“嘟……嘟……”小李緊握話(huà)筒心中充滿(mǎn)忐忑，他期待著(zhù)電話(huà)下一秒就被接通，但又希望時(shí)間就此停住，停在這充滿(mǎn)希望和未知的時(shí)刻。

“喂，你好，哪位?”

“王總您好，我是海瑞通的小李，上次給您發(fā)了一份IDC報價(jià)……”

“我已經(jīng)說(shuō)過(guò)很多次了，有需要我會(huì )聯(lián)系你的，不要再打來(lái)了，再見(jiàn)!”小李謙卑的聲音還停留在“價(jià)”的最后一個(gè)音節，電話(huà)里便傳來(lái)了空空的忙音，那嘟嘟的聲音好像一首送葬曲，無(wú)情的將電話(huà)這端的人瞬間打入地獄。

無(wú)疑銷(xiāo)售員小李又一次死在了B2B營(yíng)銷(xiāo)的路上。雖然他早已習慣了這幾乎每天都會(huì )重復的場(chǎng)景，但仍禁不住暗自感嘆為什么針對企業(yè)的銷(xiāo)售如此困難?到底怎樣才能打動(dòng)客戶(hù)企業(yè)的老總們?難道針對企業(yè)的銷(xiāo)售就只能采取電話(huà)推銷(xiāo)和登門(mén)拜訪(fǎng)這些最簡(jiǎn)單和最原始的方式么?

B2B營(yíng)銷(xiāo)與B2C營(yíng)銷(xiāo)的差異在于建立信任的難度不同

優(yōu)識營(yíng)銷(xiāo)管理培訓學(xué)院院長(cháng)、清華大學(xué)客座教授穆兆曦指出隱藏在各種生意背后的是人與人之間的信任，無(wú)論是針對個(gè)人用戶(hù)還是針對企業(yè)用戶(hù)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)的目的都是讓對方從不相信自己到相信自己，其實(shí)質(zhì)是建立一種信任關(guān)系。

因此B2B營(yíng)銷(xiāo)與B2C營(yíng)銷(xiāo)差異在于建立信任關(guān)系的難度有著(zhù)很大的不同。針對個(gè)人用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)其受眾是個(gè)人消費者，他們的購買(mǎi)行為是感性的，有很多沖動(dòng)的成分，只需打動(dòng)購買(mǎi)者本人便可以瞬間完成。而企業(yè)的任何采購行為都是理性的，有計劃的，并且多數有幾個(gè)部門(mén)決定，所以針對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)周期長(cháng)，決策人多，流程和操作程式化。這使得B2B營(yíng)銷(xiāo)的工作方式與B2C迥然不同，所要付出的心血也遠遠高于后者。只有了解目標企業(yè)的工作方式和流程，并且同時(shí)滿(mǎn)足多個(gè)部門(mén)多方面的需求，同時(shí)打動(dòng)多個(gè)決策人才能成交。

B2B營(yíng)銷(xiāo)需找對人 辦對事

如何快速找到?jīng)Q策部門(mén)和核心決策者?企業(yè)應該首先進(jìn)行自我剖析，認清自己所在的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)特性以及提供的產(chǎn)品和服務(wù)類(lèi)型，并根據這些特點(diǎn)找到對應的行業(yè)和采購部門(mén)。比如做一次性紙杯的企業(yè)可以直接和采購企業(yè)的行政部門(mén)或辦公室聯(lián)系;銷(xiāo)售消毒毛巾的企業(yè)則對應的是餐飲，美發(fā)等服務(wù)業(yè);而提供服裝面料的企業(yè)則應對服裝廠(chǎng)的采購部門(mén)進(jìn)行攻關(guān)。

明確所銷(xiāo)售企業(yè)直接和隱性的主管部門(mén)是影響交易的另一個(gè)重要層面。弄清這個(gè)企業(yè)該項采購需求的利益方是哪幾個(gè)部門(mén)，每個(gè)部門(mén)的核心決策人是誰(shuí)，整體的決策流程和機制是怎樣的至關(guān)重要。

例如一家網(wǎng)絡(luò )公司需采購一批新電腦，可能是由于公司擴大也可能是由于移動(dòng)辦公的需求增加，還有可能是因為設備陳舊需要更新。如果是因為移動(dòng)辦公需要增加，那么這一需求的直接提出者是編輯部門(mén)，而提供配置需求和清單的則是網(wǎng)絡(luò )部門(mén)，實(shí)施采購的才是行政部門(mén)。雖然最后和供應商對接的是行政部門(mén)，但這些需求和金額的確定是經(jīng)過(guò)多個(gè)部門(mén)層層商議和審批才通過(guò)的。供應商只有了解了影響采購的因素和需要突破的障礙，了解了這些隱藏在內部的決策流程和內在需求才能做出滿(mǎn)足需求的方案。

