《風(fēng)險投資的游戲》連載：獨具慧眼挑選合伙人

        ChinaVenture編輯注：本書(shū)作者是威廉·H·德雷帕三世，由中信出版社出版。

        企業(yè)家與風(fēng)險投資家的結合點(diǎn)

　　讓我們從一家獨特的餐廳開(kāi)始我們這次不同尋常的旅程，那就是緊鄰加州硅谷的伍德賽德(人口5 352人)引以為傲的巴克餐廳。是的，“獨特”這個(gè)詞已經(jīng)被用濫了，不過(guò)我向你保證，巴克餐廳多年以來(lái)一直以獨特聞名遐邇。

　　巴克餐廳的外觀(guān)平淡無(wú)奇。當然，除了緊靠停車(chē)場(chǎng)盡頭那一排臟兮兮的樹(shù)邊，有一條20英尺長(cháng)的木雕魚(yú) “伍迪” 極不協(xié)調地在離地幾英尺高的地方飄蕩。餐廳本身看上去與落基山脈西部任何一個(gè)小鎮的高檔商鋪沒(méi)什么兩樣;深淺交錯的木飾，保護人行道免受惡劣天氣 這里很少出現這種天氣 影響的長(cháng)長(cháng)的木制天棚，餐廳名字浮凸在門(mén)楣之上。所缺的不過(guò)是拴馬樁和一兩個(gè)飲水槽。

　　但是走進(jìn)巴克餐廳，一切全都不一樣了。

　　最先吸引你眼球的可能是一尊真人大小的自由女神像：女神通體淡綠，頭上頂著(zhù)帶刺的綠色皇冠，但是高舉過(guò)頂的火炬好像有些不太對勁。離近了仔細看，原來(lái)火炬被換成了一只溢滿(mǎn)鮮奶油和熱巧克力糖漿的“巧克力圣代”。今天女神身上碰巧掛了個(gè)聽(tīng)診器和一個(gè)夏威夷花環(huán)。不過(guò)這些配飾經(jīng)常被換來(lái)?yè)Q去，有時(shí)候人們還把衣服掛在女神的皇冠上(我就是其中之一)。

　　現在環(huán)顧一下其他地方：這里看起來(lái)就像遭龍卷風(fēng)襲擊之后，又被瘋子整理過(guò)的史密森尼博物館的倉庫。珍寶、破爛、不合時(shí)宜的壁畫(huà)、小古董覆蓋著(zhù)墻壁和天花板的每一寸地方。在大廳里，一架按比例縮小的雙翼飛機自屋頂垂下，懸固在半空。天花板上還掛著(zhù)一只正在變身為飛船的6英寸長(cháng)的虎鯊。兩雙涂滿(mǎn)了刺目的綠紅粉黃顏色的牛仔靴懸掛在吧臺之上。

　　挨著(zhù)前門(mén)有兩個(gè)淺淺的木質(zhì)展柜，你千萬(wàn)別想指望靠它們放松神經(jīng)。其中一個(gè)柜子上貼著(zhù)一個(gè)粗放的標簽，寫(xiě)著(zhù)“感謝回憶”，里面精心收藏著(zhù)AMD公司(超微半導體公司，1969年成立于森尼韋爾，啟動(dòng)資金10萬(wàn)美元)歷年來(lái)生產(chǎn)的硅存儲片。另一個(gè)展示柜里是12種早餐谷物樣品 爆米花、麥圈、餅干脆等，它們被精心擺出了造型，用來(lái)襯托芯片的陳列。

