文//李晉剛

　　你是開(kāi)小店的，不是搞批發(fā)的，別和你上游的大經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)。別人囤貨一次賺10%，兩三周不到，最多一個(gè)月就甩完貨了；而你卻要一個(gè)一個(gè)賣(mài)，進(jìn)一次貨賣(mài)兩個(gè)月，你的流動(dòng)資金都被占用了。

　　生存越來(lái)越難的社區小店

　　周六一大早，趁零售專(zhuān)家李老師散步經(jīng)過(guò)店門(mén)口，在這個(gè)社區開(kāi)了10多年小商店的老劉連忙過(guò)來(lái)打招呼。老劉這家名為“丁丁商店”的小店，大概30多平方米，主要賣(mài)點(diǎn)食品和少量的生活用品，顧客基本都是小區居民。

　　“有什么事嗎？”

　　“李老師，是這樣，最近啊，我看到我二弟開(kāi)的小店的生意越來(lái)越差，我心里也總是打鼓，給二弟支了不少招，但還是不見(jiàn)成效。”老劉開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。

　　“你二弟那邊生意不是一直都挺好的么？怎么最近生意差了？”

　　“還不是因為他那家店旁的十字路口新開(kāi)了一家知名連鎖便利店，而且南面一公里還開(kāi)了一家大型超市，他的生意一下就不行了。”

　　“那你給二弟出的啥主意？”

　　“我也沒(méi)什么辦法了，看著(zhù)他生意不好，我也很擔心。最近，我就感覺(jué)每天賣(mài)的錢(qián)都在減少。俗話(huà)說(shuō)，逆水行舟，不進(jìn)則退。這2010年物價(jià)漲了這么多，我的銷(xiāo)售額雖然增長(cháng)了一點(diǎn)點(diǎn)，但是賺得比以前還少，照這樣下去我感覺(jué)處境將會(huì )非常不妙。李老師，你有什么好的辦法嗎？”

　　老辦法不起作用了！

　　“你都是老江湖了，怎么這點(diǎn)影響就不行了？往年你不是經(jīng)常得到消息，先囤貨，每次漲價(jià)都能賺不少，今年你應該賺的多才是啊。”

　　“哎，現在我這生意受大店影響太大了，搞得我這兒的價(jià)格經(jīng)常低得和大店價(jià)格差不多。雖然囤貨賺錢(qián)的機會(huì )還有一些，但現在這方面的消息實(shí)在靠不住了。就拿今年的食用油價(jià)格來(lái)說(shuō)吧：今年有幾次漲價(jià)，大供應商自己能多拿點(diǎn)貨就不錯了，因為現在這些消息都封鎖得很緊，等到我這種小散戶(hù)拿貨時(shí)已經(jīng)漲了。最可悲的是，一次大供應商提前告知我要漲價(jià)，當時(shí)油價(jià)已經(jīng)很高了，我有點(diǎn)猶豫但最終還是進(jìn)了一些，結果一個(gè)月沒(méi)漲價(jià)，又過(guò)了半個(gè)月，人家降價(jià)了，說(shuō)是根據國際油價(jià)變化的。你說(shuō)咱這點(diǎn)小生意也天天要看國際市場(chǎng)價(jià)格，這WTO對咱的影響真大啊，我都不知道該怎么搞了。”

　　“廠(chǎng)家現在還經(jīng)常限制我們這種小店的最高售價(jià)，或者檢查我們的陳列，做好了還有點(diǎn)返利，差一點(diǎn)都賺不上這點(diǎn)陳列獎勵了。”

　　做零售卻搞起了批發(fā)

　　“呵呵，我經(jīng)常見(jiàn)到你一個(gè)產(chǎn)品一次進(jìn)貨就進(jìn)一車(chē)，堆在門(mén)口一大片。這些商品很好銷(xiāo)嗎？”

　　“怎么不好銷(xiāo)，你看這個(gè)方便面，我的進(jìn)價(jià)就比我二弟那邊每袋便宜5分錢(qián)，這點(diǎn)貨2個(gè)多月就賣(mài)完了。”

　　“呵呵，就2個(gè)多月？為了圖點(diǎn)便宜？你看你這小店，搞得都快成批發(fā)店了。商品都堆上房頂了，可仔細一看，品種卻嚴重不全，我來(lái)你這邊好幾次都沒(méi)買(mǎi)不到什么商品。”

　　“你要的那些商品賣(mài)得慢，哪有這些賣(mài)得快，并且我薄利多銷(xiāo)啊。”老劉解釋到。

　　“你是開(kāi)小店的，不是搞批發(fā)的，別和你上游的大經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)。別人囤貨一次賺10%，兩三周不到，最多一個(gè)月就甩完貨了；而你卻要一個(gè)一個(gè)賣(mài)，進(jìn)一次貨賣(mài)兩個(gè)月，你有多少錢(qián)往里面墊??？而且你的流動(dòng)資金都因此被占用了。”

　　“哦，但我還不是想多賺點(diǎn)。”

　　“你多進(jìn)貨的那些錢(qián)還不如搞點(diǎn)別的貨。你看人家大企業(yè)開(kāi)的便利店，一般情況下都有2000～3000多個(gè)品種，你這小店能有500個(gè)品種嗎？人家講究的是品種全，滿(mǎn)足客戶(hù)的一次性需要。以前咱們小區的人買(mǎi)東西沒(méi)有其他選擇，就經(jīng)常光顧你的門(mén)店。但是現在周?chē)拈T(mén)店也多了，在你家一次就只能買(mǎi)一點(diǎn)，買(mǎi)完后還要去別人家再買(mǎi)一些。換你，你不嫌麻煩么？”

