“這里一年的流水500萬(wàn)，已經(jīng)超負荷了;就算是我們再往死里做，頂多不過(guò)是700萬(wàn)，而這700萬(wàn)會(huì )把你累死。”

文 | 夏宏

“這個(gè)行業(yè)現在還是太幼稚了。”中秋節前夕的一天，北京伴侶動(dòng)物醫院創(chuàng )始人劉朗下午2點(diǎn)來(lái)鐘從通州開(kāi)車(chē)趕往市區，一路堵車(chē)，在他趕到位于新街口西里的辦公室時(shí)暮色將至。穿過(guò)醫院狹長(cháng)的走廊，再拐彎下樓來(lái)到一間半地下室的屋子，光線(xiàn)昏暗。在一條板凳上坐下來(lái)后，他開(kāi)口這樣說(shuō)道。

劉朗，獸醫博士，被視為業(yè)內的“元老”人物之一。“是因為沒(méi)有太多人去做這個(gè)弱小的行業(yè)，我進(jìn)來(lái)得早所以就成了元老這不代表我很棒，實(shí)際上我認為自己做得還很差。”劉朗熟知且有過(guò)合作的同行、北京博愛(ài)動(dòng)物醫院創(chuàng )始人張陸在結束《創(chuàng )業(yè)邦》的訪(fǎng)問(wèn)，起身送記者出門(mén)時(shí)，為此甚至苦笑了一聲，頗為悲觀(guān)地嘆了一口氣后說(shuō)道：“我現在40多歲了，退休后我估計也看不到這個(gè)行業(yè)會(huì )有多么好的發(fā)展。”

伴侶、博愛(ài)分別創(chuàng )立于1993年與1998年。在業(yè)內這是兩家頗具知名度的寵物醫院。一位業(yè)內人士告訴《創(chuàng )業(yè)邦》，在全國被多數人叫得出名字的寵物醫院“大概也就20來(lái)家”。而在這個(gè)名單里，如北京的愛(ài)康、芭比堂、京西等與伴侶、博愛(ài)一樣，它們大多是經(jīng)營(yíng)了上十年的時(shí)間，卻沒(méi)有哪一家在市場(chǎng)上占有絕對優(yōu)勢，整個(gè)行業(yè)無(wú)VC進(jìn)駐，也無(wú)大規模擴張的先例。

但在寵物產(chǎn)業(yè)食物鏈里，看上去要比醫療活躍得多，人類(lèi)自身所需要的服務(wù)和產(chǎn)品，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里也差不多都能找到：垂直門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、寵物主人社交媒體、電子商務(wù)、相關(guān)消費品連鎖店、主題公園、寵物酒店、托管服務(wù)、臨終送別……

來(lái)自北京政府部門(mén)的一個(gè)公開(kāi)數據顯示，截至2011年下半年全市已有300余家動(dòng)物醫院與診所。無(wú)論是醫院數量、市場(chǎng)效應還是行業(yè)自律性，劉朗及多位業(yè)內人士告訴《創(chuàng )業(yè)邦》，北京已是這個(gè)行業(yè)表現最優(yōu)之地。“但即使是這樣，它在北京每年的市場(chǎng)規模估計也就三四個(gè)億。”劉朗說(shuō)。

“成功者”很挫敗

“外界總以為這是塊肥肉，是個(gè)多么掙錢(qián)的行業(yè)。雖然猛地一看毛利好像很不錯，但他們不知道成本支出有多大，最后到手的錢(qián)有多少。”9月下旬的一個(gè)下午，張陸坐在博愛(ài)位于萬(wàn)泉莊路的辦公室里開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)道。

在北京排名前10的動(dòng)物醫院里，如果不將中國農業(yè)大學(xué)動(dòng)物醫院等兩所擁有相對優(yōu)勢資源，資金實(shí)力相當的公立醫院列入進(jìn)來(lái)，張陸說(shuō)博愛(ài)排名前三沒(méi)問(wèn)題。但這個(gè)前三的成績(jì)給他帶來(lái)的是更多的失望感。博愛(ài)分別在北京林萃路、望京另開(kāi)設了兩家分院。位于萬(wàn)泉路總院的博愛(ài)，每年在純醫療業(yè)務(wù)板塊的營(yíng)收不過(guò)區區500來(lái)萬(wàn);像多數動(dòng)物醫院一樣，博愛(ài)也附帶賣(mài)消費品，但一年下來(lái)它能帶來(lái)的流水不過(guò)100來(lái)萬(wàn)。“我已經(jīng)做到這樣‘極致’了(也只有這樣的業(yè)績(jì))，你說(shuō)再發(fā)展又能怎樣?”

