你應該知道由于低價策略，公司的賬面上已經(jīng)沒有太多錢，每次發(fā)工資都很勉強，如今還要找這么多大牌明星做代言，太冒險了，而且產(chǎn)品要做大，僅靠廣告是不行的，我們現(xiàn)在最薄弱的是售后服務和技術(shù)創(chuàng)新，我們所注重的外觀設計只能一時制勝，但山寨品牌很快就會跟上

　　文/本刊記者 魯永奇

　　人生如夢。

　　“一生經(jīng)過狂妄的掙扎……”車載收音機里傳出震耳欲聾的搖滾樂，每一個節(jié)拍都重重地敲打在周星的心上。汽車以120邁的速度向前飛馳，兩旁的樹木橋梁眨眼間就被狠狠地甩出很遠。下班了，可是周星卻不想回家，他不想把自己的焦慮情緒傳染給家人，可是他也不想待在繁華的商務中心，內(nèi)心的冷清、沉悶，他受不了。他沒有目的的向前疾馳，似乎只有飛快的車速才能消抵他內(nèi)心的壓抑。不知過了多久，他發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)來到了海邊，海水潮起潮落，伴著咸腥的海風。他慢慢搖下車窗，風一股腦灌了進來，吹得他一下子清醒了許多，凝望著看不到邊的海出神……他也許會想明白從開始創(chuàng)業(yè)到結(jié)束怎會如此的短暫。

　　時間：2010年11月16號下午6點

　　人物：周星

　　職務：深圳嘉華通訊科技有限公司副總經(jīng)理

　　遙想當年

　　周星畢業(yè)于北方某重點大學通信工程系，三年前的這個時候，他已經(jīng)是國際著名科技公司——萬捷的高級工程師兼市場技術(shù)總監(jiān)。他的工作就是結(jié)合市場需求開發(fā)當時熱門的手機JAVA系統(tǒng)。盡管拿著不菲的薪酬，可周星還是覺得生活缺少了什么，每天超負荷的工作讓他感覺到疲倦和空虛。而同樣有此感觸的是周星的同事兼大學同學劉一楠。相同的經(jīng)歷總是讓兩人有點惺惺相惜又十分默契。

　　一天受劉一楠的邀請，周星來到豐香閣，這時劉一楠正和另一個人在吞云吐霧，看到周星，一楠忙給介紹，“阿星，這是我表哥王楓，就是我常給你提起的在老家經(jīng)營煤礦的那位。”阿星忙跟著叫了聲“大哥好”，就坐了下來。原來，王楓在家鄉(xiāng)本來承包經(jīng)營著一個小煤礦，一直效益還不錯，但是當?shù)仃P閉小煤礦的風聲漸緊，王楓不敢太冒險，就急急轉(zhuǎn)了手，賣了個不錯的價?？墒牵詮臎]了煤礦的生意，王楓天天無所適從，想投資點什么可又找不到合適的項目。這回，他本來是到深圳游玩，沒想到卻有了意外發(fā)現(xiàn)。

　　原來，他聽說深圳的電子產(chǎn)品都很便宜，于是就準備換個新手機，他到深圳的幾家手機賣場，發(fā)現(xiàn)一些仿制的山寨手機，價格比大品牌便宜很多，而且山寨手機款式時尚新穎，功能齊全。頗有商業(yè)頭腦的王楓覺得這是一個不錯的商機，于是當即就買了一部山寨機。王楓說著就把他買的山寨機拿出來給周星看，其實周星早知道有類似手機，只是他從來就不屑一顧，認為這些低端的手機根本成不了氣候。

　　“阿星，今天大哥其實是有件事想跟你商量，你們倆在萬捷雖然干的不錯，但是畢竟是打工的，如果咱們?nèi)齻€能夠合作，我出錢，你們倆出技術(shù)，我們共同開發(fā)手機業(yè)務，一定能夠干出一片天地?！蓖鯒髡f完，很期待地看著周星。

