《創(chuàng )業(yè)家》黑馬成長(cháng)營(yíng)學(xué)員的第二站是拜訪(fǎng)和君咨詢(xún)公司。和君咨詢(xún)每年完成管理咨詢(xún)和投資銀行類(lèi)項目近200例，國內外客戶(hù)累計超過(guò)1000家，在30多個(gè)行業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗。

　　在創(chuàng )辦和君咨詢(xún)的過(guò)程中，董事長(cháng)王明夫同時(shí)開(kāi)辦了王明夫私塾，即后來(lái)的和君商學(xué)院。此次，面對黑馬成長(cháng)營(yíng)的20名學(xué)員，王明夫將多年的經(jīng)驗傾囊相授

　　整理/《創(chuàng )業(yè)家》記者 葉靜

　　時(shí)間：9月27日

　　地點(diǎn)：北京和君咨詢(xún)公司總部

　　參與學(xué)員：黑馬成長(cháng)營(yíng)第一批黑馬學(xué)員

　　成長(cháng)導師：和君咨詢(xún)集團董事長(cháng)王明夫

　　課時(shí)：2小時(shí)

　　王明夫：給創(chuàng )業(yè)者的幾點(diǎn)提醒

　　第一，不用太追求企業(yè)的完美。一些創(chuàng )業(yè)者太關(guān)注公司的完美，而忽略了創(chuàng )業(yè)公司首先是在做生意。做生意有做生意的規律，你把一個(gè)產(chǎn)品做到完美、做到極致也沒(méi)有用，能把它賣(mài)掉才有用。

　　比如說(shuō)餐飲，這個(gè)行業(yè)如果是按做生意的方式做，你的凈利潤可高達30%；但如果一個(gè)餐飲企業(yè)剛開(kāi)兩家店就大搞IT建設，急著(zhù)上ERP系統，有可能凈利潤會(huì )降到10%。這是一個(gè)商業(yè)社會(huì )，先賺到錢(qián)最重要。

　　第二，傷其十指不如斷其一指。如果一個(gè)創(chuàng )業(yè)企業(yè)同時(shí)有幾項業(yè)務(wù)可以做，不如選其中一個(gè)業(yè)務(wù)把它做到極致。地域上也是這樣，與其在全國同步開(kāi)展同一個(gè)業(yè)務(wù)，不如在一個(gè)地區開(kāi)展到極致之后再復制到全國去。

　　很多北方人做生意都有個(gè)習慣，總希望拿下一個(gè)全國性的資質(zhì)，等資金到位后，再以猛虎下山之勢把全國市場(chǎng)拿下來(lái)。我覺(jué)得這種方式很“扯淡”。做企業(yè)最重要的是經(jīng)營(yíng)好當下的事，你先讓你的現金流滾動(dòng)起來(lái)，跑馬圈地那都是以后考慮的事。

　　第三，要經(jīng)得起折騰。企業(yè)成長(cháng)跟男人的成長(cháng)一樣，最好多經(jīng)過(guò)一些內部折騰。諸如股東分裂、團隊再造。這些雖然不是好事，但如果發(fā)生了就要坦然面對，只有經(jīng)歷過(guò)折騰的公司才能成長(cháng)為好公司，沒(méi)有誰(shuí)是順順利利成長(cháng)起來(lái)的。

　　第四，存在即合理。中國市場(chǎng)非常復雜，北方的消費習慣跟南方的消費習慣不一樣，城市的消費習慣跟農村的消費習慣也不一樣。市場(chǎng)各有各的規則，要有一個(gè)理念，存在就是合理的。

　　中國市場(chǎng)講究先入者為王，這是沒(méi)有辦法的。一定要堅信存在就是合理的，切忌有憤青思維，做不起來(lái)就產(chǎn)生抱怨，市場(chǎng)不行、體制不行等等。完美的方案固然重要，但現在就干更重要，先把一個(gè)市場(chǎng)拿下來(lái)再說(shuō)，不用考慮其他的東西。創(chuàng )業(yè)嘛，就得有點(diǎn)沖擊性。

　　課堂問(wèn)答

　　王明夫在投融資領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗，黑馬學(xué)員的提問(wèn)也大多圍繞著(zhù)融資展開(kāi)。

　　提問(wèn)1：最近有多家投資公司有意投資我們，該如何判斷和做選擇？

　　王明夫：外資PE相對規范，簽框架協(xié)議的過(guò)程也相對專(zhuān)業(yè)。但一些人民幣基金，上午才見(jiàn)個(gè)面，下午就把框架協(xié)議拿過(guò)來(lái)，說(shuō)簽了就給投資，遇到這種情況，千萬(wàn)不要把這個(gè)框架協(xié)議當回事。據我了解，大多數規范的投資公司即使只是簽個(gè)框架協(xié)議都會(huì )做很深入的調查和分析，之后還要經(jīng)過(guò)內部表決才能簽，這樣的協(xié)議最終得到執行的概率才會(huì )比較高。

