我參加過(guò)不少創(chuàng )業(yè)大賽，見(jiàn)過(guò)很多充滿(mǎn)激情的創(chuàng )業(yè)者，一上來(lái)就講自己商業(yè)模式，一講商業(yè)模式就是未來(lái)三年能賺多少錢(qián)。

其實(shí)，這些創(chuàng )業(yè)者對什么是商業(yè)模式都沒(méi)有搞懂，以為商業(yè)模式就是賺錢(qián)方法。

他們不知道一個(gè)商業(yè)模式的核心是產(chǎn)品，本質(zhì)是通過(guò)產(chǎn)品為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。

商業(yè)模式還包括定位、尋找需求最強烈的用戶(hù)群，用聰明的推廣方法接觸到這些用戶(hù)，在接觸過(guò)程中不斷把產(chǎn)品打磨好，等你有了巨大的用戶(hù)基礎，是一定能賺到錢(qián)的。

但是，如果你急于想賺錢(qián)，對不起，運氣好的話(huà)你可能賺點(diǎn)小錢(qián)，運氣不好就直接完蛋。

什么是商業(yè)模式?其實(shí)，商業(yè)模式不是賺錢(qián)模式，它至少包含了四方面內容：產(chǎn)品模式、用戶(hù)模式、推廣模式，最后才是收入模式，是怎么去賺錢(qián)。

一句話(huà)，商業(yè)模式是你能提供一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶(hù)創(chuàng )造什么樣的價(jià)值，在創(chuàng )造用戶(hù)價(jià)值的過(guò)程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。

首先是產(chǎn)品模式，也就是你提供了一個(gè)什么樣的產(chǎn)品。

我認為真正能在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司，都是產(chǎn)品驅動(dòng)型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎之上。沒(méi)有了產(chǎn)品和對用戶(hù)的思考，公司不可能做大，走不了多遠。

所以，你提供的產(chǎn)品是什么?能為用戶(hù)創(chuàng )造什么樣的價(jià)值?你的產(chǎn)品解決了哪一類(lèi)用戶(hù)的什么問(wèn)題?你的產(chǎn)品能不能把貴的變成便宜的，甚至是免費的?能不能把復雜的變成簡(jiǎn)單的?我認為，這是任何一個(gè)創(chuàng )業(yè)者在回答商業(yè)模式的時(shí)候，首先要去考慮的問(wèn)題。

第二，在產(chǎn)品模式之上，還要講用戶(hù)模式，這就是說(shuō)，作為創(chuàng )業(yè)公司，你一定要找到對你的產(chǎn)品需求最強烈的目標用戶(hù)。

如果你說(shuō)自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品，是放之四海而皆準的產(chǎn)品，這說(shuō)明你沒(méi)有經(jīng)過(guò)認真的思考。

舉個(gè)例子，最近到美國納斯達克上市的YY是一款語(yǔ)音聊天工具，剛起步的時(shí)候瞄準的是游戲工會(huì )。這些人要玩游戲，要對戰，要手忙腳亂地操作鍵盤(pán)和鼠標，就沒(méi)有時(shí)間打字。

而且，游戲對戰中的溝通不是一對一聊天，是多對多的團隊協(xié)作。因此，YY就開(kāi)發(fā)出這種語(yǔ)音聊天工具幫助這些游戲工會(huì )的人，這些人是產(chǎn)品感受最強、需求最強的一批用戶(hù)。

另外一個(gè)例子是UC手機瀏覽器，最初UC瀏覽器是一個(gè)WAP瀏覽器，那個(gè)時(shí)候手機流量很貴，網(wǎng)速慢，資費高，對于使用WAP方式上網(wǎng)的用戶(hù)，流量是他們心中的痛。

UC瀏覽器主要針對這部分人，不僅解決這些人的上網(wǎng)瀏覽問(wèn)題，而且解決上網(wǎng)的節省流量問(wèn)題，這是UC瀏覽器長(cháng)期主打的訴求，而且由此建立了口碑。這就是用戶(hù)模式，UC瀏覽器就是一個(gè)很好的案例。

第三是推廣模式，這就是說(shuō)你找到怎樣的方式能夠到達你的目標用戶(hù)群。

在中國，永遠不要相信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然的口碑，即使產(chǎn)品做得再好，還沒(méi)接觸到大多數目標用戶(hù)，就可能先被互聯(lián)網(wǎng)巨頭盯上了。人家一模仿一捆綁，你多年的心血就算白費了。

然而，很多人一提到推廣就想到要花錢(qián)，但花很多錢(qián)的推廣未必是好的模式。你的產(chǎn)品好，但是沒(méi)有錢(qián)去推廣，你可能就逼著(zhù)自己想出很多方法，很多公司在推廣模式上的創(chuàng )新都是被逼出來(lái)的。

