在培訓(xùn)咨詢行業(yè)呆了快10年了，接觸過很多的專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)，見識過很多培訓(xùn)大師，也聽過很多專業(yè)課程，一直關(guān)注一個現(xiàn)象，但凡財經(jīng)界或投資界談到教育行業(yè)，基本都集中在B2C模式領(lǐng)域，如IT技能培訓(xùn)、語言培訓(xùn)、學(xué)歷培訓(xùn)、中小學(xué)輔導(dǎo)等領(lǐng)域，而很少有關(guān)注面向企業(yè)提供專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)咨詢行業(yè)。

其實也非常明了，以B2C模式為主的教育培訓(xùn)業(yè)，市場消費規(guī)模大，再嫁接互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的春風(fēng)，未來增值前景可觀，所以資本才愿進入并有所作為。2013年在線教育投資主要集中于學(xué)前教育、語言培訓(xùn)和中小學(xué)教育階段，三者占比達80%，投資也具有很強的跟風(fēng)性質(zhì)。2013年在線教育市場規(guī)模達到839.7億，同比增長速度為19.9%。據(jù)艾瑞分析認為，學(xué)歷教育、職業(yè)教育和語言培訓(xùn)是市場規(guī)模高速增長的主要動力，占市場規(guī)模的75%以上。隨著在線教育用戶群體的不斷擴大，在線教育的市場規(guī)模還將有更大的發(fā)展，預(yù)計到2017年達1733.9億。

而傳統(tǒng)的以B2B業(yè)務(wù)為主的培訓(xùn)咨詢公司，做得再好的培訓(xùn)咨詢公司，營業(yè)規(guī)模也非常有限，往往名氣大，但估值低。

本文重點不談在線教育，而是針對在線教育備受熱議、被投資界追捧的情況下，而與B2C模式相對應(yīng)的另一塊培訓(xùn)市場-B2B培訓(xùn)，目前生存現(xiàn)狀與未來發(fā)展作一些探討。

國內(nèi)有大量從事B2B業(yè)務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)，主要以為企業(yè)提供企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或咨詢服務(wù)為主的咨詢公司，雖然這些公司多某某咨詢公司著稱，但真正能承接咨詢項目的公司卻很少。據(jù)業(yè)內(nèi)了解，大多是352模式，即：整年營銷收入30%來自公開課，50%來自企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，20%來自咨詢。甚至不做咨詢項目，主要靠向企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)或舉行公開課服務(wù)。

這樣的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)原因很簡單，很多機構(gòu)只是師資或課程的中介機構(gòu)，專業(yè)咨詢項目是要養(yǎng)項目團隊的，而咨詢項目團隊人員待遇不菲，一般機構(gòu)養(yǎng)不起，或者養(yǎng)得起，也會面臨咨詢業(yè)務(wù)不飽和。于是即使接到咨詢項目就會外包給專業(yè)的團隊或其它專業(yè)咨詢公司做了，自己只能拿線索介紹費。目前市場上，這樣的培訓(xùn)公司已面臨一片藍海，做得好的營收規(guī)模上億也很難(有幾家以咨詢?yōu)橹鞯淖稍児境?。大部分培訓(xùn)機構(gòu)做了很多年管理培訓(xùn)，整天在幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，可謂深諳戰(zhàn)略、管理、運營、營銷、專業(yè)服務(wù)等各領(lǐng)域，但自身卻不知未來發(fā)展方向，大多面臨體量小且做不大，增長乏力，無可持續(xù)性，即使有些培訓(xùn)公司靠一兩個爆產(chǎn)品(大型公開課或品牌內(nèi)訓(xùn)課程)打出品牌，但也都是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。如，易發(fā)久〈領(lǐng)袖的風(fēng)采〉，李踐《五項管理》，余世維《執(zhí)行力》，曾士強《中層管理》等等。就像當年的易中天的《三國》、于丹《論語》也適時的出來火了一把。究其原因，所有這些培訓(xùn)機構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)如下：

一、行業(yè)進入門檻低，培訓(xùn)機構(gòu)多如牛毛，市場被瓜分。

目前連淘寶模式的集市都還沒形成，更不提天貓這樣的專業(yè)培訓(xùn)資源采購平臺形成。各家機構(gòu)在各自打個各自的品牌，做著自己的營銷。

二、培訓(xùn)產(chǎn)品難標準化，很難形成核心競爭力。

培訓(xùn)產(chǎn)品服務(wù)最核心的是依托人-“培訓(xùn)師”，近些年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，知識獲取越來越便捷，成本越來越低，造成像管理類、職業(yè)化、營銷類等各領(lǐng)域的專業(yè)課程，復(fù)制起來非常容易，有一些培訓(xùn)師，接到一個企業(yè)培訓(xùn)合作后，買幾本書，網(wǎng)上下載一些PPT，再看幾個視頻，通過這種快速學(xué)習(xí)的方式便能走進企業(yè)侃侃而談“混”完一天。所以，目前市場自由培訓(xùn)師越來越多，造成一方面課程同質(zhì)化，另一方面課程效果難評估。因此，培訓(xùn)機構(gòu)在這樣一種行業(yè)亂象叢生環(huán)境下想異軍突起或樹立專業(yè)品牌，非常之難。

