本刊記者：李濛

　　15年前，中國的硝酸四合一機組全部依賴(lài)進(jìn)口。時(shí)轉事易，15年后的今天，在中國新建的硝酸裝置中，陜鼓動(dòng)力四合一機組竟然控制了將近100%的市場(chǎng)份額。獨享藍海的市場(chǎng)地位是如何一步步被鍛造出來(lái)的？

　　國內首臺首套年產(chǎn)36萬(wàn)噸暨陜鼓第50套硝酸“四合一”機組的簽約慶典儀式剛剛結束，吳慶國一邊用云南話(huà)喊著(zhù)周建國的名字，一邊給了周建國一個(gè)熱情的擁抱。假如當年陜鼓不曾涉足硝酸四合一機組的市場(chǎng)，目前陜鼓負責該機組銷(xiāo)售工作的吳慶國和云峰化工硝酸分廠(chǎng)副廠(chǎng)長(cháng)周建國可能永遠不會(huì )相識。但現在，周建國非常喜歡西北的菜肴，吳慶國的云南話(huà)也越說(shuō)越順溜，兩個(gè)人的關(guān)系形同兄弟。

　　其實(shí)這并不僅是兩個(gè)人之間友情的升華——1997年，當陜鼓生產(chǎn)出中國首臺硝酸四合一機組時(shí)，云峰化工成為該機組的第一個(gè)客戶(hù)，之后，陜鼓在硝酸四合一機組上的技術(shù)進(jìn)步一直有云峰化工的陪伴，于是這兩家企業(yè)的關(guān)系變得歷久彌堅。站在2011年的時(shí)點(diǎn)上，陜鼓的硝酸四合一機組已經(jīng)走過(guò)了15年的歷程，并已逐步控制原本屬于外資企業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)地，然而這其中的艱難困苦，不足以為外人道。

　　偶然而得的大機遇

　　15年前，參加工作不久的吳慶國也許并沒(méi)有想到自己的職業(yè)生涯竟然會(huì )因為一次偶然的參觀(guān)而發(fā)生翻天覆地的變化。

　　1995年，時(shí)任陜鼓成套處處長(cháng)的馬德潔與年輕的吳慶國應邀出席中國第一屆硝酸硝鹽技術(shù)研討會(huì )。對于當時(shí)的陜鼓人來(lái)說(shuō)，硝酸行業(yè)是一個(gè)相對陌生的行業(yè)。但是在他們被安排參觀(guān)濟南化肥廠(chǎng)的時(shí)候，他們卻在這個(gè)不甚了解的行業(yè)里，看到了一臺似曾相識的設備。

　　那是一臺德國GHH生產(chǎn)的硝酸四合一機組，在整個(gè)硝酸的生產(chǎn)過(guò)程中扮演著(zhù)關(guān)鍵設備的角色。經(jīng)驗豐富的馬德潔在那臺設備前駐足良久，做出的第一反應竟然是：“這種機器陜鼓也能制造！”

　　這句話(huà)也許讓當年的吳慶國感到些許震驚，因為硝酸四合一機組是為了適應硝酸生產(chǎn)的雙加壓法而誕生的新式設備，而中國硝酸工業(yè)使用雙加壓法的時(shí)間相對較晚，市場(chǎng)上出現的硝酸四合一機組都是蘇爾壽、GHH等國際透平機械巨頭生產(chǎn)的。但是馬德浩的判斷并不是空穴來(lái)風(fēng)。

　　硝酸四合一機組是由空氣壓縮機、氧化氮壓縮機、尾氣透平壓縮機及蒸汽輪機組成。而陜鼓在1995年之前曾為煉油行業(yè)提供過(guò)FCC裝置，這種裝置與硝酸四合一機組有著(zhù)很多的共同之處?！八麄兌加锌諝鈮嚎s機、汽輪機、能量回收透平，而且需要長(cháng)軸系機組總成技術(shù)，只不過(guò)對設備的技術(shù)參數要求不同而已?！标児膭?dòng)力總工葉長(cháng)青如是說(shuō)。

