跨考教育集團CEO張愛(ài)志

創(chuàng )業(yè) 9 年

行業(yè)：教育培訓

相比時(shí)下流行的“高富帥”創(chuàng )業(yè)，我是個(gè)十足的“屌絲”創(chuàng )業(yè)者。當別人擔心考不上研時(shí)，我卻在為是否考研糾結不已——高中借錢(qián)、本科貸款，讓我很早就嘗到捉襟見(jiàn)肘的辛酸。一番掙扎，理想擊敗了現實(shí)：考研!

備考過(guò)程，我發(fā)現很多學(xué)生因為不了解不同專(zhuān)業(yè)尤其是不同學(xué)校的信息很苦惱，也沒(méi)有機構提供這方面服務(wù)。我意識到這是個(gè)機會(huì )，便向親戚借了6000元創(chuàng )業(yè)——賣(mài)考研專(zhuān)業(yè)課輔導資料。

2004年，當時(shí)考研輔導市場(chǎng)已經(jīng)很成熟，以英語(yǔ)、政治等公共課輔導為主的海文、海天等機構已頗具規模。我一個(gè)“四無(wú)人員”(沒(méi)錢(qián)、沒(méi)經(jīng)驗、沒(méi)資源、沒(méi)人脈)如果與他們刺刀見(jiàn)紅地廝殺，只有死路一條。選擇為跨?？鐚?zhuān)業(yè)考研學(xué)生提供專(zhuān)業(yè)課輔導資料，相當于從紅海中辟出了一小片“藍海”。這片“藍海” 是別人瞧不上的，卻是很多學(xué)生迫切需要的。

考研專(zhuān)業(yè)五花八門(mén)，即便同一專(zhuān)業(yè)，不同學(xué)校情況也不一樣，如何滿(mǎn)足學(xué)生形形色色的需求是關(guān)鍵。當時(shí)互聯(lián)網(wǎng)不像現在這么發(fā)達，數據收集很不容易。我們統計發(fā)現，考研學(xué)生中跨校的占百分之六七十，跨專(zhuān)業(yè)的僅占百分之十幾，便把主要目標鎖定在跨?？忌?。創(chuàng )業(yè)之初，主要依靠同學(xué)資源搜集信息。從2004年到2007年，我們把全國1.8萬(wàn)個(gè)碩士點(diǎn)3000多個(gè)核心專(zhuān)業(yè)大約30萬(wàn)份歷年專(zhuān)業(yè)課真題全部收集過(guò)來(lái)，并掃描成電子版。每份資料也就掙不到20元。

這有點(diǎn)類(lèi)似淘寶，雖然單個(gè)訂單很麻煩，并且掙得很少，但用IT化管理、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)站數據庫銷(xiāo)售，收益還不錯。那時(shí)我請朋友幫忙編了一個(gè)內部客戶(hù)管理系統，這樣學(xué)員服務(wù)時(shí)間縮短了一半以上，我還招了500多個(gè)代理(后來(lái)知道這就叫分銷(xiāo)模式)。讀研三年，我親手服務(wù)的學(xué)生竟然超過(guò)10萬(wàn)人。

從2008年到2010年，我們推出了精英個(gè)性化服務(wù)——針對跨?？鐚?zhuān)業(yè)考生設計個(gè)性化復習方案。這幾年，我們開(kāi)始在專(zhuān)業(yè)課、專(zhuān)業(yè)碩士、小班輔導、網(wǎng)校圖書(shū)等領(lǐng)域全面發(fā)力，平均一年啟動(dòng)一個(gè)新領(lǐng)域、兩年攻克一個(gè)小領(lǐng)域，年營(yíng)業(yè)額超過(guò)1億元。

回想創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，我的體會(huì )是把一件小事做到極致。在別人做上千人的公開(kāi)課輔導時(shí)，我們則專(zhuān)注專(zhuān)業(yè)課小班輔導。雖然一個(gè)班最多掙幾百塊錢(qián)，但由于這一領(lǐng)域鳳毛麟角，所以我們的業(yè)務(wù)量很大，這就是長(cháng)尾理論。其實(shí)，創(chuàng )業(yè)不是做加法，而是做減法，想做的事太多，可以做好的可能只有一件。

創(chuàng )業(yè)公司通常會(huì )經(jīng)歷百人管理坎、多產(chǎn)品運營(yíng)坎、連鎖經(jīng)營(yíng)坎，很多企業(yè)因為貪大、貪快倒在了3000萬(wàn)或者破億的門(mén)口。盡管跨考在突破這些坎之后還保持著(zhù)較快增長(cháng)，我不斷告誡自己聚焦、聚焦、再聚焦。