馬云說(shuō)，要在未來(lái)三年培養一百萬(wàn)個(gè)年營(yíng)業(yè)額在百萬(wàn)級別的商家。但不知道這里是否有成人用品的一席之地。

數據統計顯示，中國成人用品市場(chǎng)中，40%份額來(lái)自線(xiàn)上，其中又將近85%來(lái)自淘寶。在淘寶，除了杜蕾斯等知名品牌能夠時(shí)常成為平臺廣告的座上客，多數魚(yú)龍混雜的店家，如同線(xiàn)下的幽暗角落的成人用品店一樣，默默無(wú)聞。

而如今在被喻為把妹利器的微信和陌陌上，你卻能時(shí)?？吹竭@樣一位清新而又古靈精怪的姑娘，嬉笑間傳道授業(yè)，讓難言之隱變得光明正大，讓成人用品變成小而美的激情創(chuàng )業(yè)。

依照馬佳佳的說(shuō)法，她并不樂(lè )于將自己的店鋪定義為“成人用品”，而是更接近情趣用品或關(guān)于“性教育”的媒體平臺。她希望更多的人不要誤解自己所做的事情，而“成人用品”則是一個(gè)極具開(kāi)發(fā)和培育的市場(chǎng)，增量可期。

在社會(huì )化媒體中成長(cháng)的成人用品

Powerful創(chuàng )始人馬佳佳

Powerful是馬佳佳名副其實(shí)的首次創(chuàng )業(yè)，這個(gè)畢業(yè)于傳媒大學(xué)90后新鮮人類(lèi)，沒(méi)有選擇考研，也沒(méi)有安分的做一個(gè)媒體人，卻比任何同齡人都更懂得互聯(lián)網(wǎng)和新媒體。

和她的同學(xué)一樣，這是一批伴隨著(zhù)人人網(wǎng)、微博、微信等社會(huì )化媒體一起長(cháng)大學(xué)生，也正是在這樣的背景下，談性色變的年代已經(jīng)一去不復返。隨之而來(lái)的則是互聯(lián)網(wǎng)上津津樂(lè )道的關(guān)于“性”的各種話(huà)題，它總能被引爆，也總是傳播得最快。

“重要的仍然是觀(guān)念，需要面對面的交流，而社會(huì )化媒體能夠突破傳統的界限。”由于很早就開(kāi)始接觸媒體營(yíng)銷(xiāo)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，馬佳佳對社會(huì )化媒體的掌握程度超乎同齡人。

“微博能夠造勢，擴大知名度，而微信和陌陌則作為和用戶(hù)一對一溝通的工具，轉化成購買(mǎi)的可能性更高。”馬佳佳正試圖把微博和微信捆綁起來(lái)，當做推廣營(yíng)銷(xiāo)的主戰場(chǎng)，從而刺激到用戶(hù)的興奮點(diǎn)。

目前，馬佳佳個(gè)人微博賬號有近4萬(wàn)5千粉絲，她每天都能接到4000個(gè)左右關(guān)于性知識的問(wèn)題;而她的微信賬號僅開(kāi)通一周，好友就過(guò)萬(wàn)，幾乎可以和國內某創(chuàng )業(yè)媒體的官方微信賬號平起平坐。

在她的微博中，你可以看到視頻《如何打飛機》，里面講述了一度火得一塌糊涂的“肉靈芝”的故事;也有西班牙某重口味愛(ài)情電影介紹，看完直接令人顛覆三觀(guān);甚至有尼姑到店里“拜訪(fǎng)”的照片，而旁邊放的就是一本性教學(xué)書(shū)刊。

這些都是馬佳佳和她的團隊閃念中誕生的Sense，并通過(guò)轉化成營(yíng)銷(xiāo)方案，在微博等社交媒體以病毒方式迅疾傳播的經(jīng)典案例。隨著(zhù)互動(dòng)深入，有些粉絲在微博上看到其他有“性”趣的內容，也會(huì )轉發(fā)或@給馬佳佳。

