為什么機會(huì )總是他們的，不是你的?

創(chuàng )業(yè)者在想什么?投資人在說(shuō)什么?

一個(gè)你一定要知道的創(chuàng )業(yè)手冊。

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“任何時(shí)候，創(chuàng )業(yè)都很難。”青陽(yáng)投資合伙人蘇禹烈說(shuō)。

的確。從VC退出平均賬面投資回報來(lái)看，2012年上半年A股新股發(fā)行市盈率下降，中概股在海外又遭遇信任危機，導致IPO退出回報并不理想。

英國版《連線(xiàn)》雜志卻在2012年5月的創(chuàng )業(yè)特別報道中稱(chēng)，從全球來(lái)看，現在都是一個(gè)創(chuàng )業(yè)的好時(shí)機。

這與中國的創(chuàng )業(yè)投資者意見(jiàn)剛好相左。德同資本創(chuàng )始合伙人邵俊在投資中國企業(yè)時(shí)尤其擔心知識產(chǎn)權風(fēng)險，因為國內對知識產(chǎn)權的保護不夠，一個(gè)新企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)很容易被復制。

大玩家們截然相反的做法也讓他付出了代價(jià)。邵俊看到的是，在美國這樣產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)達、完整的成熟市場(chǎng)，創(chuàng )業(yè)者做一個(gè)細分市場(chǎng)的解決方案就能活得很好。因為他可以很容易地把自己的產(chǎn)品賣(mài)給大玩家。思科從1999年至今收購了超過(guò)150家公司。很多國外的創(chuàng )業(yè)者在創(chuàng )業(yè)之初，就是奔著(zhù)被思科收購的目標去的。

然而在中國，大玩家們并不太愿意溢價(jià)購買(mǎi)，有時(shí)寧愿砸錢(qián)自己做，小公司最終只好被大公司擠掉。

邵俊曾是知名通信公司港灣網(wǎng)絡(luò )的投資人。港灣網(wǎng)絡(luò )在寬帶IP基礎網(wǎng)絡(luò )設備上擁有領(lǐng)先的技術(shù)。“當時(shí)一直以為華為會(huì )來(lái)買(mǎi)我們，結果港灣賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品華為就送，最后(港灣網(wǎng)絡(luò ))失敗了。”

蘇禹烈用“市場(chǎng)風(fēng)險高、政策風(fēng)險高、商業(yè)誠信風(fēng)險高”來(lái)概括中國的創(chuàng )業(yè)環(huán)境。27歲的他在3年前和朋友一起成立了中國最年輕的天使投資基金青陽(yáng)基金，因此他既是投資人，也是創(chuàng )業(yè)者。不被信任、缺乏支持，創(chuàng )業(yè)者遇到過(guò)的問(wèn)題他幾乎無(wú)一例外地遇到過(guò)。2011年，蘇禹烈的基金同樣因為經(jīng)濟低迷遭遇了挫折：募集不到足夠的錢(qián)、投資的項目在同伴看來(lái)更是問(wèn)題頻出。

“很多人認為我必死無(wú)疑”，但他從絕境中走了出來(lái)。蘇禹烈覺(jué)得自己之所以能度過(guò)危機，靠的是平時(shí)資源的積累和在合作關(guān)系上的果斷。他不是那種刻意和創(chuàng )業(yè)者拉開(kāi)距離的投資人，他樂(lè )意與各種圈子的人接觸，并且愿意分享，正是這些資源幫他填補了1000萬(wàn)元資金的募集缺口。

他和那些志不同道不合的人分道揚鑣。在蘇禹烈眼里，這個(gè)世界上永遠有路。為了獲得天使投資人徐小平的投資，蘇禹烈連續5個(gè)月，每隔兩三天就給他打電話(huà)。那時(shí)徐小平表示對蘇禹烈的項目“有興趣”，但他本人“要么在飛機上，要么在開(kāi)會(huì )，要么不在服務(wù)區”。

這是發(fā)生在蘇禹烈身上另一個(gè)似曾相識的故事—5個(gè)月的“死纏爛打”后，有一天，徐小平接起了電話(huà)，約蘇禹烈見(jiàn)面。見(jiàn)面后20分鐘，徐小平成了蘇禹烈的第一個(gè)投資人。

“1000個(gè)人里，總有300個(gè)人愿意跟你談;其中百十來(lái)個(gè)人會(huì )對你有興趣，二三十個(gè)人會(huì )深入跟你談方案，最終有十分之一的人會(huì )跟你落實(shí)。”但成功絕不只是一個(gè)概率問(wèn)題：你能找到1000個(gè)人嗎?這個(gè)“能”，不僅僅是你愿不愿意堅持，還指你是否擁有這樣的能力。

樂(lè )觀(guān)一點(diǎn)說(shuō)，由于經(jīng)濟不景氣，被淘汰的劣質(zhì)品很多，可正因為壞市場(chǎng)，對好產(chǎn)品的需求也更加強烈。一個(gè)稍微古老的例子來(lái)源于創(chuàng )立于1928年的摩托羅拉。1929年到1939年，世界經(jīng)濟經(jīng)歷長(cháng)達10年的大蕭條，而它們的汽車(chē)收音機在1930年代仍是最先在商業(yè)上大獲成功的汽車(chē)收音機之一。

如果你還沒(méi)有為創(chuàng )業(yè)做好完全的準備，如果你在猶豫，這是對的。因為創(chuàng )業(yè)任何時(shí)候都很艱難，所以你必須謹慎。但反過(guò)來(lái)，只是擔心氣候的惡劣，那么不如鼓足勇氣：既然創(chuàng )業(yè)從來(lái)都沒(méi)有什么太好的時(shí)間，干脆就勇敢踏出去。前提是，你明白無(wú)誤地知道自己想要做什么，即便你的小生意看上去離天使投資、A輪融資可能還很遠。