兩年前，張陸曾找來(lái)美國一些寵物醫院的運營(yíng)數據與國內作比對后發(fā)現，如果1平米的營(yíng)業(yè)面積一年能帶來(lái)1萬(wàn)元的流水，算是很成功了。博愛(ài)在萬(wàn)泉莊路的營(yíng)業(yè)面積就有300平米。在辦公室，張陸雙手一攤說(shuō)：“這里一年的流水500萬(wàn)，已經(jīng)超負荷了;就算是我們再往死里做，頂多不過(guò)是700萬(wàn)，而這700萬(wàn)會(huì )把你累死。”

博愛(ài)要給幾十號員工開(kāi)工資、繳納五險一金，還給員工租了9套住房，最貴的一套一年下來(lái)的房租便要6萬(wàn)。除此外醫院房租等運營(yíng)費也是一個(gè)不小的數目，“最后又能到手多少錢(qián)呢?有人總覺(jué)得這個(gè)行業(yè)好干，我也來(lái)開(kāi)個(gè)醫院或診所，前兩年就有人在我們附近開(kāi)了一家，但沒(méi)干半年就扛不住關(guān)門(mén)了。”張陸說(shuō)。

劉朗不否認一些小的醫院、診所存在收費不陽(yáng)光的現象，但他反對有人說(shuō)這是一個(gè)暴利行業(yè)：“十幾塊錢(qián)的藥賣(mài)到100多塊錢(qián)，那是不可能的事。”他說(shuō)，還沒(méi)有發(fā)現哪個(gè)獸醫住過(guò)別墅，“可能有人開(kāi)個(gè)四五十萬(wàn)的車(chē)，但咱還真沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)有哪位同行開(kāi)過(guò)上100萬(wàn)的車(chē)。這錢(qián)對我們來(lái)說(shuō)掙得非常艱難、不容易。(就算有人開(kāi)四五十萬(wàn)元的車(chē))也是干了十幾年，甚至二十年的積累才做到。”

張陸算了一筆更加清晰的賬。這個(gè)行業(yè)毛利率普遍能達到70%，做得好的醫院純利也能達到40%。但整個(gè)醫院的收入人工、房租等運營(yíng)費的開(kāi)銷(xiāo)占去了85%;剩下的那15%，10%是付給供應商的貨款，還有5%擺在那兒但要繳納2%的稅。“20年前給狗打一針是60塊，20年后狗打一針還是60塊，你還叫我再便宜點(diǎn)，我都快哭了。”去年相關(guān)部門(mén)曾為此作了一個(gè)調價(jià)，但不少業(yè)內人士說(shuō)是很多醫院不愿把這個(gè)上調的價(jià)格張貼出來(lái)，擔心一貼出來(lái)客人就跑了。

張陸舉例，香港這樣一個(gè)彈丸之地，寵物醫院、診所再加上一部分寵物消費品連鎖店總計1300多家，在北京再開(kāi)300多家寵物醫院這個(gè)市場(chǎng)也容納得下。在北上廣這些一線(xiàn)城市里，上海也有不錯的寵物醫院，但整個(gè)上海大概只有100多家寵物診療機構;這個(gè)數字在廣州接近200來(lái)家，不過(guò)大多是拉上一面卷閘門(mén)就開(kāi)門(mén)、關(guān)門(mén)的路邊小店。這個(gè)行業(yè)近5年發(fā)展的速度在加快，在技術(shù)方面與國際接軌也是這幾年的事，可是整個(gè)行業(yè)寵物診療機構的總量還沒(méi)有上去。“這使得它看上去很弱小。”

而從整個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)看，那些做全產(chǎn)業(yè)鏈的寵物綜合服務(wù)商相對更受VC青睞。2001年創(chuàng )辦于北京的酷迪，是這個(gè)產(chǎn)業(yè)里的一家綜合服務(wù)商。創(chuàng )始人王喜平說(shuō)：“2009年年底的時(shí)候，投資機構扔到這個(gè)產(chǎn)業(yè)里的錢(qián)至少有五六個(gè)億。”但他繼而告訴記者，這個(gè)產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有到一個(gè)成熟的階段，這些錢(qián)大多“燒掉”、“淹沒(méi)”掉了。而王平喜的同行，樂(lè )寵創(chuàng )始人李元在北京朝外大街SOHO對記者說(shuō)，在獲得清科投資等機構的A輪、B輪投資之后，年內他們會(huì )完成第三輪融資，并希望在2014年將公司帶上市。

