搖搖招車(chē)是國內最早的打車(chē)App，一度在北京市場(chǎng)占據了絕對優(yōu)勢，無(wú)論是早期產(chǎn)品先發(fā)優(yōu)勢，還是有徐小平、紅杉這樣的資本背書(shū)，搖搖都不愧為曾能獨占一片天的明星級產(chǎn)品。然而，隨著(zhù)市場(chǎng)出現滴滴、快的等產(chǎn)品，以及政府對“黑車(chē)”的壓制，搖搖也跟著(zhù)改變策略，放棄商務(wù)租車(chē)市場(chǎng)轉而進(jìn)軍出租車(chē)市場(chǎng)，但最終因為不敵對手，在去年年中徹底關(guān)停服務(wù)器。做產(chǎn)品還是做市場(chǎng)?搖搖為此付出了血的代價(jià)。在2013年10月發(fā)表的鈦媒體文章《打車(chē)應用將進(jìn)入雙寡頭時(shí)代，市場(chǎng)洗牌加速》中，清晰可見(jiàn)搖搖在滴滴和快的的“燒錢(qián)戰”夾縫中生存的情況。

而如今的它，所有都已煙消云散，創(chuàng )始人也已加入一家O2O公司負責市場(chǎng)工作，從創(chuàng )業(yè)者到職業(yè)經(jīng)理人，其中甘苦，恐怕只有他自己知道了。難得再回顧往昔，我們推薦鈦媒體作者采寫(xiě)的寫(xiě)實(shí)文章，再看搖搖招車(chē)的創(chuàng )始人，如何總結教訓：

細數死在打車(chē)市場(chǎng)中的產(chǎn)品：嘟嘟、百米、打車(chē)小秘…搖搖只是其中之一，只因其出現的時(shí)間最早也最受市場(chǎng)關(guān)注。彼時(shí)，在北京市場(chǎng)中，滴滴的最大對手并不是快的，而是搖搖招車(chē)。最近，一則融資7億美金的好消息，讓滴滴再次沖到媒體的頭版，而對于搖搖曾經(jīng)的聯(lián)合創(chuàng )始人張濤來(lái)說(shuō)，看到這則新聞自己內心有說(shuō)不出的酸楚。

第一次轉型——該堅持嗎?

張濤是搖搖團隊中的得力干將，在搖搖內部分管人力工作，整個(gè)團隊尤其是技術(shù)大部分人都是他挖來(lái)的。張濤回憶，當時(shí)公司缺人，都說(shuō)去百度門(mén)口好挖人，結果就真的帶著(zhù)一塊廣告牌去了，自己一個(gè)人舉著(zhù)牌子站在百度大廈門(mén)口，效果的確明顯，幾個(gè)核心技術(shù)成員都是這樣挖來(lái)的，也就有了搖搖最早期的團隊。

搖搖最早做的產(chǎn)品并不是打車(chē)App，而是現在媒體熱議的“商務(wù)租車(chē)”模式，當時(shí)市場(chǎng)上和搖搖比肩的是易到，兩家的愿景都希望將閑散的空閑車(chē)輛重新投入社會(huì )交通中創(chuàng )造市場(chǎng)增量。但當時(shí)兩家產(chǎn)品幾乎遭遇了與今天市場(chǎng)封殺專(zhuān)車(chē)產(chǎn)品一樣的窘境，搖搖和易到都在首都機場(chǎng)等地遭遇了釣魚(yú)執法。張濤回憶，

當時(shí)我做的最多的一件事就是去首都機場(chǎng)附近的“天竺交警大隊”交罰款、撈人。而且搖搖CEO王煒建手里有自己的租賃公司，汽車(chē)都是合規的，卻依然擋不住政府的阻撓。

最終，搖搖沒(méi)有選擇堅持，而是在聚光燈的壓力下開(kāi)始轉型，將更多的出租車(chē)融入到產(chǎn)品中，并逐漸淘汰“黑車(chē)”。與搖搖不同，這時(shí)的易到選擇了獨立出“打車(chē)小秘”事業(yè)部與易到品牌并行，以此進(jìn)軍出租車(chē)市場(chǎng)試水。最終易到付出的代價(jià)是打車(chē)小秘事業(yè)部消亡，而搖搖則付出了全軍覆沒(méi)的代價(jià)。

地推之戰——別猶豫!

搖搖在北京市場(chǎng)占據了絕對優(yōu)勢，至今搖搖還保持著(zhù)和首都機場(chǎng)進(jìn)行過(guò)深度的合作記錄，而且搖搖自己沒(méi)花一分錢(qián)。后來(lái)者的崛起幾乎都是在北京西站、北京站等出租車(chē)聚集地發(fā)跡。當時(shí)的團隊似乎沒(méi)有意識到危機到來(lái)。

王煒建是個(gè)很有產(chǎn)品情節的人，那時(shí)的很多產(chǎn)品設計圖都直接出自他本人的手繪草稿。那時(shí)候整個(gè)團隊都有濃重的產(chǎn)品情節，公司沒(méi)有公關(guān)，初期甚至沒(méi)有向市場(chǎng)投任何一分錢(qián)。所有的精力和資源都傾注到了對產(chǎn)品本身的改造上。.

