孟瀟(Michelle)不?；瘖y，衣著(zhù)樸素，沒(méi)有服裝設計師“非主流”的感覺(jué)，盡管她已經(jīng)有十幾年的服裝設計經(jīng)驗并注冊了個(gè)人品牌。

出生于1987年的她其實(shí)是個(gè)女學(xué)霸，讀書(shū)時(shí)成績(jì)一直名列前茅，高考后入讀香港中文大學(xué)，畢業(yè)后進(jìn)入美林投行部。女裝童裝閃購網(wǎng)站“小荷特賣(mài)”創(chuàng )辦半年之后，業(yè)務(wù)就爆發(fā)增長(cháng)了數十倍。2014年4月正式上線(xiàn)的平臺，在6月就獲得了光速領(lǐng)投、紅杉跟投的千萬(wàn)美元A輪融資。

電商是一個(gè)沒(méi)有盡頭的市場(chǎng)

2011年，Michelle和團隊第一次創(chuàng )業(yè)，成立了COESIUS健康管理公司，開(kāi)發(fā)了一共十幾款健康類(lèi)App。但因為沒(méi)有商業(yè)模式，2013年底，Michelle和團隊決定把公司出售，并開(kāi)始第二次創(chuàng )業(yè)。

Michelle覺(jué)得，自己的初次創(chuàng )業(yè)太感性了，只想做一個(gè)“能火”的App，而沒(méi)有深入思考商業(yè)模式。再次創(chuàng )業(yè)時(shí)，Michelle更加理性，以目標為導向的思維方式引導了她——這次的目標是建立一家上市公司。

首先是天花板的問(wèn)題想清楚了。電商是一個(gè)足夠大的市場(chǎng)。“所以不管已經(jīng)有多少巨頭在里面，還是不斷地出現新的上市公司。”Michelle說(shuō)，“我曾經(jīng)以為淘寶就是盡頭，但是還有京東和當當;當我以為淘寶和京東就是盡頭了，還有唯品會(huì );當我以為唯品會(huì )就是盡頭了，還有樂(lè )蜂和聚美優(yōu)品。”

再加上細分市場(chǎng)如導購、代購、潮牌、奢侈品、寵物食品、家居等等，每個(gè)市場(chǎng)規模都不小，而且10年之內這些細分領(lǐng)域都可能出現上市公司。電商和線(xiàn)下商業(yè)比起來(lái)，占比還是九牛一毛，所以潛在的市場(chǎng)規模非常巨大。而選擇做服裝電商，則契合了Michelle一直希望把有設計感的品質(zhì)服裝賣(mài)給千家萬(wàn)戶(hù)的想法。

最終，Michelle決定做一個(gè)移動(dòng)上的服裝閃購平臺，但又不同于唯品會(huì )，而是主打中小服裝品牌、新興品牌、設計師品牌，目標人群是三、四、五、六、七線(xiàn)城市(即全國所有地級市+縣級市)的婦女。Michelle說(shuō)：“把從來(lái)沒(méi)有跟互聯(lián)網(wǎng)深度合作過(guò)的中小品牌拉上來(lái)是苦活累活，但是不依賴(lài)于淘寶或任何現有生態(tài)體系，門(mén)檻高。我們相當于自己建起一片地，別人封殺不了也圍剿不了，因為用戶(hù)是全新的，供應商也是如此。”

2013年11月上市的美國女裝童裝閃購網(wǎng)站Zulily就是這樣的一個(gè)模式。Zulily成為“美國閃購第一股”，和至今為止唯一一個(gè)上市的服裝電商，超過(guò)了Gilt及其收購的Rue La La。Zulily在美國主打大眾市場(chǎng)，其用戶(hù)以前都是在沃爾瑪購買(mǎi)服裝，Zulily的出現讓她們買(mǎi)到了同樣價(jià)格但更有設計感和品質(zhì)感的服裝。中國的大眾市場(chǎng)無(wú)疑是美國的數十倍，Michelle認為，小荷特賣(mài)服務(wù)的市場(chǎng)至少百億美元。