如何獲得這些重要的潛在信息呢?企業(yè)可以從下列方面分析入手。

行業(yè)：看似同樣的需求因提出者所在行業(yè)的不同便會(huì )產(chǎn)生很多細微的差別。以生活中最常見(jiàn)的菜刀為例，同是切割的需求用于餐廳后廚的菜刀要求鋒利輕便，而用于路邊攤切涼皮的菜刀則幾乎不用開(kāi)刃。如果向賣(mài)涼皮的師傅推銷(xiāo)削鐵如泥的菜刀結果可想而知。因此不能奢望一款產(chǎn)品通吃所有地域所有行業(yè)，精準才是王道。

企業(yè)性質(zhì)：同樣的采購方案，外企會(huì )對產(chǎn)品的品牌，性能，專(zhuān)業(yè)性和各種指標有著(zhù)苛刻的要求;而民企則更關(guān)心產(chǎn)品的實(shí)用性，能解決的具體問(wèn)題和價(jià)格，傾向于性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品;至于國企則會(huì )優(yōu)先考慮有過(guò)合作關(guān)系的供應商，人脈至關(guān)重要。

規模：大企業(yè)通常需考慮產(chǎn)品的可嫁接性以及后續的延展性因此希望對方提供整套解決方案，對產(chǎn)品的系統性和與現有產(chǎn)品的融合性要求較高。而中小型企業(yè)由于資金的限制則會(huì )對產(chǎn)品的投入使用時(shí)間，可以解決的實(shí)際問(wèn)題比較感興趣。

買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系：此處的關(guān)系指買(mǎi)賣(mài)雙方處于“相識”，“相知”，“相信”，“相愛(ài)”和“相守”的哪一個(gè)階段。雖然企業(yè)用戶(hù)是以機構的形式存在，但這冰冷的形式背后是無(wú)數個(gè)鮮活的人，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心在于打動(dòng)機構背后的人，與人建立信任關(guān)系。在營(yíng)銷(xiāo)初期，企業(yè)可以降低門(mén)檻先建立嘗試性合作，放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)，讓對方產(chǎn)生好感后再逐步擴大合作范圍。

B2B營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)推廣渠道和方法

電話(huà)推廣：是最傳統也是使用最多的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，幾乎所有類(lèi)型的企業(yè)均有采用。但這也是成功率最低的方式之一。鑒于目前電話(huà)推廣信任度普遍較低的現狀不推薦該方式。

企業(yè)采用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)切忌急功近利，應首先搜集盡可能多的用戶(hù)信息，如該公司所處的行業(yè)，各部門(mén)間的架構和關(guān)系，該部門(mén)領(lǐng)導的姓名，愛(ài)好，背景，工作風(fēng)格等。其次進(jìn)行初步的溝通，在此可以采用先郵件，在短信，最后電話(huà)的順序依次聯(lián)系，最好不要貿然電話(huà)打擾以免引起對方的反感。得到對方的認可后便可以進(jìn)一步了解對方的需求慢慢建立聯(lián)系并維持好已有的客戶(hù)關(guān)系。

體驗式宣傳與口碑營(yíng)銷(xiāo)：利用已有客戶(hù)的影響力來(lái)擴展新的客戶(hù)。對于有初步意向的客戶(hù)可以采用短期試用或降低合作門(mén)檻的方式達成初步合作。也可以將潛在客戶(hù)帶到老客戶(hù)中去了解現實(shí)的用戶(hù)體驗。

新用戶(hù)推廣會(huì )與應用經(jīng)驗交流會(huì )：定期邀請潛在用戶(hù)參加本公司的新品發(fā)布會(huì )，產(chǎn)品介紹會(huì )和應用經(jīng)驗交流會(huì )等，將積極的信息定向的傳播給潛在消費者。由于此種方法對企業(yè)的規模，財力，影響力等有一定的要求，因此企業(yè)可以根據自己的實(shí)際情況適當調整交流會(huì )的投入和規格。

參加行業(yè)展會(huì )：展會(huì )行業(yè)性強、參加人數多，是拓展人脈常用的方式，也是有效的搜集聯(lián)系方式的方法。

微博：可以通過(guò)關(guān)注目標客戶(hù)的微博，加入行業(yè)微群，結交行業(yè)內意見(jiàn)領(lǐng)袖等方式實(shí)現擴展業(yè)務(wù)的目的。

熟人推薦：這也是傳統且常用的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。常見(jiàn)的混圈子的方式包括讀MBA，加入商會(huì )，參加同學(xué)會(huì )，校友會(huì )，老鄉會(huì )等。

熟人推薦未必會(huì )直接促成交易，但是可以大大縮短從相識到相信的中間環(huán)節。是一種比較有效的推廣渠道和方法。

由于B2B營(yíng)銷(xiāo)的決策人多，建立信任的難度大，周期長(cháng)，所以對銷(xiāo)售者的個(gè)人社交和營(yíng)銷(xiāo)能力提出了更高的要求。因此銷(xiāo)售人員應珍惜每一個(gè)客戶(hù)資源，投入足夠的耐心和精力。在獲得每一個(gè)客戶(hù)信息每一個(gè)采購需求后都要下足功夫進(jìn)行細致的分析，利用盡可能多的方式搜集盡量多的信息。而不是只拿到一份通訊錄得到一個(gè)名字一個(gè)電話(huà)便草草的開(kāi)始聯(lián)系。這樣必然會(huì )陷入前文提及的尷尬境地。