【i黑馬導(dǎo)讀】以多盟和安沃為代表的移動(dòng)廣告平臺(tái)正在迎來好日子。它們幾乎同時(shí)成立,背景、規(guī)模、融資情況相仿。盡管發(fā)展方式不同,但它們都在瘋長(zhǎng),都在搶奪開發(fā)者。而2012年的資本寒冬讓很多移動(dòng)廣告平臺(tái)無法獲得融資,很多沒有拿到錢的小公司,2013年會(huì)面臨生存問題。
“感謝肯德基!”這是眾多移動(dòng)廣告平臺(tái)的心聲。
2012年1月19日,肯德基(KFC)開始在多盟移動(dòng)廣告平臺(tái)上投放“食來運(yùn)轉(zhuǎn)”廣告,希望結(jié)合手機(jī)App點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地互動(dòng)營銷推廣新品。除多盟外、安沃、艾德思奇等移動(dòng)廣告公司也成為受益者。
這一年,從早餐開始,午餐、下午茶、夜宵廣告均被肯德基列入移動(dòng)廣告的投放計(jì)劃。“幾千萬是有了,真得感謝KFC的單子”,艾德思奇副總裁魏洪蕊說。KFC下單等于推倒了多米諾骨牌。KFC之后是必勝客,必勝客下完單小肥羊就下了,小肥羊下后很滿意,賽百味、東方既白等也都要投,整個(gè)行業(yè)一下子熱鬧起來。
如果說前幾年移動(dòng)廣告只是小打小鬧的話,2012年則可稱做大鬧天宮。在業(yè)內(nèi)人士眼中,2012年是當(dāng)之無愧的移動(dòng)廣告元年。這一年,無論汽車、IT、金融都有大量廣告投入移動(dòng)端,市場(chǎng)盤子迅速壯大。
在這個(gè)新興的市場(chǎng)中,掠食者已經(jīng)出現(xiàn)。他們擁有不同的發(fā)展模式,他們之間的較量和勝負(fù)將決定產(chǎn)業(yè)未來的走向。
從同富到同創(chuàng)
如果移動(dòng)廣告平臺(tái)也有類似牛津大學(xué)和劍橋大學(xué)那樣的劃船比賽,一定是在多盟與安沃之間進(jìn)行。作為目前國內(nèi)最大的兩家獨(dú)立移動(dòng)廣告平臺(tái),它們均成立于2010年,創(chuàng)業(yè)伙伴同樣結(jié)識(shí)于商學(xué)院,均已完成B輪融資,營收規(guī)模均達(dá)到了近億元人民幣。
“我們代表中歐(國際工商學(xué)院)在戰(zhàn)斗”,多盟聯(lián)合創(chuàng)始人、COO張鶴開玩笑說。這樣說來,安沃(掌闊移動(dòng))則代表長(zhǎng)江商學(xué)院。安沃的三個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人蒲易、王旭東、郭偉都是長(zhǎng)江商學(xué)院的同學(xué),公司獲得的天使投資中的一部分也來自長(zhǎng)江商學(xué)院。
更巧的是,多盟與安沃還都加入了《創(chuàng)業(yè)家》黑馬成長(zhǎng)營。安沃的蒲易是第二期學(xué)員,多盟的王鵬云是第四期學(xué)員。這讓移動(dòng)廣告看起來更像是系出同門的競(jìng)爭(zhēng)。
蒲易2008年就注意到移動(dòng)廣告平臺(tái)的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí),他任職于花旗日興Antfactory基金,2008年投資了大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)。iPhone和3G催熱了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)后,大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)開始在AdMob(全球最大的移動(dòng)廣告平臺(tái))上大量投放廣告。不過,AdMob在中國沒有服務(wù)團(tuán)隊(duì),不能按照城市進(jìn)行投放,甚至連發(fā)票都不能開。蒲易意識(shí)到這是個(gè)機(jī)會(huì)。