此外，她第一次創(chuàng )業(yè)時(shí)的團隊雖然優(yōu)秀，但不能支撐起一個(gè)上市公司。“其實(shí)如果上次一拿到融資就馬上轉型，可能還有機會(huì )，但我們商業(yè)模式探索得太慢了，或者說(shuō)，對于7個(gè)人的團隊已經(jīng)很快了，但這也許本身就是一個(gè)問(wèn)題。上次沒(méi)有重視商業(yè)團隊的建設，團隊不完整。”這一次，Michelle先招了HR部門(mén)，再讓HR部門(mén)人員不斷招聘面試其他部門(mén)的員工，搭建好公司整個(gè)人員架構體系。據Michelle介紹，小荷特賣(mài)上線(xiàn)之前，商務(wù)團隊就全搭建好了，一上線(xiàn)就已經(jīng)談妥了300個(gè)品牌，公司從20個(gè)人發(fā)展到100個(gè)人更是只用了2個(gè)月。

但她對那個(gè)7個(gè)人的小團隊的高效印象深刻。所以，做小荷特賣(mài)時(shí)，Michelle仍構建了一個(gè)相對IT的團隊，自己搭建起公司的內部CRM體系：“效率對電商團隊來(lái)說(shuō)很重要，因為不是開(kāi)淘寶店，上下游都被打理好。自己要打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，效率低的話(huà)，根本跑不起來(lái)。很多公司越推廣越虧、虧多少都看不到拐點(diǎn)，說(shuō)到底是效率問(wèn)題。”

兩個(gè)教訓

小荷特賣(mài)為什么增長(cháng)這么快?Michelle總會(huì )說(shuō)這么一句：“很多坑和彎路我們第一次創(chuàng )業(yè)時(shí)走過(guò)，再次創(chuàng )業(yè)就不會(huì )再走了。”

小荷特賣(mài)一開(kāi)始的定位就很明確，要做一個(gè)成功的模式、在國外有類(lèi)似企業(yè)已經(jīng)上市——這說(shuō)明商業(yè)形態(tài)可行，上下游產(chǎn)業(yè)鏈足以支撐——最好，中國的該市場(chǎng)更大。

這是因為Michelle在第一次創(chuàng )業(yè)開(kāi)發(fā)健康類(lèi)App產(chǎn)品時(shí)積攢了大量用戶(hù)，卻沒(méi)有商業(yè)模式。“第一次創(chuàng )業(yè)起得太早，沒(méi)有誰(shuí)可以借鑒，方向模式也太創(chuàng )新了，在美國都沒(méi)有成功案例。因此需要摸石頭過(guò)河，浪費了很多時(shí)間。”

不過(guò)對于第一次創(chuàng )業(yè)時(shí)建立的3?7個(gè)人的團隊，Michelle挺滿(mǎn)意，認為那是一個(gè)非常IT范兒的團隊：沒(méi)有人專(zhuān)門(mén)從事運營(yíng)，也沒(méi)有人專(zhuān)門(mén)維護社區，很多部門(mén)不完善，但卻因將產(chǎn)品和技術(shù)做到了極致，通過(guò)用戶(hù)自動(dòng)幫忙，團隊開(kāi)發(fā)的“30天減肥”“月月佳”等App都是明星產(chǎn)品，在垂直領(lǐng)域獲得了千萬(wàn)用戶(hù)。Michelle說(shuō)：“現在一年半沒(méi)維護了，App排名完全沒(méi)跌，挺奇葩的。2012年有500萬(wàn)用戶(hù)，到2012年底不做的時(shí)候，我們就有1000萬(wàn)的用戶(hù)?，F在有2000萬(wàn)用戶(hù)了。”

