正有越來(lái)越多的創(chuàng )業(yè)者涌向智能抄表領(lǐng)域，他們當中既有“技術(shù)派”，也有“市場(chǎng)派”。但是，當下，活著(zhù)要比黃金更重要。

　　“條條大路通羅馬”，這句話(huà)在商業(yè)世界中同樣適用，一個(gè)足夠大而誘人的市場(chǎng)總會(huì )引來(lái)創(chuàng )業(yè)者憑借各自的創(chuàng )新技術(shù)在此一展身手。

　　對于西安凱星電子科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“西安凱星”）、上海桑銳電子科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“上海桑銳”）、 杭州家和智能控制有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“杭州家和”）來(lái)說(shuō)，他們的“羅馬”是“智能抄表”領(lǐng)域。三家公司，通過(guò)兩種不同的技術(shù)，目的都是為達到一定準確率和規模性的電表、水表等儀器的智能抄表功能，不過(guò)尋找到“羅馬”的路線(xiàn)卻各有不同。好在智能抄表的序幕剛剛開(kāi)啟，巧合與不同的背后，盛宴即將開(kāi)始。

　　西安凱星電子科技有限公司創(chuàng )始人 趙新正

　　杭州家和智能控制有限公司創(chuàng )始人 方正平

　　上海桑銳電子科技有限公司創(chuàng )始人 聶光義

　　電力載波：正規軍？

　　最早進(jìn)入智能抄表領(lǐng)域的是西安凱星。1999年時(shí)，已有人提出利用低壓電力載波技術(shù)將老式電表替代為智能表，這種不再需要鑿墻、搭線(xiàn)和派專(zhuān)人敲門(mén)讀表的想法聽(tīng)起來(lái)很美，卻在技術(shù)上卡殼了。

　　在國企研究通信的趙新正聽(tīng)朋友說(shuō)起低壓電力載波通信，第一反應是，這件事不僅神奇，而且未來(lái)肯定有好的前景。再往下聽(tīng)，他發(fā)現市場(chǎng)中所有公司都被困在所謂的“實(shí)時(shí)性與抗干擾性”這個(gè)難點(diǎn)上，曾經(jīng)獨立搞定過(guò)國家重點(diǎn)“七·五”科研項目的趙新正沒(méi)多想，便認為這件事值得嘗試。

　　如今看來(lái)，沒(méi)經(jīng)過(guò)商業(yè)審視的他歪打正著(zhù)，因為這個(gè)市場(chǎng)巨大且富有魅力：把老式表?yè)Q成智能表后，最淺顯來(lái)說(shuō)，能夠解決人工抄讀不準的問(wèn)題，避免了假借入戶(hù)抄表之名搶劫的發(fā)生；再者，想要搭線(xiàn)裝表，要么在施工前預埋線(xiàn)，要么把已有的建筑物進(jìn)行改造，布線(xiàn)、防止線(xiàn)的腐蝕、故障點(diǎn)排查都得經(jīng)過(guò)一番折騰；而最誘人之處在于與節能減排概念的呼應。要節能就先要知道耗能情況，電、氣、熱、水四種表的智能化不僅能夠迅速得到耗能數字，還可以進(jìn)而進(jìn)行節能控制，最終實(shí)現階梯式計費、分戶(hù)計量。由于要改造的大部分是智能電表，人們自然而然想到現成的電網(wǎng)與電力載波技術(shù)，借助“電網(wǎng)”這張全球最大、覆蓋面最廣的網(wǎng)絡(luò )，凡是能夠通電的地方都可以實(shí)現信息傳輸，而且這張網(wǎng)的資源還是免費的。從這點(diǎn)來(lái)看，智能抄表沒(méi)理由不成為必然趨勢。

