課堂講師杜奎松：美國職業(yè)發(fā)展教練協(xié)會(huì )教練、美國凱瑟大學(xué)管理學(xué)特聘教授

美國作家威廉姆·丹福思曾有這樣一段描述：“當我經(jīng)過(guò)一個(gè)昂首、收下顎、放平肩膀、收腹的人面前時(shí)，他對于我來(lái)說(shuō)，是一個(gè)激勵，我也會(huì )不由自主地站直。”

這段話(huà)道出了身體語(yǔ)言對他人產(chǎn)生微妙影響的玄機。即便在你沉默不語(yǔ)的時(shí)刻，你的姿態(tài)、神情，已經(jīng)在無(wú)聲地告訴人們你是誰(shuí)，并且一定程度地決定了人們將如何對待你。正如人們早已熟知的一項研究成果所示，在信息傳達過(guò)程中，單純的語(yǔ)言只發(fā)揮7%的功能，聲調起到38%的作用，而體態(tài)、表情等身體語(yǔ)言卻傳遞了55%的信息，而且因為身體語(yǔ)言往往是下意識的舉動(dòng)，因此更為真實(shí)、可靠。

有科學(xué)家做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗，將一組幾何圖形拿給中風(fēng)后神經(jīng)損壞的病人看，病人對這組圖形的識別率非常低?？茖W(xué)家隨后拿出一組人物的表情和肢體動(dòng)作的圖片給病人看，病人對絕大多數圖片做出了反應。經(jīng)過(guò)研究，科學(xué)家揭開(kāi)了其中的奧秘。當人體在接收視覺(jué)信號后，首先通過(guò)視覺(jué)神經(jīng)將信號傳導到丘腦，然后通過(guò)丘腦傳導到大腦皮層，大腦皮層解讀信息后發(fā)出相應信息以指揮人的反應。但人體在解讀情緒信息時(shí)，路徑卻直截了當得多。當人看到表情或肢體動(dòng)作后，視覺(jué)信號直接從丘腦傳導到杏仁核，由杏仁核發(fā)出相應的反饋信息。換言之，人對表情和動(dòng)作的解讀是不經(jīng)過(guò)大腦的，因此，表情和動(dòng)作對人的影響是直接而本質(zhì)的。

正因如此，身體語(yǔ)言在商務(wù)談判、人際交往、刑事審判等場(chǎng)合中都發(fā)揮著(zhù)超乎想象的功效。對領(lǐng)導人來(lái)說(shuō)，身體語(yǔ)言是他們提升領(lǐng)導能力的重要手段。西方政界和商界領(lǐng)袖大多深諳此道，他們通常都是運用身體語(yǔ)言展現自身魅力和影響他人的高手。查爾斯王子永遠不會(huì )防范地把雙手放在腹前，正是這一細節展露出皇室的大氣和莊重。當年里根競選總統，演員出身的他憑借微笑、手勢和高超的演技，向選民展現出自信、沉著(zhù)、堅定的領(lǐng)袖形象，因而擊敗了在知識和智力上勝他一籌的杜卡基斯。和克林頓有過(guò)私下接觸的人無(wú)不盛贊他是位“純爺們兒”，因他在舉手投足間都給人權威和力量之感，同時(shí)又不乏親和。

除了少數身體語(yǔ)言的天才，大部分人對身體語(yǔ)言的把控都來(lái)自后天錘煉，包括這些領(lǐng)袖人物。他們背后往往有專(zhuān)業(yè)的形象顧問(wèn)團隊，為他們精心設計各種身體語(yǔ)言，以使他們看起來(lái)更像領(lǐng)袖，更具有感召和帶領(lǐng)他人的魅力。感召力和帶領(lǐng)力，正是領(lǐng)導力的主要表現。領(lǐng)導人物通過(guò)身體語(yǔ)言的合理運用來(lái)提升自身領(lǐng)導力，普通人掌握了身體語(yǔ)言的技巧，也可以增強自身的領(lǐng)導力。畢竟，領(lǐng)導力不是領(lǐng)導的專(zhuān)屬，領(lǐng)導也不必然就具備領(lǐng)導力。

每個(gè)人先天或多或少都具備調動(dòng)身體語(yǔ)言的能力，也都有解讀別人身體語(yǔ)言的能力。但這種能力的高低，則取決于后天的訓練和培養。無(wú)論是領(lǐng)導者想要進(jìn)一步提升自己的領(lǐng)導力，或者普通人想要在群體中發(fā)揮更大的影響力，身體語(yǔ)言都是值得用心學(xué)習研究的一種工具。

