渠道為陰：渠道是看得到的，摸得著(zhù)的；品牌是陽(yáng)：陽(yáng)是看不見(jiàn)也摸不著(zhù)，但是能感受的到；陰陽(yáng)的配合，陰離不開(kāi)陽(yáng)，陽(yáng)離不開(kāi)陰。

　　文/本刊記者 庫崢

　　方太成立之初，還沒(méi)有如今的家電連鎖、電子商務(wù)等渠道形式，企業(yè)卻成為渠道的直接控制者。隨著(zhù)家電連鎖等新渠道模式的興起，僅三年的時(shí)間，作為供銷(xiāo)者的企業(yè)逐漸失去對傳統渠道的控制力，而渠道對企業(yè)來(lái)說(shuō)也不斷表露出其不可控性的一面。這也是當時(shí)家電行業(yè)面臨最艱難的一段時(shí)間。

　　由于廚電行業(yè)的特殊性，盡管渠道已然受到嚴重沖擊，但方太對渠道控制最核心的表現卻是做了一件似乎與渠道無(wú)關(guān)的事：堅持品質(zhì)，即不斷地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，不斷地滿(mǎn)足消費者使用功能及服務(wù)訴求。每年第一、二季度家電行業(yè)市場(chǎng)需求特別旺盛，經(jīng)銷(xiāo)商要解決旺季儲備問(wèn)題，方太也要應付眾多競爭對手價(jià)格戰難題。雖然此時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行價(jià)格與供貨量的博弈，但由于方太產(chǎn)品品質(zhì)已有保障，不冒然將底牌押到一家經(jīng)銷(xiāo)商身上，因而方太實(shí)際上在每一次博弈中沒(méi)有突破自身的價(jià)格底線(xiàn)成為最后贏(yíng)家。而實(shí)際上方太對渠道的把控效果也越來(lái)越好。

　　在方太集團總裁茅忠群看來(lái)，真正要談渠道這個(gè)問(wèn)題，就必須跳出渠道。方太自15年前創(chuàng )業(yè)伊始就走的是高端品牌+高端市場(chǎng)這條道路，但這跟渠道有什么關(guān)系呢？方太用15年的時(shí)間成就中國高端廚具的第一品牌，并且比大多國際著(zhù)名品牌在高端市場(chǎng)做得更好。高端市場(chǎng)的標準就是同類(lèi)產(chǎn)品賣(mài)得更貴，銷(xiāo)量更更多更持久。而品牌作為企業(yè)核心價(jià)值的直接體現及高附加值，則自然就為渠道的拓展帶來(lái)了可能性。

　　為了配合方太高端品牌的定位，方太的渠道選取標準均為高端渠道。主要包括：1，加快專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設；2，走進(jìn)房產(chǎn)精裝修領(lǐng)域，重點(diǎn)與國內知名房企合作承接一些高端樓盤(pán)的精裝修工程；3，重新進(jìn)入高端品質(zhì)的百貨賣(mài)場(chǎng)?！笆聦?shí)上，凡是能夠體現高端品牌的渠道，方太正在加快建設，當然，這是方太高端品牌定位的需要?！泵┱f(shuō)。

　　茅忠群認為，企業(yè)的健康快速發(fā)展，單純看渠道并沒(méi)有價(jià)值。例如，比如娃哈哈的核心競爭力就是渠道，600萬(wàn)個(gè)終端市場(chǎng)，但不是每一個(gè)企業(yè)都是娃哈哈：網(wǎng)點(diǎn)鋪設過(guò)多，耗費大量時(shí)間、精力、人力、物力，企業(yè)不堪重負；網(wǎng)點(diǎn)鋪設過(guò)少，又不能形成規模，提高產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力?！八哉f(shuō)渠道離不開(kāi)品牌，光是講渠道為王，其實(shí)還是一元化思維，因為戰略的落地需要系統化的思維?！?/p>

　　用中國古人的陰陽(yáng)思維，渠道為陰：渠道是看得到的，摸得著(zhù)的；品牌是陽(yáng)：陽(yáng)是看不見(jiàn)也摸不著(zhù)，但是能感受的到；陰陽(yáng)的配合，陰離不開(kāi)陽(yáng)，陽(yáng)離不開(kāi)陰。從這個(gè)意義上，方太，認為企業(yè)運作過(guò)程中，渠道為王并不妥當，渠道固然很重要，但品牌更重要。茅忠群認為：方太是品牌為王，渠道在后；真正實(shí)現陰陽(yáng)互補，方太才能在未來(lái)走得更遠。