Michelle與“30天減肥”結源于她在美林的第二年利用休假時(shí)間自學(xué)了PS后，幫這個(gè)App的創(chuàng )始人設計了UI界面。據Michelle介紹，這款App在A(yíng)ppStore的健康類(lèi)排行榜長(cháng)期居于第一，并拿到過(guò)中國區AppStore總榜的第一。休假結束回香港后，好幾個(gè)同事和同學(xué)向Michelle分享“30天減肥”，她才發(fā)覺(jué)這款產(chǎn)品真的火了。沒(méi)過(guò)多久，Michelle便正式從美林辭職出來(lái)創(chuàng )業(yè)——此前她一直有創(chuàng )業(yè)的念頭，只是這次確立了時(shí)間點(diǎn)。

在2012年拿到紅杉的A輪投資之前，團隊一直是3個(gè)人，但是憑借產(chǎn)品設計和用戶(hù)體驗、產(chǎn)品化的運營(yíng)和不斷采用最新最高效的架構，這些產(chǎn)品承載了千萬(wàn)級用戶(hù)。但他們很快發(fā)現，產(chǎn)品再上一個(gè)量級很不容易了。“因為中國一共十幾億人口，總不可能幾個(gè)億都在關(guān)注健康吧。”想通了這點(diǎn)后，Michelle基本上放棄了靠用戶(hù)量賺錢(qián)的想法。“不但用戶(hù)量有上限，使用頻次也遠遠沒(méi)有交友、娛樂(lè )等那么高。”

這是第一個(gè)教訓——方向選錯了，天花板太明顯。但Michelle和團隊也積累了第一個(gè)寶貴的經(jīng)驗，就是只要產(chǎn)品做好，一分錢(qián)不花也可以獲得千萬(wàn)用戶(hù)。“(這)并不是因為當時(shí)的渠道費便宜，現在貴。當年的產(chǎn)品直到今天都高居分類(lèi)榜位，每天帶來(lái)競品App要花千萬(wàn)元推廣費用才能帶來(lái)的用戶(hù)。”Michelle說(shuō)。

第二個(gè)教訓隨之而來(lái)——不走現有的商業(yè)模式，用戶(hù)滿(mǎn)意度再高也很難商業(yè)化。Michelle本來(lái)很反感Copy to China，甚至不自覺(jué)地會(huì )以創(chuàng )新商業(yè)模式為追求。但是后來(lái)她發(fā)現一個(gè)新的商業(yè)模式需要整條產(chǎn)業(yè)鏈的配合，這遠遠不是幾千萬(wàn)美元可以撬動(dòng)的。

拿到A輪融資后，Michelle和團隊開(kāi)始進(jìn)行商業(yè)嘗試，但沒(méi)有成功?？傆腥苏f(shuō)商業(yè)嘗試不應該著(zhù)急，而要等用戶(hù)量大了再說(shuō)。但Michelle不同意：“一個(gè)好模式，或者說(shuō)經(jīng)過(guò)驗證的模式，比如電商或者游戲，有幾十萬(wàn)用戶(hù)就可以開(kāi)始賺錢(qián)，甚至有幾百萬(wàn)用戶(hù)就可以上市了。在移動(dòng)健康領(lǐng)域，獲得幾千萬(wàn)用戶(hù)已經(jīng)很大了，如果有模式，這個(gè)規模足夠了;但如果沒(méi)有模式，再大10倍也是沒(méi)有用的。這當中相差的絕對不是一個(gè)量級。”

讓用戶(hù)去找用戶(hù)

雖然第一次創(chuàng )業(yè)時(shí)踏過(guò)坑，但還是有很多可借鑒的地方，如對產(chǎn)品的極致化追求。在打造小荷特賣(mài)時(shí)，Michelle帶著(zhù)團隊不斷打磨產(chǎn)品，非常注重產(chǎn)品體驗。“我們的用戶(hù)主要是三、四、五、六、七線(xiàn)城市的女性，她們的App使用經(jīng)歷并不豐富，甚至智能手機也是剛買(mǎi)的，如果這時(shí)你給她花里胡哨的、用手勢才能操作的產(chǎn)品應用完全不行?？赡苄枰龅教貏e簡(jiǎn)單，她們才會(huì )去嘗試。”