　　1990～2000年期間，試圖通過(guò)電力載波做智能表的企業(yè)蜂擁而至，卻死傷慘重。原因是，當時(shí)的電力載波技術(shù)無(wú)法攻克技術(shù)難關(guān)，不成熟的技術(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)試點(diǎn)考察就倉促推向市場(chǎng)，多數公司都無(wú)法達到抄讀成功率85%的及格線(xiàn)。趙新正聽(tīng)說(shuō)裝有2萬(wàn)個(gè)電表的用戶(hù)最終抄表成功率連3%都達不到，只能派人拿著(zhù)手抄器去返工。電力載波落得個(gè)華而不實(shí)的壞名聲，“而且那些企業(yè)都在費了很大勁做研發(fā)之后，進(jìn)入‘活不了死不下’的狀態(tài)。”

　　不過(guò)他心知肚明，“實(shí)時(shí)性與抗干擾性”需要通過(guò)信息傳輸和擴頻技術(shù)來(lái)解決，“我們很有福氣，因為這兩個(gè)技術(shù)分別是我做過(guò)而且掌握得最權威的。”1999年開(kāi)始研發(fā)的他組織了一個(gè)僅有五個(gè)人的團隊。趙新正的思路是這樣的：干擾來(lái)源于不同用電設備組合在一起的綜合干擾頻率，千家萬(wàn)戶(hù)的干擾頻率不一，因此總有抄不到的表；而他們將創(chuàng )造的是一種根據擴頻技術(shù)而來(lái)的多頻段、自適應、直接序列載頻技術(shù)，可以把干擾頻率正態(tài)分布為九段，自動(dòng)地對其進(jìn)行智能分析，判斷出干擾最小的頻段上進(jìn)行通信。

　　為了做到這點(diǎn)，趙新正帶領(lǐng)大家從開(kāi)發(fā)帶有這種功能的獨特芯片入手。兩年后，趙新正的設想逐漸成為現實(shí)，看到成功希望的趙新正這才注冊了公司。2002年8月，西安凱星的第一代產(chǎn)品出爐。在選擇一個(gè)小區進(jìn)行試點(diǎn)后結果滿(mǎn)意，士氣大振。此后趙新正繼續在芯片上花了功夫，共研發(fā)出五代芯片，應付用戶(hù)入住增加、用電環(huán)境變化帶來(lái)的更大電路干擾。西安凱星的產(chǎn)品能夠達到抄讀數據準確率和抄讀成功率的100%，而全球領(lǐng)先的以色列和韓國可以達到95%，歐美國家能夠達到92%，他的新技術(shù)突破了電力載波領(lǐng)域的一個(gè)重大難題。

　　在此之后，趙新正甚至順藤摸瓜，完成了水表、煤氣表、電熱表在同一個(gè)系統的智能化。在西安凱星的系統中，一個(gè)變壓器臺基站需要安裝一臺載波數據集中器，只要儀表接上電線(xiàn)，數據就會(huì )從數據集中器通向電腦后臺的用戶(hù)控制管理中心，每一個(gè)終端都有自己的IP號碼作為區分。[page]

　　無(wú)線(xiàn)傳感：雜牌軍？

　　在趙新正鉆進(jìn)實(shí)驗室琢磨電力載波芯片的時(shí)候，方正平卻已準備繞道并超越載波，不過(guò)此時(shí)的他并不清楚腳下的路是否會(huì )通向智能抄表。“我不知道我研究的無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)技術(shù)會(huì )用在哪里，只堅信未來(lái)肯定有用。”

　　方正平創(chuàng )辦的杭州家和主營(yíng)業(yè)務(wù)是工業(yè)控制，2004年時(shí)卻一心想轉型，希望二次創(chuàng )業(yè)可以找個(gè)有時(shí)代意義的技術(shù)作為突破。對信息化技術(shù)前景看好的方正平認為因特網(wǎng)是信息化的動(dòng)脈和靜脈，自己不如就做信息化的毛細血管。他希望這項技術(shù)未來(lái)能夠用在對國家發(fā)展來(lái)說(shuō)有意義的方向，而且要找到有資金實(shí)力的買(mǎi)主，在腦中描摹出了一派景象后，終于在網(wǎng)絡(luò )上查閱到無(wú)線(xiàn)傳感器網(wǎng)絡(luò )技術(shù)。作為一種可以實(shí)現自組網(wǎng)絡(luò )，監控不同位置的物理或環(huán)境狀況的技術(shù)，以美國人主導的Zigbee協(xié)議為代表。