　　在煉油行業(yè)的經(jīng)驗積累也許是當年陜鼓決定進(jìn)軍硝酸四合一機組的影響因素之一。因為在提供FCC裝置的過(guò)程中，當年的陜鼓已經(jīng)擁有了除汽輪機技術(shù)之外的三種設備的技術(shù)積累和生產(chǎn)能力。

　　在陜鼓決定進(jìn)軍硝酸四合一機組的一年之后，屬于中國企業(yè)的第一臺硝酸四合一機組正式面世。然而那時(shí)的市場(chǎng)反應卻并不容陜鼓樂(lè )觀(guān)。

　　1978年才被引入中國的硝酸四合一機組在當時(shí)的硝酸行業(yè)里也許仍是個(gè)新鮮玩意兒，但這種機組強大的生產(chǎn)效率卻使得想擴大產(chǎn)能的中國硝酸企業(yè)羨慕不已。然而他們卻沒(méi)有更多的選擇，在中國設備企業(yè)無(wú)力制造的前提下，他們只能選擇外資企業(yè)產(chǎn)品，并為此承擔高昂的費用，忍受相對滯后的服務(wù)。

　　“陜鼓第一臺硝酸四合一機組的報價(jià)僅是國外同類(lèi)產(chǎn)品的三分之一強?！比~長(cháng)青如是說(shuō)道。盡管價(jià)格的優(yōu)勢非常明顯，但是這并不能完全化解硝酸生產(chǎn)企業(yè)的擔憂(yōu)。誰(shuí)也無(wú)法預料中國制造的第一臺硝酸四合一機組會(huì )在使用過(guò)程中出現哪些問(wèn)題。而假如因為設備問(wèn)題導致停工的話(huà)，一天的損失可能就近百萬(wàn)之巨。

　　云峰化工作為當年第一個(gè)“吃螃蟹”的企業(yè)應該是冒著(zhù)較大風(fēng)險的。然而，現在的周建國卻認為當年的風(fēng)險為云峰化工換來(lái)的價(jià)值是難以估量的。即便是在使用的過(guò)程中陜鼓的設備出現了種種問(wèn)題，但是這些問(wèn)題卻變成了陜鼓不斷完善技術(shù)的契機。

　　陜鼓對于設備出現的問(wèn)題一直持有專(zhuān)注而謙虛的態(tài)度，在與云峰化工的合作過(guò)程中，周建國始終堅持與陜鼓相關(guān)的技術(shù)人員一起探討問(wèn)題的解決之道。直到今日，當陜鼓董事長(cháng)印建安為硝酸四合一機組突破50臺的慶典致歡迎詞時(shí)，他依然謙虛地說(shuō)：“陜鼓最歡迎的是客戶(hù)提出的各種意見(jiàn)?！?/p>

　　在云峰化工成為陜鼓硝酸四合一機組的第一個(gè)客戶(hù)之后，石家莊化肥廠(chǎng)、中石油遼陽(yáng)石油化纖公司和中石化南京化學(xué)工業(yè)公司等企業(yè)相繼將市場(chǎng)機會(huì )給與陜鼓這個(gè)硝酸四合一機組的新軍企業(yè)。也許這些企業(yè)在當年選擇陜鼓產(chǎn)品的時(shí)候并不是被陜鼓的技術(shù)水平和制造能力所說(shuō)服，他們可能更看重陜鼓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和專(zhuān)注精神。

　　2006年，云峰化工硝酸車(chē)間的一位女工給印建安的一封信在陜鼓引發(fā)了極強的震動(dòng)，她在這封名為“我的十年青春”的信里寫(xiě)道：“十年來(lái)，我一直是在忐忑不安中度過(guò)的，上班的時(shí)候害怕設備出問(wèn)題，下班的時(shí)候更害怕設備出問(wèn)題，我的所有時(shí)間幾乎都在工作?！标児膯T工在看到這封信后自發(fā)捐款130多萬(wàn)元，由公司補足差額為云峰化工的設備進(jìn)行技術(shù)升級并免費更換了一臺新式的尾氣透平設備，感恩用戶(hù)，知不足而后勇的責任態(tài)度深深感動(dòng)了用戶(hù)。而現在，陜鼓在服務(wù)上更多借助先進(jìn)的計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)：在陜鼓總部有一個(gè)遠程故障診斷室，設備的故障會(huì )被投射在大屏幕之上，而各種技術(shù)專(zhuān)家則24小時(shí)待崗，隨時(shí)準備為客戶(hù)解決問(wèn)題。

