我們中國人非常喜歡談人脈，有句現代諺語(yǔ)說(shuō)“社會(huì )關(guān)系就是生產(chǎn)力”。拉關(guān)系，是很多人都做，但是又被某些有志青年所不屑的行為?？墒遣还苣阌卸嗝床幌矚g，在社會(huì )中做事情往往就是要依賴(lài)各種關(guān)系，求人未必可恥，孤獨未必光榮。“關(guān)系”，是個(gè)正常的現象。而這個(gè)現象并不簡(jiǎn)單。也許在很多人眼中建立有價(jià)值人脈的關(guān)鍵是尋求一種比較親密的關(guān)系，比如“一起同過(guò)窗一起扛過(guò)槍”，而社會(huì )學(xué)家們卻恰恰不這么認為。

著(zhù)名社會(huì )學(xué)家，現在是斯坦福大學(xué)教授Mark Granovetter，曾經(jīng)在70年代專(zhuān)門(mén)研究了在波士頓近郊居住的專(zhuān)業(yè)人士、技術(shù)人員和經(jīng)理人員是怎么找到工作的，并把研究結果作為他在哈佛大學(xué)的博士論文[1]。Granovetter找到282人，然后從中隨機選取100人做面對面的訪(fǎng)問(wèn)。發(fā)現其中通過(guò)正式渠道申請，比如看廣告投簡(jiǎn)歷，拿到工作的不到一半。100人中有54人是通過(guò)個(gè)人關(guān)系找到的工作。這是一個(gè)相當可觀(guān)的數字 — 當宅男們絞盡腦汁糾結于簡(jiǎn)歷這么寫(xiě)好還是那么寫(xiě)好的時(shí)候，一半以上的工作已經(jīng)讓那些有關(guān)系的人先拿走了。

但這里面真正有意思的不是靠關(guān)系，而是靠什么關(guān)系。

窮人和富人的人脈結構

所謂多個(gè)朋友多條路，那么這條路到底更有可能是什么樣的朋友給的呢?Granovetter發(fā)現，真正有用的關(guān)系不是親朋好友這種經(jīng)常見(jiàn)面的“強聯(lián)系”，而是“弱聯(lián)系”。在這些靠關(guān)系找到工作的人中只有16.7%經(jīng)常能見(jiàn)到他們的這個(gè)“關(guān)系”，也就是每周至少見(jiàn)兩次面。而55.6%的人用到的關(guān)系人僅僅偶然能見(jiàn)到，意為每周見(jiàn)不到兩次，但每年至少能見(jiàn)一次。另有27.8%的幫忙者則一年也見(jiàn)不到一次。也就是說(shuō)大多數你真正用到的關(guān)系，是那些并不經(jīng)常見(jiàn)面的人。這些人未必是什么大人物，他們可能是已經(jīng)不怎么聯(lián)系的老同學(xué)或同事，甚至可能是你根本就不怎么認識的人。他們的共同特點(diǎn)是都不在你當前的社交圈里。

Granovetter對這個(gè)現象有一個(gè)解釋。整天跟你混在一起的這幫人，很可能干的事跟你差不多，想法必然也很接近，如果你不知道有一個(gè)這樣的工作機會(huì )，他們又怎么會(huì )知道?只有“弱聯(lián)系”才有可能告訴你一些你不知道的事情。Granovetter把這個(gè)理論推廣成一篇叫做《弱聯(lián)系的強度》的論文[2]，此文有可能是史上被引用次數最多的社會(huì )學(xué)論文，大概超過(guò)了兩萬(wàn)次。這個(gè)研究的數據如此簡(jiǎn)陋，思想如此簡(jiǎn)單，然而其影響是深遠的?，F在“弱聯(lián)系”這個(gè)概念已經(jīng)進(jìn)入勵志領(lǐng)域，2010年有人出了本書(shū)，Superconnect: Harnessing the Power of Networks and the Strength of Weak Links[3]，其中大談弱聯(lián)系的用處。中文版說(shuō)的更直接，叫《超級人脈》。

“弱聯(lián)系”的真正意義是把不同社交圈子連接起來(lái)，從圈外給你提供有用的信息。根據弱聯(lián)系理論，一個(gè)人在社會(huì )上獲得機會(huì )的多少，與他的社交網(wǎng)絡(luò )結構很有關(guān)系。如果你只跟親朋好友交往，或者認識的人都是與自己背景類(lèi)似的人，那么你大概就不如那些三教九流什么人都認識的人機會(huì )多。人脈的關(guān)鍵不在于你融入了哪個(gè)圈子，而在于你能接觸多少圈外的人。這樣來(lái)說(shuō)，豈不是從一個(gè)人的社交網(wǎng)絡(luò )結構，就能判斷這個(gè)人的經(jīng)濟地位如何了么?