　　但Zigbee的思路是一種標準跟協(xié)議覆蓋，無(wú)法覆蓋所有應用，且只能利用2.4G的無(wú)線(xiàn)電頻譜，但高頻段常常會(huì )遇到繞射能力差的問(wèn)題；此外由于定義于小范圍組網(wǎng)，只能完成300個(gè)點(diǎn)之內的傳感，在中國高樓林立的環(huán)境中難免癱瘓。這并不符合方正平的想像。帶著(zhù)對Zigbee的挑戰心理，杭州家和開(kāi)始自主創(chuàng )建無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)的組網(wǎng)技術(shù)，主攻方向是1000個(gè)點(diǎn)以上的大規模組網(wǎng)。他們打通了組網(wǎng)的算法，使網(wǎng)絡(luò )中的每個(gè)點(diǎn)可以相互連通，之后開(kāi)發(fā)出適合的模塊，拆分出芯片并制成成本更低的模塊產(chǎn)品。“這項研究就像學(xué)日語(yǔ)，看著(zhù)能明白一些，越往里面越深入。”

　　整整兩年，方正平的團隊都在底層算法的研究上周旋。但由于Zigbee “一直沒(méi)有一個(gè)殺手級的運用”，只能獨自尋求產(chǎn)業(yè)化出口。此時(shí)的無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)技術(shù)正面臨產(chǎn)業(yè)鏈不健全的問(wèn)題，在很多行業(yè)的應用都困擾于上下游對不上。在查看相關(guān)資料時(shí)，他偶然看到了智能抄表的主力技術(shù)——電力載波技術(shù)。“突然感到了希望，因為我看到了國家電網(wǎng)要求中的問(wèn)題。杭州有個(gè)區域在用電力載波的智能抄表，有一天大家全都不能用了，找了很長(cháng)時(shí)間，發(fā)現是一個(gè)老百姓家里安裝大的電熱水器，改變了整個(gè)一棟樓的用電情況。載波發(fā)展15年以上，還不能完成抄讀準確率的問(wèn)題，是該被淘汰了，而無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)恰好能做到。”

　　方正平不知道，遙遠的西安有家公司已經(jīng)破解了電力載波的難題，他關(guān)心的是，無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)與智能抄表是否能“情投意合”。國家電網(wǎng)也正在漸漸封殺傳統專(zhuān)線(xiàn)抄表的模式，種種跡象表明，智能抄表是一個(gè)絕妙入口，而且這個(gè)具有壟斷力量的大客戶(hù)符合他最初的要求。

　　2008年初，研發(fā)尚未完全完成的杭州家和提出，使用無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行智能抄表。受到的卻是市場(chǎng)的漠視。雖然國家電網(wǎng)也在尋求更新的解決方式，但是一家杭州的公司想要以一己之力將一個(gè)新興技術(shù)推給國家電網(wǎng)顯然不易。當年5月，杭州家和集結數家同領(lǐng)域公司與近百位相關(guān)專(zhuān)家，牽頭組織了用電系統利用的無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)實(shí)現智能抄表標準的會(huì )議。但是在11月中《關(guān)于電力用戶(hù)用電信息采集系統建設研究情況的匯報》的文件里面，無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)依舊沒(méi)有入圍。

　　“我們希望成為正規軍，直接和他們做生意，因此只有一條路——趕快找個(gè)試點(diǎn)。”2009年初，研發(fā)的UNIT組網(wǎng)技術(shù)告一段落，杭州家和迅速找到國家電網(wǎng)，在寧夏一片城鄉結合部申請到試點(diǎn)。這是國家電網(wǎng)的指定試點(diǎn)區域，在這里，幾家電力載波技術(shù)企業(yè)也在試用智能抄表。