對于像劉朗、張陸等這些在行業(yè)里摸爬打滾了十多年的人來(lái)說(shuō)，令他們糾結的并非對這個(gè)行業(yè)完全死了心，而是，對這個(gè)行業(yè)抱有失望情緒的同時(shí)，又能看到它的誘惑性。

在他們看來(lái)寵物診療是這個(gè)產(chǎn)業(yè)里最具技術(shù)門(mén)檻的行業(yè)，寵物消費品市場(chǎng)、電子商務(wù)在未來(lái)會(huì )發(fā)展得很好，但診療仍會(huì )是不可小看的領(lǐng)域。劉朗說(shuō)：“你跑去一家賣(mài)藥給小貓小狗吃的店，就像人生病了一樣，沒(méi)有醫生的指導、處方你敢隨便買(mǎi)嗎?”

擴張之惑

逢周末，醫院里跑來(lái)100號帶著(zhù)小貓小狗的客人，面對這樣人喊狗叫、擁擠不堪的場(chǎng)面，張陸便煩惱不已。

北京朝陽(yáng)區有70來(lái)家動(dòng)物診療機構，博愛(ài)另兩家分院就開(kāi)在這里，張陸說(shuō)這個(gè)數量一點(diǎn)也不算多，還沒(méi)達到同行間惡性競爭到“吃軟飯”也要搶奪地盤(pán)的田地。“你想要不虧損，要想賺錢(qián)就多開(kāi)分院。”博愛(ài)雖處于盈利狀態(tài)，但張陸和同行一樣，做得辛苦卻沒(méi)有賺到什么大錢(qián)。業(yè)外朋友，包括有投資人為此對張陸說(shuō)過(guò)，為什么不融一筆錢(qián)，開(kāi)一批分院去占有這個(gè)市場(chǎng)呢?

擴張。這是在這個(gè)行業(yè)內浸染多年的人反復想過(guò)的問(wèn)題。

張陸說(shuō)，博愛(ài)在萬(wàn)泉莊路的大本營(yíng)可以保證每月?tīng)I收四五十萬(wàn)的水平，但開(kāi)在林萃路的分院一個(gè)月的營(yíng)收不到5萬(wàn)，而今年年初開(kāi)在望京的分院成立6個(gè)月后這個(gè)數字是7萬(wàn)。“它的增幅非?？?，但是要打平每個(gè)月的流水要做到22萬(wàn)。”新開(kāi)一家200平米的分院需要投入四五百萬(wàn)，“就得跟著(zhù)賠一兩年錢(qián)，誰(shuí)都扛不住”。投資人對寵物診療這一塊一直顯得不太主動(dòng)，他并不感到不可理解：“大筆錢(qián)進(jìn)來(lái)，你要不要回報，多長(cháng)周期能收回?即使是投幾百萬(wàn)，每月只有幾萬(wàn)塊的流水，一般人也確實(shí)沒(méi)這個(gè)耐心去等待。”

這個(gè)行業(yè)最大的軟肋是人才荒?？岬显谇皫啄甑臉I(yè)務(wù)也曾涉及寵物診療，但做了兩三年王平喜還是放棄了。“即使你有錢(qián)開(kāi)100家醫院，也很難找到100家醫院需要標配的醫生。”說(shuō)到人才戰，王喜平略提高了嗓門(mén)，“我記得(上世紀)90年代末為了留住醫生，有醫院甚至給他們無(wú)息貸款買(mǎi)房，不信你去問(wèn)問(wèn)他們。”

北京貓騰狗躍動(dòng)物醫院也已做了上十年的時(shí)間，但一直沒(méi)有做大。在位于三元橋時(shí)間國際的一個(gè)臨街的門(mén)面里，主治醫生李鐵寶坐在靠門(mén)口的一張小桌子前說(shuō)，他估計他老板開(kāi)的這家醫院一年的流水大概也就一兩百萬(wàn)：“這個(gè)行業(yè)大多是家族式管理，他能開(kāi)一兩家店掙點(diǎn)錢(qián)就覺(jué)得夠了，不存在想著(zhù)要怎樣把這個(gè)行業(yè)去做好的想法。”他告訴《創(chuàng )業(yè)邦》，大部分獸醫的福利、保險得不到保障，也無(wú)年假之說(shuō)，不規范的管理是留不住人的原因之一。此外，他覺(jué)得這個(gè)職業(yè)在國內顯得很低下，而不像美國，獸醫和律師都很受人尊重。

李鐵寶曾在數家寵物醫院做過(guò)醫生，待遇都差不多，加之北京灰塵多，空氣質(zhì)量差，他已經(jīng)打算明年先回老家安陽(yáng)再考慮下一步干什么。