身體語(yǔ)言是自我管理的重要方面

對領(lǐng)導力本質(zhì)有所了解的人都知道，“領(lǐng)導”和“管理”是兩個(gè)概念，“管理”側重于組織、計劃、協(xié)調等具體職責，但“領(lǐng)導”更多地表現為感召和帶領(lǐng)他人的能力、讓他人心悅誠服地追隨自己的能力、影響他人的能力。

領(lǐng)導力是一種深刻的內在能力，涉及到對人與人之間本質(zhì)關(guān)系的認知。它甚至與人的信仰有關(guān)，是人的內在信仰自然而然散發(fā)出來(lái)的一種魅力。領(lǐng)導力不等同于控制人的技巧，后者注定是一場(chǎng)騙局;領(lǐng)導力也絕非用權勢壓制人，那只能迫使別人違心地服從。研究和實(shí)踐都無(wú)數次證明：領(lǐng)導力作為一種感召和帶領(lǐng)他人的能力，首先來(lái)自于自我管理的能力。有了自我管理，才可能影響他人。英國曼聯(lián)基金會(huì )首席執行官John Shiels在談到對領(lǐng)導力的認識時(shí)表示：“領(lǐng)導力不應該僅僅被理解成領(lǐng)導團隊的能力，它的起點(diǎn)應該是引領(lǐng)自己發(fā)展，如果這一點(diǎn)都做不好，怎么去管別人?”

自我管理包含很多層面，自我形象管理和情緒管理是其中重要的兩方面，也與領(lǐng)導力的高低息息相關(guān)。自我形象管理，除了服裝、發(fā)型這些物質(zhì)層面的因素外，氣質(zhì)、精神狀態(tài)是同樣重要的因素，而這些都與身體語(yǔ)言有關(guān)。領(lǐng)導者展現給他人的精神面貌，如精力充沛、開(kāi)放、熱情、堅定等，很大程度上是通過(guò)身體語(yǔ)言來(lái)展現的。一個(gè)眉頭緊鎖的領(lǐng)導人，很難給人值得信賴(lài)之感。同樣，肩膀耷拉、垂頭晃腦的人，看著(zhù)就像個(gè)失敗者。除了上文提及的查爾斯王子、里根、克林頓，靠打磨身體語(yǔ)言來(lái)塑造領(lǐng)導形象的可謂不勝枚舉。丘吉爾有一張著(zhù)名的照片，照片上的他一臉憤怒，展現出激昂的斗志和堅毅的決心。這張照片激勵了無(wú)數二戰時(shí)期的英國人民。

哈佛商學(xué)院有一項研究顯示，在人的事業(yè)發(fā)展過(guò)程中，視覺(jué)效應是人的實(shí)際能力的九倍。不要怪那些“以貌取人”的人膚淺。事實(shí)上，“看起來(lái)就像個(gè)領(lǐng)導”，是獲取別人信任的第一步。

情緒管理體現出領(lǐng)導者的情商水平，也是領(lǐng)導力的體現。對自我情緒的覺(jué)察和掌控是衡量情商高低的重要指標。喜怒無(wú)常的領(lǐng)導常讓下屬無(wú)所適從，領(lǐng)導力更無(wú)從談起。很多人以為，對情緒的控制只能靠自身修養的提升，其實(shí)有研究表明，姿態(tài)和心態(tài)有著(zhù)互動(dòng)關(guān)系。當人遇到困難，自信心受到挑戰時(shí)，保持上身挺直、保持微笑、保持均勻的呼吸，這種自信的姿態(tài)會(huì )反過(guò)來(lái)作用于心態(tài)。所以，控制心態(tài)從控制姿態(tài)開(kāi)始，管理情緒必先管理身體語(yǔ)言。

想要影響他人，先管好自己。身體語(yǔ)言在領(lǐng)導者的自我管理中發(fā)揮了不可替代的重要作用。

用身體語(yǔ)言展示領(lǐng)導力

對領(lǐng)導者來(lái)說(shuō)，哪些身體語(yǔ)言有助于他們樹(shù)立起領(lǐng)導者形象，從而更具影響和感召他人的能力呢?