一旦有了融資，錢(qián)多了，公司往往會(huì )直接砸錢(qián)做推廣，這個(gè)時(shí)候即使換頭豬來(lái)做市場(chǎng)總監，只要給他足夠多的錢(qián)，他也能想到拿錢(qián)去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場(chǎng)上砸出幾個(gè)泡出來(lái)。

但我認為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據你的用戶(hù)群，根據你的產(chǎn)品，去設計相應的推廣方法。

另外一個(gè)問(wèn)題是，砸錢(qián)式推廣，或者是在大公司里，有足夠多的推廣資源支持，往往會(huì )給人帶來(lái)錯誤的判斷，讓人產(chǎn)生錯覺(jué)，以為“一推就靈”，從而不再研究用戶(hù)需求，不再重視產(chǎn)品的體驗，其實(shí)這是最危險的。

判斷是不是真正的推廣，最簡(jiǎn)單的標準是把推廣資源一撤，不再砸錢(qián)，看產(chǎn)品的用戶(hù)量是不是往下掉。如果用戶(hù)量一下子掉下來(lái)了，這說(shuō)明推廣無(wú)效，產(chǎn)品肯定存在問(wèn)題。

這個(gè)時(shí)候如果不對產(chǎn)品進(jìn)行調整，你和團隊將面臨非常大的挑戰。真正的推廣是對產(chǎn)品的不斷完善和提升。在推廣的過(guò)程中，你要研究市場(chǎng)，跟目標用戶(hù)打交道，了解用戶(hù)真正的需求，了解用戶(hù)使用產(chǎn)品時(shí)遇到的困惑和問(wèn)題，再反饋到產(chǎn)品上進(jìn)行改進(jìn)，由此不斷調整和完善。

這樣，即使推廣沒(méi)有達到理想的結果，但是通過(guò)推廣，你發(fā)現了產(chǎn)品的問(wèn)題，你了解到真正的用戶(hù)需求，你發(fā)現了新的用戶(hù)群，這些收獲遠比單純的產(chǎn)品安裝量要有價(jià)值得多。

最后一步才是收入模式，就是在通過(guò)產(chǎn)品獲得巨大用戶(hù)基數，在此前提下考慮怎么樣來(lái)獲取收入。

其實(shí)，商業(yè)計劃書(shū)里的收入模式基本不靠譜，如果一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司真正做起來(lái)，會(huì )發(fā)現公司的收入模式往往與商業(yè)計劃書(shū)的設計大相徑庭。在公司發(fā)展過(guò)程中，收入模式往往不斷調整，有時(shí)候真的也是依靠運氣。

比如，Google的兩個(gè)天才創(chuàng )始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢(qián)的方法，只能是給雅虎這樣的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站提供搜索技術(shù)服務(wù)來(lái)賺點(diǎn)糊口的錢(qián)。這個(gè)時(shí)候，天上掉下來(lái)overture這個(gè)大餡餅。

Overture是什么?它是搜索引擎付費點(diǎn)擊模式的鼻祖，overture專(zhuān)門(mén)為廣告客戶(hù)提供付費點(diǎn)擊服務(wù)。如果把Google看作是媒體，那么overture就是精細化廣告代理公司。

隨后，雅虎收購了overture，整合入雅虎搜索中，Google的AdWords借鑒了overture的付費點(diǎn)擊模式，形成了搜索引擎的商業(yè)模式。所以，對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，談?wù)撌杖肽Ｊ?，談?wù)撊绾钨嶅X(qián)，是最不靠譜、最沒(méi)有意義的事情。

提起overture，有時(shí)候我就想，全世界所有的搜索引擎都使用它創(chuàng )造的付費點(diǎn)擊廣告模式，但是overture自己卻無(wú)法成長(cháng)為規模性的公司，最后落入被收購的命運(當然，對投資者而言，overture被雅虎收購，是最好的選擇)。

原因在于，overture創(chuàng )造的付費點(diǎn)擊模式，確實(shí)為廣告客戶(hù)創(chuàng )造了商業(yè)價(jià)值，但是作為寄生于搜索引擎的企業(yè)，overture卻并沒(méi)有為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。反而是Google將搜索引擎的用戶(hù)價(jià)值和overture的付費點(diǎn)擊模式完美地結合在一起。

所以，在互聯(lián)網(wǎng)里，創(chuàng )業(yè)者如果志向遠大，不是滿(mǎn)腦子想著(zhù)賺幾個(gè)小錢(qián)，那他一定得知道商業(yè)模式的本質(zhì)到底是什么，也需要從Google的故事里學(xué)會(huì )一個(gè)道理：沒(méi)有用戶(hù)價(jià)值，就沒(méi)有商業(yè)價(jià)值。