　　“大哥，我知道你的意思，只是……”雖然在萬捷工作比較累，可是周星還真的沒有想到要辭職。看到周星有點猶豫，王楓忙笑著說：“我知道我說的太突然了，沒關系，你再好好考慮。大哥我等你回話。不過，一楠的思想工作我已經(jīng)做通了?！?/p>

　　一直在旁邊不語的劉一楠這時也說道：“阿星，我想通了，即使創(chuàng)業(yè)這件事沒做成，以我們這幾年的工作經(jīng)驗，再找個好工作也不成問題?？墒?，我們何不試一試?！?/p>

　　這天晚上周星輾轉(zhuǎn)反側(cè)，王楓的話不時回響在耳邊。人都是這樣，每當站在一個十字路口，抉擇都要經(jīng)歷一番苦痛。好在對于周星來說，這個過程還不長，第二天早上，王楓接到了周星的電話：“大哥，我們今天就開始吧！”

　　異軍突起

　　王楓自己拿出2000萬作為初始資本，2007年11月1日深圳嘉華通訊科技有限公司成立了。三個人按照各自所長做了明確分工，王楓負責公司總體運營，劉一楠負責設計研發(fā)，周星負責市場宣傳推廣并協(xié)助設計部門。公司成立后，他們沒有急著生產(chǎn)，卻用大量時間來考察市場，了解各方需求。特別是周星硬拉著劉一楠在市場上“轉(zhuǎn)悠”。

　　這天，周星和劉一楠到各大手機賣場轉(zhuǎn)了整整一天，就找了一家菜館坐了下來。

　　“今天真是大開眼界啊，我們真是白在萬捷那么長時間，對市場太不了解了。”劉一楠邊往嘴里扒拉著米飯，邊說道?！笆前　保苄且哺锌溃骸安贿^也不能這么說，山寨機雖然比較多但是利潤相對較薄，而且發(fā)展前景并不是很好。真正的品牌機卻需要有幾年的埋頭苦干才能做出來。不知道表哥的財力能否支撐得住。”“你真是豬腦子??！你沒看市場上的山寨機么，沒什么特點，只要我們做得稍微好一點，低價進入市場，先占領山寨機的市場，然后再圖謀高端機就OK了” 劉一楠笑著說。

　　在經(jīng)過了多方考察后，嘉華通訊的第一份方案出爐了，他們?yōu)榧磳⒁a(chǎn)的這款手機起了一個十分詩意的名字“心語”。初期工作重點在市場上，集合公司所有精力來打開市場。 目標群體就是走低端路線的人，如80、90后的打工仔打工妹。除了要滿足超炫超時尚的外觀、能掛QQ、能聽音樂等功能之外，還增加強大的電子書功能，存儲十幾部國內(nèi)外名著。在周星看來，這些八零后、九零后的人員求知欲其實是很強的。

　　沒想到的是剛走完第一步，問題就來了?！耙朐谶@么多牌子中勝出，就要有較低的價格和良好的售后服務”周星說道?！皩τ谏秸瘷C來說，由于本身價格就不高，所以買了很少人會想著壞了去修，修的錢還不如買一新的，況且，又有幾個山寨機包裝盒上敢打上自己的生產(chǎn)地址”王楓反駁周星?！安还茉趺礃邮酆蠓毡仨氁?，就算只有幾家也得有，我不想做山寨”周星并沒有退步?？粗苄堑谋砬?，劉一楠說道：“公司剛剛成立，資金困難可以選個折中方案，有兩家售后服務點撐撐面子也可以”。 “那就找兩家吧！反正這個市不是很大，兩家就夠了”說完王楓就走了。周星急匆匆找到了兩家手機修理店鋪作為自己的售后服務點，打著半個月出現(xiàn)質(zhì)量問題包換，一年內(nèi)保修的承諾，手機順利上市了。

　　但是在賣場的銷售速度，與他們最初的設想差距太大。于是他們想到體驗式營銷。派推銷人員到打工仔打工妹集中居住的地區(qū)，大肆進行彩頁宣傳。其實，三人心中都明白，這批手機的出售價格除去成本，實際上是賺不到錢的。