再者，如果是非常優(yōu)秀的培訓(xùn)師，往往選擇了自由發(fā)展模式，無論是中歐這樣的知名商業(yè)可以請，一個人的培訓(xùn)公司也可以請這樣，就會造成一個現(xiàn)象，雖然機構(gòu)品牌相差很遠，但提供的產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)，而企業(yè)在采購培訓(xùn)課程時往往看重的核心還是培訓(xùn)師，這就會造成，無論是大樹般專業(yè)品牌機構(gòu)，還是小草般的培訓(xùn)機構(gòu)，大家都在同一市場搶奪訂單。當然，像中歐這樣的知名商業(yè)院也許不會為此小訂單所惑，但這個例子就代表目前B2B培訓(xùn)市場的競爭現(xiàn)狀。無論多么知名的品牌培訓(xùn)機構(gòu)，都會面臨同質(zhì)化產(chǎn)品挑戰(zhàn)，培訓(xùn)機構(gòu)面臨如何差異化經(jīng)營，產(chǎn)品打造，發(fā)展模式等問題。

三、營銷方式缺乏創(chuàng)新、營銷成本高，利潤下降。

大多中小企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)采取線上廣告，最直接的就是百度搜索，但往往在競價排名上會惡意競爭，形成傷敵一千，自損八百的局面，為行業(yè)做了貢獻，但成長起來很難。筆者調(diào)查過一般一個管理類詞匯帶上培訓(xùn)二字的，前三位單次點擊要15元左右，即使點擊轉(zhuǎn)咨詢的量(獲取有效客戶信息)還不錯，但后續(xù)銷售顧問跟進的成交轉(zhuǎn)化率偏低，因為市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。也有些機構(gòu)采取多種營銷方式，如：渠道合作，獲取目標客戶資源，參與展會，電話營銷，會議營銷，關(guān)系營銷等，但大多都會面臨引流成本高，因為以上模式能玩得轉(zhuǎn)的機構(gòu)需要請專業(yè)營銷人士，而且需要不菲的市場營銷費用投入，而培訓(xùn)產(chǎn)品的客單價又偏低，最終會造成大多機構(gòu)成本壓力增長，但利潤下降，僅能維持半死不活狀態(tài)，但又在市場上占據(jù)一定的份額，再加上這個市場本身市場規(guī)模又不大，所以很難形成哪家特別大，大得可入投資機構(gòu)法眼，寡頭企業(yè)很難形式。

四、企業(yè)越來越理性，采購方的HR越來越專業(yè)。

企業(yè)越來越理性，就會造成不像2000年左右，企業(yè)會大量引入培訓(xùn)，在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，現(xiàn)在的企業(yè)越來越思考如何生存，如何轉(zhuǎn)型與發(fā)展，更強調(diào)內(nèi)部培養(yǎng)人才，內(nèi)部培訓(xùn)體系甚至企業(yè)大學(xué)的建立，外部采購越來越專業(yè)化、高端化、精細化。而企業(yè)的HR們也是經(jīng)過整個培訓(xùn)市場的發(fā)展而成長起來的，基本上一個好的培訓(xùn)經(jīng)理，本身就是一個好的培訓(xùn)師，所以一方面在企業(yè)內(nèi)部可以承擔(dān)一部分課程，另一方面在采購培訓(xùn)時越來越專業(yè)，越來越挑剔，越來越貨比三家，越來越注重培訓(xùn)前師資、課程、機構(gòu)的甄選，越來越注重培訓(xùn)效果的評估。所以，作一個培訓(xùn)機構(gòu)，如何獲取采購方的注意，如何獲取采購方下訂單，如何獲取采購方信任且持續(xù)消費是面臨的挑戰(zhàn)。

以上只是粗放的談了一些B2B培訓(xùn)模式的培訓(xùn)機構(gòu)生存所面臨的現(xiàn)象與壓力，歡迎同行專業(yè)人士拍磚，也歡迎多交流。也許大家還會看到，目前市場上還火爆著很多的總裁班，還有各路大師的大型課程，他們同樣是培訓(xùn)機構(gòu)，他們的模式是否代表著未來，他們是產(chǎn)品是否能可持續(xù)性，他們的企業(yè)是否能做大，能否在教育培訓(xùn)市場成功企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)能否在傳統(tǒng)B2B模塊中起來推波助瀾的作用，在后續(xù)的文章中將會繼續(xù)探討傳統(tǒng)B2B培訓(xùn)行業(yè)觀察與發(fā)展模式。