這是一個(gè)全民創(chuàng )業(yè)的時(shí)代，一個(gè)萬(wàn)眾創(chuàng )新的時(shí)代，也是一個(gè)全民天使的時(shí)代。這是創(chuàng )業(yè)最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代，因為上路的人太多。

這是一個(gè)渴望裹挾著(zhù)夢(mèng)想的時(shí)代。高管放棄優(yōu)厚的待遇，為夢(mèng)想上路了，白領(lǐng)放棄穩定的工作，為夢(mèng)想豁出去了，大學(xué)生放棄學(xué)業(yè)，迫不及待地創(chuàng )業(yè)了，所有人都標榜著(zhù)夢(mèng)想，而內心卻渴望著(zhù)財富。

成功的路上并不擁擠

市場(chǎng)最道德!在市場(chǎng)法則下，你賺的錢(qián)越多，說(shuō)明你對社會(huì )貢獻越大。這是我秉承的創(chuàng )富理念。因此，創(chuàng )業(yè)者通過(guò)創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)追求財富是光榮的事。

然而，在這條夢(mèng)(幻)想的財富大道上，能夠走到終點(diǎn)的畢竟只是少數。根據IT桔子的統計(截止2015年3月13日)，2014年拿到種子天使輪投資的公司達到847家，拿到A輪的達到861家，拿到B輪的有229家，拿到C輪的有82家，拿到D輪的有17家，當然這只是IT桔子收集到的公開(kāi)信息，但在一定成度上也非常具有統計學(xué)意義。如果把以上各輪次的數據用圖形表示，你會(huì )發(fā)現它是一個(gè)底部非常銳角的“埃菲爾鐵塔”，底部很寬，而下腰以上部分很陡峭。

根據以上數據統計，D輪:C輪:B輪:A輪:天使輪的比例是1:4.8:13.4:50.6:49.8?？梢院?jiǎn)單說(shuō)明，進(jìn)入A輪的50個(gè)項目最終只有4.8個(gè)進(jìn)入C輪，1個(gè)進(jìn)入D輪(考慮有些項目最終不需要進(jìn)入D輪，所以這個(gè)數據的意義需要打些折扣)。事實(shí)上，以上種子天使輪的數據很有迷惑性和誤導性，因為很多早期項目在獲得種子輪或天使輪融資后，出于保密的需要而絕大部分都選擇不對外公開(kāi)，同時(shí)，從目前“全民創(chuàng )業(yè)”的浪潮來(lái)看，很多早期項目都是由創(chuàng )始團隊自己掏錢(qián)啟動(dòng)的，顯然這部分“隱性天使”完全不在媒體的統計范圍內，考慮到以上兩個(gè)因素，現有的天使輪融資筆數再乘以100倍應該也不算激進(jìn)。

從這個(gè)角度來(lái)看，絕大部分項目都死在了A輪前，同時(shí)，獲得A輪的項目也有74%倒在了爬向B輪的路上!相比于政府鼓吹的全民創(chuàng )業(yè)和萬(wàn)眾創(chuàng )新來(lái)說(shuō)，我更愿意告訴所有的初創(chuàng )企業(yè)：警惕A輪死!我經(jīng)常和創(chuàng )業(yè)者講的一句話(huà)就是：創(chuàng )業(yè)要么低舉低打賺近處的錢(qián)，要么高舉高打融資賺遠處的錢(qián)，最怕的是，走一步看一步不知深淺地中舉中打，近處的錢(qián)沒(méi)有賺到，遠處的錢(qián)賺不到!

創(chuàng )業(yè)容易，天使好拿

今天的創(chuàng )業(yè)環(huán)境相比于10年前，那是天壤之別，各種孵化器、各種創(chuàng )業(yè)服務(wù)機構、各種云服務(wù)都主動(dòng)貼近創(chuàng )業(yè)者，以“互聯(lián)網(wǎng)思維”提供著(zhù)各種免費服務(wù)，這大大降低了創(chuàng )業(yè)者的心理門(mén)檻和現實(shí)門(mén)檻，創(chuàng )業(yè)者基本上只需要“拎心入住”就可以了。因此，來(lái)一場(chǎng)說(shuō)干就干的創(chuàng )業(yè)對于很多人來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不是一個(gè)重大決定。

從資本市場(chǎng)的角度，由于傳統產(chǎn)業(yè)以及樓市、股市的不景氣，也使得所有“有錢(qián)人(土豪)”戴著(zhù)“天使的翅膀”競相奔向“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng )富天堂。另外，由于早期項目更主要是看人和看方向，因此，你的項目只要加載了“夢(mèng)想驅動(dòng)器”，加上團隊靠譜，獲得天使投資的概率還是蠻大的。

投資就是投人嗎?