2010年，三個(gè)美國研究人員，Eagle，Macy和Claxton，做了一件有點(diǎn)驚人的事情來(lái)驗證這個(gè)思想[4]。他們把2005年八月整個(gè)英國的幾乎所有電話(huà)通訊記錄拿過(guò)來(lái)，涵蓋90%的手機和超過(guò)99%的固定電話(huà)。這些電話(huà)記錄構成了可見(jiàn)的社交網(wǎng)絡(luò )。研究者很難知道每個(gè)人的經(jīng)濟狀況，但是英國政府有全國每個(gè)小區的經(jīng)濟狀況數據 — 你可以查到哪里是富人區哪里是窮人區。這樣他們把電話(huà)通訊記錄跟其所在的三萬(wàn)多個(gè)小區居民的經(jīng)濟排名對比。結果非常明顯，越是富裕的小區，其交往的“多樣性”越明顯。但是這個(gè)結果如果細看的話(huà)還有更多有意思的東西。

社交網(wǎng)絡(luò )多樣性越強，經(jīng)濟排名就越高

在統計上我們使用“相關(guān)系數”來(lái)表示兩個(gè)東西之間的相關(guān)性，它的值在-1和1之間，越接近1，就表示這兩個(gè)東西越容易一起變大和變小，負值則表示二者變化的方向相反。這個(gè)研究發(fā)現，小區的經(jīng)濟排名與其社交網(wǎng)絡(luò )的“社會(huì )多樣性”和“地區多樣性”的相關(guān)系數分別是0.73和0.58。這意味著(zhù)越是富人越容易跟不同階層和不同地區的人聯(lián)絡(luò )，而且階層多樣性要比地區多樣性更重要。正所謂“貧居鬧市無(wú)人問(wèn)，富在深山有遠親”。我們設想富人的聯(lián)系人數也應該較高，因為他們認識的人比窮人多 — 這也是對的，但聯(lián)系人數目和經(jīng)濟排名的相關(guān)系數只有0.44，并不太重要。最有意思的一點(diǎn)是，打電話(huà)時(shí)間長(cháng)短，跟經(jīng)濟排名的相關(guān)系數是 -0.33，也就是說(shuō)富人雖然愛(ài)跟各種人聯(lián)系，但真正通話(huà)時(shí)間比窮人短。

這種數據分析的問(wèn)題在于它只能告訴我們社交網(wǎng)絡(luò )跟經(jīng)濟地位之間有這么個(gè)關(guān)系，但不能告訴我們到底是誰(shuí)導致誰(shuí)。是因為你富，才有不同的人愿意跟你接觸呢，還是因為你愿意跟不同類(lèi)型的人接觸，才導致你富?Granovetter的理論還有另一個(gè)問(wèn)題。事實(shí)上我們每個(gè)人認識的絕大多數人都是弱聯(lián)系，強聯(lián)系只是少數。如果讓所有認識的人每人給我們一條工作信息，最后有用的這條信息當然有更大的可能性來(lái)自弱聯(lián)系!Granovetter在他1973年的論文里承認了這個(gè)問(wèn)題，但他也提出了一個(gè)解釋?zhuān)荷钪袕娐?lián)系和弱聯(lián)系跟我們交流的次數相差極大。我們跟強聯(lián)系之間交流的信息，要遠遠多于弱聯(lián)系。這種交流到底多多少，他沒(méi)有辦法量化計算，但是來(lái)自弱聯(lián)系的信息總量可能并不比強聯(lián)系多。那么這樣看來(lái)還是弱聯(lián)系重要，因為它傳遞的有價(jià)值信息比例更大。后來(lái)類(lèi)似的質(zhì)疑不斷有人提出，但Granovetter的理論還是經(jīng)受了考驗。

所以弱聯(lián)系理論的本質(zhì)不是“人脈”，而是信息的傳遞。親朋好友很愿意跟我們交流，但是話(huà)說(shuō)多了就沒(méi)有新意了。最有效率的交流，也許是跟不太熟悉的對象進(jìn)行的。這個(gè)猜想怎么證實(shí)呢?

