“如果一開(kāi)始模式不對，或者股份結構不合理，這個(gè)公司一定做不成。”2015年2月26日，真格基金創(chuàng )始人、著(zhù)名天使投資人徐小平在創(chuàng )業(yè)家和中信出版社聯(lián)合主辦、黑馬學(xué)院承辦的“2015創(chuàng )投極客論壇”上作了《投回報還是投未來(lái)》的演講。他認為，創(chuàng )業(yè)者需要從一開(kāi)始就打好基礎，同時(shí)不要再貶低推廣和銷(xiāo)售的價(jià)值，“你的產(chǎn)品要被人知道，必須要有強大的營(yíng)銷(xiāo)能力”。

以下為彼得•蒂爾現場(chǎng)演講中的精彩觀(guān)點(diǎn)。

企業(yè)的基礎是什么?其實(shí)是兩個(gè)，一個(gè)是團隊，一個(gè)是股權結構。關(guān)于團隊這里面有很多精彩的東西，包括黑幫文化，包括兄弟情義，包括互相喜歡、癡迷于產(chǎn)品等。第二個(gè)就是股權結構，這個(gè)無(wú)法多講。但是我想說(shuō)這個(gè)東西只要你的基礎是對的，基礎打好了，企業(yè)的發(fā)展過(guò)程絕對會(huì )出現沖突，因為這是關(guān)于明天、關(guān)于后來(lái)的事兒。你怎么可以證明我的決定永遠是對的?這個(gè)時(shí)候要靠大家的智慧和理解、互相欣賞，討論出一個(gè)結構再往下走。

每個(gè)CEO應該是一個(gè)最了不起的銷(xiāo)售員，最應該走到前面，永遠和你的目標用戶(hù)對面。我承認馬佳佳她過(guò)去一年沒(méi)有產(chǎn)品，但是我覺(jué)得有這樣銷(xiāo)售能力的人可以做出好產(chǎn)品或者并購一家產(chǎn)品。

對于企業(yè)家來(lái)說(shuō)，有關(guān)主權是不能有任何談判的可能的。但是創(chuàng )業(yè)者應該把釣魚(yú)島變成釣魚(yú)的島，如果這個(gè)島上你們讓別人釣到更多的魚(yú)，跟別人一起釣魚(yú)，或者用其他的方法來(lái)網(wǎng)魚(yú)，毫無(wú)疑問(wèn)你應該沖著(zhù)這個(gè)方向走，一切是為了市場(chǎng)占有率，為了盈利，為了獲取壟斷的地位。

如果一開(kāi)始模式不對，或者股份結構不合理，這個(gè)公司一定做不成，我只要把事情做起來(lái)以后再說(shuō)的話(huà)，它違反人性。我覺(jué)得投資人給你錢(qián)的同時(shí)，其實(shí)還有一個(gè)原因，因為他們見(jiàn)的公司多，他可以幫助你解決這些可能潛在的嚴重問(wèn)題。

以下為徐小平演講實(shí)錄整理：

各位朋友下午好，新年新春快樂(lè )。這個(gè)春節我感覺(jué)到前所未有的充實(shí)和快樂(lè )，每天早上桌上放著(zhù)彼得•蒂爾的《從0到1》，然后搶紅包。整個(gè)春節我一直在讀彼得•蒂爾的這本書(shū)，收獲不小。所以我給大家講講這本書(shū)對于中國的創(chuàng )業(yè)者意味著(zhù)什么?我們從中得到什么樣的受益和啟迪?怎么幫助我們更好的做創(chuàng )業(yè)?