2009年11月,谷歌宣布以7.5億美元收購AdMob,并很快確定AdMob的主要戰(zhàn)略方向是in-App廣告。2010年1月,蒲易挖了幾個(gè)長(zhǎng)江商學(xué)院的同學(xué)一起入伙,包括曾任阿爾卡特朗訊市場(chǎng)總監(jiān)的CEO郭偉,以及第一任CEO、來自摩托羅拉的王旭東。
加入安沃前,郭偉已經(jīng)從阿爾卡特朗訊進(jìn)入湯姆遜集團(tuán)從事廣告制作,他一直在思考如何將傳統(tǒng)廣告與新媒體結(jié)合。在長(zhǎng)江商學(xué)院讀書時(shí),學(xué)院為了環(huán)保取消紙質(zhì)素材,郭偉因此在2010年拿到了他的第一臺(tái)iPad。他發(fā)現(xiàn)上面游戲里的廣告都來自AdMob,卻是俄文,很不精準(zhǔn)。因此,安沃在代理AdMob業(yè)務(wù)的同時(shí),也在開發(fā)自己的移動(dòng)廣告平臺(tái)。2010年8月,安沃開始啟動(dòng)移動(dòng)廣告平臺(tái)業(yè)務(wù)。
一個(gè)月之后的2010年9月,多盟也成立了。創(chuàng)始人張鶴認(rèn)為自己介入的時(shí)機(jī)并不晚,這與其之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有關(guān)。早在2007年,張鶴在激動(dòng)網(wǎng)任職時(shí)就創(chuàng)辦過一家手機(jī)廣告公司—星麥無線。“當(dāng)時(shí)包括WAP廣告在內(nèi)的無線廣告都有涉及,但只做了半年我就把它關(guān)掉了,因?yàn)闀r(shí)機(jī)不對(duì)。(而)2010年的時(shí)候,我們幾個(gè)同學(xué)都覺得機(jī)會(huì)來了。”
當(dāng)時(shí),張鶴在中歐國際工商學(xué)院念EMBA,他的同學(xué)包括百度高級(jí)技術(shù)總監(jiān)齊玉杰和當(dāng)時(shí)卓望的技術(shù)負(fù)責(zé)人邊嘉耕。齊玉杰曾經(jīng)主導(dǎo)百度知道、鳳巢等系統(tǒng)的開發(fā),2009年年底至2010年上半年,他周圍很多朋友都去開發(fā)移動(dòng)App。他意識(shí)到,這必將使移動(dòng)端產(chǎn)生巨大流量,而移動(dòng)廣告平臺(tái)是實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)的途徑。“在這個(gè)生態(tài)鏈里,只有廣告平臺(tái)能將行業(yè)外的錢拿到行業(yè)里來,或者把大企業(yè)開發(fā)者的錢轉(zhuǎn)移到小開發(fā)者身上去,讓他們活下來,開發(fā)更多應(yīng)用,讓產(chǎn)業(yè)往前走。”
2011年1月,多盟移動(dòng)廣告平臺(tái)上線。在安沃和多盟成立之前,一些移動(dòng)廣告平臺(tái)已先期推出。搶得頭籌的是有米,2010年4月上線,其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)—廣州優(yōu)蜜信息由學(xué)生組成,創(chuàng)始人陳第當(dāng)時(shí)就讀于華南理工大學(xué),其他主要成員是中山大學(xué)、華南理工大學(xué)的在校生。
2010年5月,哇棒移動(dòng)廣告平臺(tái)上線,架勢(shì)無線也推出了基于Android的智能廣告平臺(tái);7月,微云移動(dòng)開發(fā)者服務(wù)平臺(tái)WiAd經(jīng)過兩個(gè)月公測(cè)后正式上線;8月,易傳媒廣告平臺(tái)SDK發(fā)布。
對(duì)于中小應(yīng)用開發(fā)者來說,除非主打海外市場(chǎng)或做游戲,否則廣告幾乎是唯一的收入模式。但中小開發(fā)者的用戶量不大,獨(dú)立的媒體價(jià)值不高,移動(dòng)廣告平臺(tái)可以通過整合開發(fā)者,獲得媒體價(jià)值。這意味著,開發(fā)者可以同時(shí)有多個(gè)選擇。