誰(shuí)給你的信息重要?

現在有了網(wǎng)絡(luò )，研究人員可以更好地分析我們是通過(guò)什么聯(lián)系得到新知識的。比如你在各種社交媒體上經(jīng)常閱讀和轉發(fā)來(lái)自網(wǎng)友的各種推薦，那么是親密好友的推薦更有用，還是弱聯(lián)系的推薦更有用呢?Facebook的數據團隊2012年針對這個(gè)問(wèn)題做了一項設計得非常巧妙的研究[5]。研究者有個(gè)簡(jiǎn)單辦法判斷你跟各個(gè)網(wǎng)友之間的聯(lián)系強弱。比如說(shuō)如果你們之間經(jīng)?；ハ嘣u論對方發(fā)的狀態(tài)，那么你們就是強聯(lián)系的關(guān)系，否則就是弱聯(lián)系。

這項研究統計人們在Facebook上分享的那些網(wǎng)頁(yè)鏈接 — 如果你分享這個(gè)鏈接，你大概認為這個(gè)鏈接是有用的。這種分享有兩種可能性。一種是你的朋友(不管是強聯(lián)系還是弱聯(lián)系)先發(fā)了這個(gè)鏈接，你看到以后轉發(fā)。另一種是你自己獨自發(fā)現這個(gè)鏈接。我們可以想象，前一種方式發(fā)生的可能性肯定要比后一種大，社交網(wǎng)絡(luò )的作用就是讓網(wǎng)友向我們提供信息啊。Facebook的這個(gè)研究通過(guò)隨機試驗的辦法來(lái)跟蹤特定的一組網(wǎng)頁(yè)地址，結果發(fā)現別人分享這個(gè)地址給我們，我們看到以后再轉發(fā)的可能性(p_feed)，比如我們自己看到這個(gè)地址直接分享的可能性(p_no feed)，大五倍以上。這兩種可能性的比值(p_feed/p_no feed)，也就是網(wǎng)友分享的放大效應。

我們的轉發(fā)行為是相當親疏有別的，我們更樂(lè )意轉發(fā)“強聯(lián)系”分享給我們的信息。統計發(fā)現如果強聯(lián)系發(fā)給我們一條信息，我們轉發(fā)它的概率大約是弱聯(lián)系發(fā)過(guò)來(lái)信息的兩倍左右。這個(gè)理所當然，強聯(lián)系之間本來(lái)就有類(lèi)似的興趣。有人據此甚至擔心，社交媒體是否加劇了“物以類(lèi)聚人以群分”這個(gè)局面?我們會(huì )不會(huì )因為總跟志趣相投的人呆在一起而把社交圈變成一個(gè)個(gè)孤島呢?

不用擔心。我覺(jué)得這個(gè)研究最巧妙的一點(diǎn)是這樣的：它不但比較了我們愿意轉發(fā)強聯(lián)系還是弱聯(lián)系，還比較了兩種不同聯(lián)系的放大效應。強聯(lián)系的放大效應是6，而弱聯(lián)系的放大效應是9。也就是說(shuō)同樣一個(gè)網(wǎng)址，你看到一個(gè)弱聯(lián)系分享給你你再轉發(fā)的幾率，是你自己發(fā)現這個(gè)網(wǎng)址再分享的幾率的9倍。再說(shuō)白了，就是強聯(lián)系告訴你的有用信息，你自己本來(lái)也有可能發(fā)現;而弱聯(lián)系告訴你的有用信息，他要沒(méi)告訴你你恐怕就發(fā)現不了。這個(gè)性質(zhì)和當年Granovetter說(shuō)的何其相似!