創(chuàng )業(yè)首先要打好基礎

《從0到1》里面有很多精彩的觀(guān)點(diǎn)，我先講講第一個(gè)問(wèn)題，就是企業(yè)的基礎。彼得•蒂爾說(shuō)一個(gè)基礎不好的企業(yè)，是絕對沒(méi)有希望的。一個(gè)基礎不好的企業(yè)，往往花最多的時(shí)間拯救他們，這樣的企業(yè)最不行。什么是一個(gè)企業(yè)的精髓?這一點(diǎn)我們在整個(gè)實(shí)踐中，包括創(chuàng )業(yè)實(shí)踐中都不是特別清楚，所以這是一個(gè)問(wèn)題。萬(wàn)丈高樓從何起?這就是創(chuàng )業(yè)的基礎，這一點(diǎn)我覺(jué)得特別重要。這樣一個(gè)問(wèn)題在中國的創(chuàng )業(yè)經(jīng)濟里面，包括最閃光或者經(jīng)驗最強大的這些人依然有非常愚蠢的錯誤，所以我在這里給大家分享一下，在十天前，就是在2014年2月15號、16號這兩天發(fā)生的事情——我們所遇到中國創(chuàng )業(yè)者如何滿(mǎn)懷夢(mèng)想在這個(gè)地方去尋找的幾個(gè)故事。

12天前，15號晚上，我陪我九十多歲的老父親過(guò)年。這個(gè)晚上我見(jiàn)了一個(gè)人，他非常有名。他得到好幾個(gè)投資人給他簽名，帶著(zhù)團隊來(lái)找我，他說(shuō)我徐老師我讓你投。但是三個(gè)人的團隊怎么做兩個(gè)品牌?一個(gè)品牌有了以后我可以做第二個(gè)品牌，第二個(gè)品牌怎么保證它不出差錯?不出問(wèn)題?你怎么確保這個(gè)品牌強大?一個(gè)創(chuàng )業(yè)者一開(kāi)始只能做一個(gè)產(chǎn)品。這樣一個(gè)非常了不起的團隊和項目，如果這樣走的話(huà)可能不行，我說(shuō)這樣，我來(lái)找你、投你，并且拿出一個(gè)理由來(lái)做所有的事兒。他們整個(gè)團隊恍然大悟，覺(jué)得原來(lái)的想法非常愚蠢。

第二天故事，16號早晨7點(diǎn)鐘，我去一個(gè)酒店見(jiàn)另外一個(gè)人，他非常有名，他也是拿到好幾個(gè)項目，很多人給他錢(qián)。他說(shuō)頂多給60%，我聽(tīng)了覺(jué)得我沒(méi)有價(jià)值，我去砍價(jià)。我說(shuō)我給你六個(gè)點(diǎn)，這六個(gè)點(diǎn)你把團隊招好，把你的產(chǎn)品做出來(lái)，顯示出這個(gè)產(chǎn)品的樣子，這個(gè)時(shí)候我再幫你融資，以你的團隊做強大，這個(gè)時(shí)候一千萬(wàn)美元可以拿到，給20%甚至更少。因為一開(kāi)始你用不了一千萬(wàn)美元，如果你一開(kāi)始把主權讓出去，60%給出去，占領(lǐng)他的企業(yè)，根本做不出去。這是第二個(gè)故事。

第三個(gè)故事更加悲傷。過(guò)年前整個(gè)一兩個(gè)禮拜之內，有五個(gè)特別牛的人，都是中國前三名的名校畢業(yè)的人。有一個(gè)創(chuàng )業(yè)者一開(kāi)始有一個(gè)產(chǎn)品，高科技，真的非常棒，但是后來(lái)發(fā)現它的股權結構非常復雜。復雜在哪里?創(chuàng )業(yè)者有一個(gè)理論，即他只要把事情做起來(lái)，股份不重要。他是CEO，只有百分之十幾的股份，有一個(gè)兼職顧問(wèn)比他都多，有人出三百萬(wàn)人民幣，還拿了好多點(diǎn)。有人曾經(jīng)想出一點(diǎn)錢(qián)拿五六個(gè)點(diǎn)，整個(gè)股份結構一塌糊涂。公司非常好，我們真想投資，非常熱愛(ài)他們。他們做的事情很多團隊試過(guò)，但是一直沒(méi)有成功的先例，是在這么一個(gè)領(lǐng)域里面。其實(shí)我當時(shí)覺(jué)得這個(gè)公司肯定沒(méi)希望，懷著(zhù)一線(xiàn)希望想把他們拯救過(guò)來(lái)，但是拯救到最后，在年前他們團隊分裂了，就在這個(gè)時(shí)刻。 這幾個(gè)故事非常悲催。如果公司一開(kāi)始模式不對，或者股份結構不合理，這個(gè)公司一定做不成，我只要把事情做起來(lái)以后再說(shuō)的話(huà)，它違反人性。我覺(jué)得投資人給你錢(qián)的同時(shí)，其實(shí)還有一個(gè)原因，因為他們見(jiàn)的公司多，他可以幫助你解決這些可能潛在的嚴重問(wèn)題。我覺(jué)得這就是彼得•蒂爾這本書(shū)的意義所在。

