王冠群，北京贏(yíng)銷(xiāo)力企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司董事長(cháng)、企業(yè)全案咨詢(xún)管理專(zhuān)家

現代企業(yè)真正的“贏(yíng)銷(xiāo)力”，就是在現有的產(chǎn)品基礎上，無(wú)須過(guò)多的投入就能迅速提升利潤率，而不是靠很多產(chǎn)品堆砌起來(lái)的營(yíng)業(yè)額和利潤。

實(shí)際上，當企業(yè)發(fā)展到一定階段，產(chǎn)品減少了，企業(yè)反而更容易取勝，因為專(zhuān)注做某一個(gè)項目、某一個(gè)品類(lèi)、某一個(gè)產(chǎn)品的突破，資源可以集中利用，同時(shí)可以減少很多人為造成的復雜性以及它帶來(lái)的成本增加。

這是企業(yè)做大做強的一個(gè)非常簡(jiǎn)單有效的方法。然而在現實(shí)中，越是簡(jiǎn)單的道理越是容易被忽視。

當年，河南的“億元村”南街村是全國十大名村之一；南街村的方便面、南德調味料在當時(shí)已經(jīng)是全國知名品牌。然而，當南街村成長(cháng)為一家規模企業(yè)，成為一家集團公司后，開(kāi)始不斷地拓寬產(chǎn)業(yè)，涉足糧食深加工、休閑食品、調料、飲料、酒類(lèi)、印刷、包裝甚至工藝品雕刻等行業(yè)。最多的時(shí)候，南村街集團擁有28家公司，產(chǎn)品多達15大類(lèi)、近200個(gè)。

希望通過(guò)產(chǎn)品的增加，創(chuàng )造更多的利潤，這種設想是好的。然而，事與愿違的是，隨著(zhù)項目的增加、銷(xiāo)量的增加，企業(yè)的總體盈利能力卻沒(méi)有改善。

究其原因就是南街村在資源有限的情況下做“加法”，導致資源分散。只有最初做食品和調味料的企業(yè)能盈利，其他的公司都長(cháng)期不盈利，導致總盈利并沒(méi)有增加。

最終，因為資源的分散，耽誤了當時(shí)已經(jīng)成為知名品牌的南街村方便面和南德調味料的發(fā)展，讓它們失去了成為一線(xiàn)品牌的可能。

這就是為什么很多的企業(yè)會(huì )感覺(jué)越做越難，因為我們的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)定位都是偽定位，不擅長(cháng)聚焦。

所謂聚焦戰略，就是：

一，企業(yè)在發(fā)展的某一個(gè)階段，專(zhuān)注于一個(gè)領(lǐng)域，專(zhuān)注于一個(gè)品類(lèi)，專(zhuān)注于一個(gè)品牌，甚至專(zhuān)注于一個(gè)單品，專(zhuān)注培養某幾個(gè)骨干，通過(guò)形成合力來(lái)爆破點(diǎn)、影響面，到做深做透，實(shí)現以小博大，以弱勝強，最終打造核心項目、明星產(chǎn)品；二，塑造知名品牌，建立強勢根據地，打造一支戰斗力、執行力、忠誠度較高的隊伍；三，通過(guò)項目、品類(lèi)、產(chǎn)品、隊伍的優(yōu)勢，持續地提升銷(xiāo)量，提升品牌，持久地盈利和發(fā)展。

這段內容看著(zhù)很復雜，其實(shí)有一個(gè)主線(xiàn)，可以分解成兩個(gè)動(dòng)作。

做減法 簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是砍掉雞肋產(chǎn)品，放棄不適合自身發(fā)展的市場(chǎng)，收縮不必要的資源投入，把分散的資源集中，有的放矢地加以運用，避免資源分散使用。

集中資源攻關(guān) 集中做一個(gè)項目、一個(gè)品類(lèi)、一個(gè)單品、一塊市場(chǎng)。就像太陽(yáng)有億萬(wàn)光能，但很少把人曬死，激光只有幾瓦的光能，卻可以把鉆石穿孔。

有時(shí)候，品類(lèi)做減法，利潤才能做加法。一個(gè)企業(yè)能否持續健康發(fā)展，不在于有多少資金、多少產(chǎn)品、銷(xiāo)售區域有多大，主要是看企業(yè)的資源是否在聚焦使用。好比種西瓜，西瓜開(kāi)花的時(shí)候，一個(gè)藤上通常有七八朵花。一般的瓜農會(huì )讓它自然長(cháng)，但是有經(jīng)驗的瓜農，會(huì )只留下一朵花，掐掉其他的。這樣讓整根藤的營(yíng)養都集中在這朵花上，最后才結出又大又甜的西瓜。這就是聚焦的力量。

本文節選自《聚焦：未來(lái)10年業(yè)績(jì)增長(cháng)新引擎》，文字有個(gè)別改動(dòng)