渠道為陰：渠道是看得到的，摸得著的；品牌是陽：陽是看不見也摸不著，但是能感受的到；陰陽的配合，陰離不開陽，陽離不開陰。

　　文/本刊記者 庫崢

　　方太成立之初，還沒有如今的家電連鎖、電子商務(wù)等渠道形式，企業(yè)卻成為渠道的直接控制者。隨著家電連鎖等新渠道模式的興起，僅三年的時間，作為供銷者的企業(yè)逐漸失去對傳統(tǒng)渠道的控制力，而渠道對企業(yè)來說也不斷表露出其不可控性的一面。這也是當(dāng)時家電行業(yè)面臨最艱難的一段時間。

　　由于廚電行業(yè)的特殊性，盡管渠道已然受到嚴(yán)重沖擊，但方太對渠道控制最核心的表現(xiàn)卻是做了一件似乎與渠道無關(guān)的事：堅持品質(zhì)，即不斷地滿足客戶的需求，不斷地滿足消費者使用功能及服務(wù)訴求。每年第一、二季度家電行業(yè)市場需求特別旺盛，經(jīng)銷商要解決旺季儲備問題，方太也要應(yīng)付眾多競爭對手價格戰(zhàn)難題。雖然此時與經(jīng)銷商進行價格與供貨量的博弈，但由于方太產(chǎn)品品質(zhì)已有保障，不冒然將底牌押到一家經(jīng)銷商身上，因而方太實際上在每一次博弈中沒有突破自身的價格底線成為最后贏家。而實際上方太對渠道的把控效果也越來越好。

　　在方太集團總裁茅忠群看來，真正要談渠道這個問題，就必須跳出渠道。方太自15年前創(chuàng)業(yè)伊始就走的是高端品牌+高端市場這條道路，但這跟渠道有什么關(guān)系呢？方太用15年的時間成就中國高端廚具的第一品牌，并且比大多國際著名品牌在高端市場做得更好。高端市場的標(biāo)準(zhǔn)就是同類產(chǎn)品賣得更貴，銷量更更多更持久。而品牌作為企業(yè)核心價值的直接體現(xiàn)及高附加值，則自然就為渠道的拓展帶來了可能性。

　　為了配合方太高端品牌的定位，方太的渠道選取標(biāo)準(zhǔn)均為高端渠道。主要包括：1，加快專賣店的開設(shè)；2，走進房產(chǎn)精裝修領(lǐng)域，重點與國內(nèi)知名房企合作承接一些高端樓盤的精裝修工程；3，重新進入高端品質(zhì)的百貨賣場。“事實上，凡是能夠體現(xiàn)高端品牌的渠道，方太正在加快建設(shè)，當(dāng)然，這是方太高端品牌定位的需要。”茅說。

　　茅忠群認(rèn)為，企業(yè)的健康快速發(fā)展，單純看渠道并沒有價值。例如，比如娃哈哈的核心競爭力就是渠道，600萬個終端市場，但不是每一個企業(yè)都是娃哈哈：網(wǎng)點鋪設(shè)過多，耗費大量時間、精力、人力、物力，企業(yè)不堪重負(fù)；網(wǎng)點鋪設(shè)過少，又不能形成規(guī)模，提高產(chǎn)品市場競爭力?！八哉f渠道離不開品牌，光是講渠道為王，其實還是一元化思維，因為戰(zhàn)略的落地需要系統(tǒng)化的思維?！?/p>

　　用中國古人的陰陽思維，渠道為陰：渠道是看得到的，摸得著的；品牌是陽：陽是看不見也摸不著，但是能感受的到；陰陽的配合，陰離不開陽，陽離不開陰。從這個意義上，方太，認(rèn)為企業(yè)運作過程中，渠道為王并不妥當(dāng)，渠道固然很重要，但品牌更重要。茅忠群認(rèn)為：方太是品牌為王，渠道在后；真正實現(xiàn)陰陽互補，方太才能在未來走得更遠(yuǎn)。