我們跟創(chuàng )業(yè)者來(lái)聊的問(wèn)題，其實(shí)都是一些常識性、經(jīng)驗性的問(wèn)題。創(chuàng )業(yè)有創(chuàng )業(yè)學(xué)，哈佛耶魯這些學(xué)校都教，投資有投資家，企業(yè)有企業(yè)家，這些人都是從這些過(guò)程中走出來(lái)的。馬云講過(guò)一句話(huà)：許多企業(yè)一開(kāi)始雇不起一個(gè)CFO，但是這個(gè)錯誤一旦出了就完了，這是一個(gè)問(wèn)題我提出來(lái)，希望大家創(chuàng )業(yè)的時(shí)候要謹慎。 現在問(wèn)題來(lái)了，企業(yè)的基礎是什么?其實(shí)是兩個(gè)，一個(gè)是團隊，一個(gè)是股權結構。關(guān)于團隊這里面有很多精彩的東西，包括黑幫文化，包括兄弟情義，包括互相喜歡、癡迷于產(chǎn)品等。第二個(gè)就是股權結構，這個(gè)無(wú)法多講。但是我想說(shuō)這個(gè)東西只要你的基礎是對的，基礎打好了，企業(yè)的發(fā)展過(guò)程絕對會(huì )出現沖突，因為這是關(guān)于明天、關(guān)于后來(lái)的事兒。你怎么可以證明我的決定永遠是對的?這個(gè)時(shí)候要靠大家的智慧和理解、互相欣賞，討論出一個(gè)結構再往下走。我覺(jué)得要想打好一個(gè)企業(yè)的基礎，就看看從0到1或者看看中國合伙人。

每個(gè)CEO都應是了不起的銷(xiāo)售員

大家知道張孟寧是誰(shuí)嗎?知道的人我很佩服你。真的不知道對不對?知道的再舉手一下，上千人的會(huì )場(chǎng)就那么幾個(gè)人。我講一個(gè)案例，元旦那個(gè)晚上，我的晚飯就是和張孟寧一起吃的，張孟寧有一個(gè)筆名叫馬佳佳。我和楊寧，她的天使投資人一起吃飯。我投了馬佳佳，當時(shí)她公司的估值六千萬(wàn)人民幣，我給30萬(wàn)人民幣，拿了一個(gè)點(diǎn)。我根本沒(méi)有問(wèn)她到底賣(mài)什么東西，但我還是堅持投她，我告訴大家我投她了，而且我一直很驕傲。因為馬佳佳最起碼有別人對她的指責，你看你什么都沒(méi)有。

我問(wèn)大家，你什么都有，為什么你不出名?為什么市場(chǎng)不知道知道你?在美國這樣一個(gè)國家，對于銷(xiāo)售、對于營(yíng)銷(xiāo)、對于推廣，也有偏見(jiàn)。這是一個(gè)非常重要的命題，你要替產(chǎn)品說(shuō)話(huà)。比爾蓋茨和喬布斯有關(guān)著(zhù)名的爭論，那個(gè)電影大家可能知道，這個(gè)電影結尾的時(shí)候，比爾蓋茨跟喬布斯吵起來(lái)，最后喬布斯走的時(shí)候說(shuō)，我的產(chǎn)品比你的好，然后比爾蓋茨惡狠狠的回了一句，“后來(lái)的20年，就是微軟的天下”，所以我這里想講產(chǎn)品當然要好，但是銷(xiāo)售一定要同樣好。