　　國家電網(wǎng)將擁有500多個(gè)電表的區域交給杭州家和，而其他幾家的試點(diǎn)都只有不到100個(gè)。方正平先后派了七八位同事過(guò)去實(shí)施。由于杭州家和產(chǎn)品的特點(diǎn)為“低功率、大規模、強繞射能力”，與智能抄表的需求相符，方正平終于打動(dòng)了對方。2009年中，國家電網(wǎng)頒布的條例加上了無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)。“得到了國家電網(wǎng)的準生證，松了一口氣，終于感到，找對方向了。”

　　在無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)進(jìn)入正規軍之后，智能抄表的格局開(kāi)始變化，電力載波技術(shù)作為主導技術(shù)，無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)作為輔助。由于無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)與載波都需要將各自的模塊嵌入電表來(lái)使用，國家電網(wǎng)的條例中還額外加上了一條，規定這兩種技術(shù)的模塊形態(tài)一模一樣。“連模塊的大小都統一了，這就說(shuō)明，萬(wàn)一載波不行，無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)立刻上馬。”這讓方正平很欣慰。

　　“無(wú)線(xiàn)技術(shù)的確可以實(shí)現智能抄表。”趙新正在2005年成為中國抄表行業(yè)標準制定協(xié)會(huì )的委員，“在中國，470～500的頻率是無(wú)線(xiàn)免費使用的，但需要自組網(wǎng)，無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)就是抓住了這樣的機會(huì )，利用傳感器實(shí)現。這種模式比一般的載波成功率略高，但是容易受到環(huán)境困擾。載波難題下，很多公司轉向無(wú)線(xiàn)，這種解決方式并不奇怪。”[page]

　　第三條道路：聞著(zhù)錢(qián)味出擊

　　在攻克電力載波技術(shù)的世界級難題、針對無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)找到合適的產(chǎn)業(yè)化應用之外，另一家公司更關(guān)心的卻是對商業(yè)模式的設計。

　　“把所有表連在一起最后形成網(wǎng)絡(luò )，數據進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，返回到上海的平臺，進(jìn)入公用事業(yè)能源計量信息化管理系統，再分給各個(gè)供電局的ERP。在上海，我能抄到阿爾巴尼亞的表。”上海桑銳同樣在使用無(wú)線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現自組網(wǎng)抄表，不過(guò)在其董事長(cháng)聶光義的表述中，重要的一點(diǎn)是“管理系統”。上海桑銳已經(jīng)構建了自己的平臺管理系統，他正計劃在用戶(hù)增量達到一定量之后開(kāi)放使用。

　　在智能抄表領(lǐng)域淘金，究竟如何賺錢(qián)？西安凱星的主要方式是一次性銷(xiāo)售整套電力載波抄表系統，其中包括硬件與軟件后臺，與此同時(shí)，他們會(huì )同急于尋求轉型的表具廠(chǎng)進(jìn)行合作分成，西安凱星收入占多數。“全中國的表具廠(chǎng)都會(huì )是我們的客戶(hù)，配備我們的模塊后，他們生產(chǎn)的就是智能抄表。”此外西安凱星推出了托管的業(yè)務(wù)，可以替小區物業(yè)進(jìn)行管理，收取服務(wù)費，但由于之后的維護工作電工就可以完成，并無(wú)維護費可言。

　　西安凱星在幾年研發(fā)、自掏腰包做試點(diǎn)后的花銷(xiāo)是1490萬(wàn)元，在今年得到達晨創(chuàng )投的1500萬(wàn)元投資用來(lái)“還債”。而杭州家和卻沒(méi)把雞蛋放在一個(gè)籃子中，方正平將無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)智能抄表作為研發(fā)中的重點(diǎn)，發(fā)展中的跨界嘗試，還抽空完成了北京奧運會(huì )天然氣鍋爐的工控項目。