搶奪開發(fā)者
移動(dòng)廣告平臺(tái)要獲得廣告主認(rèn)可,必須贏得大大小小的開發(fā)者,按照廣告業(yè)的說法—“建立媒體庫存”。哇棒產(chǎn)品運(yùn)營部經(jīng)理杜純純回憶,“行業(yè)發(fā)展早期,無論融到錢的、沒融到錢的,大家都在搶開發(fā)者。”
這是競(jìng)爭(zhēng)的需要。奧美世紀(jì)副總裁王宏鵬說,從傳統(tǒng)PC端網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟可以發(fā)現(xiàn),媒體會(huì)接入多個(gè)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟,因此各家的資源其實(shí)差不多。站在廣告投放的角度,如果能通過不同的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟找到同一個(gè)媒體,就不需要多家網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟,找到最大的、覆蓋面最廣的那個(gè)就OK了。
作為一家起步較晚的平臺(tái),多盟采取了較為激進(jìn)的開發(fā)者爭(zhēng)奪策略。它一反平臺(tái)與開發(fā)者三七分成的常態(tài),承諾將98%的廣告收入分給開發(fā)者。但多盟還不是最激進(jìn)的。2010年10月,以搜索營銷優(yōu)化見長(zhǎng)的艾德思奇也推出移動(dòng)廣告網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),對(duì)認(rèn)定的優(yōu)秀開發(fā)者給予110%的分成比例。也就是說,除了全額提供廣告主的廣告費(fèi),艾德思奇還會(huì)額外補(bǔ)貼10%的收入給開發(fā)者。艾德思奇副總裁魏洪蕊將開發(fā)者資源比喻為流量,“發(fā)展之初,大家都做了同一件事,買流量回來。”
事實(shí)上,即便按照三七分成比例,行業(yè)也深藏著危機(jī)。移動(dòng)廣告平臺(tái)初期主要以行業(yè)類客戶為主,如某家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)推出新款A(yù)pp或游戲,會(huì)在各家平臺(tái)上做投放。他們衡量廣告效果的標(biāo)準(zhǔn)也很簡(jiǎn)單—下載量,也就是CPA計(jì)費(fèi)(按效果付費(fèi))。而對(duì)于開發(fā)者而言,CPC計(jì)費(fèi)(按點(diǎn)擊付費(fèi))是一件理所當(dāng)然的事情。身處中間的移動(dòng)廣告平臺(tái),往往十個(gè)點(diǎn)擊帶來的下載量只能賣兩元錢,卻需要付給開發(fā)者兩三元錢。
這種情況的后果是:廣告剛開始規(guī)模不大,虧的錢不多,但發(fā)展越大虧錢越多。傳漾聯(lián)合創(chuàng)始人徐鵬表示,業(yè)內(nèi)主流還是按效果計(jì)費(fèi),很難做大,因此傳漾切入市場(chǎng)的步伐很謹(jǐn)慎,“賺不到錢,但又不能沒有,就讓一個(gè)十人左右的團(tuán)隊(duì)來做”。
賬期對(duì)于廣告平臺(tái)也是一個(gè)問題。開發(fā)者的賬期都是月結(jié),一些廣告主的賬期是2-3個(gè)月,品牌廣告的賬期可能是3-6個(gè)月,因此平臺(tái)的資金壓力會(huì)很大。
那時(shí),廣告平臺(tái)還承諾給開發(fā)者提供保底收入,甚至可以預(yù)付。這意味著平臺(tái)需要自己拿錢去養(yǎng)開發(fā)者,有人稱之為“燒投資人錢的模式”。這是個(gè)“平衡游戲”,特別辛苦。比如,廣告平臺(tái)每個(gè)月要拿200萬去買媒體資源,但如果廣告數(shù)量沒跟上,就變成了每個(gè)月掏200萬養(yǎng)著開發(fā)者。2011年,艾德思奇拓展開發(fā)者資源的三四個(gè)月,投入就達(dá)上千萬元。
