【i黑馬導讀】日前，度假租賃預訂平臺途家網(wǎng)順利完成B輪融資，金額數億人民幣。此輪融資主要由紀源資本、光速創(chuàng )投、鼎暉創(chuàng )投、啟明創(chuàng )投、寬帶資本、攜程網(wǎng)等投資。在該輪融資中，一個(gè)投資人打電話(huà)給途家網(wǎng)創(chuàng )始人羅軍，從晚上11點(diǎn)半磨到12點(diǎn)半，只為了多投10萬(wàn)美元。是什么讓投資人對其如此狂熱?

羅軍是上海人?！秳?chuàng )業(yè)家》記者印象中的他做事職業(yè)，雷厲風(fēng)行，走路快，說(shuō)話(huà)也快，總是面帶其標志性的微笑。

2011年8月，他從中國房產(chǎn)信息集團離職。之后幾個(gè)月，聽(tīng)說(shuō)他做了一家度假公寓預訂網(wǎng)站—途家網(wǎng)，隱約有些短租的概念，后來(lái)的消息就很少。再過(guò)一年，途家網(wǎng)突然重回大家的視野，不久前宣布完成B輪融資，A、B兩輪融資合計達到4億元人民幣，據說(shuō)VC搶著(zhù)要投。

難道羅軍是個(gè)資本運作的高手?他用什么辦法讓VC們如此瘋狂?為此，《創(chuàng )業(yè)家》記者找到羅軍，請他現身說(shuō)法，談?wù)勊退男鹿就炯揖W(wǎng)。

可能一些讀者還不了解途家網(wǎng)。其實(shí)途家網(wǎng)的業(yè)務(wù)很容易理解：為“房叔房姐”們閑置的房子提供托管，再把這些閑置房屋按高檔酒店的標準提供給旅客住宿，收入和房東對半分成。當然，這些閑置房子必須符合途家的各項標準，比如地段位于景區或者商務(wù)區，裝修也要達到一定的條件等等。

途家網(wǎng)和同行的區別是，其他短租網(wǎng)站比如螞蟻短租、小豬短租等是C2C的交易平臺，由房東直接發(fā)布信息、對接租客;而途家網(wǎng)是B2C模式，深度介入房屋管理，左手房東，右手旅客。

在國內熱炒房地產(chǎn)、房屋空置率居高不下的現狀下，途家網(wǎng)盤(pán)活了很多閑置資產(chǎn)。舉一個(gè)例子。A君在北京工作，但在海南三亞購置了一棟海邊別墅，一年也去不了幾次，大部分時(shí)間都在空置，如果請人管理還得付一筆不菲的管理費。途家網(wǎng)接過(guò)來(lái)托管后，加入高檔酒店的服務(wù)(清理衛生、接機)，以每晚1500元的價(jià)格賣(mài)給了來(lái)三亞度假的B君，而同地段、同水平的星級酒店一個(gè)標間的價(jià)格可能就高達2000元。這樣，B君一家老小以?xún)?yōu)惠的價(jià)格得到了一次不錯的住宿體驗，A君不僅解決了前述的問(wèn)題，還得了途家網(wǎng)給他的750元分成，皆大歡喜。當A君想去三亞度假時(shí)，他只要提前預約，就可以再住回自己的別墅。不同的是，作為房東，A君享受的服務(wù)是免費的。

模式是好，可是一個(gè)問(wèn)題接踵而來(lái)：在途家之前，這種模式在線(xiàn)下已經(jīng)存在，也有人在嘗試互聯(lián)網(wǎng)化，但都走不出某個(gè)旅游地。為什么只有途家網(wǎng)能各地復制，做成目前同類(lèi)型的最大網(wǎng)站?

