每家公司都需要銷售流程，對(duì)不對(duì)？嗯，各種形式的銷售流程。絕大部分的公司里的銷售流程在某種程度上看起來(lái)都像這樣：

1.接洽客戶。

2.了解需求。

3.選擇一款產(chǎn)品。

4.演示這款產(chǎn)品。

5.建議客戶購(gòu)買。

6.談判條款。

7.回應(yīng)客戶的反對(duì)意見(jiàn)。

8.完成交易。

這里只有一個(gè)問(wèn)題：這樣的銷售流程永遠(yuǎn)都不會(huì)有用。

下面是原因?？蛻舨幌Ｍ阆蛩麄兺其N任何東西?？蛻魧?duì)于自己想買什么有自己的想法。他們對(duì)于你試圖讓他們按照你預(yù)先設(shè)定好的步調(diào)跳舞感到非常惱火。

為了有效，銷售流程必須基于客戶的采購(gòu)流程，這是客戶需要做出的一系列決定，而且是按照客戶的決策順序。在B2B的銷售模式中，采購(gòu)流程通?？雌饋?lái)是這樣的：

1.客戶確定有一個(gè)問(wèn)題或者機(jī)會(huì)存在。

2.客戶衡量經(jīng)濟(jì)性。

3.客戶決定投入多少錢(qián)。

4.客戶確定他們挑選解決方案的標(biāo)準(zhǔn)。

5.客戶評(píng)估各種選擇的收益和風(fēng)險(xiǎn)。

6.客戶選擇供應(yīng)商（或者決定根本不買了）。

你的“銷售流程”必須適應(yīng)客戶在采購(gòu)流程的每個(gè)階段中必須做出的決策。你的工作是幫助客戶做出最好的決策，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)（不見(jiàn)得對(duì)于你或者你的企業(yè)也是最好的）最好的決策。

例如，假設(shè)一位客戶訪問(wèn)你的網(wǎng)站，并且問(wèn)起你的供應(yīng)鏈軟件解決方案的信息。這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)知道這位客戶已經(jīng)確定自己的公司存在這個(gè)問(wèn)題或者機(jī)會(huì)了。

因此，在你的銷售流程中，下一步就應(yīng)該是幫助客戶從財(cái)務(wù)角度量化這個(gè)問(wèn)題或者機(jī)會(huì)，這樣，這個(gè)問(wèn)題就可以和客戶企業(yè)中其他的財(cái)務(wù)需求進(jìn)行比較，確定優(yōu)先級(jí)。

如果你還按照老式的“以廠商為中心”的銷售流程，你也許還在試圖討論需求（這會(huì)已經(jīng)太遲啦）或者也許在試圖展示產(chǎn)品（這個(gè)動(dòng)作又太早）。

更重要的是，在你們的談話中加入了這些元素會(huì)分散你的精力，讓你不能專注于后面兩個(gè)步驟，特別是確定選擇標(biāo)準(zhǔn)，這是真正重要的步驟，你面臨的挑戰(zhàn)是如何確保對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)了你提供的獨(dú)特的特性。

而且，如果你在客戶量化財(cái)務(wù)指標(biāo)并且確定優(yōu)先級(jí)之前就試著去回應(yīng)客戶的異議并且完成交易的話，你就是在把自己的時(shí)間大把大把地花在一個(gè)可能還沒(méi)有看到采購(gòu)需求的客戶身上。

所以，銷售流程的真相是：它必須適應(yīng)客戶而不是操縱客戶。

實(shí)現(xiàn)這一關(guān)鍵的不同，那么你的銷售流程就將能夠?yàn)槟愕匿N售工作提供助力——而不是障礙。