張鶴將之描述為“蹺蹺板游戲”。啟動(dòng)的第一步是讓媒體嵌入移動(dòng)廣告平臺(tái)的SDK,產(chǎn)生流量后尋找廣告主;當(dāng)廣告主增多后,需要再次采購媒體。“這個(gè)蹺蹺板游戲可能是伴隨移動(dòng)廣告平臺(tái)一輩子的事情,”張鶴說。
實(shí)際上,這也是很多移動(dòng)廣告平臺(tái)迅速融資的原因。2010年成立的安沃和多盟,都已完成B輪融資。而眾多移動(dòng)廣告平臺(tái)都在賭兩件事:第一,迅速建立起規(guī)模,產(chǎn)生壟斷效益;第二,通過融資擴(kuò)大規(guī)模,去切品牌客戶。
資本也被視做“燒錢”的推動(dòng)者。“資本是把未來的錢放到今天來推動(dòng)市場(chǎng),他帶給你錢,一定想著什么時(shí)候退出,鞭打快牛,這個(gè)時(shí)候就出現(xiàn)了規(guī)模的爭(zhēng)奪。”掌握傳媒聯(lián)合創(chuàng)始人簡(jiǎn)昉說。
這時(shí),一批沒有雄厚財(cái)力支持的廣告平臺(tái)開始轉(zhuǎn)型。2010年下半年,哇棒逐漸發(fā)現(xiàn),等著收錢的開發(fā)者很多,但是肯花錢的人很少,于是把主要精力調(diào)整到服務(wù)上游,先去教育客戶。2011年年中,有米開始重點(diǎn)拓展借鑒自Tapjoy的廣告墻模式:跟客戶按效果收錢,跟開發(fā)者也按效果結(jié)算,不會(huì)有燒錢的問題。在此之前,有米曾嘗試被陳第描述為“天真”的做法—通過技術(shù)優(yōu)化提升點(diǎn)擊到下載的轉(zhuǎn)化率,但經(jīng)過多次努力,他們最多也只能維持在毛利率為零的程度。
多盟和安沃選擇了堅(jiān)持,雖然方式有所不同。多盟認(rèn)為,移動(dòng)廣告平臺(tái)的贏利模式?jīng)]有問題,但由于廣告主整體稀缺,平臺(tái)有義務(wù)在行業(yè)發(fā)展初期幫中小開發(fā)者渡過難關(guān)。安沃將開發(fā)者積累方式形容為“量入為出”。“我們并不強(qiáng)調(diào)媒體量的增長(zhǎng),App的生命周期其實(shí)很短,很多三五個(gè)月后就不活躍了,我們一直走得比較穩(wěn),現(xiàn)金流是這個(gè)行業(yè)最好的,”郭偉說。
從汽車廣告開始
為了走出“養(yǎng)開發(fā)者”的死循環(huán),從2011年移動(dòng)廣告平臺(tái)上線開始,安沃就將接受CPC計(jì)費(fèi)的品牌廣告主作為重點(diǎn)目標(biāo)客戶,其40%的人員都是廣告銷售。郭偉這樣形容行業(yè)客戶和品牌客戶的差別,“唱吧是我們一個(gè)重要客戶,但一個(gè)用戶如果裝了這款軟件,就不再有廣告價(jià)值;而品牌廣告不是這樣,我今天吃了肯德基,明天還要吃麥當(dāng)勞呢。”也因?yàn)榇?,安沃選擇在蘋果iOS系統(tǒng)上發(fā)力,“Android有一些很便宜的機(jī)型,品牌廣告主不太認(rèn)可Android。”
2011年3月底,安沃移動(dòng)廣告平臺(tái)上線,開始針對(duì)廣告主提供服務(wù)。那時(shí),寶馬MiniCooper用戶與蘋果手機(jī)用戶高度重疊,憑借之前積累的合作關(guān)系,2011年第二季度,寶馬同意試用安沃平臺(tái),這也是安沃的第一個(gè)品牌客戶。
事實(shí)上,汽車界歷來最愿意嘗試新媒體。很多人買車之前要看車型的詳細(xì)資料,包括內(nèi)飾、配件等,需要一些深入的互動(dòng),而傳統(tǒng)的電視廣告顯然無法勝任。現(xiàn)在,在安沃的品牌廣告收入中,來自汽車企業(yè)的占到一半。
