胡老板是W市一個(gè)小家電的代理商,做這個(gè)行當已經(jīng)快20年了,用他自己的話(huà)說(shuō)“我的資格比那些知名產(chǎn)品的年齡還老”?？吹浆F在大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)得如火如荼，熱熱鬧鬧的景象深深的打動(dòng)了胡老板，守著(zhù)原來(lái)的批發(fā)點(diǎn)日子也不好過(guò)了，他動(dòng)了要進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)的心思。說(shuō)干就干，胡老板的個(gè)性就是這樣風(fēng)風(fēng)火火雷厲風(fēng)行，花一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)了當地最大的兩個(gè)大賣(mài)場(chǎng)連鎖，接單送貨可是相當積極呀。三個(gè)月過(guò)去了，送了快100萬(wàn)的貨，錢(qián)卻一分沒(méi)拿回來(lái)。胡老板暴跳如雷，把業(yè)務(wù)員罵得狗血淋頭：“貨款收不回來(lái)，NTM就不要拿工資了”。業(yè)務(wù)員也是焦頭爛額火燒屁股團團轉，整個(gè)公司雞飛狗跳!

象胡老板這樣雖然資本越來(lái)越雄厚生意越做越大，卻高興不起來(lái)的供應商還有很多。為啥?因為賣(mài)場(chǎng)越開(kāi)越多，開(kāi)一家賣(mài)場(chǎng)鋪一家貨，少說(shuō)一家也得鋪幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)，這幾十、上百家賣(mài)場(chǎng)鋪下來(lái)得多少錢(qián)?鋪貨就是滾雪球，應收貨款越滾越多，一個(gè)月幾十、上百萬(wàn)的款收不回來(lái)，你說(shuō)著(zhù)急不著(zhù)急?看起來(lái)生意越做越大，可是感覺(jué)這錢(qián)周轉越來(lái)越困難，帳面上形勢喜人，手頭卻緊巴巴，這錢(qián)去哪里了?全壓在貨款上了!

賣(mài)場(chǎng)雖然有巨大的銷(xiāo)售能力，但是其風(fēng)險性也是很大的。嚴格苛刻的交易把供應商置于被動(dòng)地位，賣(mài)場(chǎng)成為游戲規則的制定方，盡享先機!并不是隨便的供應商就可以和賣(mài)場(chǎng)合作的，復雜的流程和規矩讓賣(mài)場(chǎng)的門(mén)檻不是那么容易跨越，供應商要理性分析決定自己的賣(mài)場(chǎng)之路如何走。要保障貨款的順利安全，我們先從供應商要了解的幾點(diǎn)來(lái)談：

首先：賣(mài)場(chǎng)與貨款有關(guān)的部門(mén)和人員有哪些?

從賣(mài)場(chǎng)的組織結構中我們可以看到與業(yè)務(wù)面有關(guān)的是商品采購部和門(mén)店，分別負責商品的進(jìn)與銷(xiāo),價(jià)格、銷(xiāo)量、庫存會(huì )對貨款造成影響，進(jìn)貨和退貨會(huì )對數據造成異動(dòng)，這些經(jīng)營(yíng)動(dòng)作是要供應商與賣(mài)場(chǎng)一一對接的，如果你不夠專(zhuān)業(yè)不夠勤快，在流程上不了解不到位，會(huì )對最后的貨款不順埋下隱患。

再來(lái)就是財務(wù)部，對帳、繳交票據、費用交納，都是財務(wù)部的權限，如果你在業(yè)務(wù)口的工作很到位，忽略了財務(wù)部，那是很要命的，財務(wù)無(wú)小事，只要一個(gè)數據一張單據一筆費用有差異，不論你在業(yè)務(wù)口做的多好都拿不到錢(qián)。

所以說(shuō)，要順利拿到貨款的第一步就是了解賣(mài)場(chǎng)與貨款有關(guān)的部門(mén)和人員有哪些，把門(mén)認準，把人找對。

其次：賣(mài)場(chǎng)的財務(wù)體系和結帳流程相對復雜，要了解相關(guān)的一些概念：

1、正確理解帳期的概念

一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)以“月結”為主要結算方式，很多經(jīng)銷(xiāo)商因為已習慣原國營(yíng)賣(mài)場(chǎng)的“實(shí)銷(xiāo)月結”、“代銷(xiāo)”、“送二結一”等方式，較難正確理解什么是“月結”。舉例說(shuō)明：

三月 四月 五月 六月

1號 30號 30號30號 30號

假設從3月1日開(kāi)始送貨至3月31日止的帳款，如果是月結30天則到五月才可以結到款，如果是月結60天，則到六月才結到款，因各個(gè)賣(mài)場(chǎng)財務(wù)付款日不同，有可能是該月的某一天發(fā)放支票。

“月結”本身就意味著(zhù)隔一個(gè)月(30天)，再加上月結后面的天數，所以月結三十天就是60天，月結45天就是75天，月結60天就是90天。

2、不同的結款方式

2-1、請款單。是指經(jīng)銷(xiāo)商送完貨后，除了送貨單外還需填寫(xiě)賣(mài)場(chǎng)規定格式的請款表單，否則不予做帳。請款單的目的是控制賣(mài)場(chǎng)實(shí)際價(jià)格與廠(chǎng)方送貨價(jià)格的差異。如果不一致會(huì )列印出差異單交由采購確認。當然，通常采購會(huì )取對賣(mài)場(chǎng)有利的價(jià)格入帳。這樣就能使賣(mài)場(chǎng)不因電腦資料有誤而損失任何款項。