這并非一家之言。張陸說(shuō)，每年各類(lèi)農科院校畢業(yè)的學(xué)生200人里，大概只有5個(gè)人愿意留在這個(gè)行業(yè)。這是因為他們看不到這個(gè)行業(yè)的前景。伴侶之前只對工作滿(mǎn)了一年的員工繳納五險一金，劉朗說(shuō)就是因為人員流動(dòng)太快了。但現在他對新進(jìn)員工都統一繳納這筆費用，并且實(shí)現8小時(shí)工作制：“很多小醫院都做不到這一點(diǎn)，一個(gè)星期要工作100小時(shí)。但我對員工說(shuō)，咱們的利潤絕不產(chǎn)生在這個(gè)方面。”

也有VC找劉朗聊過(guò)，他坦言這個(gè)行業(yè)很多人開(kāi)的是夫妻店，對“外人”總有那么些排斥，他對這些投資人也只是表面上說(shuō)這個(gè)行業(yè)很好，但實(shí)際上還是有很多人看不懂它有多復雜。“就像是15年前的中國旅游行業(yè)一樣，表面上看起來(lái)很不錯，但其實(shí)整體水平非常差。”在中國這是一個(gè)發(fā)展了20年的行業(yè)，而歐美的歷史比中國要早50年，劉朗說(shuō)這不代表要用50年的時(shí)間才能迎頭趕上它，“而是我們欠缺一種內在的素質(zhì)”。

劉朗曾對臺灣的同行說(shuō)，這個(gè)行業(yè)大陸至少落后臺灣至10年。“他們說(shuō)不會(huì )，我說(shuō)沒(méi)錯，我們的眼科、皮膚科可能超過(guò)了臺灣，因為我們是從美國學(xué)回來(lái)的，但整體很糟糕。”

張陸曾去過(guò)日本、美國。跑了一圈回來(lái)后，他發(fā)現國外的運營(yíng)管理模式可以讓自己借鑒的部分非常少。在他看來(lái)，這是因為各自的社會(huì )環(huán)境不同。“哪怕是香港，給寵物看病都是預約制，咱們這兒行嗎，你給我弄就弄，不弄拉倒他找別家就跑了。再有人討價(jià)還價(jià)，跟你爭發(fā)生醫療糾紛……所以做起來(lái)特別艱難。”

但對于醫療技術(shù)的落后，李鐵寶告訴《創(chuàng )業(yè)邦》，這背后除了人才荒還有一個(gè)原因是，這些寵物醫院的創(chuàng )辦者，都是靠自己的錢(qián)發(fā)展，客觀(guān)條件上很多人不太可能投入100萬(wàn)、200萬(wàn)去進(jìn)一臺高檔的醫療設備，“他們會(huì )考慮要做多少病例才能收回這個(gè)成本，設備的折舊費又要花銷(xiāo)多少”。

破陣

“之所以看上去很弱小，是因為醫院的量還沒(méi)有上去。”張陸說(shuō)?！秳?chuàng )業(yè)邦》訪(fǎng)問(wèn)了數位對醫療領(lǐng)域有所關(guān)注的VC，均表示對這個(gè)細分市場(chǎng)尚缺乏了解。啟明創(chuàng )投合伙人胡旭波在回復本刊記者的郵件里寫(xiě)道：“我對寵物醫療蠻有興趣，但是感覺(jué)大的投資進(jìn)入的時(shí)機應該在2015年左右，因此一直沒(méi)有怎么去看。”

業(yè)內頗為知名、主要從事獸醫臨床教學(xué)、科研和診療工作的中國農業(yè)大學(xué)副教授夏兆飛在一篇文章中認為，美國最大的動(dòng)物醫院聯(lián)盟在全國有700多家連鎖化分店，規?；暮锰幨强梢越档歪t院的支出成本。他預測北京2015年至2020年動(dòng)物診療機構會(huì )上升到600-1000家。

在寵物產(chǎn)業(yè)里，消費品市場(chǎng)占了大頭。樂(lè )寵創(chuàng )立于2008年，獲得資本的助力之后，去年年底已開(kāi)了零售寵物相關(guān)品的30家連鎖店。去年樂(lè )寵營(yíng)收9000萬(wàn)，而今年的目標是2億。“這個(gè)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)規模應該有200億，且二三線(xiàn)城市的發(fā)展也非?？?。”李元說(shuō)。