　　如果時(shí)間趕巧，你還有可能碰到巴克餐廳的主人杰米斯-麥克尼文，從他(以及他永遠耐心的妻子瑪格麗特)1991年創(chuàng )立餐廳至今，餐廳一直處于不停裝修的狀態(tài)中。他身材高大，和藹可親，濃密的花白頭發(fā)整齊地梳在腦后。在我心目中，開(kāi)朗、古怪、健談、好動(dòng)的麥克尼文永遠是世界上最有創(chuàng )造力的企業(yè)家人選。除了經(jīng)營(yíng)餐廳，他還是一位作家以及一艘飛船的共有人。麥克尼文獨創(chuàng )了硅谷的肥皂車(chē)比賽 沙丘路挑戰賽，在本地企業(yè)家和風(fēng)險投資家之間展開(kāi)自發(fā)競爭，為反醉駕運動(dòng)及其他有意義的事情籌款。參賽者會(huì )接受挑戰，在傳說(shuō)中的沙丘路上賽車(chē);政府也認真地看待這場(chǎng)賽事，同意在比賽期間封路。巴克餐廳天花板上掛著(zhù)的那輛充滿(mǎn)未來(lái)色彩的黃色小車(chē)就是硅谷最成功的風(fēng)險投資家之一莫爾?達維多設計并駕駛的，打造這輛車(chē)花了達維多和他的團隊1 100個(gè)小時(shí)的時(shí)間。而根據麥克尼文在他的書(shū)《巴克餐廳的早餐》里的記載，其他參賽者則沒(méi)有那么較真兒：

　　德豐杰風(fēng)險投資公司的團隊永遠充滿(mǎn)奇思妙想。德豐杰投資于原創(chuàng )科學(xué)，包括納米技術(shù)、微型裝置領(lǐng)域等。有一年，他們支起一頂抗壓帳篷，所有人都穿起實(shí)驗室工作服展示他們的納米汽車(chē)電鏡照片。那是一輛據說(shuō)只有百萬(wàn)分之一英寸長(cháng)的汽車(chē)，里面還有一位微型機械駕駛員，能夠駕車(chē)沿著(zhù)賽道行駛。它實(shí)際上是一輛量子力學(xué)汽車(chē)，所以對它有一個(gè)限制規則：因為它的速度實(shí)在太快，所以必須繞賽道來(lái)回跑1 000次。團隊成員拿著(zhù)一把鑷子走上前，蒂姆?德雷帕通過(guò)一個(gè)塑料管把這輛車(chē)導入賽道上。觀(guān)眾和專(zhuān)門(mén)介紹納米技術(shù)的工程學(xué)雜志《微觀(guān)時(shí)代》全都狂熱地愛(ài)上了它?！段⒂^(guān)時(shí)代》立即撰寫(xiě)并發(fā)布新聞稿，仿佛這輛車(chē)就是科學(xué)第一似的。

　　多年來(lái)我一直在巴克餐廳用餐。我的兒子蒂姆(德豐杰風(fēng)險投資公司創(chuàng )始人、自豪的納米汽車(chē)贊助商、德雷帕家族的第三代風(fēng)險投資家)也是。如果我告訴你，我同為風(fēng)險投資家的父親威廉?德雷帕將軍也在巴克餐廳吃過(guò)飯，我的故事講起來(lái)會(huì )更容易些，不過(guò)這有點(diǎn)不大現實(shí)。(我的父親在1974年去世，17年之后才有巴克餐廳。)但是，由于父親幫助后人種下了今天硅谷的種子，又因為巴克餐廳是硅谷(一個(gè)偉大創(chuàng )意遇到投資資本的地方)種種古怪、奇特與魅力的集大成者，我想，當我們坐在巴克餐廳就餐時(shí)，父親的在天之靈應該與我們同在。