　　轉(zhuǎn)眼到了年底，各公司廠家開始籌劃著搞新年晚會。周星敏銳地意識到，如果能夠利用這個機會宣傳自己，肯定會有不錯的效果。他挨個的跟各廠家負責人打電話溝通，表示只要廠家同意在晚會現(xiàn)場打上“心語手機祝您新年快樂”的條幅，就無償贊助晚會價值600元的手機5部。這樣的好事廠家當然不會拒絕。元旦那天，靠著這個辦法，他們送出去了60部手機。雖然是砸了不少錢，但是周星和劉一楠堅信，這對于提高心語手機的知名度肯定是非常有利的。果不其然，在春節(jié)到來之前，市場出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機，有時候一天甚至能賣出幾百部。似乎屬于心語的春天就要到來了！

　　雄姿英發(fā)

　　隨著市場的逐步打開，周星和劉一楠領導幾個研發(fā)人員又開始琢磨起新的產(chǎn)品設計方案。其實，從公司成立時起，他們就努力地想使自己與“山寨”劃清界線，但同時，這又存在著矛盾。一個資金實力并不算十分雄厚的小公司把大量資金投入到研發(fā)上是不太現(xiàn)實的，但是，沒有創(chuàng)新，又不想模仿，是不可能迎合消費者心理的。在這種糾結(jié)中，周星想到了這樣的辦法，主抓外觀設計和營銷，依靠宣傳帶動銷量，依靠銷量的提高來增加研發(fā)的投入，并提高產(chǎn)品的質(zhì)量，從而形成良性循環(huán)。依當時形式，這不愧是個明智辦法。營銷宣傳必須要有一個亮點，才能夠足以吸引人。當然必不可少讓人耳目一新的廣告語。劉一楠想到的一句宣傳語，得到大家的一致認同——“炫彩有我，時尚由你”。同一款經(jīng)典手機，打出多種炫彩的顏色，盡最大可能滿足青年群體追求時尚又想突出自我選擇的要求。而要想擴大知名度，最好的宣傳媒介就是電視廣告。

　　經(jīng)過商量，三人做出了成立公司以來最大的一個決定，拿出血本投入200萬元在深圳電視臺黃金時間進行為期二個月的廣告宣傳。真是鋌而走險。但事實證明，這個決策成功了，兩個月的狂轟濫炸式的宣傳，已經(jīng)使心語這個手機牌子深入人心，網(wǎng)絡上也到處都是議論“心語”的帖子。而且有手機賣場專程找上門來，要求代銷心語手機。

　　超高的人氣加上便宜的價格帶動的是巨大的銷量，廣告播出后，手機的日銷售量甚至要超過原來的月銷售量，有的都賣到斷貨。緊接著他們開始催促生產(chǎn)廠商加快生產(chǎn)。形勢一片大好，公司人手開始顯現(xiàn)不足，于是又招進了一批員工，公司員工隊伍不斷壯大。在2008年全球經(jīng)濟危機的大背景下，嘉華通訊科技的成績有目共睹，在不斷有山寨手機倒下的路上，心語正一路凱歌向前行。而這次博弈的成功，讓公司領導層更加認為營銷的重要性，新招來的員工也大部分是銷售人員，而公司那些微薄的利潤又投入到了市場上面。

　　灰飛煙滅

　　正當心語銷量不斷攀升的同時，公司高層卻出現(xiàn)了內(nèi)部矛盾，三個人在會議室里吵開了。王楓說道：“依我們現(xiàn)在的銷售形勢，明年肯定能成為國內(nèi)銷售前十。這個時候必須趁熱加大宣傳資金的投入，需要請一個青年偶像明星做手機代言，讓全國人民都熟悉心語手機。”周星則有不同意見：“宣傳是要做，但是要看是什么時候。我們公司畢竟成立時間不是太長，特別現(xiàn)在又是經(jīng)濟危機，每一步行動都要慎之又慎。一旦投入資金過多，資金鏈出現(xiàn)斷裂，后果不堪設想。我們更應該多積累原始資本?！蓖鯒餍α诵Γ耙晕覀儸F(xiàn)在的發(fā)展形式，隨著我們知名度的不斷提高，即使銷量出現(xiàn)下滑，也不至于像你說的吧，況且，在央視做廣告，銷量又怎么可能會下滑？”