根據《創(chuàng )業(yè)邦》記者所查閱的有關(guān)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的公開(kāi)數據，評估這個(gè)市場(chǎng)規模的最低數據為150億，最大數據顯示為400億。李元說(shuō)，在美國這是一個(gè)占人均消費6%的行業(yè);在國內，醫療服務(wù)所占總盤(pán)子的比重約為20%。“它是一個(gè)金字塔塔尖的東西，對應的是一個(gè)相對高端的市場(chǎng)，寵物主可能不計較在這方面的花費，但需要好的服務(wù)。”

在樂(lè )寵的戰略布局里，李元一直希望有一個(gè)針對寵物的醫療版塊。去年他去找劉朗談，希望將伴侶納入旗下資源互補，更有力地去擁抱這個(gè)市場(chǎng)。但劉朗婉拒了：“我對資本的作用還不十分理解。”

劉朗、張陸和這個(gè)行里打拼了上十年的人一樣，既不滿(mǎn)意這個(gè)行業(yè)里的人小富即安的心態(tài)，又對是否拿VC的錢(qián)顯得十分保守。單店盈利能力只能是杯水車(chē)薪，要想將盈利沖上去，就得靠多開(kāi)分院，這意味著(zhù)更多資金的投入。但對于市場(chǎng)的容量和前景，他們并不十分擔憂(yōu)。他們?yōu)榇吮陡屑m結。

李元被劉朗婉拒后，去年再以同樣的事由找到張陸。權衡再三，張陸選擇了與樂(lè )寵合并，并被后者控股。張陸十年前認識李元，并將20來(lái)歲的李元帶進(jìn)這個(gè)行業(yè)。樂(lè )寵是一個(gè)大的平臺，無(wú)論是對醫院的擴張還是品牌推廣，都比自己?jiǎn)未颡毝犯o力。“這件事還是挺刺激我的。”劉朗直抒樂(lè )寵控股博愛(ài)后的感受。

面對這個(gè)松散的行業(yè)，一些業(yè)內人意識到它需要變革、需要有人站出來(lái)推動(dòng)。2006年，愛(ài)康、伴侶、芭比堂共同發(fā)起成立了“美聯(lián)眾合動(dòng)物醫院聯(lián)盟”機構，主要目的是為解決人才荒，給加盟醫院輸送高質(zhì)量的獸醫和運營(yíng)管理方面的人才。很多相關(guān)院校畢業(yè)的學(xué)生都不具備臨床經(jīng)驗，干不了活，于是美聯(lián)眾合吸納了一部分農業(yè)、園林院校的大三學(xué)生的學(xué)生，出錢(qián)給這些即將畢業(yè)找工作的學(xué)生免費做培訓，學(xué)生在畢業(yè)后，由美聯(lián)眾合推薦到寵物診療機構就業(yè)，聯(lián)盟醫院除了每年要交納6萬(wàn)元的加盟費外，還要自帶6名獸醫承擔培訓工作。至今，已經(jīng)有二十來(lái)家動(dòng)物醫院加盟。

博愛(ài)是最早加入美聯(lián)眾和的診療機構，也是最早的退出者。張陸之所以選擇樂(lè )寵，一個(gè)原因是他感覺(jué)美聯(lián)眾合這種曲線(xiàn)救國的方式，無(wú)法解決博愛(ài)當下最迫切的問(wèn)題：“我們已經(jīng)做到這個(gè)地步了，找不到繼續發(fā)展下去的突破口。”博愛(ài)的“出逃”使劉朗和美聯(lián)眾合的伙伴們覺(jué)得，是該主動(dòng)去找外部資金的時(shí)候了。但是劉朗依然不喜歡和VC合作，于是在今年和一家已上市的制藥公司談：“很幸運，最終我們終于獲得了一個(gè)億的投資，主要用于寵物醫院的連鎖經(jīng)營(yíng)。譬如，我們會(huì )收購一部分加盟醫院或外部醫院的股份。”

夏兆飛透露，動(dòng)物醫院的經(jīng)營(yíng)形式分為醫療型、銷(xiāo)售型、醫療和銷(xiāo)售兼顧型三種。歐洲大多數動(dòng)物醫院是兼顧型，食品和用品占總收入的10%～50%，但在國內，他更看好醫療型的經(jīng)營(yíng)模式：“北京的(動(dòng)物)醫院未來(lái)用品的銷(xiāo)售收入比重會(huì )逐步下降，因為寵物店和網(wǎng)店的沖擊非常大。”

他轉述了一個(gè)來(lái)自美國動(dòng)物醫院協(xié)會(huì )統計的數據：“75%的寵物主人相信他們的寵物需要一年至少一次的檢查，43%的寵物主人相信獸醫能夠改善他們寵物的生活品質(zhì)。”