　　假定一個(gè)場(chǎng)景，10家機構都給你出具了框架協(xié)議，最終你和張三簽了，也就意味著(zhù)你把其他9家都排除在外。如果兩個(gè)月后張三決定不投你了，其他9家還會(huì )再找你嗎？這樣既浪費時(shí)間，又沒(méi)融成資，還會(huì )搞臭你的名聲，所以一定要深入了解對方。

　　提問(wèn)2：融資的時(shí)候，是拿到最快的錢(qián)，還是拿到更多的錢(qián)更重要？

　　王明夫：對于創(chuàng )業(yè)型企業(yè)，我認為最快的錢(qián)是價(jià)值最大的錢(qián)。在資本市場(chǎng)，永遠不要指望自己能獲得最高的估值。很多科研人員和高級知識分子在創(chuàng )業(yè)時(shí)總覺(jué)得融資困難，因為他們對于自己的估值與資本市場(chǎng)的估值總是有著(zhù)不小的差距，完美的融資真是非常少見(jiàn)。

　　在效果和效率之間，我建議大家更加關(guān)注效率。如果對方兩個(gè)月之內能把資金落實(shí)到位就非常好。因為融資之后會(huì )給整個(gè)公司帶來(lái)一系列的變化，比如說(shuō)社會(huì )公信力、品牌號召力，更重要的是團隊的信心和員工的信心。

　　你必須清楚：一幫兄弟跟著(zhù)你干事業(yè)，大家表面上都充滿(mǎn)激情，但是商業(yè)模式到底行不行，公司能做多大，內心其實(shí)都在打鼓。如果你能拿到一筆資金，雖然不多，也許就200萬(wàn)美元，但整個(gè)團隊的士氣就會(huì )跟之前有很大的不同。

　　我自己的體會(huì )，從企業(yè)啟動(dòng)融資起，6個(gè)月之內能落實(shí)已經(jīng)是非?？斓?，通常都需要6~12個(gè)月，但是超過(guò)12個(gè)月還沒(méi)融到資再想融就會(huì )非常困難。

　　提問(wèn)3：投資人通常依據什么給公司估值？

　　王明夫：估值取決于多方面，但有一個(gè)共性，就是增長(cháng)性和預期。如果你的企業(yè)有30%的增長(cháng)率，市場(chǎng)一般會(huì )給你30倍的市盈率；如果有50%的增長(cháng)率，市場(chǎng)會(huì )給你50倍的市盈率。所以一定要把成長(cháng)性做出來(lái)，如果這個(gè)成長(cháng)性是未來(lái)的，就要把它盡可能地描述出來(lái)，而且要盡量迎合投資人的需要。

　　提問(wèn)4：如何讓投資人接受高估值？

　　王明夫：氣氛是很重要的。什么叫氣氛？比如說(shuō)你是做醫療設備的，除了你面前的財務(wù)投資人，通用電氣和飛利浦也可能在看你，這對他就可能有非常大的壓力。因為他們會(huì )意識到如果這么資深、有地位的企業(yè)都愿意跟你合作，這應該是個(gè)非常好的機會(huì )。

　　氣氛一方面是由實(shí)際狀況形成的，另一方面也可能是創(chuàng )業(yè)者演出來(lái)的。我的一個(gè)客戶(hù)很強勢，見(jiàn)投資人的時(shí)候，不管對方多牛，從上電梯開(kāi)始就打電話(huà)，一直打到會(huì )議室，一定要打完之后再和你聊企業(yè)。雖然這會(huì )讓人感到反感，但你要清楚投資人不是來(lái)跟你交朋友的，而是希望從你身上掙到更多的錢(qián)，所以你要展示出這種沖擊力。有些企業(yè)，見(jiàn)投資人會(huì )搞得非常隆重，親自在電梯門(mén)口接，又列隊送投資人下樓。這個(gè)思路該轉變一下，因為你不是在找工作，你是有價(jià)值的創(chuàng )業(yè)者。

　　提問(wèn)5：融資的時(shí)候，股權安排需要注意什么？

　　王明夫：這里有幾個(gè)數字，100%、67%、51%、34%。一般的公司章程里都會(huì )要求獲得公司2/3以上股權同意才能獲得通過(guò)并執行。同樣，如果你能守住34%的底線(xiàn)，也很有戰略意義。類(lèi)似51%的比例，也是為了保證控制權。

　　再舉個(gè)例子，如果這個(gè)公司是由三個(gè)股東創(chuàng )立的，你占49%，另外一個(gè)人占48%，還有一個(gè)新上來(lái)的經(jīng)理人占3%，那么公司里面股權價(jià)值相對高的肯定是3%的這個(gè)人，因為他跟誰(shuí)走這個(gè)公司就跟誰(shuí)走了。