布拉旅行做的是“度假產(chǎn)品”特賣(mài)，把度假酒店以及周邊服務(wù)打包成旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售，這一模式和唯品會(huì )以及聚美優(yōu)品很像，但布拉旅行切入的是旅行中更細分的領(lǐng)域，相對來(lái)說(shuō)競爭也相對較少。

布拉旅行創(chuàng )始人徐雷是媒體人出身，擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)，做過(guò)微博營(yíng)銷(xiāo)公司，當時(shí)之所以想做旅游特賣(mài)，就是發(fā)現自己的客戶(hù)在微博營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)度假產(chǎn)品時(shí)收入豐厚，一周就能有27萬(wàn)美元的收入。

他開(kāi)始在里面嘗試，主要有三個(gè)戰場(chǎng)App，微博，微信。

以下為徐雷接受i黑馬專(zhuān)訪(fǎng)的口述整理：

做微博營(yíng)銷(xiāo)發(fā)現的創(chuàng )業(yè)機會(huì )

我是做媒體出身，90年代在文匯報工作，后來(lái)去華爾街日報做FT中文網(wǎng)的創(chuàng )始，擔任總編輯。后來(lái)做咨詢(xún)，又在麥肯錫待了四年，08年以后離開(kāi)外企，想創(chuàng )業(yè)，當時(shí)就加入了王樹(shù)彤的敦煌網(wǎng)，做海外營(yíng)銷(xiāo)和國內的市場(chǎng)，干了四年。

我出來(lái)自己創(chuàng )業(yè)，2011年的時(shí)候把傳統的公關(guān)服務(wù)和微博營(yíng)銷(xiāo)結合在一起，也就是說(shuō)把客戶(hù)的官方微博運營(yíng)給接下來(lái)做。當時(shí)

當時(shí)我們有幫旅游方面的客戶(hù)做微博代運營(yíng)，當時(shí)新浪微博是最火的時(shí)候。當時(shí)我們幫客戶(hù)包裝一個(gè)度假產(chǎn)品在新浪上推薦，千島湖半島別墅兩天兩夜2000塊錢(qián)的套餐，在微博上轉發(fā)6000，一周內賣(mài)掉900多份，通過(guò)這次事件，我的客戶(hù)賺了27萬(wàn)美元。

我發(fā)現我的客戶(hù)只是以很低的價(jià)格，從度假酒店拿單子出來(lái)賣(mài)。度假產(chǎn)品只要你賣(mài)得出去，其中的利潤非常高。

度假是體驗型產(chǎn)品，很好講故事，有傳播性，用戶(hù)會(huì )非常愿意來(lái)轉發(fā)你的東西。我就想，如果我們和度假酒店合作，幫它們做二度包裝，包裝成一個(gè)完整的度假產(chǎn)品，然后我圍繞它再做人氣內容，基于微博和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做推廣。

后來(lái)我去嘗試，發(fā)現這條路可行。最近杭州吳山腳下有一個(gè)達舍精品酒店是我們給炒火的，現在你去都訂不到房，它的前臺價(jià)1600，攜程上1200，給我是600塊錢(qián)的底價(jià)，我可以900塊賣(mài)掉。

度假產(chǎn)品它本身是有強烈的淡季和旺季，它的淡旺季特性比商務(wù)酒店還要厲害。度假酒店本身是有非常強烈的營(yíng)銷(xiāo)推廣的需求，也就是說(shuō)它賣(mài)產(chǎn)品的同時(shí)，需要品牌提升。我不希望我做一個(gè)團購產(chǎn)品，結果找來(lái)的人不是我想要的。

我希望對度假酒店的銷(xiāo)售增長(cháng)和品牌有好處，因為我在幫他講故事做銷(xiāo)售的同時(shí)，也是提升品牌。

微博營(yíng)銷(xiāo)逐漸弱勢，轉型

我想玩的是移動(dòng)加社交，但移動(dòng)社交去年發(fā)生的變數太大了，微博不火了，我們當初做事情這么樂(lè )觀(guān)的原始因素就是微博比較火，但是現在卻冷下來(lái)了。

雖然微博營(yíng)銷(xiāo)還能給我們帶來(lái)一半的銷(xiāo)售額，但活躍度增長(cháng)真的非常緩慢了，轉發(fā)量下降嚴重，現在在上面做品牌推廣還可以，但上微博的人，看的多，去行動(dòng)的人少，越來(lái)越媒體化了，我們不得不開(kāi)辟新戰場(chǎng)。

我們沒(méi)做網(wǎng)頁(yè)，直接做APP，也就是現在的布拉旅行APP。我現在三個(gè)陣地，一個(gè)是App，一個(gè)是微博，一個(gè)是微信。我們微信做得比較晚，粉絲還不夠多，但是轉化率很高。