上面兩張圖是用兩種不同方法(按評論數和按發(fā)的消息數)計算聯(lián)系的強度時(shí)，p_feed和p_no feed的對比;下面兩張圖則是p_feed/p_no feed。

然后再考慮到人們接收到來(lái)自?xún)煞N聯(lián)系的信息總量，把它們用相應的分享幾率加權平均之后，發(fā)現來(lái)自弱聯(lián)系信息的影響力遠遠超過(guò)強聯(lián)系。也就是說(shuō)，雖然人們重視強聯(lián)系，人們的大部分知識還是來(lái)自弱聯(lián)系。

現在“弱聯(lián)系”理論已經(jīng)被推廣到了任何新消息或者新想法，不管你是僅僅想學(xué)點(diǎn)東西，找工作，還是創(chuàng )業(yè)，你都應該避免成熟圈子中的“強聯(lián)系”，而應該走出去追求“弱聯(lián)系”。

別跟熟人合伙

已經(jīng)有統計表明，從弱聯(lián)系那里獲得想法，乃至于與弱聯(lián)系合伙創(chuàng )業(yè)，有利于提高一個(gè)公司的創(chuàng )新能力。社會(huì )學(xué)家Martin Ruef問(wèn)卷調查了766個(gè)在美國西部某個(gè)大學(xué)(其實(shí)是斯坦福大學(xué)，盡管論文里并沒(méi)有明確說(shuō)明)獲得MBA學(xué)位，然后又曾經(jīng)至少?lài)L試過(guò)自己創(chuàng )業(yè)的“企業(yè)家”，他想從中發(fā)現弱聯(lián)系和創(chuàng )新的關(guān)系[6]。Ruef統計了這些MBA們所創(chuàng )辦公司的人員構成和信息來(lái)源，并且使用各種辦法評估這些公司的創(chuàng )新能力，比如考察是否推出了新產(chǎn)品或者新的銷(xiāo)售手段，是否打入國際市場(chǎng)，有多少專(zhuān)利等等。

是從哪來(lái)的想法直接刺激你創(chuàng )業(yè)的?Ruef發(fā)現，這個(gè)創(chuàng )業(yè)想法來(lái)自與家人和朋友這些強聯(lián)系討論的，只占38%。而來(lái)自與客戶(hù)和供貨商這類(lèi)商業(yè)伙伴這些弱聯(lián)系討論的，則高達52%。另有人則是受媒體或專(zhuān)家啟發(fā)?？梢?jiàn)好想法來(lái)自弱聯(lián)系這個(gè)定律從創(chuàng )業(yè)之初就管用。

看來(lái)經(jīng)常出去參加飯局的確比在家呆著(zhù)強。但是那些連飯局都不參加的創(chuàng )業(yè)者有可能更強?，F在我們再考慮公司開(kāi)起來(lái)以后的信息來(lái)源。如果你在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中的信息網(wǎng)絡(luò )主要由弱聯(lián)系構成，你的創(chuàng )新能力是那些指望強聯(lián)系的公司的1.36倍。而如果你干脆不靠熟人，直接從媒體和不認識的專(zhuān)家那里獲得信息，你的創(chuàng )新能力則是強聯(lián)系公司的1.5倍。而從社交網(wǎng)絡(luò )來(lái)看，跟前面英國數據的結果一致，你的社交網(wǎng)絡(luò )越多樣化，你的創(chuàng )新能力就越強。那些擁有極度多樣化社交網(wǎng)絡(luò )的企業(yè)家，他們既有強聯(lián)系也有弱聯(lián)系，還接受從未打過(guò)交道的人的意見(jiàn)，其創(chuàng )新能力是那些只有單一社交網(wǎng)絡(luò )的人的三倍。

雖是如此，大部分創(chuàng )業(yè)團隊仍然由家人和朋友構成。強聯(lián)系團隊和弱聯(lián)系團隊的數目對比差不多是五比三。所以我們看到中國人搞家族企業(yè)，或者好友合伙創(chuàng )業(yè)，也只能理解，就算是斯坦福MBA又能怎樣。而Ruef使用一個(gè)創(chuàng )新評估模型發(fā)現，弱聯(lián)系團隊的創(chuàng )新能力差不多是強聯(lián)系團隊的1.18倍。更進(jìn)一步，如果這個(gè)團隊成員在此之前從來(lái)不認識，那么這個(gè)團隊的創(chuàng )新能力還可以更高一點(diǎn)。