“‘馬佳佳’已經(jīng)成為個(gè)人品牌，而不單單是個(gè)名字。”在電商界里，馬佳佳最為推崇的是聚美優(yōu)品的陳歐，認為他很會(huì )打造個(gè)人品牌從而帶動(dòng)公司品牌運作。11月24日，他們都會(huì )一同出席億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦的第七屆中國網(wǎng)上零售年會(huì )。馬佳佳說(shuō)，如果見(jiàn)到陳歐，她會(huì )給他個(gè)建議：“讓他和韓庚在廣告中親密的抱在一起，這樣才能有所突破。”

這些草根而又富有互聯(lián)網(wǎng)因子的點(diǎn)子，都遠非那些開(kāi)在角落里，掛著(zhù)成人用品字樣霓虹燈的傳統性用品商店所能想出來(lái)的，甚至是很多正襟危坐的B2C電商和營(yíng)銷(xiāo)公司都難以營(yíng)造的。

在合適的時(shí)代里，選擇用合適的方式創(chuàng )業(yè)。馬佳佳在Powerful所扮演的角色更像是一名爆破手，以雷人的方式不斷顛覆人們對“性”的理解和傳播方式。

做有趣的生意

在Powerful中，總會(huì )有一些意想不到的驚喜挑逗著(zhù)你的神經(jīng)，而這也正是馬佳佳的樂(lè )趣所在。從這個(gè)說(shuō)話(huà)大尺度、卻談笑自如的女生身上，看不到創(chuàng )業(yè)者標準式的苦逼臉，或裝模作樣。

“為什么要創(chuàng )業(yè)?出來(lái)創(chuàng )業(yè)就是為了不和你們這樣的XX做同事。”馬佳佳的言語(yǔ)總能像一枚炸彈，無(wú)所顧忌地激起一片波瀾。

雖然目前的店面很小，規模也很有限，但馬佳佳還是很樂(lè )觀(guān)地堅信自己所做的事情是對的。她對創(chuàng )業(yè)有著(zhù)不同的認識和理解。做有趣的生意，比每天悲催地面對自己的事業(yè)更重要。

為此，她和搭檔把小店裝潢得想個(gè)玩具樂(lè )園，把體驗報告掛滿(mǎn)墻，slogen定位“有緣千里來(lái)交配”，基友用品的廣告詞是“隔江猶唱后庭花”，甚至店鋪的中文名字都取得格外貼切——炮兒否。

在選品方面上，Powerful也注重挑選一些帶有趣味的性用品，或是亞性文化的衍生品。一盒包裝內涵的安全套，打開(kāi)之后發(fā)現原來(lái)是可以吃的巧克力;而一罐看起來(lái)五彩繽紛的糖果，卻裹著(zhù)一個(gè)個(gè)真正的“套套”。

“可以重口味，但絕對不會(huì )培養用戶(hù)的惡趣味。”比如類(lèi)AV女優(yōu)的性用品，Powerful則很少售賣(mài)，馬佳佳更希望傳遞輕松、愉悅的氛圍，從而扭轉人們對性用品行業(yè)的認識。

“傳統的性用品商店總是把‘性’踩在腳下，就像土豆埋在土里，見(jiàn)不得光，顧客光臨也要半夜偷偷摸摸地溜進(jìn)去。而性用品在國外是很平常的事情，絕不是像人們想得那么猥瑣。”在馬佳佳看來(lái)，即便是已經(jīng)做到幾個(gè)億流水的桔色成人，也沒(méi)有多厲害，“骨子里的文化還是一樣的，只不過(guò)更具規模，沒(méi)有與用戶(hù)深度的思想溝通。”

為了能更好地把握用戶(hù)體驗，Powerful在招聘店員時(shí)也會(huì )精挑細選。“我們會(huì )給應聘者五個(gè)關(guān)于‘性’的問(wèn)題。有時(shí)我會(huì )開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地問(wèn)道，如何看待同性戀。八成人會(huì )回答：‘尊重、理解、同情’。但我最想聽(tīng)到的答案是：‘你真的相信有異性戀存在嗎?’”