●開(kāi)放型的身體語(yǔ)言

如果身體語(yǔ)言傳達出開(kāi)放的信息，就給人較易溝通的感覺(jué)，而溝通是領(lǐng)導力的基礎。開(kāi)放型的身體語(yǔ)言包括：

溝通時(shí)露出手掌：能給人坦白、誠摯的印象，從而使溝通變得輕松。

身體向前傾斜 ：表現出對對方的關(guān)切和接納。

反之，以下這些身體語(yǔ)言則給人封閉的感覺(jué)：

抱臂 ：是常見(jiàn)的封閉型身體語(yǔ)言。當然，抱臂有時(shí)是身體疲憊的表現，是一種休息的姿態(tài)。但當人們看到抱臂這個(gè)動(dòng)作時(shí)，首先會(huì )收到負面信息。所以，領(lǐng)導者要盡量避免這個(gè)動(dòng)作。

駝背：給人閉鎖與防衛、憤世嫉俗、孤僻、恐懼之感。

端坐：給人自我約束、不可親近、不愿遷就之感。

如果身體語(yǔ)言給人封閉的感覺(jué)，就等于給溝通設立了障礙，這顯然是不具有領(lǐng)導力的表現。

●均勻而深沉的呼吸

在人的潛意識里面，領(lǐng)導者往往是那些富有能量的人。那么什么樣的姿態(tài)才能給人富有能量的印象呢?

呼吸的姿態(tài)雖然因司空見(jiàn)慣而不被人注意，然而，其中卻隱藏著(zhù)巨大和隱秘的影響力。

能量和氧氣相關(guān)，而氧氣和呼吸相關(guān)。呼的姿態(tài)意味著(zhù)氧氣的耗盡，而吸的姿態(tài)意味著(zhù)氧氣的增加。說(shuō)到這里，大家就明白了為什么“含胸拔背”的吸氣姿態(tài)更具有領(lǐng)導者的姿態(tài)，而類(lèi)似呼氣的“佝僂姿態(tài)”相反給人缺乏領(lǐng)導力的印象。

呼吸的頻率也微妙地影響著(zhù)領(lǐng)導者的影響力。你可以想象一個(gè)短跑運動(dòng)員在完成比賽以后的呼吸狀態(tài)：由于氧氣的消耗，運動(dòng)員會(huì )進(jìn)入呼吸急促的狀態(tài)。而一個(gè)氣定神閑的思考者呈現的是一種均勻而深沉的呼吸形態(tài)。

聰明的領(lǐng)導者會(huì )掌握這個(gè)規律，通過(guò)修煉呼吸提升自己的影響力。

●保持微笑，遠離負面表情

微笑代表著(zhù)愉悅，也是人類(lèi)的七種基本表情當中唯一正面的表情。微笑，是無(wú)言的禮貌。微笑，顯示了一個(gè)人對生活的滿(mǎn)意和自信，它不但能使人保持良好的外在形象，傳遞出溫暖、幸福、慷慨、吉祥等信息，還能影響自己和他人的情緒。當然，微笑必須發(fā)自?xún)刃?。虛假的微笑不但不能為形象增光，還會(huì )破壞了坦誠的形象。

和微笑的表情相反的是憤怒和敵意的表情。表情研究泰斗保羅·艾克曼(Paul Ekman)教授的研究表明：憤怒或敵意會(huì )顯著(zhù)提高人的心臟疾病的發(fā)病率。心理學(xué)對親密關(guān)系的研究也發(fā)現：蔑視的情緒對長(cháng)期關(guān)系具有明顯的破壞作用。

●展現權威和自信的身體語(yǔ)言

對領(lǐng)導者而言，不但要有春風(fēng)化雨般的親和力，打造敬畏力也尤為重要。敬畏力的源頭來(lái)自于領(lǐng)導者對價(jià)值觀(guān)的堅持，通過(guò)展示權威的肢體語(yǔ)言可以加強領(lǐng)導者的敬畏力。聰明的領(lǐng)導者會(huì )合理運用“強者姿態(tài)”使自己的領(lǐng)導力倍增。