在今天所有的投資項目里面，幾乎99%的公司對于營(yíng)銷(xiāo)、對于推廣、對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、PR忽略了，因為它植根我們的血液、我們的文化。當我看到硅谷有這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我覺(jué)得我們要掀起一個(gè)掃盲運動(dòng)。大家對于推廣、對于銷(xiāo)售總是貶值，其實(shí)你要想產(chǎn)品被人知道，必須要有強大的營(yíng)銷(xiāo)能力。每個(gè)CEO應該是一個(gè)最了不起的銷(xiāo)售員，最應該走到前面，永遠和你的目標用戶(hù)對面。我承認馬佳佳她過(guò)去一年沒(méi)有產(chǎn)品，但是我覺(jué)得有這樣銷(xiāo)售能力的人可以做出好產(chǎn)品或者并購一家產(chǎn)品。

整個(gè)2012年我的桌上放著(zhù)一本書(shū)，成人之美。我每天看到這本書(shū)就熱血沸騰，因為我的工作也是成人之美，幫助創(chuàng )業(yè)者實(shí)現他們的美夢(mèng)。Linkedin當時(shí)拼命的想宣傳、也努力的營(yíng)銷(xiāo)，我記得2013年的光棍節，他覺(jué)得這是最好的宣傳時(shí)候，發(fā)了一個(gè)微博讓我轉，結果我沒(méi)轉，他打電話(huà)說(shuō)讓我轉，我說(shuō)我只知道演講的時(shí)候怎么達到高潮。我想說(shuō)明一個(gè)，這個(gè)不算是真理，但確實(shí)這是我們的創(chuàng )業(yè)者在創(chuàng )業(yè)的時(shí)候忽略的東西。

想想新東方當年，新東方是中國做營(yíng)銷(xiāo)做的最好的公司，我們的宣傳提高了價(jià)值，在沒(méi)有辦公室、沒(méi)有任何投資的時(shí)候，2011年的年底我們第一件事干嗎?就是講創(chuàng )業(yè)搞創(chuàng )業(yè)大賽。十個(gè)最好的創(chuàng )業(yè)團隊，這個(gè)就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段。我希望每個(gè)創(chuàng )業(yè)者都能夠喚醒馬佳佳。

什么是真正的從0到1

當我看到彼得•蒂爾在講競爭意義的時(shí)候，有一段話(huà)讓我特別震撼。他引用了哈姆雷特那句：為了尊嚴為了榮譽(yù)不惜犧牲一切。但彼得•蒂爾說(shuō)了這么一句話(huà)，他說(shuō)其實(shí)商業(yè)上這個(gè)邏輯是錯誤的。商業(yè)上主要是競爭力、市場(chǎng)占有率，當然主要是贏(yíng)取利潤的能力。這是一個(gè)神圣的價(jià)值觀(guān)，非常重要的一個(gè)潛意識。