很多人堅信一點(diǎn)：投資就是投人。

我對此有不同看法。投資于不同的階段的項目，判斷標準是不同的。如果說(shuō)天使輪的項目是10%賣(mài)過(guò)去90%賣(mài)未來(lái)，那么A輪的項目是20%賣(mài)過(guò)去80%賣(mài)未來(lái)，B輪的項目則是30%賣(mài)過(guò)去70%賣(mài)未來(lái)，C輪的項目是40%賣(mài)過(guò)去60%賣(mài)未來(lái)，顯然，越到后期，越需要看到“干貨”。投資人決定投一個(gè)項目不等于一定能成，否掉一個(gè)項目也不等于這個(gè)項目一定不成，但是投資人決定投一個(gè)項目，一定要符合他(她)心目中的投資邏輯，必須要越過(guò)投資人的心理門(mén)檻。

很多項目都存在這樣的“駝峰曲線(xiàn)”規律，0到1(種子輪)和1到10(天使輪)比較容易，10到100(A輪)比較難，100到1000(B輪)又相對容易，而1000-10000(C輪)又相對較難。也就是說(shuō)，大部分的創(chuàng )業(yè)者容易死在兩道關(guān)口，A輪和C輪，其中更大一部分則是死在了A輪的關(guān)口前。

“A輪關(guān)”的九種死法

為什么很多天使輪的項目在融A(yíng)輪的過(guò)程中倒下呢?根據我們實(shí)際接觸的項目，我們總結了“A輪關(guān)”的九種“死法”，為保護創(chuàng )業(yè)者，本文依舊不直指案例，創(chuàng )個(gè)業(yè)不容易，不希望有創(chuàng )業(yè)兄弟因為我的“哇啦哇啦”而躺槍?zhuān)蠹易约簩μ柸胱托?，最好是找不到座位?/p>

第一，“產(chǎn)品死”。

無(wú)論硬件還是App產(chǎn)品，第一屬性(第一場(chǎng)景)都是工具屬性，就是你對用戶(hù)到底有什么用?你能夠給用戶(hù)提供多大的價(jià)值寬度、價(jià)值厚度和價(jià)值強度，這就決定了你的產(chǎn)品是個(gè)“金鉤子”還是個(gè)“泥巴鉤子”(參閱劉億舟另一篇文章《智能硬件：你找到替代性拐點(diǎn)和第二場(chǎng)景了嗎?》)。很多創(chuàng )業(yè)者很多時(shí)候很容易自我強化而“強奸”了市場(chǎng)的意愿，產(chǎn)品不符合“普遍、顯性、剛需”的原則。有些產(chǎn)品，雖然也能滿(mǎn)足用戶(hù)的“普遍、顯性、剛需”，但是無(wú)法延伸到第二場(chǎng)景，也就沒(méi)辦法“高頻”，所以也就無(wú)法產(chǎn)生持續的用戶(hù)黏性。根據我的觀(guān)察，工具屬性越強的產(chǎn)品，有時(shí)候平臺屬性越弱(如果不能有效地設計好第二場(chǎng)景)，比如說(shuō)鎖屏、天氣、鬧鐘、智能開(kāi)關(guān)、詞典等很多工具都屬于這類(lèi)。所以，如果你的產(chǎn)品不符合“普遍、顯性、剛需、高頻”的“八字決”，那么A輪死的概率很大。

建議：項目在啟動(dòng)階段就應該想清楚面向什么用戶(hù)，解決什么痛點(diǎn)需求，行業(yè)的趨勢是什么，時(shí)間在不在你這邊?盡量按照“普遍、顯性、剛需、高頻”八字決進(jìn)行產(chǎn)品設計和場(chǎng)景設計。

第二，“股權結構死”。

初創(chuàng )企業(yè)融資的過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)“面多了加水，水多了加面”的迭代過(guò)程，創(chuàng )始團隊負責揉最早的那個(gè)面團(有時(shí)候這個(gè)面團還沒(méi)有開(kāi)始揉也可以拿到錢(qián))，然后以適當的估值引入天使輪。有時(shí)候，創(chuàng )始團隊沒(méi)有把握好融資的節奏，過(guò)早或者過(guò)多地融資可能會(huì )導致天使投資人占股比例太高(拿土豪的錢(qián)很多時(shí)候容易造成這樣的局面)，而創(chuàng )始團隊占的股份過(guò)低，這樣不利于后期融資(因為后續的潛在投資人會(huì )認為創(chuàng )始團隊激勵不足)。