　　“為了研究無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)，我們花了近4000萬(wàn)元經(jīng)費，有杭州東部軟件園的700萬(wàn)元投資，外部投資1000萬(wàn)元，銀行貸款1000萬(wàn)元，還有之前公司的儲備。”但方正平對“商業(yè)模式”四個(gè)字卻諱莫如深。“一句話(huà)，我通過(guò)賣(mài)產(chǎn)品來(lái)獲得賣(mài)服務(wù)的能力，不做一次性的房地產(chǎn)，而是做長(cháng)期物業(yè)。單是電表這種產(chǎn)品很難做服務(wù)，我的服務(wù)是在銷(xiāo)售之后進(jìn)行的持續盈利。”

　　擁有同樣思路的是精于思考“賺錢(qián)經(jīng)”的上海桑銳。2003年，聶光義與同事毛加興因為戶(hù)口問(wèn)題沒(méi)能到國外培訓，在飯館吃飯卻等不來(lái)服務(wù)員，便靈機一動(dòng)決定創(chuàng )業(yè)，項目就是為飯館配備無(wú)線(xiàn)呼叫器?；?ldquo;有線(xiàn)傳輸的地方都可以做成無(wú)線(xiàn)”的想法，兩個(gè)熟稔電子行業(yè)的年輕人做上了為企業(yè)將“有線(xiàn)”替代為“無(wú)線(xiàn)”的生意，不再是輸出整機，而是為對方配備核心的無(wú)線(xiàn)模塊。從點(diǎn)菜機到電視臺的互動(dòng)表決器，再到體育類(lèi)節目的打分機，甚至是銀行的叫號器，輾轉過(guò)多個(gè)行業(yè)。“為了生存，經(jīng)常是客戶(hù)找到我們，提一個(gè)行業(yè)可能有無(wú)線(xiàn)應用，付點(diǎn)研發(fā)費后我們就開(kāi)始做，最后把那整個(gè)行業(yè)全都跑遍。”

　　直到2005年，客戶(hù)把一個(gè)電表擺在聶光義面前，提出專(zhuān)線(xiàn)電表太麻煩，要求轉化為無(wú)線(xiàn)智能抄表。他意識到，這與普通的無(wú)線(xiàn)技術(shù)不一樣，需要組網(wǎng)完成，在與同事們合計之后，認為雖然投資很大，但有可能完成。與方正平類(lèi)似，聶光義在網(wǎng)絡(luò )上找到了Zigbee，并很快找到了對方在適應頻率方面的先天性問(wèn)題。上海桑銳的80余名技術(shù)人員開(kāi)始了這部分的研究。“我們一直想什么領(lǐng)域掙錢(qián)快就做什么，這次也是。趕快做出來(lái)賣(mài)掉賺錢(qián)算了。”

　　產(chǎn)品在千辛萬(wàn)苦后出爐，上海桑銳開(kāi)始并沒(méi)有打過(guò)國家電網(wǎng)正規軍的生意，而是默默地做試點(diǎn)，直到認定這個(gè)行業(yè)叫好又叫座，然后建立了子公司“唐銳”，主營(yíng)業(yè)務(wù)是生產(chǎn)各類(lèi)表具。這使他們在未來(lái)除與其他表具廠(chǎng)、電力公司合作進(jìn)行配套之外，還能夠出售自己品牌的表具。“賣(mài)表具的利潤產(chǎn)值更容易做大，而且對延長(cháng)公司未來(lái)的企業(yè)壽命有用。”而此時(shí)的西安凱星與杭州家和多是和當具廠(chǎng)進(jìn)行合作，用趙新正的話(huà)說(shuō)，“太容易分散精力了。”

　　上海桑銳的另一個(gè)大動(dòng)作是平臺化，他們構建了“公用事業(yè)能源計量信息化管理平臺”，這無(wú)形中成為比一次性銷(xiāo)售產(chǎn)品、售后服務(wù)外更持久也更有想像空間的利潤點(diǎn)。聶光義希望將身份從一家為別人配備無(wú)線(xiàn)模塊的企業(yè)變?yōu)?ldquo;能源計量信息化的服務(wù)商”。為實(shí)現這樣的目的，甚至與銀行、支付寶都實(shí)現了接口合作。

