你未來(lái)的競爭對手有許多你要學(xué)習之處

想要創(chuàng )業(yè)?先認真研究下市場(chǎng)上那些企業(yè)吧。

對初入市場(chǎng)的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，研究你的競爭對手是非常重要的一步?？纯此麄兊臓I(yíng)收怎樣，他們的薪資水平怎樣，他們如何和供應商打交道，以此來(lái)判斷你的競爭優(yōu)勢是什么，你可以避免哪些錯誤。

可是很多小企業(yè)卻不做這樣的功課。“創(chuàng )業(yè)者們常有過(guò)于自信的傾向，總會(huì )低估他們可從競爭對手那里學(xué)到的東西。”華盛頓大學(xué)的高級講師Clifford Holekamp說(shuō)，“競爭對手讓我們有了免費學(xué)習的機會(huì )，得以看看創(chuàng )業(yè)想法落實(shí)到實(shí)際操作中是怎樣的。”

下面就是一些你該從競爭對手那里做的功課：

競爭對手的銷(xiāo)售情況

ReverbNation.com的總經(jīng)理及聯(lián)合創(chuàng )始人Jed Carlson說(shuō)，了解競爭對手的收入情況非常重要，這不僅可以使你對自己的項目有更好的預估，還可使你更好地理解潛在的機會(huì )、合作伙伴、需求及威脅等。

如果找不到公開(kāi)數據怎么辦?可以從貿易集團、分析師及咨詢(xún)公司那里了解到關(guān)于你所在行業(yè)的一些信息。比如，你可以從某個(gè)渠道了解到整個(gè)市場(chǎng)規模大概是10億美元，從另一個(gè)渠道知道了某個(gè)公司的市場(chǎng)份額是20%。你就可以計算出這個(gè)公司的收入大概是2億美元。

對手的薪資待遇水平

有些信息你可以在網(wǎng)上找到：比如，競爭對手付給員工的薪水。蔡斯科技公司的總經(jīng)理及聯(lián)合創(chuàng )始人Jared Franklin 說(shuō)：“薪水這塊很重要，你們的招聘條件要在行業(yè)里有吸引力才行。如果我沒(méi)有做好這些人力資本支出的計劃和預算，我就不可能在短期內招到最優(yōu)秀的人才。”

招聘網(wǎng)站提供了大量信息，他說(shuō)，搜素某個(gè)地區的某個(gè)職位(比如曼哈頓的電器工程師)，看看競爭對手的招聘條件。

但那不僅僅是工資，Franklin說(shuō)，比如說(shuō)競爭對手提供額外的假期而他們沒(méi)有，他們在面試的時(shí)候就要跟應聘的人講清楚，為其提供多個(gè)選擇。

和業(yè)內人士面對面交流

你不能從電腦商得到所有信息，和熟悉行業(yè)情況的人士面對面交談很重要。盡你最大可能了解競爭對手的信息，不管是從他的客戶(hù)那里、供應商那里還是雇員那里。

雖然他們不該和你說(shuō)太多，但有人在電話(huà)里會(huì )有很多話(huà)要說(shuō)，因為他們想獲得認同。他們可能會(huì )抱怨或講閑話(huà)，比如一個(gè)供應商會(huì )不喜歡他客戶(hù)的做事方式。但要注意的一點(diǎn)是和他們打交道要誠懇，不要說(shuō)謊。

Arch Painting的老板Joe Giacalone經(jīng)常參加行業(yè)會(huì )議和展會(huì )，和供應商們有很多接觸。他說(shuō)：“如果我知道了某個(gè)產(chǎn)品我的對手采購了多少，我就能判斷出他們的銷(xiāo)售額或者是他們的長(cháng)項是什么。我可以從供應商這里問(wèn)問(wèn)他們的聲譽(yù)怎樣。同樣，如果我拿到了或丟掉了某個(gè)項目，我會(huì )問(wèn)問(wèn)原因，看看我們哪里做得好，競爭對手哪里做得好。”

有些創(chuàng )業(yè)者說(shuō)他們在面試的時(shí)候也可獲得不少信息，有的面試者曾經(jīng)在競爭對手那里工作。但他們警告說(shuō)，不要為了收集信息而搞假招聘，而是好好利用這些機會(huì )來(lái)了解對手的銷(xiāo)量、收入、指標等。

直面競爭對手

當然如果你和競爭對手直接對話(huà)也能了解到很多信息。比如，Holekamp成立了手足科門(mén)診連鎖，他就直接到競爭對手那里去看他們是怎樣運營(yíng)的。有時(shí)他會(huì )匿名去，有時(shí)他會(huì )說(shuō)想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。令人吃驚的是效果都非常好。

Holekamp也承認有時(shí)情況很糟，比如在處方藥這行，如果你隱瞞身份想獲取一些尚未未公開(kāi)的信息。

當然，如果你很友好，很多同行會(huì )樂(lè )意和你分享一些經(jīng)驗什么的。有的甚至會(huì )成為互惠的合作伙伴。

不要舍本逐末

在你做研究時(shí)，要注意一些問(wèn)題。競爭對手的前員工或供應商可能會(huì )別有用心。你從貿易協(xié)會(huì )和招聘網(wǎng)站那得到的信息可能已經(jīng)過(guò)時(shí)了。

總之，不要忘了對你最最重要的事是客戶(hù)會(huì )不會(huì )買(mǎi)你的產(chǎn)品，而不是你在市場(chǎng)中的競爭情況。

Headspring LP公司的創(chuàng )始人兼CEO Wells就曾經(jīng)吃過(guò)這方面的虧。1999年時(shí)他曾成立過(guò)一家公司，通過(guò)攝像頭可以讓家長(cháng)們了解孩子們在幼兒園的一舉一動(dòng)。他之前幾乎沒(méi)做過(guò)任何研究，他只是訪(fǎng)問(wèn)了一兩家有同樣商業(yè)模式的公司的官網(wǎng)。他在購買(mǎi)了創(chuàng )業(yè)所需的設備后，甚至都沒(méi)和潛在的客戶(hù)聊過(guò)。

Wells說(shuō)：“我們相信對手所理解的成績(jì)，但對手失敗了，我們也是。因為做父母的和幼兒園都不想為那樣的服務(wù)掏錢(qián)。” （Via WSJ，原作者：BARBARA HAISLIP，翻譯：匙敏）