　　“創(chuàng )意遇到金錢(qián)”是我說(shuō)巴克餐廳非同尋常的另一層意思。與硅谷里其他酒館一樣，巴克餐廳不僅僅是一間有著(zhù)古怪裝修、有創(chuàng )意的老板以及加大號食物的餐廳，它還是未來(lái)的企業(yè)家與風(fēng)險投資家、“天使”及其他有著(zhù)豐厚資金和廣泛網(wǎng)絡(luò )的人會(huì )面的地方?；蛘叻催^(guò)來(lái)講，它是一個(gè)未來(lái)的企業(yè)資助人追尋好創(chuàng )意的地方。
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　　“金錢(qián)追逐有前途的創(chuàng )意”正是蒂姆和我在1995年冬末春初時(shí)的境況。1994年春，兩位斯坦福大學(xué)電機工程系計算機輔助集成電路設計專(zhuān)業(yè)在讀博士生 25歲的楊致遠和27歲的戴維?費羅，發(fā)現自己有大量時(shí)間可以自由支配。他們的導師在那一年休假，使得他們比以往有了更多的自由時(shí)間。后來(lái)他們是這樣寫(xiě)自己的(以第三人稱(chēng))：

　　值得表?yè)P的是，戴維和杰里(楊致遠)并沒(méi)有像他們的師兄們那樣虛度光陰。他們沒(méi)有參加數不清的飛盤(pán)比賽，沒(méi)有在斯坦福校園的砂巖建筑上鍛煉攀巖技能，沒(méi)有加入家釀俱樂(lè )部(一個(gè)電腦愛(ài)好者組織。 譯者注)，也沒(méi)有去看恐怖電影連映。相反，他們對萬(wàn)維網(wǎng)產(chǎn)生了濃厚興趣，當時(shí)的萬(wàn)維網(wǎng)正在成為世界上最深的無(wú)底之洞。

　　更具體地說(shuō)，楊致遠和費羅正在收集他們最喜歡的網(wǎng)站名單。當然，今天你讓任何一個(gè)小學(xué)生來(lái)解釋什么是網(wǎng)站，他都能回答得八九不離十，但在那個(gè)時(shí)候完全不同。就在1990年，美國國防部出資為建立防災通信網(wǎng)絡(luò )而進(jìn)行研究，歷經(jīng)多年才在全國建立了僅有的十幾個(gè)計算機網(wǎng)絡(luò )節點(diǎn)。這些節點(diǎn)全部位于政府機構和大學(xué)內，只有最高級別的學(xué)者才有資格進(jìn)入。但是，1993年Mosaic“瀏覽器”的開(kāi)發(fā)成功，打破了這一局面。它的圖形用戶(hù)界面使不懂技術(shù)的人們也能夠在虛擬新世界里自由徜徉。同年，處于博士休學(xué)期的費羅發(fā)現了Mosaic，開(kāi)始尋找并收集感興趣的網(wǎng)站。

　　次年春，楊致遠和費羅邁出了更重要的三大步。第一步，他們寫(xiě)了一個(gè)用來(lái)尋找新網(wǎng)址的軟件程序。第二步，他們想出了一種索引模式，隨著(zhù)進(jìn)入他們“文件夾”的網(wǎng)址越來(lái)越多，他們將網(wǎng)址擴展為類(lèi)、子類(lèi)和子子類(lèi)。第三步，他們秉承自由與自我創(chuàng )造的網(wǎng)絡(luò )精神，作出了向所有感興趣的人免費分享成果的決定。因為數據庫存在楊致遠的電腦內，所以人們稱(chēng)之為“杰里的萬(wàn)維網(wǎng)指南”。當越來(lái)越多的人注意到這個(gè)新資源時(shí)，楊致遠將其更名為“戴維和杰里的萬(wàn)維網(wǎng)指南”，因為他認為這不只是他一個(gè)人的功勞。

　　這個(gè)冗長(cháng)的名字并沒(méi)有使用太長(cháng)時(shí)間。在思索更簡(jiǎn)潔的替代名時(shí)，他們想到了“雅虎”(Yahoo) 喬納森?斯威夫特的著(zhù)作《格列佛游記》中一種比人低等的動(dòng)物。他們的課余成果使得電機工程系的中央計算機房日漸逼仄，于是斯坦福大學(xué)贈送了一臺拖車(chē)供他們使用，那是一個(gè)傳說(shuō)“亂七八糟堆滿(mǎn)過(guò)熱終端、比薩盒、臟衣服和高爾夫球桿的地方”。