機會(huì )在哪里

全人網(wǎng)是一家員工背景調查公司。創(chuàng )始人丁國平分享了尋找創(chuàng )業(yè)機會(huì )的3個(gè)方法：

從過(guò)往經(jīng)驗、專(zhuān)業(yè)背景出發(fā)。

丁國平在美國工作的時(shí)候曾經(jīng)是classmates.com團隊中的一員，一直從事和人有關(guān)的數據庫的建立和分析工作。而全人網(wǎng)正是一家基于數據庫和數據挖掘技術(shù)的網(wǎng)站。

從身邊發(fā)現需求。

離開(kāi)了classmates.com，丁國平自己也創(chuàng )過(guò)業(yè)。在招聘員工的過(guò)程中，他發(fā)現了一個(gè)大難題：簡(jiǎn)歷造假。結合他過(guò)去的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗，一個(gè)idea立刻從丁國平腦海中冒了出來(lái)：?jiǎn)T工背景調查。

需求有很多種：一種可以稱(chēng)做顯性需求。巨大的顯性需求會(huì )拉著(zhù)創(chuàng )業(yè)者走;一種是“被創(chuàng )造出來(lái)的需求”，例如蘋(píng)果手機。

還有一種需求，它存在，但是隱性的。假如你比別人更早發(fā)現了一個(gè)隱性市場(chǎng)，你將很有可能成為行業(yè)的先驅—或者先烈。

當你發(fā)現了一種隱形需求時(shí)，第一步要做的就是進(jìn)行需求教育，讓你的受眾盡快認識它們。

借鑒國外的成功模式，但也不要忘記本土化。

雖然邵俊質(zhì)疑，做國外成熟模式的“中國版”很容易陷入被大量復制的局面，但成功的案例也是有的。比如大眾點(diǎn)評，它幾乎完全照搬了Yelp的模式。但在成立之初，大眾點(diǎn)評并沒(méi)有僅僅依賴(lài)用戶(hù)自發(fā)的點(diǎn)評內容，而是雇人進(jìn)行了大量“掃街”工作，貢獻了大量的內容。

另外，蘇禹烈建議創(chuàng )業(yè)者在經(jīng)濟低迷時(shí)，可以關(guān)注現金流較好的行業(yè)，比如餐飲、零售等。

清科研究中心統計了2012年上半年創(chuàng )業(yè)投資案例的行業(yè)分布，從投資人的角度說(shuō)明，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)依然是創(chuàng )業(yè)機會(huì )最多的一個(gè)行業(yè)。

如何找到投資?

在成立和運營(yíng)一家公司時(shí)，你可能遇到三類(lèi)投資人。最早出現的是天使投資人(Angel Investment)，他們或是有錢(qián)的個(gè)人，或者是非專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險投資機構，會(huì )給你的初創(chuàng )企業(yè)帶來(lái)啟動(dòng)資金。天使投資人一般會(huì )同時(shí)投很多項目，每筆投資的額度不高，相對來(lái)說(shuō)，獲得他們的投資比較容易。

當公司開(kāi)始穩定成長(cháng)，天使投資者的資金已經(jīng)不足以支持公司的運營(yíng)費用，你可能需要風(fēng)險投資機構(Venture Capital，簡(jiǎn)稱(chēng)VC)為你加一把力。風(fēng)險投資通常以基金的方式運作。它們向投資人募集資金，以獲得股權為條件，將資金投入到具有巨大增長(cháng)潛力的創(chuàng )業(yè)公司。

VC進(jìn)行的不僅是“低買(mǎi)高賣(mài)”的資本運作，它們還參與公司的經(jīng)營(yíng)治理。這種參與的結果是雙向的。一方面，VC靠自己的經(jīng)驗和資源幫助企業(yè)成長(cháng);但另一方面，為了短期獲利，它們可能要求企業(yè)以不符合正常發(fā)展速度的規模擴張，或者過(guò)度干預企業(yè)。有時(shí)，創(chuàng )始人甚至會(huì )被趕出自己的公?司。

假如公司運行到了一定規模，有上市或成為大公司的可能，私募股權投資基金(Private Equity，簡(jiǎn)稱(chēng)PE)的身影就開(kāi)始閃現了。它們可以為你帶來(lái)資金以及與上市有關(guān)的一系列增值服務(wù)，比如財務(wù)顧問(wèn)、幫助改善股權結構等。PE同樣以資金換取股權。它們和VC主要通過(guò)上市(IPO)、股權交易、破產(chǎn)清算等方式退出。

VC/PE看重的是退出后能否獲得高額的回報。如果你的公司存在問(wèn)題，且這個(gè)問(wèn)題只有某一家或某幾家VC/PE可以解決，這樣的公司將尤其受歡迎。

那么，如何找到這些投資人?以下幾個(gè)場(chǎng)所，經(jīng)常有投資人出沒(méi)：

社交網(wǎng)絡(luò )：薛蠻子發(fā)微博的速度堪比任志強。很多投資人都有微博賬號，而且還都很nice。錢(qián)是有鼻子的。如果你真的擁有一個(gè)好項目，大佬們不會(huì )對你關(guān)上門(mén)。

創(chuàng )業(yè)者、投資人對接平臺：比如北京的車(chē)庫咖啡、3W咖啡、創(chuàng )業(yè)影院，杭州的貝塔咖啡，上海的愛(ài)塔咖啡，創(chuàng )新中國大賽等。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )投社區和博客：如創(chuàng )業(yè)邦的創(chuàng )業(yè)吧、快鯉魚(yú)、投資開(kāi)店。

各種投資會(huì )議和行業(yè)展會(huì )：比如清科集團舉辦的年會(huì )等。

創(chuàng )業(yè)孵化器：蘇禹烈在他成立的創(chuàng )業(yè)孵化器—必幫咖啡里，有時(shí)一天可以見(jiàn)十幾個(gè)創(chuàng )業(yè)者。

另外，如果你認識在律師事務(wù)所、會(huì )計師事務(wù)所或者投行工作的人，也可以嘗試通過(guò)他們與VC/PE取得聯(lián)系。

VC/PE討厭誰(shuí)?