和羅軍聊完之后，這個(gè)問(wèn)題就有了答案：這跟羅軍的職業(yè)履歷有關(guān)—懂互聯(lián)網(wǎng)的人不如羅軍懂房地產(chǎn)，而懂房地產(chǎn)的人又不如羅軍懂互聯(lián)網(wǎng)，羅軍恰好兩邊跨界。至于VC為什么搶著(zhù)投途家?他們更看中羅軍和他的團隊。事對，人對，當然搶著(zhù)投。

下面，就讓羅軍自己來(lái)講述他的途家網(wǎng)。

投資人點(diǎn)評

投項目時(shí)，一半賭團隊，一半賭行業(yè)。之所以投途家網(wǎng)主要還是看中團隊，羅軍對業(yè)務(wù)的節奏把控得很好，與合伙人也很互補。途家網(wǎng)的模式很創(chuàng )新，但牽扯到的產(chǎn)業(yè)鏈很長(cháng)，既有互聯(lián)網(wǎng)，又有線(xiàn)下運營(yíng)，怎么融合在一起是個(gè)很大的挑戰，而組織架構上的挑戰也不小。此外，服務(wù)的品質(zhì)控制是有難度的，但途家網(wǎng)是非常謙虛地在學(xué)習，用戶(hù)應該是最好的老師。

原點(diǎn)

我做途家網(wǎng)最初的啟發(fā)是在美國的一段經(jīng)歷。2001年9·11事件發(fā)生時(shí)，我正在夏威夷。事件發(fā)生后導致出境管制，不得已在170美元一晚的希爾頓酒店住了4天。我的另外兩個(gè)朋友住的卻是45美元一晚的公寓，幾個(gè)人合住，分攤下來(lái)大概是一人一晚10美元，還能自己做飯，過(guò)得比較幸福。而我在酒店洗一件襯衫花的錢(qián)都相當于在國內買(mǎi)一件新襯衫，在酒店也吃不慣，過(guò)得一塌糊涂。那時(shí)候我也不知道度假房屋租賃的概念，只覺(jué)得這個(gè)事情值得做。

后來(lái)我到新浪樂(lè )居做了五年總經(jīng)理，從零開(kāi)始，對房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)有了更深的接觸。我發(fā)現了一個(gè)很大的問(wèn)題，就是中國有很多空置房。老外一個(gè)家庭有幾套房子的沒(méi)多少，而中國一個(gè)家庭有兩三套房子的很多，我就想起之前在美國的經(jīng)歷。再后來(lái)，我又了解到國外的HomeAway、Airbnb。我一看這個(gè)模式不錯，把房子放到網(wǎng)上去，與用戶(hù)對接產(chǎn)生交易，要么收取廣告費，要么達成交易后抽成。前者是HomeAway，后者就是Airbnb。

但中外市場(chǎng)環(huán)境不同。第一，美國的社會(huì )誠信較高，租客、房東在第三方平臺上自主交易不成問(wèn)題，但在中國就會(huì )成為問(wèn)題;第二，短租在中國是住不起酒店的代替選擇，比方說(shuō)農村人來(lái)北京看病，酒店住不起，那么就在醫院邊上找個(gè)房子。這樣低端地做下去就沒(méi)有誠信，市場(chǎng)就會(huì )被做爛。

所以完全照抄是不行的，一定要結合中國的特色。我決定線(xiàn)上線(xiàn)下一起做。我也知道線(xiàn)下難管，會(huì )有問(wèn)題，但是這樣做口碑會(huì )更好。到現在為止，我們的推薦客源達到97%，就是說(shuō)100個(gè)人里有97個(gè)人說(shuō)他還會(huì )再住，或者推薦朋友住。這是為什么呢?不是我們已經(jīng)盡善盡美了，而是我們性?xún)r(jià)比高，租客花更少的錢(qián)，就能享受到希爾頓級別的服務(wù)。實(shí)際上，我們幫租客省掉了很多費用，比如說(shuō)我們沒(méi)有準備大型游泳池、健身房，也沒(méi)有多余的服務(wù)員和門(mén)童。這些成本其實(shí)羊毛出在羊身上，但我們沒(méi)用，就可以降低成本。

另外，做線(xiàn)下相對來(lái)說(shuō)品質(zhì)就控制了，別人敢和我們做生意了。我們是當場(chǎng)查詢(xún)、當場(chǎng)定單，全實(shí)時(shí)的，原因在哪里呢?因為我們在后面能控制房源，顧客要留房我是能保證的，我們每個(gè)店都是這樣做的。

2011年8月份，我辭去了上市公司(中國房產(chǎn)信息集團)總裁職務(wù)。辭職之后的第二天，我就背一個(gè)雙肩包，穿一雙拖鞋去了海南。我在那里招第一個(gè)員工，刷第一個(gè)馬桶，收第一個(gè)房源，賣(mài)第一個(gè)房間，途家網(wǎng)就這樣干起來(lái)了。