但是,服務(wù)品牌廣告不是一件容易的事情。安沃起初只做了簡(jiǎn)單的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)入微博,在客戶的要求下,安沃制定出更符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)瀏覽習(xí)慣的方案。最后的成品包含四個(gè)部分:官方微博、鏈接到第三方網(wǎng)站的試駕體驗(yàn)軟文、車型配置信息,以及呼叫轉(zhuǎn)入。
在傳統(tǒng)的廣告生態(tài)鏈中,廣告主向廣告公司(如4A)解釋品牌訴求和產(chǎn)品推廣需要,廣告公司的創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)把它變成一個(gè)與用戶互動(dòng)的故事,設(shè)計(jì)/技術(shù)團(tuán)隊(duì)再把這個(gè)故事變成平面或者音視頻廣告,媒介購買團(tuán)隊(duì)或?qū)iT的媒介公司評(píng)估各類傳播渠道。而在數(shù)字媒體營銷時(shí)代,廣告形態(tài)極大豐富,數(shù)字媒體更多在創(chuàng)意階段就參與其中。
為應(yīng)對(duì)這一變化,傳統(tǒng)的4A廣告公司紛紛成立專門的數(shù)字營銷部門。奧美2006年組建了奧美世紀(jì),負(fù)責(zé)數(shù)字媒體投放;陽獅集團(tuán)2008年6月整合旗下媒體策劃、購買及新媒體廣告營銷機(jī)構(gòu),成立陽獅銳奇(VivaKi);群邑2012年成立了移動(dòng)營銷執(zhí)行機(jī)構(gòu)邑智(mJoule)。
而更深度地參與到廣告的設(shè)計(jì)制作環(huán)節(jié),也對(duì)各家移動(dòng)廣告平臺(tái)提出了更高要求。不僅要懂創(chuàng)意、有好的執(zhí)行、好的第三方進(jìn)行監(jiān)測(cè)和分析,更考驗(yàn)平臺(tái)的綜合能力。首先,品牌類廣告很在意廣告形式是不是符合品牌氣質(zhì);其次,這需要一整套服務(wù)體系。“效果類客戶你早上線了2分鐘,晚下線了2分鐘,這個(gè)都不叫事,在品牌那兒全都叫事,”艾德思奇副總裁魏洪蕊說。此外,還要有一個(gè)廣告主教育的過程,比如教會(huì)他們?cè)趺聪骂A(yù)算。
技術(shù)基因更重的多盟判斷,2011年拓展品牌客戶還有點(diǎn)兒早,因此2011年沒有大規(guī)模拓展品牌客戶,更多地是做前期準(zhǔn)備,包括市場(chǎng)調(diào)研、完善產(chǎn)品、建立銷售團(tuán)隊(duì)等。
事實(shí)上,2011年移動(dòng)廣告主以行業(yè)內(nèi)的效果類客戶為主。導(dǎo)致品牌廣告主不愿意大筆投入的原因很復(fù)雜。在2011年中國移動(dòng)廣告投放調(diào)查中,“廣告代理商的數(shù)據(jù)作弊”和“投放目標(biāo)媒介數(shù)據(jù)作弊”首當(dāng)其沖,分別占51.4%和48.1%。
品牌廣告投放效果缺乏一致認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn),許多廣告主僅僅依靠投放前的純預(yù)測(cè)和事后的反饋來評(píng)估投放效果。為此,2011年年底,安沃推出“N+”評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)體系,量化投放頻次和結(jié)果。這個(gè)體系試圖告訴企業(yè),一個(gè)廣告的展示超過多少次,就不會(huì)再產(chǎn)生效果。
有些品牌廣告客戶還怕麻煩。同樣1000萬元的單子,傳統(tǒng)媒體就需要一張排期表,而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)需要一張排期,加上minisite和不同平臺(tái)的適配,非常復(fù)雜,全搞定至少要一個(gè)月。當(dāng)廣告主時(shí)間一定時(shí),必然放棄耗損很大精力的模式。
2011年三季度,在上線后不到十個(gè)月,安沃已有瑞思學(xué)科英語、渣打銀行、標(biāo)致汽車等幾十個(gè)廣告客戶,取得上千萬元銷售額。其中,行業(yè)內(nèi)廣告和品牌廣告大致平分秋色。