說(shuō)自己只缺錢(qián)的人。“除了錢(qián)以外什么都不缺的項目絕對不是好項目。好項目早就有人追著(zhù)投錢(qián)了。”青陽(yáng)投資的蘇禹烈說(shuō)。

隱瞞自己的風(fēng)險。同樣，沒(méi)有風(fēng)險的項目也不會(huì )缺錢(qián)。事實(shí)上，投資人并不一定需要你的項目或公司零風(fēng)險，坦誠地說(shuō)出你的狀況，它們會(huì )判斷風(fēng)險是否在可承受范圍內。而且不同機構的風(fēng)險承受能力本來(lái)就是不同的。

用“一人一把牙刷”描述市場(chǎng)規模的人。“一人一把牙刷”、“13億人中只要有N%使用我們的產(chǎn)品……”這樣的論調都經(jīng)不起推敲。

每次聽(tīng)到創(chuàng )業(yè)者進(jìn)行類(lèi)似的描述，邵俊都會(huì )反駁他：“所有的需求是一樣的嗎?沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品可以解決所有人的需?求。”

FOOD食品業(yè)

行業(yè)生存法則

用同理心去揣摩客戶(hù)喜好。

用符合大眾口味的產(chǎn)品“打底”，在此基礎上用特色產(chǎn)品吸引客戶(hù)。

甜品店

張琪把覓糖記開(kāi)在經(jīng)常有賽事和演出的上海虹口足球場(chǎng)附近的一條單行道上，聽(tīng)起來(lái)很熱鬧，但要找到這家甜品店還是需要一些時(shí)間。這是張琪精心選擇的店址，有足夠人流，但不會(huì )太嘈雜。

她給覓糖記的定位是“有咖啡吧氣質(zhì)的小店”，但是她不想讓這里成為一家翻臺率極慢、幾乎不賺錢(qián)的小眾咖啡廳。所以在裝修中，她只用了硬座位，留了一兩個(gè)座椅邊的插座。

雖然愛(ài)吃甜品，但作為一個(gè)開(kāi)甜品店的新手，一開(kāi)始張琪也不知道應該把什么產(chǎn)品放到菜單上。但她覺(jué)得，自己去別的店里吃東西，沒(méi)有特別想嘗試新品的情況下，最常規的就是點(diǎn)芒果、牛奶味的產(chǎn)品，賣(mài)這種最熱銷(xiāo)的口味類(lèi)型，應該不至于虧本。不過(guò)要想留住回頭客，還是得有一些特色產(chǎn)品。但是榴蓮口味?還是得經(jīng)過(guò)一些市場(chǎng)的測試再做決定。

張琪在開(kāi)業(yè)初期沒(méi)有花錢(qián)做廣告，一是因為覓糖記本身的裝修風(fēng)格就針對熱愛(ài)“文藝范兒”的年輕人。另外，她覺(jué)得在頭三個(gè)月的試營(yíng)業(yè)階段，覓糖記沒(méi)有能力承受人流量的考驗，在此期間，她需要讓菜單、服務(wù)員、客人、廚房、流程等好好地磨合順暢，光是那些路過(guò)的客人已經(jīng)夠她應付一陣子了。

如何自力更生?

也有一種情況是，你打算要開(kāi)創(chuàng )的事業(yè)的門(mén)檻不高，你和你的合伙人拿得出一筆啟動(dòng)資金，你們希望靠自己的能力就讓公司走上正軌。但這意味著(zhù)你要有足夠健康的現金流，避免只出不進(jìn)的燒錢(qián)狀況。

黃子曦是服裝連鎖店藍布屋的創(chuàng )始人，2009年他和合伙人各拿出30萬(wàn)元作為創(chuàng )業(yè)的啟動(dòng)資金，目前他的公司在全國范圍內已經(jīng)有50多間店鋪了。

和莫加服飾有限公司的創(chuàng )始人閆明一樣，黃子曦也把工廠(chǎng)建在服裝制造加工業(yè)的密集地區，這對于他們把握生產(chǎn)端很有好處。不過(guò)，他的店鋪卻大多開(kāi)在成都、大連這些消費需求比較旺盛的地方?，F在，藍布屋每月能實(shí)現20萬(wàn)元的盈利。

對于如何自力更生地讓創(chuàng )業(yè)公司發(fā)展下去，黃子曦有這些經(jīng)驗可以分享：

重視利潤

中小企業(yè)常常采用較低的定價(jià)手段去跟大品牌競爭，但這樣很容易把自己拖垮。像H&M這樣的服裝公司，一條299元的褲子成本可能在60元到70元，但這是建立在產(chǎn)量在1萬(wàn)以上的基礎上。然而通常中小品牌的產(chǎn)量大約在100到500，成本卻是90元到120元，如果繼續維持在299元的定價(jià)就會(huì )使企業(yè)非常吃力，所以按照成本導向，保證利潤的話(huà)，一定要499元至599元的定價(jià)才是合理的。

專(zhuān)注細分市場(chǎng)