為此，小荷特賣(mài)做了大量的用戶(hù)調研，通過(guò)多種方式了解客戶(hù)的需求及使用App的習慣，并組織了客服人員收集用戶(hù)的反饋信息，根據用戶(hù)的意見(jiàn)不斷改進(jìn)產(chǎn)品。

比如有的網(wǎng)站的品牌圖并不意味著(zhù)點(diǎn)擊進(jìn)去就有這款產(chǎn)品，或者圖片中的產(chǎn)品看著(zhù)高大上但實(shí)物可能很一般，或者中年品牌服飾的模特為20歲的小姑娘，等等，為避免這些情況，小荷特賣(mài)會(huì )從商家提供的大量照片中嚴格篩選;若實(shí)在沒(méi)有合適的照片，小荷特賣(mài)則會(huì )拿著(zhù)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)物拍攝。目前，小荷特賣(mài)已有兩個(gè)攝影棚，正在籌建第三個(gè)。

小荷特賣(mài)的模特則是公司員工。原因之一是專(zhuān)業(yè)模特很貴且時(shí)間限定，而且“以普通人作為模特會(huì )更貼近生活”。

另外，在做健康類(lèi)App時(shí)，Michelle曾經(jīng)設計過(guò)一套漂亮的皮膚，有法國用戶(hù)評論說(shuō)：“這是類(lèi)似產(chǎn)品中，我用過(guò)最好看的一個(gè)。”后來(lái)Michelle就做了很多套漂亮的皮膚，并讓用戶(hù)分享給朋友，分享后可以解鎖使用這套皮膚，而這種方式通過(guò)用戶(hù)數的增加及App排名證實(shí)了其可行性。

于是做小荷特賣(mài)時(shí)，Michelle依然使用了分享機制，讓用戶(hù)去找用戶(hù)。當用戶(hù)邀請了朋友時(shí)，她自身可以獲得一定的獎勵。當然，Michelle強調了用戶(hù)所分享東西的品質(zhì)：“我們非常重視頁(yè)面展示情況，這保證用戶(hù)在分享時(shí)的感受是‘你看，我給你分享了一款非常好的產(chǎn)品’。”

小荷特賣(mài)現在有20多萬(wàn)注冊用戶(hù)，用戶(hù)下單數由剛上線(xiàn)時(shí)的每日100單迅速發(fā)展到每日數千單，銷(xiāo)售額也由開(kāi)始的每日不到1萬(wàn)元提升到現在的幾十萬(wàn)元。目前，小荷特賣(mài)移動(dòng)端的銷(xiāo)售量占比高達60%以上。2015年，Michelle將目標設定為：“銷(xiāo)售量比2014年增長(cháng)30倍，并在所有中小城市用戶(hù)心目中形成品牌。”

設計師進(jìn)投行

Michelle在北方一座小城長(cháng)大。女學(xué)霸從小喜愛(ài)設計，想當一名服裝設計師，小學(xué)時(shí)曾為學(xué)校設計演出服，中學(xué)就申請過(guò)相關(guān)專(zhuān)利、品牌。但因為學(xué)霸成績(jì)太好，父母覺(jué)得讀服裝專(zhuān)業(yè)太浪費。最終雙方各退一步，在工科和設計的結合中，Michelle選擇了香港中文大學(xué)的建筑設計專(zhuān)業(yè)。

但她并未完全放棄服裝設計，后來(lái)也成了一個(gè)服裝設計師，有多年服裝行業(yè)的積累，和很多業(yè)界知名服裝設計師都成了朋友，而這成為后來(lái)她做女裝的先決條件。

回首大一那一年建筑設計專(zhuān)業(yè)的學(xué)習，Michelle用“特別辛苦”來(lái)形容：“不少授課老師是業(yè)界知名人士，為了給他們留下好印象，學(xué)生需要非常努力，看特別多的書(shū)，記很多的筆記，畫(huà)很多的圖，還要參加很多外展活動(dòng)。幾乎他說(shuō)的每一句話(huà)，你都要寫(xiě)一大段自己的理解。如果他布置了一個(gè)模型作業(yè)，那你得做兩個(gè)，這樣才能得高分。”