　　“我們不再是產(chǎn)品的提供商，產(chǎn)品將是實(shí)現網(wǎng)絡(luò )化的一種手段。我們的智能抄表最終數據都會(huì )進(jìn)系統，各地的燃氣公司、自來(lái)水公司登陸后使用抄表，還可以提供進(jìn)行結賬收費。這也化解了同其他表廠(chǎng)的競爭，因為使用我們模塊的表具的數據也會(huì )進(jìn)入我們的系統，最終這些數據可以計算出損耗量、用量分析等等，總之肯定會(huì )有用途。”

　　聶光義不愿透露目前智能抄表在公司銷(xiāo)售額中的比重，但這會(huì )是他未來(lái)的主業(yè)，他的考慮更注重生存性，“我們一直在根據公司規模、行業(yè)大小、發(fā)展情況挑選主營(yíng)行業(yè)。商業(yè)時(shí)機的誘惑太多，有的行業(yè)檔期太長(cháng)，我們根本拖不動(dòng)。有些是能賺人氣的，有些賺現金流，有些則是賠本賺吆喝，未來(lái)我們還會(huì )繼續尋找。”大樹(shù)底下好乘涼？

　　對于西安凱星、杭州家和與上海桑銳來(lái)說(shuō)，現在都是個(gè)關(guān)鍵的時(shí)期。市場(chǎng)正在開(kāi)啟，他們還沒(méi)來(lái)得及對彼此的情況熟悉。國家電網(wǎng)在招收試點(diǎn)的同時(shí)開(kāi)始了每個(gè)區域的招標，在其規劃報告中，舊抄表將于五年之內全部換掉。“但是國內抄表轉化為智能表的只有4.7%，也就是說(shuō)其他表還停留在人工抄表的情況，”趙新正說(shuō)，“這就意味著(zhù)，五年之內，每年有兩億臺電表更換?？傮w市場(chǎng)大小一目了然。”

　　對主要方向為電表的杭州家和來(lái)說(shuō)，國家電網(wǎng)是大佬，更是“老大”，他們制定規則，下屬電力公司進(jìn)行采購，好在自己經(jīng)過(guò)試點(diǎn)考驗后打動(dòng)了對方，成為正規軍需要的幾步都已搞定，國網(wǎng)的招標消息也在望，這使他胸有成竹。

　　毫無(wú)疑問(wèn)的是，與一家壟斷性質(zhì)的大客戶(hù)打交道并不容易，“兩年前國網(wǎng)沒(méi)確定好方向，他們的時(shí)間表誰(shuí)也不知道，各種標準、性能都在改變，有可能今天這個(gè)模具報廢，明天這個(gè)重來(lái)，誰(shuí)讓他是甲方呢。我們能做的是慢慢研發(fā)并等待，緊跟著(zhù)國網(wǎng)最新的消息。”

　　不過(guò)對他來(lái)說(shuō)，這個(gè)大客戶(hù)可以為自己實(shí)現利潤的爆發(fā)點(diǎn)。雖然“物聯(lián)網(wǎng)”大概念下出現了一些上市公司，但在“易觀(guān)國際物聯(lián)網(wǎng)白皮書(shū)”提到的“物聯(lián)網(wǎng)核心產(chǎn)業(yè)無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)”領(lǐng)域還沒(méi)有什么巨頭出現。方正平惟一有些擔憂(yōu)的是未來(lái)的市場(chǎng)份額，“市場(chǎng)很大，未來(lái)會(huì )分區域承包吧，但我覺(jué)得電力載波依然是國家電網(wǎng)的首選，電網(wǎng)是他們自己的網(wǎng)絡(luò )，無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)與之相比，就像女兒和兒子。我希望杭州家和的市場(chǎng)份額達到30%～50%。”[page]