既然不可能與大服裝品牌比規模，就一定要找到自己的細分市場(chǎng)，并且專(zhuān)注地做這件事。比如藍布屋就是主打牛仔服里的赤耳丹寧，這是一種布料的包邊方式，把這一塊的技術(shù)做到最好，自然能在這個(gè)小的服裝品類(lèi)里獨樹(shù)一幟。

豐富業(yè)務(wù)層次

對于剛剛成立的品牌，很難迅速取得品牌效應，賺大錢(qián)，于是需要做一些其他業(yè)務(wù)來(lái)創(chuàng )造一定的收益。黃子曦為一些服裝公司提供面料，雖然賺的錢(qián)不多，但卻能帶來(lái)穩定的收入。

盡管已經(jīng)創(chuàng )立了自己的品牌，但閆明至今還在做服裝貼牌加工的業(yè)務(wù)。在與不同品牌的合作過(guò)程中，閆明結交了一批做平面設計、廣告、攝影等各行各業(yè)的人，為自己品牌的發(fā)展也積累了大量資源。

適應不斷調整的市場(chǎng)

黃子曦前幾年投了很多錢(qián)在天貓商城發(fā)展電商業(yè)務(wù)，但在2011年“雙11”的淘寶活動(dòng)中虧損巨大，這讓他開(kāi)始反思是不是應該調整一下市場(chǎng)策略。店掛在淘寶上雖然每天都有大量的單子，但是由于淘寶客人對于價(jià)格非常敏感，導致他的淘寶店利潤不高，加上包郵等服務(wù)，利潤的損耗反而很大。他意識到不應該追求“量”，而是應該尋找真正的利潤，于是2012年他逐漸把重心又轉回到實(shí)體零售店。收入雖然下去了，但是利潤卻提高了。

規劃每一筆投入

最開(kāi)始黃子曦的公司只有他和合伙人兩個(gè)人，他覺(jué)得，如果資金有限，在可能的情況下，創(chuàng )業(yè)開(kāi)頭的3年左右都是人越少越好，即使需要用人也得謹慎規劃，因為這不僅涉及到人工開(kāi)支，還關(guān)系到這些添加的人是否會(huì )影響團隊運作的效率。

謹慎選擇業(yè)務(wù)合作方

閆明在選擇面料合作廠(chǎng)商時(shí)格外謹慎，因為面料在服裝加工過(guò)程中經(jīng)常需要修改，他需要一家可以互相信任、溝通良好的工廠(chǎng)來(lái)合作，以減少一些無(wú)謂的損耗。

聰明人怎么找?

再好的商業(yè)模式，都需要人來(lái)實(shí)現。因此很多VC都覺(jué)得投公司就是在投人，怎樣的創(chuàng )業(yè)者和團隊是它們眼中的“聰明人”，值得它們去投資?亞商資本的管理合伙人朱海彤認為，具有這些特質(zhì)的團隊通常會(huì )被看好：

誠實(shí)的人

誠信第一，如果過(guò)去有一些不好的誠信記錄，或者是與其他人在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中因為誠信問(wèn)題而發(fā)生過(guò)一些不愉快的事情，這樣的人不適合“脆弱”的創(chuàng )業(yè)公司。

有過(guò)創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗的

即使失敗過(guò)，也能夠總結出有價(jià)值的經(jīng)驗和教訓。畢竟一些初創(chuàng )公司的通病他都已經(jīng)看到過(guò)了，不會(huì )再犯同樣的錯誤。

溝通能力強的

有順暢的溝通才能有順暢的執行。作為創(chuàng )業(yè)者，及時(shí)與投資人溝通自己的想法，讓對方明白他在做什么;跟員工分享商業(yè)想法，得到團隊的認同。作為員工，溝通能力強的更容易傾聽(tīng)并消化創(chuàng )業(yè)者的想法。

心無(wú)雜念的

如果一個(gè)團隊不能百分百地投入去做一件事情，那么創(chuàng )業(yè)成功的概率就已經(jīng)打了折扣。因為大多數情況下各個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊的資源配置和看到的市場(chǎng)前景都差不多，所以拼的是創(chuàng )業(yè)的決心。

對行業(yè)有一定了解的

如果不夠了解，勢必需要花費更多的成本去學(xué)習，創(chuàng )業(yè)公司很少有足夠的空間去培養新人。

認同企業(yè)文化的

好的企業(yè)文化能鼓舞士氣、提升企業(yè)凝聚力。如果員工能認同這樣的文化，就會(huì )產(chǎn)生歸屬感，在工作的時(shí)候更加努力。

 

RETAIL零售業(yè)

行業(yè)生存法則

回頭客能帶來(lái)更多收益。

給顧客提供一整套需求滿(mǎn)足方案。

飾品店

YIBOYO韓國飾品連鎖店合伙人張永紅2001年去韓國旅行時(shí)發(fā)現，那里的頭飾既精致漂亮又不貴，而國內除了商場(chǎng)里很昂貴的珠寶就是做工和質(zhì)地粗糙的地攤貨，她覺(jué)得，一定有人跟她一樣想在國內就方便地買(mǎi)到性?xún)r(jià)比高的中檔頭飾，她便開(kāi)始了自己買(mǎi)手代購的商業(yè)嘗試。

零售業(yè)是個(gè)準入門(mén)檻較低的行業(yè)，無(wú)論是商品還是渠道，你有的別人也不難拿到，大家比得是誰(shuí)能吸引和挽留客人。張永紅現在已經(jīng)開(kāi)出了分店，她覺(jué)得自己的成功經(jīng)驗就是你要比客戶(hù)還知道她想要什么她的感受是什么。

一枚訂制的戒指有瑕疵，她會(huì )選擇先讓對方戴著(zhù)，等到重新制作的到貨以后，再把有瑕疵的收回。即便是很便宜的頭飾，YIBOYO也提供橡皮筋免費更換的服務(wù)，它們就是用這種辦法吸引回頭客，因為它們能帶來(lái)更多的收益。

從這樣的做法中獲益之后，張永紅更堅定了以顧客感受為出發(fā)點(diǎn)決定產(chǎn)品結構的做法。如果客人想買(mǎi)一個(gè)蝴蝶結，那么她還可能需要可配套用的皮筋、發(fā)夾，甚至首飾。如果能在一家店里統統搞定，這家店對顧客的吸引力就比較大。

因此，除了不斷推出新的主打產(chǎn)品，它們也常備一部分基本款，讓客戶(hù)自行搭?配。

如何讓你的生意上軌道?