　　1994年4月，組成雅虎的站點(diǎn)破百，周點(diǎn)擊率過(guò)千。9月，站點(diǎn)上升到2 000個(gè)，日點(diǎn)擊率達到50 000次。到1995年1月，站點(diǎn)數量達到10 000個(gè)，日點(diǎn)擊率高達100萬(wàn)次。然而在此期間，斯坦福認為 “雅虎這玩意兒”作為這兩位研究生的業(yè)余愛(ài)好占用了太多資源，從而終止了對他們的支持。于是楊致遠和費羅開(kāi)始另尋途徑來(lái)支持他們嶄露頭角的事業(yè)。

　　因此，從真正意義上來(lái)說(shuō)，是將雅虎搬離學(xué)校的需求推動(dòng)了楊致遠和費羅將他們所癡迷的愛(ài)好商業(yè)化。誠然，他們具有和其他網(wǎng)絡(luò )相關(guān)企業(yè)一樣的創(chuàng )業(yè)愿望 他們對商業(yè)誘惑完全沒(méi)有免疫力，但是他們創(chuàng )立雅虎的初衷是免費和面向基層。他們不是訓練有素的商人;事實(shí)上，在此之前，兩個(gè)人都從未正式上過(guò)班。他們勉為其難地請了一位名叫蒂姆-布拉迪的朋友 哈佛二年級MBA 為雅虎寫(xiě)了一份商業(yè)計劃書(shū)。

　　計劃書(shū)在1995年3月出爐。它描述了一種對終端用戶(hù)免費、只在訪(fǎng)問(wèn)量最大的前5個(gè)頁(yè)面上打廣告的業(yè)務(wù)。1996年的預期收入為415萬(wàn)美元(實(shí)際數字接近2 000萬(wàn)美元)。它確定費羅為公司總裁，楊致遠為董事會(huì )主席和首席財務(wù)官(CFO) 這樣的任命有些敷衍了事，因為他們都知道自己并沒(méi)有經(jīng)營(yíng)企業(yè)的打算。

　　1995年3月5日，雅虎有限公司成立。這一門(mén)戶(hù)網(wǎng)站有一個(gè)深達核心架構的特征，即它對系統用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)站點(diǎn)的跟蹤能力。雖然費羅和楊致遠最初設想的是利用跟蹤功能提高分類(lèi)與索引能力，但是明眼人已經(jīng)敏銳地意識到，這一重要特征也可以用于定向廣告的投放。

　　潛在買(mǎi)家和投資者開(kāi)始環(huán)繞在雅虎周?chē)?。舉例來(lái)說(shuō)，美國在線(xiàn)的史蒂夫-凱斯(他的用意很明顯，如果他們不賣(mài)雅虎，美國在線(xiàn)將開(kāi)發(fā)競爭產(chǎn)品扼殺雅虎)向楊致遠和費羅開(kāi)出了200萬(wàn)美元的收購價(jià)碼。風(fēng)險投資家也開(kāi)始不辭勞苦地拜訪(fǎng)斯坦福拖車(chē)，其中包括紅杉資本的邁克爾?莫里茨、德雷帕國際有限公司的代理人(我)以及我們的家族基金德雷帕聯(lián)合基金的代理人(我兒子蒂姆)。

　　其實(shí)我是碰巧卷入雅虎爭奪戰的。我在德雷帕國際有限公司的合伙人羅賓?理查茲對這一新興的互聯(lián)網(wǎng)現象有所了解。和楊致遠同一時(shí)期進(jìn)入斯坦福學(xué)習的他強烈地感覺(jué)到，楊致遠正在做的是一件了不起的大事。當然我相信羅賓的判斷 當時(shí)我們正在共同發(fā)起對印度的第一次風(fēng)險投資運作，于是我打電話(huà)給蒂姆讓他關(guān)注一下。因為未來(lái)我的重心是對印度的風(fēng)險投資，所以我只是簡(jiǎn)單地告訴他，這是一個(gè)令人興奮的新機會(huì )。