2-2、票隨貨到。是指經(jīng)銷(xiāo)商送貨時(shí)需同時(shí)附上稅票，這樣能保證入帳及時(shí)，但弊端是如果稅票開(kāi)錯，更改非常麻煩。

2-3、網(wǎng)上結款。就是對帳、繳費、交票都是利用網(wǎng)絡(luò )程序進(jìn)行，優(yōu)點(diǎn)是清楚、快捷，但目前大多數供應商的水平還是有差距的。

3、關(guān)于稅票

即是指的增值稅發(fā)票，增值稅是對納稅人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的增值額征收的一種間接稅。一般納稅人基本稅率為17%或13%，家電類(lèi)屬于普通商品，稅率是17%，供應商要和賣(mài)場(chǎng)做生意，必須要有納稅人資格，并且能提供正規的增值稅發(fā)票，在結款的時(shí)候如果不能提供全額的、正確的增值稅發(fā)票，賣(mài)場(chǎng)就不能做抵扣，它就不會(huì )給供應商貨款。而且現在不接受手填發(fā)票必須提供打印稅票，所以說(shuō)供應商如果在稅票上出了問(wèn)題，要結款是沒(méi)可能的。做批發(fā)生意習慣了現金交易，交的是定稅，跟大賣(mài)場(chǎng)合作完全是另一回事，供應商要加強學(xué)習才對。

4、與結款有關(guān)的幾點(diǎn)注意要素

4-1、贊助金。只有將你該給賣(mài)場(chǎng)的錢(qián)給了，你才能拿到錢(qián)。要想順利結款，你必須確認清楚當期你要付的贊助金并準備好支票，否則休想拿回你的貨款。

4-2、庫存天數。如果你的貨賣(mài)得不好或庫存過(guò)大給賣(mài)場(chǎng)造成了壓力，也不容易結到款。如果賣(mài)場(chǎng)要求廠(chǎng)商的庫存天數是30天，那么你必須將高于30天的貨退掉達到其標準天數的要求，否則別想拿錢(qián)，因為賣(mài)場(chǎng)是不會(huì )用自己的錢(qián)去周轉的。

第三，要了解造成供應商資金周轉不暢的情況有哪些：

1、合同談判的結款帳期太長(cháng)。跟賣(mài)場(chǎng)做生意，一切以合同為準，所以不把合同的結款條件談好，就無(wú)法保障快速順利的回款。象哪種把帳期談到60、70天的合同，等于就是壓了二個(gè)月的貨款。如果一家幾十個(gè)分店的系統全壓上二個(gè)月的貨款，就會(huì )有少則幾十萬(wàn)多則上百萬(wàn)的貨款無(wú)法周轉，當然就有資金壓力了。合同的回款條件是KA賣(mài)場(chǎng)結帳的最基本條件。供應商一定要注意在合同談判中帳期的重要性。

2、輕重不分，貪多求大。在現如今終端競爭越來(lái)越激烈的情況下，實(shí)際上有許多終端的單體效益在下滑，甚至是很差的。供應商應該以資金周轉、現金回籠為原則，考慮投資回報率，對那些效益不好實(shí)力不夠的賣(mài)場(chǎng)要舍得放棄，切不可貪多求大。那種無(wú)論好壞遍地開(kāi)花的的景象只是自欺欺人罷了。只有做有價(jià)值的賣(mài)場(chǎng)才會(huì )有賺錢(qián)的回報，盲目的貪多求大是不可取的。

3、資金、商品管理不清。

大多數供應商是財務(wù)、銷(xiāo)售兩條線(xiàn)，一個(gè)管回款一個(gè)管發(fā)貨，通常發(fā)了多少貨財務(wù)不知道，收了多少錢(qián)銷(xiāo)售不清楚，最后，老板發(fā)覺(jué)出了問(wèn)題，才把財務(wù)、銷(xiāo)售抓到一起對帳、催款。如果能用財務(wù)來(lái)控管發(fā)貨就能有效的避免這種問(wèn)題，規定未收貨款到多少時(shí)就不能發(fā)貨，這種體制是比較安全的。

4、不了解賣(mài)場(chǎng)的貨款流程。我曾經(jīng)服務(wù)于一家賣(mài)場(chǎng)，它就要求供應商要提供請款單，結果有個(gè)廠(chǎng)家三個(gè)月送了好幾十萬(wàn)的貨，卻一張請款單都沒(méi)交，后來(lái)覺(jué)得不對了，來(lái)要錢(qián)時(shí)才明白怎么回事，結果拖了半年才拿到錢(qián)。我想不了解流程吃虧的不只一家，要充分注意這一點(diǎn)。

任何問(wèn)題肯定都是有原因的，胡老板的貨款拿不回來(lái)，也是有原因的，重要的是對問(wèn)題分析了沒(méi)有?對經(jīng)驗教訓總結了沒(méi)有?大賣(mài)場(chǎng)是有門(mén)檻的，要做生意，該了解的要了解，稀里糊涂就望前沖，就難免會(huì )載跟頭，所以說(shuō)，想好了學(xué)好了再做也不遲。