我們真正做的時(shí)候市場(chǎng)聲音并不大，因為我們沒(méi)打過(guò)一分錢(qián)廣告。但當時(shí)我們和出租車(chē)的關(guān)系都很好，和出租車(chē)餐廳合作也是我們最先做起來(lái)的，但最終的補貼徹底破壞了這種氣氛。”

回憶當年，張濤不禁感嘆。

地推之戰來(lái)的兇猛是搖搖沒(méi)有想到的，張濤回憶，當時(shí)自己天天開(kāi)會(huì )策略總在不停的變更，而最終的結果總是在對手來(lái)臨時(shí)搖搖選擇撤退，加之有限的投入市場(chǎng)份額很快開(kāi)始被蠶食。在廣州甚至出現了線(xiàn)下地推人員拳腳相加的情況，一些活動(dòng)也因為各路對手的阻礙很難做下去。這時(shí)一些員工開(kāi)始選擇離開(kāi)，因為疲憊……

資本的作用——資本能讓你活也能讓你死

最后是我們自己不想做了，因為無(wú)論我們推出怎樣的市場(chǎng)策略最終和對手拼的都是誰(shuí)錢(qián)多。

搖搖的資本背景并不屌絲，從天使的徐小平到紅杉可以說(shuō)搖搖沒(méi)有真正缺過(guò)錢(qián)。筆者記得第一次采訪(fǎng)王煒建時(shí)，他說(shuō)起拿到徐小平的融資是因為兩個(gè)人聊的投機，喝了咖啡還一起聽(tīng)了音樂(lè )會(huì )。對于產(chǎn)品的投入似乎遵循了王的感性。“假如當時(shí)我們向市場(chǎng)投入1000萬(wàn)”張濤如是說(shuō)，若是這樣或許今天最終站在臺上的該是搖搖。

而正當打車(chē)App風(fēng)頭正勁時(shí)，騰訊和中信伸出了橄欖枝。彼時(shí)，騰訊首先找到的并不是滴滴，而是搖搖。但陰差陽(yáng)錯間搖搖錯過(guò)了更準確的說(shuō)是拒絕了這次“關(guān)鍵”的融資機會(huì )。天平開(kāi)始向滴滴、快的傾斜。由于紅杉資本出于對市場(chǎng)的判斷與搖搖簽了“對賭”協(xié)議，資本成了壓死駱駝的最后一根稻草……

產(chǎn)品or市場(chǎng)——沒(méi)有絕對的對錯

除了錢(qián)沒(méi)什么可拼的了，我們發(fā)現無(wú)論出什么策略都不如“我有錢(qián)”，

是不是如果市場(chǎng)聲音不夠大產(chǎn)品再牛也沒(méi)用?當我想到這兒不禁一身冷汗，作為一個(gè)稍微有點(diǎn)情懷的人。我很不愿從這個(gè)案例中得到這樣的結論，但事實(shí)上似乎這個(gè)案例的確印證了這一點(diǎn)。張濤此刻在另一家汽車(chē)O2O品牌做市場(chǎng)負責人，從最早的重產(chǎn)品，到如今做市場(chǎng)，在他看來(lái)創(chuàng )業(yè)初期的產(chǎn)品其實(shí)很難完美，

產(chǎn)品真的就是你能跑起來(lái)就可以了，沒(méi)坑就好。

在搶市場(chǎng)的市場(chǎng)千萬(wàn)別猶豫，人家做的時(shí)候你沒(méi)做，就被打壓了。

說(shuō)到最后，重市場(chǎng)還是重產(chǎn)品，在這個(gè)從不缺“泡沫和口水”的行業(yè)里兩個(gè)答案都沒(méi)錯。一方面，聲音小得到的關(guān)注小，自然在消費者和資本層面不占優(yōu)勢。另一方面，若真的市場(chǎng)做大了，產(chǎn)品做得不好也沒(méi)用，資本的泡沫遲早退去。最終比拼的便是創(chuàng )業(yè)者在產(chǎn)品與市場(chǎng)間的權衡。完全傾注任何一方都是必死的，可以相信滴滴、快的若沒(méi)有對產(chǎn)品的重視也不會(huì )走到現在，關(guān)鍵在于堅持原有發(fā)展路徑的時(shí)候不失時(shí)機的調整發(fā)力重點(diǎn)。

后記

與張濤聊完后，筆者回憶起四次拜訪(fǎng)的搖搖總部的場(chǎng)景。第一次采訪(fǎng)搖搖，辦公室人并不多大家有條不紊的工作，當時(shí)整個(gè)團隊也就十幾個(gè)人。第二次采訪(fǎng)則看到原先的前臺處變成了呼叫中心，嘈雜的電話(huà)聲此起彼伏辦公室內也堆著(zhù)各種海報和補貼給司機的大米、食用油，團隊也做的有些擁擠，王的辦公桌挪到了中廳。第三次則冷清了一些，但搖搖真正有了公關(guān)團隊。最后一次算是拜訪(fǎng)，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)的采訪(fǎng)，彼時(shí)呼叫中心已經(jīng)沒(méi)有，團隊開(kāi)始減少，王說(shuō)采訪(fǎng)他的人已經(jīng)從一天幾波下降為一周一兩波….