　　“不做大行業(yè)哪有大企業(yè)？”聶光義認同方正平的觀(guān)點(diǎn)，政策扶持或與公共事業(yè)相關(guān)的行業(yè)都屬于“政府買(mǎi)單”的范疇。不過(guò)他的路線(xiàn)有些“野蠻生長(cháng)”，是從自己找各地分公司試點(diǎn)開(kāi)始的。2008年，聶光義就找到山東、河南等省市供電局，每地各抽取了幾萬(wàn)戶(hù)去做試點(diǎn)改造，那時(shí)就累積起來(lái)100萬(wàn)戶(hù)左右，經(jīng)過(guò)四個(gè)季度運行驗證了穩定性。“到目前為止，要說(shuō)我們的產(chǎn)品特別領(lǐng)先可能說(shuō)不上，但主要做的是產(chǎn)業(yè)化，客戶(hù)已經(jīng)最先用起來(lái)了。”

　　但他也意識到，未來(lái)同國家電網(wǎng)必須有正面合作，智能電表在頻段等方面的要求很規范，單看產(chǎn)品很容易上手，但和國家電網(wǎng)可能會(huì )有些費勁，資源還需要進(jìn)一步打通。而燃氣表和水表更好打交道。很多做老式水表、燃氣表的企業(yè)后來(lái)轉型要做智能表，聶光義認為，即使對方有好的研發(fā)人員組合，與自己也有幾年時(shí)間的差距。

　　戲劇性的是，最早進(jìn)入市場(chǎng)的西安凱星卻在走向智能抄表的路上走神兒了。在為西安外國語(yǔ)大學(xué)進(jìn)行抄表改造之后，2005年，對方提出了進(jìn)一步的水電計量，第二年又進(jìn)行了暖氣節能改造，直到現在已經(jīng)做了五期，解決的問(wèn)題各不相同。這恰好讓電力載波技術(shù)有了更好的發(fā)揮空間：舊載波技術(shù)只能在抄讀上發(fā)揮作用，趙新正的技術(shù)達到了100%的準確率，無(wú)法實(shí)現“控制”的領(lǐng)域也都向他敞開(kāi)。

　　他并非對國家電網(wǎng)智能抄表不感冒。“我也會(huì )選擇先和對方接觸，然后做試點(diǎn)，進(jìn)而正式達成合作的過(guò)程吧。我會(huì )告訴他們，只要給我一個(gè)試點(diǎn)，如果有問(wèn)題，我們自己付費賠償都行，但我有信心絕對不會(huì )讓對方失望，超出對方的想像。”

　　趙新正承認，技術(shù)人員出身的自己基本上不會(huì )做市場(chǎng)，他的思路是把技術(shù)做到過(guò)關(guān)，然后找幾個(gè)有影響力的試點(diǎn)，如果能夠讓對方認同，自然就會(huì )有收益，而且都是能夠達到百萬(wàn)元級別的大單，繼而做出口碑，等待生意自己找上門(mén)。而事實(shí)也的確如此，北京外國語(yǔ)大學(xué)、新華社等機構都慕名找到他，提出的要求都與節能減排相關(guān)，但早已超出抄表的范圍，“主要是技術(shù)問(wèn)題，只有我們能做到，如果招標都找不到第二家。我們沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售，全是對方主動(dòng)找來(lái)，幾乎成了一個(gè)守株待兔的企業(yè)。”

　　也許智能抄表領(lǐng)域對這幾家公司來(lái)說(shuō)，都只是驛站而非終點(diǎn)。方正平對這個(gè)行業(yè)的未來(lái)有了更多的思考。“我們也會(huì )面對技術(shù)問(wèn)題和產(chǎn)業(yè)競爭，沒(méi)準最后載波會(huì )和傳感網(wǎng)技術(shù)融合，這不是沒(méi)有可能。但確定的是，我們會(huì )繼續研發(fā)。智能抄表對于杭州家和的意義是一個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)突破。智能抄表也許的確能賺錢(qián)，但是掙完幾十億就掉下來(lái)的企業(yè)也不少，因為在你賺錢(qián)的過(guò)程中，實(shí)際上也是在失去寶貴的戰略時(shí)機。永遠不要認為公司是‘貓有九條命’，因此我不會(huì )把其他項目砍掉，不能讓企業(yè)命懸一線(xiàn)。”