胡榕、劉子龍、張鵬和陳江在2009年年底創(chuàng )立了上海寫(xiě)影文化傳播有限公司，經(jīng)過(guò)3年時(shí)間，公司現在運營(yíng)得不錯，算是渡過(guò)了創(chuàng )業(yè)初期，走上了軌道。

在創(chuàng )業(yè)之前，他們4個(gè)合伙人同在一家國內知名的數字影像公司的不同部門(mén)工作，分別有5年、10年、8年和6年的行業(yè)經(jīng)驗。從2010年全年500萬(wàn)元左右營(yíng)收、30個(gè)員工開(kāi)始，公司運營(yíng)到2012年已經(jīng)有110個(gè)員工，目前營(yíng)收1900萬(wàn)元。

能夠用3年時(shí)間就讓生意進(jìn)入正軌，他們有一些值得借鑒的做法。

適時(shí)轉型

公司剛成立的時(shí)候，他們的全部客戶(hù)都來(lái)自建筑行業(yè)，公司也只提供數字影像技術(shù)服務(wù)。

隨著(zhù)項目的完成，公司的客戶(hù)類(lèi)型在原來(lái)的基礎上延伸到地產(chǎn)、政府工程等相關(guān)行業(yè)，這種情況下只做技術(shù)服務(wù)就不夠了。于是他們主動(dòng)轉型，把公司從純粹的制作團隊轉型到擁有前期的策劃創(chuàng )意、導演、項目管理、制作和后期完整的服務(wù)，這樣才能承接更大的項目，把業(yè)務(wù)發(fā)展規?；?。

維護客戶(hù)

雖然是按單子接項目，但他們從一開(kāi)始就有意地管理維護每一家與他們接觸過(guò)的客戶(hù)，除了與他們保持了較好的長(cháng)期關(guān)系，還在這之中挖掘出了更多的機會(huì )。

寫(xiě)影文化成立之初，只有2011年上海世博會(huì )國家電網(wǎng)館和委內瑞拉館的網(wǎng)上世博制作兩個(gè)項目，雙方溝通順暢合作愉快，之后國家電網(wǎng)的三維數字可視化項目也就順利接來(lái)了。而因為有這樣“重量級”的相關(guān)經(jīng)驗，他們又競爭到了上汽集團的三維數字多媒體項目。

及早優(yōu)化職能部門(mén)

部門(mén)職責不清晰幾乎是初創(chuàng )公司的一個(gè)標志，但要讓公司進(jìn)入規范化運營(yíng)，首先就得優(yōu)化各個(gè)部門(mén)的職能規劃，以支持公司逐漸擴大的業(yè)務(wù)量。寫(xiě)影文化傳播有限公司最早只有項目制作部門(mén)和財務(wù)部門(mén)，但自從承接了第二個(gè)項目以后，他們就立刻配備齊全了財務(wù)部門(mén)、行政部門(mén)、人力資源、IT部門(mén)、市場(chǎng)推廣部門(mén)和管理部門(mén)、創(chuàng )意部門(mén)、制作部門(mén)。之后的業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，他們認為這些部門(mén)的團隊合作能提高完成效率和促進(jìn)公司流程規范化。

為團隊做培訓

創(chuàng )業(yè)公司資金和資源都有限，一般前期招不到很嫻熟的團隊，所以后期的培養培訓就尤為關(guān)鍵。

寫(xiě)影文化的四個(gè)創(chuàng )始人都是在自己擅長(cháng)的行業(yè)內創(chuàng )業(yè)的，作為熟手，他們承擔了一部分培訓團隊的職責，同時(shí)也在外面尋找技術(shù)和創(chuàng )意方面的專(zhuān)業(yè)人員對員工進(jìn)行培訓，幫助團隊盡快成熟。

主動(dòng)為員工的整體成長(cháng)提速雖然牽扯了創(chuàng )始團隊的一些精力，但效果明顯，很快，他們就有能力完成大單子了。

如何管理快速成長(cháng)的團隊?

常常有人拿李彥樞的名字開(kāi)玩笑，因為和百度的李彥宏只差一個(gè)字。他也會(huì )自嘲，雖然名字相近，都是天蝎座，還都是搞IT的，可是身價(jià)差了好多倍。

其實(shí)他與另外兩名合伙人一起創(chuàng )辦的擘納信息科技有限公司到目前為止也進(jìn)行了兩輪融資，開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品“b-share分享按鈕”無(wú)論是在業(yè)界的口碑還是用戶(hù)體驗都不錯，2011年公司還成立了北京的分辦公室，公司的規模正在逐步擴張。

從2009年最初成立時(shí)的6個(gè)人發(fā)展到如今50多人的規模，李彥樞的下屬多了不少，但他開(kāi)玩笑說(shuō)，同事大概只有想讓他請吃飯的時(shí)候才會(huì )叫他老板。他不喜歡與員工之間有位階的差異，對外，他都以“同事”來(lái)指代他的下屬們。

覓糖記的創(chuàng )始人張琪也不覺(jué)得店里的營(yíng)業(yè)員是來(lái)給自己“打工”的，只有請他們吃大餐的時(shí)候，她才是老板，平時(shí)的工作中，“我們是一個(gè)團隊”。