但是人們很難拒絕強聯(lián)系的誘惑。比如在我們心目中風(fēng)險投資這個(gè)行業(yè)的人應該是比較理性的人，或者至少應該是比較冷酷無(wú)情的人，對吧?但是就算是這幫人也會(huì )犯追求強聯(lián)系的錯誤，而這個(gè)錯誤使他們付出了相當顯著(zhù)的代價(jià)。

這是一項非常新的研究。2012年六月，哈佛大學(xué)商學(xué)院的Gompers, Mukharlyamov, 和Yuhai Xuan 發(fā)了一篇名為《友誼的代價(jià)》的論文[7]。這篇論文考察了3510個(gè)風(fēng)險投資者，以及他們在1975到2003年間11895個(gè)投資項目。有些人選擇與自己能力相當的人合作，比如大家都是名校畢業(yè);但更多的人選擇與自己的“熟人”合作，比如是曾經(jīng)的同學(xué)、同事，或者僅僅因為二人是一個(gè)種族。這個(gè)研究發(fā)現，按能力搭檔可以增加投資的成功率，而找熟人搭檔，則會(huì )極其顯著(zhù)地減少投資成功的可能性。

這些人愿意跟什么樣的人搭檔呢?能力是一個(gè)參考因素：如果兩個(gè)人都是從名校畢業(yè)，他們發(fā)生合作的可能性比一般人高8.5%。但更大的參考因素是關(guān)系：如果兩個(gè)人是同一個(gè)大學(xué)的校友，他們合作的可能性會(huì )增加20.5%。而關(guān)系親還不如種族親!如果這兩個(gè)人是同一個(gè)種族的，他們合作的可能性會(huì )增加22.8%。

那么不同類(lèi)型的搭檔關(guān)系，對投資成敗有什么影響呢?兩個(gè)風(fēng)險投資者中如果有一個(gè)是名校畢業(yè)的，其投資的這個(gè)公司將來(lái)能上市的可能性會(huì )提高9%。如果他的搭檔也是名校畢業(yè)，則提高11%。所以按能力選搭檔，哪怕你把能力簡(jiǎn)單地用學(xué)歷代表，都的確能增加成功概率?？墒侨绻x一個(gè)以前跟你在同一個(gè)公司干過(guò)的同事搭檔的話(huà)，會(huì )讓風(fēng)投成功的可能性降低18%。如果選校友，降低22%。如果選“族人”，降低25%。

看來(lái)風(fēng)險投資的最佳合作伙伴，應該是一個(gè)從來(lái)沒(méi)跟你進(jìn)過(guò)同一個(gè)大學(xué)，從來(lái)沒(méi)跟你在同一個(gè)公司工作過(guò)，而且跟你不是一個(gè)種族的高學(xué)歷者。

所有人都喜歡強聯(lián)系，哪怕是風(fēng)險投資者和斯坦福MBA也是如此。我們愿意跟他們在一起混，我們愿意給他們打電話(huà)，我們愿意轉發(fā)他們的微博。但是熟歸熟，工作歸工作。當我們考慮找人創(chuàng )業(yè)，找人合作，哪怕是找人了解什么信息的時(shí)候，“弱聯(lián)系”才是最佳選擇?，F在社會(huì )學(xué)已經(jīng)有了足夠多的證據說(shuō)明，對工作來(lái)說(shuō)，同鄉會(huì )和校友錄不是擴展人脈的好地方。

注釋?zhuān)?/p>

【1】后來(lái)這個(gè)論文被擴展成一本書(shū)：Geting a Job.

【2】Mark Granovetter，The Strength of Weak Ties, American Journal of Sociology 78, 1360 (1973).

【3】作者 Richard Koch 和 Greg Lockwood。我尚未讀過(guò)此書(shū)，本文并不是書(shū)評。

【4】論文發(fā)表在Science上。 順便指出，此文的第一作者 Nathan Eagle，是個(gè)有點(diǎn)不一般的人。

【5】這個(gè)研究有個(gè)通俗的介紹，但這個(gè)介紹寫(xiě)得不是很清楚，最好直接看論文。

【6】論文;另見(jiàn)《連線(xiàn)》上一篇相關(guān)介紹。

【7】論文似乎尚未正是出版，我是在Freakonomics一篇博客看到的。