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  決勝渠道力

2011-01-06 08:29:19      挖貝網(wǎng)

  渠道力將成為企業(yè)在未來商戰(zhàn)中制勝的關(guān)鍵。但,企業(yè)憑什么決勝渠道力?

  對(duì)企業(yè)來說,渠道力是任何一個(gè)成功產(chǎn)品必可少的因素之一,也是決定企業(yè)能否領(lǐng)軍的關(guān)鍵,因?yàn)榍朗巧虡I(yè)模式落地的關(guān)鍵。在眾多企業(yè)看來,這是渠道為王的時(shí)代——企業(yè)發(fā)展和壯大的重?fù)?dān),都得讓“渠道”一肩挑;渠道建設(shè)好,一好百好,渠道建設(shè)差,一輸百輸!

  麥肯錫調(diào)查報(bào)告顯示,2010年以后,中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)重心將從“重工業(yè)、出口業(yè)”轉(zhuǎn)移到“服務(wù)業(yè)、內(nèi)銷業(yè)”。這表明,“渠道為王”正式由論爭(zhēng)階段而進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性變革階段,渠道力也將成為企業(yè)在未來商戰(zhàn)中制勝的關(guān)鍵。但,企業(yè)憑什么決勝渠道力?

  最首要解決的就是企業(yè)的自我認(rèn)知。什么樣的渠道適合企業(yè)發(fā)展,怎樣的渠道模式能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)最大價(jià)值,都是企業(yè)首先考慮的。而只有在對(duì)自身進(jìn)行充分了解的前提下,企業(yè)在決勝渠道力過程中才能作出最行之有效的決策。

  品牌對(duì)很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn)。在渠道管理上,產(chǎn)品通過品牌對(duì)消費(fèi)者的影響,完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。企業(yè)在終端層面建立自己的良好的品牌形象,給渠道商帶來銷售成本降低的同時(shí),也將帶來銷售效率的提高而使得企業(yè)掌控渠道。從這個(gè)角度講,企業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌的打造,也是一種間接實(shí)現(xiàn)決勝渠道力的重要形式。

  強(qiáng)化終端。對(duì)企業(yè)來說,控制好終端市場(chǎng),就掌控了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)和對(duì)渠道的控制力,一定程度上也提高了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度。因而使得企業(yè)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力何企業(yè)贏利能力大大增強(qiáng)。以“能夠牢牢控制住市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)”的娃哈哈,2009年推出啤兒茶爽飲品,該產(chǎn)品被視為“失敗”,但最終銷售額達(dá)6億元,這表明其渠道分解能力已然成功。

  保持渠道的靈活性。為保證市場(chǎng)信息的及時(shí)、有效地獲得和傳遞,企業(yè)的渠道系統(tǒng)必須保持相對(duì)的穩(wěn)定性和一致性,在充滿不確定性的市場(chǎng)環(huán)境下,渠道信息流的通暢與否以及企業(yè)快速反應(yīng)的適應(yīng)能力在某種程度上決定了企業(yè)的命運(yùn)。

  除了傳統(tǒng)渠道的搭建,企業(yè)還應(yīng)當(dāng)具備以洞見未來的眼光,進(jìn)行渠道模式創(chuàng)新或者新渠道的布局。目前,傳統(tǒng)渠道占據(jù)著相對(duì)較大的優(yōu)勢(shì),但以互聯(lián)網(wǎng)、電視、DM為代表的直接打破傳統(tǒng)分銷商地域隔閡的新興渠道崛起,對(duì)傳統(tǒng)渠道形成巨大沖擊的趨勢(shì)也愈發(fā)明顯。其中互聯(lián)網(wǎng)的表現(xiàn)最為搶眼,從2007年至2009年,中國網(wǎng)絡(luò)零售交易額以年均117%增長速度實(shí)現(xiàn)持續(xù)翻番擴(kuò)張。

  紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行。渠道讓企業(yè)商業(yè)模式落地生根,但決勝渠道考驗(yàn)的卻是企業(yè)在布控渠道的執(zhí)行力。企業(yè)也只有在實(shí)際運(yùn)作過程中不斷加強(qiáng)執(zhí)行力的拓展,才能夠真正做到被問及“問渠那得清如許”式的問題時(shí),泰然自若地回答:為有源頭活水來。

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