雙臂下砍 的手勢被認為是最能強化語(yǔ)言力度的動(dòng)作，因而被領(lǐng)導們在公開(kāi)演講時(shí)反復使用著(zhù)。

用手搭建塔尖是領(lǐng)導者展現權威和自信的一種動(dòng)作。

有時(shí)候，抱臂 也是領(lǐng)導者展現自信的一種姿勢。

強而有力的握手是展現領(lǐng)導者力量和親和的最常見(jiàn)動(dòng)作。

●避免使用給人負面印象的身體語(yǔ)言

人的肢體語(yǔ)言往往體現了對一些信息或者情景的反饋。除了前文提到的抱臂、短促的呼吸，領(lǐng)導者還要避免以下身體語(yǔ)言，因為這些動(dòng)作傳達出來(lái)的信息往往是掩飾、緊張、壓抑等負面信息。這些肢體語(yǔ)言出現在一個(gè)領(lǐng)導者的行為當中一般會(huì )降低領(lǐng)導者的可信賴(lài)感，包括：搓腿或撫摩膝蓋、拉開(kāi)衣領(lǐng)、自我擁抱、觸碰額頭、觸摸頸窩或頸部、手指觸碰鼻耳嘴等、皺眉、整理頭發(fā)、揉按腹部、摩挲手背、搓手指、拇指交叉摩擦、轉移視線(xiàn)、繃嘴、舔嘴唇等。

而抬起下巴、慢眨眼、斜視(低眉)、瞇眼睛等身體語(yǔ)言會(huì )給人傲慢之感，領(lǐng)導者也要避免使用。

把手放在正確的“肢體語(yǔ)言面”

人的身體分不同的肢體語(yǔ)言面：“丹田”部位上下一掌的部位叫“真實(shí)面”，一個(gè)人在講話(huà)時(shí)把手放在這個(gè)位置，會(huì )傳達出真實(shí)可信的視覺(jué)信息。而如果要表達富有激情的信息時(shí)，領(lǐng)導者要把手放在“激情面”。“激情面”位于胸部和上腹部位置。嘴部上下的部位叫做“公開(kāi)面”，如果你面對一個(gè)用手遮住嘴巴的溝通對象，很難想象對方的話(huà)能讓你信服。

聰明的領(lǐng)導者會(huì )根據要表達的內容，把手放在正確的地方。

解讀他人身體語(yǔ)言，提升領(lǐng)導能力

感召和影響他人，需要以了解他人為前提。這時(shí)候，身體語(yǔ)言成為解讀他人內心的一種密碼。領(lǐng)導者通過(guò)他人的身體語(yǔ)言解讀其心理活動(dòng)，因勢利導，從而更好地影響和帶動(dòng)他人，這也是領(lǐng)導力的重要表現。

上文提及的所有傳達出正面或負面信息的身體語(yǔ)言，同樣適用于被領(lǐng)導者。此外，掌握以下幾條原則，也能更好地解讀他人的身體語(yǔ)言。

根據場(chǎng)合來(lái)判斷。一般情況下，針對某種特定場(chǎng)合，人們會(huì )有一種約定俗成的應對方式。如果出現了反常狀況，比如在一些原本應該輕松的場(chǎng)合表現得過(guò)于緊張，那么可能心里有所顧慮。

連續性原則。 在一連串動(dòng)作中觀(guān)察對方身體語(yǔ)言的變化，如果出現不連貫的反常舉動(dòng)，說(shuō)明對方心中有疑慮。比如在談判過(guò)程中，當聽(tīng)到某一報價(jià)時(shí)，對方突然僵住，那么很可能他對這個(gè)價(jià)格有異義。

綜合判斷原則。 當人同時(shí)使用幾個(gè)相互矛盾的身體語(yǔ)言時(shí)，哪個(gè)更真實(shí)地表達了他自己?判斷的依據是：離大腦越遠的部位傳達的動(dòng)作越真實(shí)。比如，當人拿到一副好牌的時(shí)候，表現出一臉糾結的神情以迷惑對手，但他的腳卻在輕松地抖動(dòng)。

結合文化背景理解身體語(yǔ)言。 常見(jiàn)的OK動(dòng)作，在美國表示“好的，沒(méi)問(wèn)題”，在日本僅表示數字“0”，在某些文化中卻有“侮辱”的意思。聳肩這一動(dòng)作在美國很常見(jiàn)，表示“無(wú)奈”的意思，在中國卻很少被使用，中國人甚至覺(jué)得這個(gè)動(dòng)作有輕浮之感。奧巴馬經(jīng)常把腿擱在辦公桌上，美國人對此司空見(jiàn)慣，并無(wú)反感，但同樣的舉動(dòng)在歐洲卻未必被民眾接受。