　　一個(gè)星期三在巴克餐廳吃早餐的時(shí)候，我將蒂姆介紹給了楊致遠。耳中聽(tīng)到的一切使我和蒂姆驚奇不已。說(shuō)真的，盡管早在1979年前我和蘇特 希爾風(fēng)險投資公司的合伙人就投資并協(xié)助創(chuàng )立了世界上最早的軟件公司之一、游戲開(kāi)發(fā)公司動(dòng)視(Activision)，但我已經(jīng)離開(kāi)西海岸十幾年，因此蒂姆比我更了解新興的互聯(lián)網(wǎng)世界。接下來(lái)的星期六，蒂姆騎自行車(chē)到拖車(chē)去看了一場(chǎng)演示，他立即意識到這可能將是一次本壘打。

　　蒂姆將這兩位聰明而有遠見(jiàn)的博士生邀請到德雷帕聯(lián)合基金的辦公室，請他們自我推銷(xiāo)，以自己的投資潛力打動(dòng)他的合伙人約翰?費雪。“推銷(xiāo)”無(wú)非就是未來(lái)的企業(yè)家為了爭取和打動(dòng)有意向的投資者而進(jìn)行的銷(xiāo)售演示。在后文我會(huì )詳細探討如何進(jìn)行推銷(xiāo) 什么樣的推銷(xiāo)是有效的，什么樣的無(wú)效。

　　考慮到可能會(huì )對蒂姆有所幫助，我旁聽(tīng)了那場(chǎng)特殊的推介會(huì )。在會(huì )上，楊致遠和費羅看起來(lái)有些緊張，但是他們對自己的技術(shù)表現出了高度自信。我還記得費雪對幾乎完全沒(méi)有商業(yè)經(jīng)驗的他們管理公司的能力表達了禮貌的懷疑。楊致遠和費羅對這一評價(jià)欣然接受，并請蒂姆和費雪為這家毫無(wú)經(jīng)驗的企業(yè)推薦一個(gè)適當的CEO人選。
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　　也許這樣的觀(guān)念會(huì )讓你覺(jué)得奇怪：一個(gè)提出創(chuàng )意的人竟然愿意甚至熱切期望將自己心血結晶的日常管理權交到一群投資者指定的CEO手上。事實(shí)上這種情況一直存在，只不過(guò)有時(shí)直到企業(yè)發(fā)展后期才會(huì )出現。

　　但這并不容易。在夢(mèng)想家和夢(mèng)想管理者之間找到恰當的結合點(diǎn)從來(lái)不是一件簡(jiǎn)單的事。蒂姆開(kāi)始在他的個(gè)人網(wǎng)絡(luò )名單里搜索。(網(wǎng)絡(luò )對成功的風(fēng)險投資家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。)他試圖找到這樣一個(gè)人：他既有幫助雅虎從創(chuàng )意轉變?yōu)閭ゴ蠊镜男坌?，同時(shí)又有足夠的冒險精神，勇于為幾乎前所未有的未來(lái)前景而嘗試。

　　蒂姆認定最好的人選是他的好友杰?奧康納。當時(shí)杰35歲左右，有協(xié)助發(fā)展企業(yè)成功的良好記錄。3月下旬一個(gè)陽(yáng)光明媚的下午，我和杰來(lái)到拖車(chē)拜訪(fǎng)。我們被引導著(zhù)親身體驗了雅虎之旅，就像蒂姆幾天前經(jīng)歷的那樣。拖車(chē)的環(huán)境實(shí)在不敢恭維 我記得我們不得不繞過(guò)費羅的自行車(chē)，跨過(guò)他的滑板，才能湊近小小的電腦屏幕看清上面的東西 但演示效果依然驚人。費羅讓我問(wèn)一個(gè)我想知道答案的問(wèn)題，于是身為耶魯大學(xué)董事的我讓他告訴我耶魯目前的學(xué)費是多少。他輸入了幾個(gè)關(guān)鍵字，一個(gè)書(shū)架幾乎在瞬間便出現在屏幕上，厚厚的書(shū)脊上以藍白字母拼出了“耶魯大學(xué)”的字樣。(這是耶魯最早的主頁(yè) 1995年春發(fā)布。)又敲了幾下鍵盤(pán)之后，一個(gè)數字彈了出來(lái)：耶魯大學(xué)每年的學(xué)費是21 000美元。太神奇了!