那段時(shí)間很辛苦，以至于聽(tīng)說(shuō)“學(xué)金融可以去投行，但就是太辛苦，競爭壓力太大”時(shí)，Michelle完全不當一回事，大一讀完就報了港中大最難進(jìn)的計量金融系。

大二那年，Michelle從建筑設計轉到了計量金融，副修數學(xué)，并學(xué)了計算機。當時(shí)商學(xué)院的學(xué)生都被教育為以進(jìn)入投行或者麥肯錫為榮，但投行的薪水更高，“對金錢(qián)要求不是特別高的話(huà)，30多歲就可以選擇退休，然后把個(gè)人品牌發(fā)揚光大”。于是，Michelle把目標定為進(jìn)入投行。

為進(jìn)投行，Michelle從大二開(kāi)始準備相關(guān)的社會(huì )實(shí)踐經(jīng)驗，如銀行實(shí)習等。于是成績(jì)全年級第一的她沒(méi)有選擇去沃頓商學(xué)院交換，而是去了世界銀行所在地的喬治敦大學(xué)。Michelle堅信“99%的機會(huì )是當面才能獲得的”，她人在那里，進(jìn)入世界銀行的機會(huì )就“多了一點(diǎn)點(diǎn)”。2008年，因有世界銀行的實(shí)踐經(jīng)歷，加上在里昂證券做research的實(shí)習經(jīng)歷和超高的GPA，Michelle如愿進(jìn)入了美林銀行的IBD。

以目標為導向，并推斷中間過(guò)程的思維方式，算是這個(gè)女學(xué)霸鮮明的個(gè)性之一。

小荷特賣(mài)

上線(xiàn)時(shí)間

2014年4月

融資情況

A輪千萬(wàn)美元，光速資本領(lǐng)投，紅杉資本跟投

Q：你覺(jué)得工作第一還是生活第一?

A：現在還年輕，重心在工作上。我是很愛(ài)折騰的人，工作本身就是一種非常有挑戰性的生活方式。

Q：你覺(jué)得制約你進(jìn)一步發(fā)展的可能的瓶頸是什么?如何提升自己?

A：其實(shí)對公司來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么制約發(fā)展的瓶頸。我個(gè)人肯定有不足，有短板，所以要做適合自己的事，讓自己能夠揚長(cháng)避短，而且要找合伙人來(lái)彌補自己的不足。比如說(shuō)，我對運營(yíng)、技術(shù)不是很懂，但是我的合伙人懂，那公司也就懂了。個(gè)人的提升是應該追求的，但這不是一朝一夕的事情。企業(yè)要發(fā)展，每天都在變，3年就會(huì )有翻天覆地的變化，只靠個(gè)人的提升是跟不上的。

Q：更喜歡搭檔男性還是女性?傾向于組建什么風(fēng)格的團隊?

A：無(wú)論男性女性，只要能為公司創(chuàng )造價(jià)值的同事，都是合伙人。

團隊要在team spirit和狼性文化之間有一個(gè)平衡。所謂的狼性文化，得有一定的開(kāi)拓精神，能把生意搞定，但同時(shí)也得是個(gè)善于協(xié)作的人。太過(guò)creative的人，可能不太適合電商公司，因為電商是一個(gè)非常注重團隊協(xié)作的工作，整個(gè)團隊不能有短板。

Q：創(chuàng )業(yè)過(guò)程中是如何克服所謂“女性的弱點(diǎn)”的?

A：我倒覺(jué)得不是女性的弱點(diǎn)，而是每個(gè)人都有弱點(diǎn)。要克服自己的弱點(diǎn)，也要找合適的合伙人，包括投資人。價(jià)值觀(guān)一致，優(yōu)缺點(diǎn)互補，這是很重要的。