我們APP才剛剛上線(xiàn)，已經(jīng)有60萬(wàn)下載量，給藝龍攜程這樣的OTA網(wǎng)站帶來(lái)流量，每個(gè)月應該有600到700單左右，目前我們只提成5%。我們未來(lái)主要自己和旅行社聯(lián)系，包裝度假產(chǎn)品，自己推。

我也不需要走的太快，如果太快的話(huà)內容、質(zhì)量跟不上，我主要做長(cháng)三角，云南，東南亞一些地方，再加上四川、福建。度假酒店數量今年做到700、800家就可以了。我們談客戶(hù)很容易，成功率80%以上，因為我手上有粉絲總計200萬(wàn)的10多個(gè)旅游微博號，而且微信粉絲也不少，他們需要我們的推廣資源，而且我們的推廣資源現在可以免費給他們用，然后再做銷(xiāo)售分成。

媒體化的電商，靠?jì)热荽虍a(chǎn)品

其實(shí)度假產(chǎn)品是很個(gè)性化的，我需要一家一家去推，去做內容，不像OTA上的旅游產(chǎn)品是可簡(jiǎn)單規?；?。我們公司有二十多人，其中有十幾個(gè)旅游編輯，他們就根據度假酒店的情況，去做內容，聯(lián)合包裝產(chǎn)品。

目前談的主要是像藝龍、點(diǎn)評拿過(guò)來(lái)的一些精選的產(chǎn)品，但我們接下來(lái)我們自己做產(chǎn)品。我們已經(jīng)和100多家酒店合作，我們主要是度假村、精品酒店和客棧，今年年底700、800家沒(méi)有問(wèn)題，我們會(huì )幫他做產(chǎn)品包裝，我們做度假酒店的介紹，流量入口。我們會(huì )關(guān)注到它周邊的風(fēng)景，美食，和其他附加值的服務(wù)。編輯研究怎么樣在移動(dòng)和社交端做內容、呈現內容，最核心的東西內容一定要有人氣，要產(chǎn)生價(jià)值?，F在編輯團隊基本都是90后在做。

我們現在做的基本上是一個(gè)媒體的形態(tài)，我們有工具，有產(chǎn)品推薦，有UGC，就是這樣的一個(gè)運作的鏈條。我們希望把產(chǎn)品做成內容，也就是說(shuō)你一定要把產(chǎn)品的內容做好，你只有做好了你才能夠做到銷(xiāo)售成功。

我們的學(xué)習對象是《旅游情報》，它的內容已經(jīng)做到極致了，只不過(guò)沒(méi)有及時(shí)的研究怎么樣在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)生存。我們還沒(méi)有對外融資，目前天使輪的錢(qián)都是我們幾個(gè)合伙人自己出的。

度假不等于旅行，消費層次不一樣

度假和旅行其實(shí)有很大區別，大眾旅游其實(shí)你要滿(mǎn)足你的夢(mèng)想，你要去一個(gè)地方，比如說(shuō)你去巴黎你肯定要去埃菲爾鐵塔，你一個(gè)行程盡量多的去玩更多的地方，度假相對來(lái)說(shuō)因為這個(gè)是比較成熟的旅游了，因為你去過(guò)，你可能你是節奏會(huì )比較慢一點(diǎn)，你會(huì )更注重休閑。

比如說(shuō)同樣你去揚州的瘦西湖，是旅游的話(huà)，你會(huì )先去景點(diǎn)，再湊合找一個(gè)地方去住，往往是湊合的住一下，住不是核心的要素。

如果是度假的話(huà)，住恐怕是一個(gè)核心的要素，因為你到揚州去的話(huà)，你可能先考慮你住在哪兒，你可能會(huì )找一個(gè)相對舒適一點(diǎn)的地方，最好有風(fēng)景，而且這個(gè)風(fēng)景最好是免費的，周邊吃喝玩都能。然后你才會(huì )考慮周邊風(fēng)景區，有什么的話(huà)去轉一轉，度假節奏會(huì )比較慢。

以后隨著(zhù)人均收入的增長(cháng)，以及大家期望更舒適和深度的旅行，度假酒店一定會(huì )興起?，F在美國旅游產(chǎn)業(yè)就把度假單獨做成了一個(gè)比較大的品類(lèi)。

我覺(jué)得在線(xiàn)旅游的競爭非常激烈，可以考慮的空間并不多，所以一定要有不同的玩法，在國外有很多OTA，同時(shí)國外有很多垂直在線(xiàn)旅游的也非?；钴S，你要去發(fā)覺(jué)的是垂直的空間，不太容易和別人產(chǎn)生競爭的玩法去做。