　　也許當年陜鼓從完全被國外公司掌控的硝酸四合一機組市場(chǎng)上撕開(kāi)裂縫時(shí)，服務(wù)的作用功不可沒(méi)。然而商業(yè)的成功不僅需要敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，同時(shí)需要足夠強的耐心與堅持。盡管現在陜鼓已占據了中國新建硝酸四合一機組近100%的市場(chǎng)份額，但是在1997年到2006年的十年時(shí)間里，陜鼓的設備卻只銷(xiāo)售了近10臺。

　　可能客戶(hù)對國產(chǎn)設備的認識與接受有一個(gè)相對漫長(cháng)的過(guò)程，也許當年的中國硝酸行業(yè)仍然是處于不溫不火的發(fā)展狀態(tài)。但是對于陜鼓而言，巨額的成本在決定進(jìn)入該行業(yè)的時(shí)候就已經(jīng)產(chǎn)生了。

　　然而，陜鼓似乎從來(lái)沒(méi)有質(zhì)疑過(guò)之前對于中國硝酸工業(yè)發(fā)展趨勢的判斷?！跋跛峁I(yè)是關(guān)系到國計民生各個(gè)方面的行業(yè)，其生產(chǎn)的產(chǎn)品是制造化肥、炸藥和化工等重要物資的原材料，其發(fā)展的空間較大?！比~長(cháng)青這樣表達自己對于硝酸行業(yè)的認識。在那個(gè)市場(chǎng)發(fā)展相對緩慢的十年里，陜鼓沒(méi)有放松自身技術(shù)的積累和對生產(chǎn)設備的改造。直到2006年中國硝酸工業(yè)的快速崛起，陜鼓的執著(zhù)堅持才得到回報。

　　2010年，中國的硝酸工業(yè)已經(jīng)以每年960萬(wàn)噸的產(chǎn)量超越美國成為世界第一的硝酸生產(chǎn)國。而經(jīng)歷了十幾年技術(shù)積累的陜鼓在產(chǎn)品質(zhì)量上已經(jīng)和外資企業(yè)不相上下，同時(shí)又借助優(yōu)秀的服務(wù)在用戶(hù)群體中樹(shù)立了良好的口碑。于是陜鼓自然成為硝酸四合一機組市場(chǎng)的收益者。在2010年里，陜鼓動(dòng)力的硝酸四合一機組當年訂貨競達20臺，一些外資企業(yè)被迫將產(chǎn)品的價(jià)格下調。然而此舉似乎并不能延緩陜鼓攻城略地的速度。在2011年初，陜鼓動(dòng)力與四川金象集團的國內首臺36萬(wàn)噸/年硝酸四合一機組簽字儀式舉辦之間，貴州開(kāi)磷集團同時(shí)訂購了一臺27萬(wàn)噸/年的機組，這完全出乎了陜鼓的預料。

　　在設備制造業(yè)的諸多領(lǐng)域，當中國企業(yè)進(jìn)軍低噸位、低級別產(chǎn)品的時(shí)候，外資企業(yè)將會(huì )被迫向高噸位的產(chǎn)品收縮，以保證自己的利潤率。當陜鼓的硝酸四合一機組從年產(chǎn)10萬(wàn)噸的起步階段走入15萬(wàn)噸和27萬(wàn)噸時(shí)，外資企業(yè)可能早已將目光調整到36萬(wàn)噸級以上的產(chǎn)品系列之中。而現在陜鼓正在發(fā)動(dòng)一場(chǎng)向大規模產(chǎn)品沖刺的戰斗，這場(chǎng)戰斗也許比之前陜鼓進(jìn)軍硝酸四合一機組的過(guò)程更加激烈。