　　“可別人開(kāi)的店，尤其是那些大企業(yè)開(kāi)的便利店，那么多東西，圖書(shū)、雜志、速凍食品、加熱食品，我這一個(gè)人里里外外地跑能和人家比嗎？”

　　“老劉，其實(shí)你可以采取另外一種方式，先選取適合你們門(mén)店的品類(lèi)，我來(lái)給你介紹點(diǎn)朋友供貨，當然最好是加盟到別人的連鎖店系統里面，這樣你就不愁供貨的問(wèn)題了。”

　　“別人加了利潤供貨給我，我還能賺上錢(qián)？”

　　“我認識外地一家企業(yè)的老板，他們正在計劃進(jìn)軍我們這個(gè)地方，我把他們單位的信息給你，你看下他們的供貨能力和價(jià)格，應該比你拿著(zhù)現金四處進(jìn)貨強，既不那么累著(zhù)找貨源，也能安心好好經(jīng)營(yíng)了。”

　　“只要和現在的進(jìn)貨價(jià)格差不多，我就愿意。誰(shuí)不愿意有人直接送貨上門(mén)呢，我這幾年進(jìn)貨也是越來(lái)越不行了，尤其是眼力見(jiàn)兒，進(jìn)過(guò)好幾個(gè)產(chǎn)品都不好賣(mài)，也不好退貨，堆在家里準備自己消化。你說(shuō)的這個(gè)企業(yè)我先聯(lián)系一下，如果可以，我和二弟一起在那邊進(jìn)貨。”老劉接過(guò)李老師給的聯(lián)系方式。

　　過(guò)于依賴(lài)自己的“腦子”

　　“另外啊，你們兩口子賣(mài)貨，經(jīng)常是人一問(wèn)有沒(méi)有啥東西，你都說(shuō)有，找半天說(shuō)賣(mài)完了；賣(mài)完后好久了還不添貨，說(shuō)是人家還沒(méi)有送貨或者干脆就忘記進(jìn)貨了。”

　　“年紀大了，再也不像以前了，那時(shí)腦子好使，你說(shuō)個(gè)啥，我一下就記住了?，F在記到本子上的都能忘了。哦，對了，早上陳醋賣(mài)光了，忘記登到本子上了。嗨，瞧我這腦子！”

　　“你這店有多少庫存？一天能賣(mài)多少錢(qián)？能賺多少錢(qián)？今天什么賣(mài)得最好？這個(gè)月什么賣(mài)得最好？什么商品庫存最大？數量最大的是什么？這些你都知道不？”李老師這一連串的問(wèn)題突然把老劉問(wèn)住了。

　　“我又不是計算機，怎么能馬上知道這些呢，我看看告訴你。”

　　“別看了，我的意思是，你也要添個(gè)計算機來(lái)管理了，不然，就靠你這記性，生意都快做不下去了。當然啦，一般你這樣的小型個(gè)體門(mén)店都會(huì )有這個(gè)問(wèn)題，設施落后，商品銷(xiāo)售管理、庫存管理都是憑一個(gè)人的腦子，換個(gè)人就沒(méi)法干了。像你這樣年齡大了，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)就會(huì )明顯下滑。”

　　社區小店的突破之道

　　1.要明確目標，選擇適合自己的品類(lèi)，原則上品類(lèi)的寬度要大，深度要淺，不要一個(gè)小分類(lèi)的商品進(jìn)太多品種。例如，醬油品牌兩個(gè)就行：一個(gè)中高檔的，一個(gè)中低檔的。

　　2.小便利店與大型綜合超市有明顯的定位差異，做好便利性商品的銷(xiāo)售，不要與大型門(mén)店在相同品牌、相同產(chǎn)品上比拼價(jià)格，也不必跟進(jìn)對方的價(jià)格。它們都是你的假想敵，小店與大型門(mén)店競爭無(wú)疑是“堂吉訶德”式的玩笑。

　　3.緊抓客戶(hù)的需求，并據此制定滿(mǎn)足這些需求的計劃方針。

　　4.盡快完善自己的上游采購環(huán)節，多與具有多品類(lèi)采購能力的供應商合作。

　　5.盡快上計算機系統，對自己的產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存退做到了如指掌。

　　6.關(guān)注自己商店的暢銷(xiāo)品同時(shí)，注意自己的滯銷(xiāo)商品庫存數字及保質(zhì)期等相關(guān)信息，及時(shí)調整自己的庫存。大量的滯銷(xiāo)商品，不僅壓住了流動(dòng)資金，也使得新品和暢銷(xiāo)商品沒(méi)有地方陳列，從而嚴重影響門(mén)店的運行。

　　7.切忌在小店進(jìn)行大規模的囤貨，目前已經(jīng)不是計劃經(jīng)濟時(shí)代了，大部分商品都是供大于求，不存在商品瘋搶的現象。

　　(作者單位：陜西電力建設總公司)

　　小型個(gè)體門(mén)店的設施落后，商品銷(xiāo)售管理、庫存管理都是憑一個(gè)人的腦子，換個(gè)人就沒(méi)法干了。年齡一大，門(mén)店業(yè)績(jì)就會(huì )明顯下滑。