文 ▏ 夏宏

曾在DFJ做VC的邊浩，2013年離開(kāi)了這家機構在上海創(chuàng )辦了“第六感Sense Luxury”：整合境外零散的別墅房源，打造一個(gè)滿(mǎn)足國內用戶(hù)高端度假的O2O服務(wù)平臺。帶朋友、家人度假、舉辦婚禮、公司高管開(kāi)會(huì )等儀式這些都是其服務(wù)對象。而公司創(chuàng )辦人、大公司高管等具有極高支付能力的人士是第六感Sense Luxury鎖定的目標人群。邊浩稱(chēng)，也不排除普通白領(lǐng)也會(huì )購買(mǎi)他們的服務(wù)，“你會(huì )發(fā)現，很多工作沒(méi)多久的白領(lǐng)也會(huì )去買(mǎi)LV，其實(shí)他們是愿意為高端的產(chǎn)品、服務(wù)買(mǎi)單的。”

他做VC時(shí)一直關(guān)注旅游業(yè)，較早看過(guò)諸如去哪兒、途牛等這樣的項目。“差點(diǎn)投了途牛。”不過(guò)，終究因為非他本人的因素所致，DFJ抱憾錯失了投資這兩家日后成功上市的公司。

國內高端旅游定制服務(wù)的難點(diǎn)：未形成會(huì )員付費制習慣、本地活動(dòng)難保用戶(hù)體驗

最開(kāi)始，第六感Sense Luxury定位在高端旅游這個(gè)領(lǐng)域，但不在現在所發(fā)力的細分市場(chǎng)里。創(chuàng )業(yè)之初，他們做的事是高端旅游定制服務(wù)。C2B模式，用戶(hù)需要什么，就給他什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)。當時(shí)，他們考慮過(guò)向這些高端用戶(hù)收會(huì )員費。這種模式在國外有先例，“麥當娜就是一家公司的付費會(huì )員。”

但這件事放在國內玩，做了一段時(shí)間后邊浩感到吃力：

一，國內的有錢(qián)人，十多、二十年前有不少人也是窮人。后來(lái)事業(yè)成功了，“不表示，他會(huì )把錢(qián)不當錢(qián)用。所以，他們對支付會(huì )員費的事很保守，這是與西方用戶(hù)在付費習慣上的一個(gè)差別。”二，國外用戶(hù)在高端旅游定制上有個(gè)特點(diǎn)，他可能只定制某個(gè)或幾個(gè)模塊。比如，住;比如，吃或交通等。這件事放到國內，情況也有所不同。用戶(hù)的要求是：全包——從簽證到當地的所有活動(dòng)一條龍服務(wù)。邊浩說(shuō)，當地活動(dòng)很難保證用戶(hù)體驗。他們不可能每一個(gè)地方都去過(guò)，給到用戶(hù)一個(gè)非常精準的信息。一些細節，比如博物館什么時(shí)候開(kāi)門(mén)、關(guān)門(mén)，是否有VIP門(mén)票等等細節都可能影響到用戶(hù)體驗，“高端旅游假設有100個(gè)衡量它服務(wù)的標準，你做好了99個(gè)，有一個(gè)失誤就會(huì )功虧一簣。”他覺(jué)得，這件事很難擴張、規?；?。

不做一條龍服務(wù)，聚焦“住”的問(wèn)題

復盤(pán)后，邊浩厘清境外高端旅游的玩法認為無(wú)非是三塊市場(chǎng)：機票、住宿、本地活動(dòng)。第六感Sense Luxury在公司創(chuàng )辦幾個(gè)月后開(kāi)始服務(wù)轉型，決定做其中的一個(gè)單項，解決住的問(wèn)題。選擇別墅作為用戶(hù)度假住宿為品類(lèi)，是因為他們在經(jīng)過(guò)體察后，這樣可以與大大小小做精品酒店、提供五星級酒店住宿的公司形成差異化的服務(wù)。

美國、一些歐洲國家有客戶(hù)租一個(gè)別墅，“一住就是兩、三月，我們希望把這種生活方式帶到國內，我覺(jué)得它可能是一個(gè)可以深挖的市場(chǎng)。”據他介紹，在美國已經(jīng)有同行拿到了8500萬(wàn)美元的投資，“這看上去是一個(gè)高大上的小眾市場(chǎng)，但市場(chǎng)很大。國外的投資人比較理解這個(gè)事情，國內還有一個(gè)接受的過(guò)程。當然，我們還是拿到了500萬(wàn)美元的A輪投資。”

第六感Sense Luxury客單價(jià)在4萬(wàn)元左右，每月流水約500來(lái)萬(wàn)。目前整合了1000棟境外別墅房源，其中包括奧巴馬在夏威夷的一棟別墅也面向用戶(hù)開(kāi)放。在房源數量上，“我們希望在今年能翻一番。”

在產(chǎn)品與服務(wù)方面，邊浩說(shuō)，首先別墅的硬件設施不會(huì )比五星級酒店差，“別墅里所有的設施都供你使用”。此外，第六感Sense Luxury希望通過(guò)自建服務(wù)形成壁壘。他們不想變成一個(gè)批發(fā)商，而是希望是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌，“有互聯(lián)網(wǎng)基因”。這是一件事需要長(cháng)期累積。他之所以將此當作是壁壘，是因為誰(shuí)都可以拷貝一個(gè)旅游類(lèi)網(wǎng)站，“你沒(méi)法復制它的服務(wù)、運營(yíng)，它的用戶(hù)體驗和美譽(yù)度;O2O最大的閉環(huán)就是服務(wù)。”

別墅有專(zhuān)屬于用戶(hù)的管家、廚師、保安、司機等。此外，他們也會(huì )為用戶(hù)提供一些個(gè)性化的本地信息服務(wù)。比如，去哪兒潛水、哪里能吃到美食，如何租到一輛車(chē)自助游等等，“我們會(huì )把涉及到費用的項目報價(jià)給用戶(hù)，但我們不參與交易。也就是說(shuō)，這是一個(gè)免費的信息服務(wù)。”

“旅游業(yè)最容易引起糾紛，不滿(mǎn)意就會(huì )扯到退錢(qián)等麻煩事兒上來(lái)。但我們至今還沒(méi)收到過(guò)投訴，還有客戶(hù)給我們的員工寄送禮品，這在旅游業(yè)真的是很難做到的事情。”邊浩說(shuō)，他們現在面臨到的挑戰是，找房源的成本比較高，得親自飛到當地;從看房、溝通、簽訂協(xié)議、落實(shí)合同、上線(xiàn)也得用上好幾個(gè)月時(shí)間，“這是一個(gè)慢慢累積的過(guò)程。累積到一定程度，當別人沒(méi)法一時(shí)做到的時(shí)候，你肯定就牛了。”