　　未來(lái)棋局

　　印建安往往能對市場(chǎng)趨勢作出獨到而準確的判斷，他之前一直強調的硝酸設備發(fā)展必須大型化的預判正在國家淘汰落后產(chǎn)能和上大壓小的政策背景下逐步變?yōu)楝F實(shí)。因此陜鼓對于硝酸四合一機組的大規模升級一直處于領(lǐng)先市場(chǎng)一步的位置：陜鼓為年產(chǎn)27萬(wàn)噸和36萬(wàn)噸配套的產(chǎn)品都是在沒(méi)有市場(chǎng)訂單的時(shí)候就提前涉足研發(fā)制造的。

　　“但是對于硝酸四合一機組而言，大規模的升級并不單純是小規模產(chǎn)品的放大，其對新技術(shù)、新工藝、新材料的需求會(huì )上升到另外一個(gè)臺階?！比~長(cháng)青如是說(shuō)。而陜鼓對于這樣的升級似乎沒(méi)有絲毫畏懼，因為在陜鼓的硝酸四合一機組從無(wú)到有的過(guò)程中，他們已經(jīng)做過(guò)很多的技術(shù)改造。

　　當1996年，陜鼓決定生產(chǎn)第一臺硝酸四合一機組之時(shí)，其需要解決的主要問(wèn)題是設備的耐腐蝕性；而當云峰化工使用了陜鼓的設備之后，陜鼓發(fā)現更多的問(wèn)題集中在尾部透平設備效率的低下和硬件制造的精密程度不夠。

　　為此，陜鼓加強了對新葉型的研發(fā)和機組與裝置性能匹配的研究。與此同時(shí)，陜鼓也將原來(lái)的加工設備全部更換為德國和瑞士的高端數控加工中心，并斥資上馬了西北地區唯一一臺32噸高速動(dòng)平衡試驗設備……

　　這樣的努力不僅使陜鼓的產(chǎn)品質(zhì)量大上臺階，(當年云峰化工那位寫(xiě)信的女工在使用陜鼓免費升級改造的新尾氣透平設備后表示自己現在輕松多了，“上班就是上班，下班就是下班?！?同時(shí)還降低了陜鼓上馬大規模硝酸四合一機組的難度，(向大規模升級，首先要攻克的就是新的氣動(dòng)設計和新型葉片技術(shù))但是陜鼓仍然覺(jué)得這一點(diǎn)也許并不能充分支撐未來(lái)的發(fā)展。

　　硝酸四合一機組有著(zhù)獨特的專(zhuān)有性，因此對于設備提供商而言，對于用戶(hù)工藝和生產(chǎn)流程的充分理解對提供優(yōu)秀的產(chǎn)品至關(guān)重要。而在陜鼓涉足硝酸四合一機組的15年里，陜鼓的銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員已經(jīng)對客戶(hù)的生產(chǎn)工藝積累了豐富的知識和經(jīng)驗。而印建安也一直在聆聽(tīng)硝酸四合一機組的“前線(xiàn)炮聲”。他將此次簽訂的36萬(wàn)噸/年機組列為陜鼓的董事長(cháng)和總經(jīng)理工程，所有過(guò)程由陜鼓高層直接監督。在陜鼓已經(jīng)實(shí)現從設備制造到工程總承包的跨越之后，思路開(kāi)闊的印建安更愿意在硝酸四合一機組市場(chǎng)上進(jìn)一步踐行自己的新商業(yè)模式?！艾F在我們可以為硝酸四合一機組的客戶(hù)提供工程成套。也可以提供金融服務(wù)，甚至可以提供運營(yíng)服務(wù)?！庇〗ò踩缡钦f(shuō)。

　　透平設備的專(zhuān)用性決定了相關(guān)制造商必須在細分市場(chǎng)打開(kāi)局面，而細分市場(chǎng)工藝的獨特需要充足的時(shí)間去認識了解。陜鼓已經(jīng)在中國的硝酸行業(yè)形成了較強的品牌黏度，此次采購陜鼓36萬(wàn)噸/年機組的四川金象集團正是當年采購陜鼓第一臺15萬(wàn)噸/年機組的企業(yè)。

　　如今，陜鼓對于硝酸四合一機組大型化的意圖和決心既明顯又強烈，一如既往的是：當36萬(wàn)噸/年機組的第一個(gè)合同簽訂的時(shí)候，陜鼓45萬(wàn)噸、60萬(wàn)噸的計劃已經(jīng)在緊鑼密鼓地醞釀之中了！