　　“你應該知道由于低價策略，公司的賬面上已經(jīng)沒有太多錢，每次發(fā)工資都很勉強，如今還要找這么多大牌明星做代言，太冒險了，而且產(chǎn)品要做大，僅靠廣告是不行的，我們現(xiàn)在最薄弱的是售后服務和技術(shù)創(chuàng)新，我們所注重的外觀設計只能一時制勝，但山寨品牌很快就會跟上”張星反駁說。

　　“上次深圳電視臺就是一個例子，不入虎穴焉得虎子，我做煤礦那么多年，每天都是在刀口上過日子，不照樣好好的，你還年輕就這么缺乏冒險精神，怎么能成大事”王楓有點急了。張星沒有繼續(xù)辯解而是選擇了沉默，畢竟是王楓是老板，只是回想起萬捷的日子，他突然意識到公司制度的重要性。

　　面對表哥和老同學，劉一楠則選擇了沉默，似乎兩個人說得都有道理，他也不知道該傾向于誰了。終于，那位著名影星成了心語手機的代言，而且還在各大媒體上加強了宣傳攻勢，而這筆巨額費用，不但花光了公司所有積蓄，而且還有各大賣場的預付費用都追加了進去。在宣傳初期，反響還不錯，有時候，王楓很想給周星說句話，可周星都避開了，他不想聽王楓的得意之言。

　　其實，周星并沒有閑著。他利用這個時間，詳細地了解了公司的全面業(yè)務。他發(fā)現(xiàn)，隨著銷量大增，新產(chǎn)品研發(fā)卻出現(xiàn)惰性，公司對產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度也下降了，一味地追求數(shù)量，導致產(chǎn)品把關不嚴，消費者的投訴越來越多，而且公司為了占領市場，把所有的投入都用在了營銷上，對于手機的售后服務并沒有太過在意。

　　隨著市場的擴大，售后服務的問題越來越突出。網(wǎng)絡上甚至對心語手機不利的消息越來越多，周星不得不找公關公司進行刪帖?？墒?，就在這個時候，更嚴重的事情發(fā)生了。一名消費者在購買心語手機后不久，在一次打電話的過程當中，手機居然發(fā)生爆炸，這名消費者被炸傷。此事被新聞媒體播報后，引起強烈反響，“心語”的形象遭到嚴重破壞。盡管進行了危機公關，但依然沒能完全扭轉(zhuǎn)心語銷量下降的趨勢。廣告費的負擔開始顯得更加 沉重。

　　時間陡然進入2010年，世界金融危機的魔爪開始四處蔓延。生產(chǎn)廠商生產(chǎn)成本增加，原材料上漲，導致手機價格大幅提高。而市場購買力嚴重下降，人們都開始收緊了口袋，試圖度過這個難關。作為以制造業(yè)和出口著稱的深圳，受到的影響最大，到處一片慘淡，大批工廠倒閉停產(chǎn)，員工失業(yè)。原始資本并不十分雄厚的嘉華通訊，還沒來得及看到它廣告宣傳帶來的繁榮，就發(fā)生了賣場不愿意再賣心語手機而追要預付款的事件。

　　這個時候的王楓后悔的腸子都青了，可是這世上已經(jīng)沒有后悔藥可吃。盡管做了最大可能的努力，依然沒能扭轉(zhuǎn)資金鏈斷裂、資不抵債的狀況。眼看著它一點一點的倒下。當初做出辭職的決定，周星只用了一個夜晚，雖匆忙但他從不后悔；可是，嘉華通訊，就像自己一手帶大的孩子，有太多的情感割舍不下，他后悔為什么那么多他該挺身的時候他卻束手無策。

　　海邊的風越來越?jīng)隽耍挂呀?jīng)籠罩了四野。抬頭仰望夜空，一顆流星飛快劃落，周星想不明白：為什么美好總是那么短暫？