這兩位創(chuàng )業(yè)者雖然公司規模不同，領(lǐng)域迥異，但共同的特點(diǎn)是，他們都會(huì )最大限度地保證與團隊的交流，這是他們管理團隊的最重要的方法之一。

和團隊之間沒(méi)有商業(yè)秘密

無(wú)論是店里招牌產(chǎn)品的配方，還是經(jīng)營(yíng)管理店鋪的經(jīng)驗，張琪從不對員工保密，相反，當員工希望學(xué)習了解到這些情況時(shí)，她還十分樂(lè )意分享。

因為張琪覺(jué)得，沒(méi)有什么產(chǎn)品是獨一無(wú)二的，一家店能否成功取決的是各個(gè)環(huán)節的共同努力，所以她不怕“泄密”，而是希望用這種方式表達對員工的信任，讓他們感覺(jué)在這里工作能得到和整個(gè)團隊在一起奮斗、成長(cháng)的機會(huì )。

讓員工在最合適的崗位做最擅長(cháng)的事

在安排員工的崗位時(shí)，李彥樞通常都讓員工先自己選，再由他來(lái)判斷這個(gè)人適合不適合。因為這樣更有利于發(fā)揮他們的所長(cháng)，增加他們的職場(chǎng)成就感，員工自然愿意在這家公司做下去。

保持員工的新鮮感

剛接觸一個(gè)新鮮的創(chuàng )業(yè)公司環(huán)境時(shí)，員工會(huì )覺(jué)得在這里工作很有趣，但當“蜜月期”過(guò)去，因為各種原因，他們會(huì )產(chǎn)生倦怠感。李彥樞認為，在這段時(shí)間，跟員工的溝通很重要。讓他們了解公司目前發(fā)展到哪個(gè)階段，離他們的目標還有多遠，甚至，僅僅是告訴員工你們依然在做跟剛開(kāi)始一樣有趣的事情，只是到了一個(gè)不同階段而已。

給予實(shí)質(zhì)性的員工激勵

期權是不少初創(chuàng )公司吸引員工的“砝碼”，但很少兌現，這也會(huì )導致一些跟公司奮斗了整個(gè)初創(chuàng )期的員工反而在公司進(jìn)入較好的發(fā)展時(shí)反而選擇離開(kāi)。

當公司度過(guò)初創(chuàng )期進(jìn)入高速發(fā)展期時(shí)，營(yíng)收狀況也會(huì )出現好轉，作為創(chuàng )始人，應該及時(shí)兌現承諾，給予實(shí)質(zhì)性的回饋。付出得到了實(shí)實(shí)在在的回報，這是激勵員工的最好方式之一。

塑造并且穩固企業(yè)文化

即使初期沒(méi)有什么閑散資金，公司也會(huì )定期舉行團隊活動(dòng)，爬山、運動(dòng)，每一個(gè)項目都要求不同部門(mén)的員工都來(lái)參加。

玩樂(lè )的過(guò)程中，李彥樞的最大目的其實(shí)是能讓市場(chǎng)部、產(chǎn)品部、業(yè)務(wù)部等各個(gè)不同部門(mén)的員工互相之間拉近距離，加深了解。這樣，即便公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，員工們平時(shí)都各忙各的，但他們依然有機會(huì )接觸溝通，整個(gè)團隊的凝聚力也得到了增強。

 

TECHIT技術(shù)業(yè)

行業(yè)生存法則

只抓住最擅長(cháng)的做到極致，不碰自己力不從心的東西。

用戶(hù)體驗是IT技術(shù)業(yè)的發(fā)展目標。

技術(shù)公司

王鵬與合伙人創(chuàng )立上海采厘信息技術(shù)有限公司時(shí)，正趕上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的第一波浪潮。至今，公司的發(fā)展經(jīng)歷了兩個(gè)階段。最初他們做的是產(chǎn)品的界面設計、優(yōu)化。但后來(lái)他們發(fā)現，UI設計的評估似乎很難與用戶(hù)直接對接，公司更應該關(guān)注產(chǎn)品的用戶(hù)體驗，所以從2010年年底到現在，王鵬將業(yè)務(wù)方向更多地轉向了整個(gè)軟件的開(kāi)發(fā)、設計和研究用戶(hù)的心理、行為規范，增加對產(chǎn)品的理解。

事實(shí)上，王鵬在自己開(kāi)始創(chuàng )業(yè)之后才漸漸發(fā)覺(jué)，做技術(shù)的很容易“自high”，但更像閉門(mén)造車(chē)，很難了解到用戶(hù)對一件產(chǎn)品的真正認知，也不知道界面出來(lái)的感覺(jué)是不是用戶(hù)需要的。他希望自己公司做出來(lái)的產(chǎn)品能讓用戶(hù)感到既好玩又有用。好在，王鵬有過(guò)一段在廣告公司工作的經(jīng)驗，知道應該怎么去揣摩消費者的心理，洞察他們真正的需求。

所以在初期招人的時(shí)候，王鵬沒(méi)有把重點(diǎn)放在“技術(shù)宅”工程師身上，而是找來(lái)了對做用戶(hù)體驗有經(jīng)驗和興趣的人。畢竟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)發(fā)比傳統的程序開(kāi)發(fā)要簡(jiǎn)單些，公司的主打產(chǎn)品也是一些小的應用工具，比如小游戲，拍照、視頻軟件等。一直到后期產(chǎn)品線(xiàn)升級，架構變得越來(lái)越復雜后，才新招聘了軟件工程師。

人多了怎么辦?