當年我們曾經(jīng)有過(guò)這樣的爭論，養豬還是養兒子?如果把企業(yè)當成自己的兒子，這個(gè)企業(yè)必須是豬，我搞火腿你來(lái)一塊豬尾巴，他要利益分享，這是當年的爭論。還有當年有一個(gè)著(zhù)名的投資機構投一個(gè)教育機構，我問(wèn)他們，到底你們想用錢(qián)做交易，還是想用教育來(lái)掙錢(qián)?當然那個(gè)投資家說(shuō)我們是基金，我們是用錢(qián)來(lái)通過(guò)你們這個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)掙錢(qián)。這就是我們創(chuàng )業(yè)領(lǐng)域里面一種扭曲的觀(guān)念和意識。我們做企業(yè)到底干什么?這個(gè)問(wèn)題一提出，可能大家有一種誤解，會(huì )引起辯論。但是企業(yè)還是要在市場(chǎng)上獲得市場(chǎng)占有率，也就是競爭的能力。彼得•蒂爾他自己講了一個(gè)精彩故事，當時(shí)他做PayPal的時(shí)候，兩家公司相隔四年互相競爭，PayPal的人一個(gè)禮拜工作100個(gè)小時(shí)，一天14個(gè)小時(shí)，有一個(gè)人做了一個(gè)東西想把對手給顛覆掉。最后他們約好了在咖啡館里面喝茶，最后完成了這么一個(gè)50：50的合作，這個(gè)PayPal成為了歷史上非常成功的案例。 對于企業(yè)家來(lái)說(shuō)，有關(guān)主權是不能有任何談判的可能的。但是創(chuàng )業(yè)者應該把釣魚(yú)島變成釣魚(yú)的島，如果這個(gè)島上你們讓別人釣到更多的魚(yú)，跟別人一起釣魚(yú)，或者用其他的方法來(lái)網(wǎng)魚(yú)，毫無(wú)疑問(wèn)你應該沖著(zhù)這個(gè)方向走，一切是為了市場(chǎng)占有率，為了盈利，為了獲取壟斷的地位。創(chuàng )業(yè)者會(huì )遇到很多問(wèn)題，但我覺(jué)得最重要的是一路走過(guò)來(lái)怎么不斷的學(xué)習，怎么不斷的去咨詢(xún)請教和大家交流，最終可以避免創(chuàng )業(yè)的這些不為人知的陷阱。每次我們投資的時(shí)候，總覺(jué)得這可以做的非常好，但一旦拿到錢(qián)運作起來(lái)以后，總是一路艱辛一路坑坑洼洼的走過(guò)來(lái)，整個(gè)創(chuàng )業(yè)的路上需要解決的問(wèn)題特別多，需要提升學(xué)習的東西特別多。所以這本書(shū)給我們帶來(lái)了，可以說(shuō)一種啟蒙，一種啟迪或者有很多有用的指南。

關(guān)于從0到1，彼得•蒂爾這本書(shū)談?wù)撟疃嗟木褪菑?到1，但是事實(shí)上我在想，在歷史上真正的從0到1，比如說(shuō)印刷術(shù)，活字印刷從0到1，蒸汽機從0到1，電從0到1，電燈、電話(huà)、電影成為電燈，這是一個(gè)偉大的發(fā)明。但比如說(shuō)特斯拉從0到1，我很難說(shuō)他只不過(guò)更快更好，甚至是他只不過(guò)用更加便宜的方法做一個(gè)火箭的發(fā)射。所以我想什么是真正的從0到1，可能這本書(shū)里面的觀(guān)點(diǎn)，給我們一個(gè)思維方式。這個(gè)思維方式就是當你創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，你怎么想的更加深遠、更加宏大或者更加顛覆性，能夠10倍的提高它的效率。

在座的所有的創(chuàng )業(yè)者，如果我們真的做從0到1，其實(shí)很難很難。我看整個(gè)中國或者整個(gè)美國今日世界要從0到1，真的很難，但是他給我們一個(gè)啟發(fā)。對于中國創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，我認為最有意義的是什么?0是我創(chuàng )業(yè)的想法，1是我創(chuàng )業(yè)的行動(dòng)。幾個(gè)團隊租個(gè)地方找點(diǎn)錢(qián)，就干起了1。從1到N就是人生的過(guò)程，N代表無(wú)限代表永恒，從1到N，這是我們一生追求的東西。你自己不能說(shuō)阿里、騰訊或者百度成功了，他們其實(shí)遇到的挑戰和競爭，比在座想象要大的多。我想這本書(shū)，除了創(chuàng )業(yè)的思維方式以外，里面還有大量關(guān)于怎么做公司的一些具體的指導，所以這本書(shū)能夠伴隨著(zhù)中國創(chuàng )業(yè)者一路前進(jìn)，去幫助我們領(lǐng)取我們人生奮斗最重要戰略里面，一個(gè)最大的紅包。