而多盟還在堅(jiān)持技術(shù)公司的定位。齊玉杰說,一天處理幾千萬流量,技術(shù)也許問題不太大,但要處理幾十億的流量,架構(gòu)就變得非常重要。技術(shù)某種程度上同樣左右一個(gè)移動(dòng)廣告平臺(tái)的生存能力。“有些開發(fā)者會(huì)作弊,如果不能把作弊者快速找出來,你分給其他開發(fā)者的錢會(huì)越來越少,他們就會(huì)走掉。而能找得多快,花多少代價(jià),取決于技術(shù)。”這種情況尤以安卓平臺(tái)為甚,一些廣告的點(diǎn)擊率高達(dá)20%,顯然是有水分的。
郭偉介紹,曾經(jīng)有一個(gè)廣告,展示數(shù)相同,安卓手機(jī)的點(diǎn)擊數(shù)達(dá)到iPhone的5倍,甚至有個(gè)別開發(fā)者花一千元招人,專門負(fù)責(zé)點(diǎn)擊廣告。
一場(chǎng)淘汰賽
2012年年初,電商、團(tuán)購熱潮回落,他們開始控制推廣開支。移動(dòng)廣告平臺(tái)也受到影響,爆發(fā)了面向廣告主的價(jià)格戰(zhàn)。據(jù)說,iOS積分墻的單價(jià)一度跳水到2011年的1/4。
不過,移動(dòng)廣告平臺(tái)很快迎來轉(zhuǎn)機(jī)。2012年年初,包括秒針、Admaster等在內(nèi)的廣告效果評(píng)估公司紛紛推出了移動(dòng)廣告評(píng)估體系。另一方面,智能機(jī)的快速普及,讓廣告主再也無法忽視移動(dòng)廣告。2012年,廣告主對(duì)移動(dòng)廣告的認(rèn)可度大大增加,移動(dòng)廣告投入約占廣告主總體預(yù)算的2%,品牌廣告投放的數(shù)量和金額都快速增長(zhǎng)。許多企業(yè)在得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放移動(dòng)廣告,并取得良好效果后,紛紛修改投放計(jì)劃,把移動(dòng)廣告作為專門的項(xiàng)目納入到整體營銷方案里。
這一年,已經(jīng)積累起資源的多盟、安沃、艾德思奇等企業(yè)率先抓住了機(jī)會(huì)。經(jīng)過2011年的鍛煉,安沃的服務(wù)能力已經(jīng)有了很大提高,一是技術(shù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析能力,二是投放能力,三是服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。2012年的一段時(shí)間,安沃月廣告量以30%的環(huán)比速度遞增,其品牌廣告量已經(jīng)接近其整體廣告量60%。多盟的情形也不差,2012年,其品牌廣告從零做起,目前已占到單月收入的50%。
雖然移動(dòng)廣告平臺(tái)號(hào)稱有幾十家,但有一定能力和規(guī)模的并不多。是否能夠服務(wù)品牌客戶,也許將成為競(jìng)爭(zhēng)的分水嶺。就像在互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域發(fā)生過的一幕,2013年,移動(dòng)廣告將要發(fā)生的一個(gè)重大變化就是出現(xiàn)明確的產(chǎn)業(yè)分工,比如,銷售型、代理型、偏媒介型平臺(tái)。友盟創(chuàng)始人蔣凡判斷,每個(gè)節(jié)點(diǎn)上都會(huì)有幾家比較大的公司,但很難有端到端的獨(dú)立公司。而2012年的資本寒冬讓很多移動(dòng)廣告平臺(tái)無法獲得融資,很多沒有拿到錢的小公司,2013年會(huì)面臨生存問題。
誰能享受到品牌廣告的盛宴?易傳媒移動(dòng)平臺(tái)總經(jīng)理蒯佳祺說,“屈指可數(shù)”。
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