亞商資本管理合伙人朱海彤建議：

團隊由6人變?yōu)?0人時(shí)，可以采用例如績(jì)效考核工具這樣的系統來(lái)管理。

當公司發(fā)展成100人以上的中型公司，就可以考慮引入職業(yè)經(jīng)理人。

創(chuàng )業(yè)之初最難留人，剛開(kāi)始的時(shí)候就應該給予員工股權激勵，可以分幾年，將10%到20%的股權分配給10%左右的核心員工。普通員工流動(dòng)性強，基數大，所以建議在接近上市或上市后給予股權，讓他們較快地享受到公司成長(cháng)的紅利。

如何評估風(fēng)險?

有多大的投入就會(huì )面臨多大的風(fēng)險。在創(chuàng )業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)中，以下五類(lèi)風(fēng)險是你最有可能遇到且很有可能將你擊倒的。我們建議你時(shí)時(shí)檢視一下，并盡力把它們限制在可控范圍內。至于投資人，在他們眼里，缺乏成功的要素在他們看來(lái)就是風(fēng)險。

市場(chǎng)風(fēng)險—如果你處在一個(gè)萎縮，甚至需求將要消失的市場(chǎng)里。

技術(shù)風(fēng)險—如果你所處的行業(yè)技術(shù)更新?lián)Q代很快，或者你還有技術(shù)研發(fā)失敗的可能。

資金風(fēng)險—尤其是你的公司還不具備盈利能力時(shí)，占據市場(chǎng)份額、技術(shù)開(kāi)發(fā)需要大量的錢(qián)。假如公司在資金儲備消耗完時(shí)，正好碰上經(jīng)濟不景氣或金融危機，后續資金不能到位，那么很快就有可能倒閉。

政策風(fēng)險—2011年，無(wú)數家房地產(chǎn)中介因為房地產(chǎn)的調控政策而歇業(yè)。

團隊風(fēng)險—團隊的核心人員潰散，會(huì )使創(chuàng )業(yè)無(wú)法進(jìn)行下去。一方面，缺少一位團隊成員意味著(zhù)你可能少了一項功能。即使能找到別人替代，對方如果是本著(zhù)工作而不是創(chuàng )業(yè)的心態(tài)，你可能要支付他高工資。

另一方面，假如出走的團隊成員掌握了核心技術(shù)，甚至是唯一掌握核心技術(shù)的人，那么你可能要花高價(jià)才能買(mǎi)到相同的技術(shù)，甚至出了錢(qián)也買(mǎi)不到。創(chuàng )業(yè)團隊中，包括創(chuàng )始人在內，多人共同掌握核心技術(shù)是相對比較安全的做法。

如何說(shuō)服投資人?

向他證明三點(diǎn)：

你所在的細分市場(chǎng)足夠大

特別是對PE來(lái)說(shuō)，由于上市對公司的規模和利潤有一定要求，如果你所在的市場(chǎng)太小，他們很快會(huì )看到你的天花板。擴開(kāi)思路、拓寬產(chǎn)品和技術(shù)的延展性可以幫助你尋找出一個(gè)有廣闊空間的細分市場(chǎng)。

在最近的一次創(chuàng )業(yè)項目比賽上，幾個(gè)加州大學(xué)博士憑借使玻璃導電的技術(shù)被一致評為第一。他們把這種技術(shù)和一個(gè)需求巨大的市場(chǎng)—智能家電—結合了起來(lái)：通過(guò)冰箱的玻璃你可以直接看見(jiàn)里面的食物和溫度;在汽車(chē)上安裝一個(gè)導航儀可能太占用位置，運用了這種技術(shù)，汽車(chē)玻璃上就可以顯示地圖—這就是細分。

產(chǎn)品/服務(wù)具有核心競爭力/進(jìn)入門(mén)檻

對投資人來(lái)說(shuō)，真正的原創(chuàng )、有核心競爭力的產(chǎn)品，不早投就“趕不上火車(chē)”;而那些可以被輕易復制的產(chǎn)品，投資人可以等到競爭格局明朗后再投資最后存活下來(lái)的人。像“百團大戰”之初，很多投資人都在觀(guān)望。拉手網(wǎng)、高朋網(wǎng)等一系列團購網(wǎng)站退潮后，大眾點(diǎn)評的團購反而做起來(lái)了，后者于2012年8月份再次獲得了6000萬(wàn)美元的風(fēng)?投。

有可靠、功能完整且有執行力的團隊

市場(chǎng)是不能預測的，只有一個(gè)優(yōu)秀的團隊，才能讓投資人相信，你們有能力應對市場(chǎng)的變化。他們更喜歡這樣的團隊：

a.以往的經(jīng)歷和經(jīng)驗與你們現在所從事的有連續的關(guān)系。因為只有通過(guò)過(guò)去才能推斷(也不等于預測)未來(lái)。

b.你和團隊最好曾經(jīng)在某個(gè)階段合作過(guò)，因為團隊分家對創(chuàng )業(yè)公司的打擊很大;

c.有韌性。光有激情不夠，中國的創(chuàng )業(yè)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境較差，要經(jīng)得起挫折與失敗。

MANUFACURING制造業(yè)

行業(yè)生存法則

承接上下游的相關(guān)業(yè)務(wù)作為利潤補充

制造流程不能過(guò)長(cháng)

服裝廠(chǎng)

30歲的閆明于2011年10月創(chuàng )立了自己的莫加服飾有限公司。盡管快時(shí)尚是目前更流行的商業(yè)形態(tài)，容易賺到快錢(qián)，但是閆明還是希望自己創(chuàng )立的品牌Black Pupil走品質(zhì)的路線(xiàn)，采用考究的面料和生產(chǎn)線(xiàn)，生產(chǎn)周期更長(cháng)。