而在給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，Powerful的店員也通常會(huì )說(shuō)黑色套套的顯瘦，粉色的顯胖，從而幽默地避諱了“尺寸”等敏感問(wèn)題。

商業(yè)模式：移動(dòng)端+“性趣”社區

如果強要在馬佳佳面前加一個(gè)愁字，那就是微博沒(méi)人轉發(fā)。

顯然，盡管起步階段一鳴驚人，但借助社會(huì )化媒體做品牌推廣僅僅是完成了引流的第一步，馬佳佳和她的團隊們接下來(lái)要完成的則是讓用戶(hù)逐漸沉淀，并形成獨特的商業(yè)模式。

據馬佳佳透露，Powerful月均流水已能達到6萬(wàn)，六成來(lái)自線(xiàn)下?；驹竭^(guò)了淘寶，依賴(lài)微博等社會(huì )化媒體導流。“地上的優(yōu)勢無(wú)非是價(jià)格，但差異化很低，難以產(chǎn)生個(gè)性化保證利潤。”

從現在的經(jīng)營(yíng)狀況判斷，Powerful線(xiàn)下店的以50%的毛利計算，再剔除房租和人力成本，可流動(dòng)資金很有限，這就決定了其短期內難以迅速擴張。而隨著(zhù)老用戶(hù)離開(kāi)校園(傳媒大學(xué)學(xué)生用戶(hù)居多)，Powerful能否在拉動(dòng)新用戶(hù)的同時(shí)，兼顧老客戶(hù)，將成為其穩固品牌形象的重要因素。

“年齡不是重點(diǎn)，只要是18歲以上的顧客，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中成長(cháng)起來(lái)的，都有剛性需求。”馬佳佳認為，雖然性用品看似屬于垂直細分領(lǐng)域，但從橫向上來(lái)看，每個(gè)人又都可能轉化成性用品的潛在客戶(hù)。

數據顯示，國內情趣用品市場(chǎng)年銷(xiāo)售額50億元人民幣，但是市場(chǎng)需求卻超過(guò)150億元，2015年整體市場(chǎng)需求甚至將超過(guò)500億元。

Powerful尚未對用戶(hù)進(jìn)行數據挖掘，但已有意識地劃分層次，而起到?jīng)Q定性的標準則是觀(guān)念和思維方式。

為此，馬佳佳在推廣產(chǎn)品的同時(shí)，還會(huì )借用社會(huì )化媒體傳播一些性教育知識和攻略，從而完成對市場(chǎng)的培育。“很多人并沒(méi)有意識到自己在進(jìn)行性行為時(shí)會(huì )犯很多常識性錯誤，也沒(méi)有意識到借助必要工具的保險性和安全性，為此我會(huì )定期推一些內容給粉絲看。”

在線(xiàn)上，Powerful試圖打造一個(gè)“性趣”俱樂(lè )部式的社區或媒介，從而形成用戶(hù)集群。“未來(lái)會(huì )開(kāi)發(fā)移動(dòng)客戶(hù)端，我們來(lái)搭建平臺，把用戶(hù)圈起來(lái)，大家可以互相交流，答疑解惑，然后迸發(fā)出更多的購買(mǎi)欲望，從而變現。”

為了不讓辛苦培育出來(lái)的用戶(hù)被其他成人用品店鋪稀釋?zhuān)琍owerful還不斷更新店鋪產(chǎn)品，用了3個(gè)月的時(shí)間，完成了從“味道”到“趣味”再到“情趣”的產(chǎn)品升級，即從邊緣產(chǎn)品到情趣用品再到兩性用品的過(guò)渡。

“隨著(zhù)用戶(hù)對性用品認識的不斷加深，只有更深入的刺激才能占有他們的思想，產(chǎn)生忠誠度。”馬佳佳說(shuō)，Powerful接下來(lái)要營(yíng)造的概念是情色。

聽(tīng)起來(lái)還是那么的有挑逗意味，但這一切都是為了在原有的商業(yè)模式上尋求更大突破和更大的估值空間。據了解，馬佳佳正在和一些天使投資洽談合作，現在，她需要找到一個(gè)懂得“色而不淫”的投資人。