山田電機對渠道模式的不斷完善，對中國家電消費的深入研究，遠比當初“胃口大、步子慢”的百思買(mǎi)穩健踏實(shí)

　　文/茜萍

　　中國傳統家電連鎖的擂臺賽，在百思買(mǎi)倒下之后，又出現了新的挑戰者。

　　2011年6月10日，世界第二、日本最大的電器零售商山田電機，在中國的第二家連鎖店“亞瑪達電器天津店”正式開(kāi)業(yè)。這是繼2010年12月沈陽(yáng)首店之后，山田電機在中國市場(chǎng)邁出的擴張第一步。

　　在蘇寧和國美占據20%市場(chǎng)份額、百思買(mǎi)敗走麥城的背景之下，山田電機的逆向擴張，被很多人視為以卵擊石。但這種只“窺一斑”便得出的論斷顯然有失公允。對比研究我們不難發(fā)現，山田電機對渠道模式的不斷完善豐富，對中國家電消費的深入研究，遠比當初“胃口大、步子慢”的百思買(mǎi)穩健踏實(shí)。

　　正式踏入中國之前，山田電機網(wǎng)上商城(Yamada Denki WEB.com)曾作為獨家電器零售商合作伙伴加盟日本中文在線(xiàn)購物網(wǎng)站——日本郵編，試水中國市場(chǎng)。對于在華開(kāi)店時(shí)間和地址，山田電機也是考察良久。2009年5月初，他們曾宣布2010年下半年在上海開(kāi)出第一家店。后來(lái)不僅時(shí)間大為后移，在地理位置上也選擇了更易于抵達的沈陽(yáng)，這都是根據不斷變化中的中國家電消費市場(chǎng)狀況做出的調整。

　　進(jìn)入之后，山田電機的市場(chǎng)布局稱(chēng)得上一箭雙雕。首先，它選擇了一級市場(chǎng)中的二類(lèi)城市，避開(kāi)了與國美、蘇寧最為慘烈的價(jià)格競爭。與此同時(shí)，其對政府關(guān)系的把控令許多深諳中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之道的國內企業(yè)都望塵莫及，“與政府很好的溝通以及找到直接幫它的伙伴是其成功進(jìn)入中國市場(chǎng)的前提”。有家電資深觀(guān)察人士表示。山田電機已先后拜訪(fǎng)了成都、廣州等城市政界人士，其接下來(lái)的店面很有可能就在這些城市布局。

　　產(chǎn)品戰略上，山田電機更具備差異化競爭優(yōu)勢，即更強化日系產(chǎn)品，這與其對日系廠(chǎng)家的掌控力、日系產(chǎn)品對其銷(xiāo)量和利潤的貢獻程度等現實(shí)狀況相符合。而日系產(chǎn)品在利潤率更高的DV、DSC數碼產(chǎn)品，生活、美容類(lèi)小家電等方面均擁有絕對優(yōu)勢。

　　店面分類(lèi)方面，山田電機多層次、多格局的商業(yè)模式也與中國家電消費多元化現狀不謀而合。山田電機已經(jīng)形成的店面類(lèi)型包括：地區型加盟店、郊外型社區店與都市型旗艦店。其中，被稱(chēng)為T(mén)ecland的郊外型社區店主要分布在國道、中等城市以及大城市非核心商圈，商圈輻射人口10萬(wàn)～20萬(wàn)人，賣(mài)場(chǎng)面積在3000平方米以?xún)?；被稱(chēng)為L(cháng)ABI(Life Ability Supply)的都市旗艦店則主要分布在中等城市核心商圈、東京等大城市CBD、車(chē)站及其他核心商圈，賣(mài)場(chǎng)面積在1000～8000平方米不等，商圈市場(chǎng)容量鎖定在Tecland的4～5倍，輻射人口在30萬(wàn)人以上；山田電機還通過(guò)Tec FC(Tecland加盟店)的方式在5萬(wàn)～10萬(wàn)人口的商圈開(kāi)設加盟店；采用Cosmos FC(大波斯菊加盟店)的方式進(jìn)軍5萬(wàn)人口以下的小商圈。四道并舉的連鎖發(fā)展戰略，做到了市場(chǎng)的全面覆蓋，而這正是盤(pán)踞在一、二線(xiàn)城市的“蘇美”的短板。

　　此外，由于家電商品的“會(huì )客型(接待型)”商品特性，會(huì )客技術(shù)(顧客接待服務(wù)能力)的好壞很大程度上影響著(zhù)顧客的滿(mǎn)意度。在這方面，山田電機注重生活化的日式零售業(yè)態(tài)優(yōu)勢明顯。在已開(kāi)業(yè)的中國兩家門(mén)店內，山田電機還面向消費者推出其日本國內的會(huì )員制度，據消費者描述，該店每周都會(huì )給會(huì )員郵寄店內資料并致電回訪(fǎng)，這種“潤物細無(wú)聲”的服務(wù)體驗，是目前中國國內家電連鎖商家望塵莫及的。

　　一種模式的成功并不能代表其在所有的市場(chǎng)皆成功，例如百思買(mǎi)。但以“成為SPA型企業(yè)(制造零售商)”為理想的山田電機，卻稱(chēng)得上是一位全能王。從這個(gè)角度來(lái)看，拖垮了世界老大的國內家電連鎖巨頭們實(shí)在不應該盲目輕敵。畢竟，山田不是百思買(mǎi)。