這樣的生產(chǎn)方式對資金周轉的要求更高，為了增加利潤，閆明的公司花了很大一部分精力在服裝貼牌加工(ODM)的業(yè)務(wù)上，用短線(xiàn)辦法來(lái)賺快錢(qián)，補充資金鏈，這也是不少剛起步的服裝公司通常都會(huì )選的一條路。

閆明形容代工生產(chǎn)和做自己的品牌這兩塊生意就像自己的雙胞胎孩子，都舍不得放棄，即使以后自己的品牌壯大了，還是希望兼顧ODM的生意，因為“養”出一個(gè)品牌需要花很長(cháng)的時(shí)間。

但他不完全排斥快時(shí)尚，相反他還打算學(xué)習快時(shí)尚中的一部分“快”，考慮縮短自己品牌的設計到生產(chǎn)周期，讓業(yè)務(wù)周轉得更快一些。和其他品牌的代加工合作過(guò)程中，他也學(xué)到一些不同管理知識。因為他現在是老板，除了關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量，還需要關(guān)心員工管理的質(zhì)量。

目前，閆明的服裝品牌正在和淘寶商城合作做電子商務(wù)，他覺(jué)得服裝品牌和電商合作是一個(gè)大的趨勢，他必須緊跟。

怎樣面對收購?

華興資本副總裁王力行認為，收購或并購對于創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，和獨立發(fā)展、尋求天使投資、注入風(fēng)險投資、走上市發(fā)展途徑的目的相同，都是公司和股東為公司尋找最合適的發(fā)展方式。但你需要在出現這樣的機會(huì )時(shí)考慮這些問(wèn)題：

仔細審視未來(lái)的平臺

一方面要看團隊的利益能不能通過(guò)這樣的激勵方式來(lái)體現;另一方面，如果確定未來(lái)要和新東家一起航行，就必須關(guān)注新東家的企業(yè)文化、資源等方面是否和現在的創(chuàng )業(yè)公司契合，畢竟未來(lái)，公司就將由買(mǎi)方來(lái)實(shí)際運營(yíng)。

價(jià)格和公司發(fā)展要同時(shí)與買(mǎi)方達成一致

價(jià)格并不是唯一的衡量標準。大多數的收購看的是公司的主線(xiàn)和長(cháng)遠的方向，對股東參與團隊的創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，認可團隊未來(lái)的安排和成長(cháng)更重要。

抱著(zhù)開(kāi)放平和的心態(tài)溝通

如果條件沒(méi)有達到預期，最好不要執著(zhù)于被收購，創(chuàng )業(yè)者要考慮怎么保證團隊利益，避免最后陷入非賣(mài)不可的被動(dòng)境地。與此同時(shí)，和多家公司交流、與風(fēng)險投資機構等洽談合作，會(huì )給自己帶來(lái)多一些的機會(huì )。

關(guān)注交割風(fēng)險

在有多個(gè)買(mǎi)家選擇的情況下，交割的風(fēng)險是你該擔心的，這種時(shí)候，創(chuàng )業(yè)者可以去了解對方?jīng)Q策人的想法，避免出現開(kāi)始出價(jià)高、條件優(yōu)厚又不對賭、訪(fǎng)談中層等交流之后交易又不達成的情況。

不要提早暴露機密

在整個(gè)談判過(guò)程中，你要做好交易隨時(shí)告吹的打算。對于有專(zhuān)利和特殊產(chǎn)品的公司來(lái)說(shuō)，你最重要的資本，也是收購方最看重的，不到交易確定的時(shí)候，最好避免把專(zhuān)利和機密的技術(shù)過(guò)多與對方接觸，核心技術(shù)人員、產(chǎn)品人員的溝通也要謹慎。

如何擁抱失敗?

鄭童卿大學(xué)一畢業(yè)，就憑著(zhù)興趣愛(ài)好創(chuàng )辦了一家網(wǎng)絡(luò )媒介營(yíng)銷(xiāo)公司，幫其他品牌做一些病毒營(yíng)銷(xiāo)和社區傳播等網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。這樣的公司前期并不需要太大的資金投入，不需要入太多設備，甚至連一個(gè)一起辦公的場(chǎng)地也不需要，最大的一筆支出是給工作人員的報酬。

不過(guò)，這家2011年2月份剛剛成立的公司僅僅維持了8個(gè)月就宣告結束了。鄭童卿只好重新回到公關(guān)公司上班。他不怕失敗，將來(lái)有機會(huì )的話(huà)，他仍然想創(chuàng )業(yè)，但肯定不會(huì )再犯上一次同樣的錯誤。

鄭童卿覺(jué)得是因為犯了下面這些錯誤，才導致了第一次創(chuàng )業(yè)失敗。

MISTAKE：前期資金準備不充分，導致當公司出現狀況時(shí)拿不出錢(qián)來(lái)補給，導致資金鏈斷裂，公司倒閉。

NEXT TIME：前期多籌備點(diǎn)資金，能有天使投資或風(fēng)投更好。

MISTAKE：自身與團隊的資歷尚淺，在業(yè)界得不到認可。

NEXT TIME：分析產(chǎn)品的特點(diǎn)和差異有助于細分你的客戶(hù)群。

MISTAKE：合伙人和核心員工相繼流?失。

NEXT TIME：尋找價(jià)值觀(guān)和理念一致、性格和能力互補、值得信賴(lài)的合伙人。

MISTAKE：不了解行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，他只在其中一個(gè)環(huán)節上有一些經(jīng)驗，導致業(yè)務(wù)出問(wèn)題時(shí)他無(wú)法正確判?斷。

NEXT TIME：對整個(gè)行業(yè)做了解和調查后，再決定要進(jìn)入哪個(gè)環(huán)節。