　　杰最終沒(méi)有接受蒂姆讓他掌管雅虎的建議。(當時(shí)蒂姆向杰預言 “如果你掌管雅虎，你會(huì )賺到1 000萬(wàn)” 事后證明這是一個(gè)過(guò)于保守的估計。)靠著(zhù)自己非凡的直覺(jué)，杰的職業(yè)生涯依然成功，他幫助QuickBooks成為小企業(yè)財務(wù)管理系統領(lǐng)域的優(yōu)勢企業(yè)。如果他曾回顧過(guò)往，我相信，他的心里一定是懊悔與快樂(lè )并陳。

　　楊致遠和費羅與有意向的投資方(包括蒂姆)進(jìn)行了一個(gè)多月的洽談，同時(shí)也一直在與史蒂夫?凱斯接洽。最終，在1995年4月，雅虎宣布接受紅杉資本100萬(wàn)美元的風(fēng)險投資基金，作為回報，紅杉基金擁有雅虎25%的股份。作為交易的一部分，紅杉資本必須保證蒂姆?庫格爾出任雅虎CEO。這是紅杉資本在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的第一筆投資，由邁克爾?莫里茲一手策劃 當時(shí)我們并不知道他也參觀(guān)過(guò)拖車(chē)。蒂姆打電話(huà)給紅杉資本，請求作為聯(lián)合投資方參與交易，不過(guò)紅杉資本不愿稀釋它們持有的股權，拒絕了蒂姆(及其他潛在聯(lián)合投資方)。

　　一年后的1996年4月12日，雅虎上市，當天股價(jià)報收于每股33美元，使得雅虎估價(jià)高達8.5億美元左右。這意味著(zhù)，至少在理論上，楊致遠和費羅各自的身價(jià)已經(jīng)達到1.3億美元，而紅杉資本1/4的股權價(jià)值在2.12億美元以上。當然，當時(shí)他們誰(shuí)也沒(méi)有賣(mài)掉手中的股票，如今雅虎的市值已經(jīng)超過(guò)200億美元。

　　為什么要詳細記述一個(gè)“未竟的投資”故事?畢竟三代德雷帕每個(gè)人都有大把的成功故事可講，為什么不講講那些成功故事呢?因為我認為，雅虎的故事里包含現實(shí)生活中風(fēng)險投資的眾多要素，而這正是本書(shū)要涉及的部分內容。它包含了偉大企業(yè)家對自己的產(chǎn)品或服務(wù)所傾注的熱愛(ài)。它充滿(mǎn)了風(fēng)險投資家在達成交易或未能達成交易的過(guò)程中所感受到的痛苦、歡樂(lè )、懷疑、沮喪和狂喜。它強調了一個(gè)基本事實(shí)：在風(fēng)險投資中，你會(huì )贏(yíng)得一些東西，也會(huì )失去一些東西。

　　簡(jiǎn)而言之，這個(gè)故事是一個(gè)引子，引出了我們在后文將繼續探討的關(guān)鍵要素。是什么在驅動(dòng)著(zhù)風(fēng)險投資世界的運轉?是什么在激勵著(zhù)企業(yè)家?jiàn)^發(fā)圖強?企業(yè)家與國家的經(jīng)濟引擎之間是如何相互支撐的?我將為讀者揭示其中的奧秘。