特別值得提出的是，有時(shí)候在某個(gè)項目中孵化出的子項目，最容易出現股權結構的問(wèn)題，由于子項目的孵化屬于“職務(wù)成果”，原有股東肯定不愿意放棄太多股份，這就直接導致實(shí)際創(chuàng )始團隊占股比例過(guò)低(有些會(huì )接近50%或低于50%)。

建議：項目在天使階段盡量不要拿土豪的錢(qián)(能帶來(lái)戰略資源除外)，而應該盡量引入專(zhuān)業(yè)的天使投資人。對于在天使輪階段不得不接受稀釋較多股份的情況下，也建議在投資協(xié)議中設定股份回購條款，對應地，天使投資人也可以設定業(yè)績(jì)考核條款，如果業(yè)績(jì)目標達到了，創(chuàng )始團隊有權按照某個(gè)價(jià)格(當然要保證一定的溢價(jià))向天使投資人回購部分股份。這樣的條款設定，不僅僅可以保護創(chuàng )始團隊的利益，也可以保護投資人的利益。

第三，“數據死”。

A輪融資前的產(chǎn)品及用戶(hù)數據，實(shí)質(zhì)上是對項目從1到10過(guò)程中產(chǎn)品在市場(chǎng)上驗證效果的數據化表達，這個(gè)時(shí)候并不要求企業(yè)盈利，但是數據必須表明產(chǎn)品投放市場(chǎng)后有“干柴烈火”之勢。如果數據表現不好，那么投資人斃掉項目是必然的。

值得說(shuō)明的是，有時(shí)候項目數據絕對值還可以，但是行業(yè)排名不在前5以?xún)?萬(wàn)億級市場(chǎng)除外)，融資過(guò)程也會(huì )比較糾結。這里涉及到一個(gè)投資人心理門(mén)檻的問(wèn)題，說(shuō)白了，就是讓投資人感覺(jué)投你是相對安全的，有足夠的安全邊際。因為在有些贏(yíng)者通吃的行業(yè)，行業(yè)名次很大程度上決定了成功系數。所以，有些投資人明確表示他們只投行業(yè)前三名，如果你只是第四名、第五名，那就難過(guò)了，低舉低打又不能掙錢(qián)，高舉高打又沒(méi)有那么多錢(qián)，最后中舉中打被拖死了。所以，A輪融資前爭取好的數據表現至關(guān)重要。

建議：企業(yè)早期的資金都是“超能貨幣”，因此一定要妥善地用好天使輪的錢(qián)，創(chuàng )業(yè)者要明白一個(gè)，融天使輪的目的是融A(yíng)輪，融A(yíng)輪的目的是融B輪，融B輪的目的是融C輪，……，有了這個(gè)資本導向的思維，創(chuàng )業(yè)者的產(chǎn)品運營(yíng)在某種程度上就不會(huì )偏離資本驅動(dòng)的軌道。在產(chǎn)品運營(yíng)過(guò)程中可以盡量以數據為導向，時(shí)刻關(guān)注競品的數據表現，同時(shí)為自己的A輪融資預估好數據期望，以目標為導向分解到日常的運營(yíng)細節中去。當然，創(chuàng )業(yè)者也沒(méi)有必要完全為了融資而去做數據，從而擾亂了自身的戰略節奏。

第四，“盈利模式死”。

談到商業(yè)模式或者盈利模式，任何公司都可以歸結到一個(gè)公式，那就是：利潤=收入-成本。不同的商業(yè)模式在于，收入曲線(xiàn)和成本曲線(xiàn)在不同的階段的走向不同。按照我的理解，所有的公司都可以分成五種形態(tài)：純產(chǎn)品(平臺)、純服務(wù)、強產(chǎn)品弱服務(wù)、強服務(wù)弱產(chǎn)品、強產(chǎn)品強服務(wù)。不同的產(chǎn)品或服務(wù)形態(tài)會(huì )有不同的盈利模式(CPC、CPA、CPT、CPS等)和成本結構，也決定了其規模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟效應的釋放程度，從而最終決定了這個(gè)項目能夠走多遠、做多大，從而也決定了其投資價(jià)值。越是偏服務(wù)性的項目，其線(xiàn)下部分越重，越容易遭受“規模、質(zhì)量、成本”鐵三角的挑戰。

很多創(chuàng )業(yè)者進(jìn)入某個(gè)行業(yè)時(shí)，沒(méi)有想清楚后續的商業(yè)模式，當發(fā)展到一定階段時(shí)，發(fā)現其盈利模式面臨天花板，企業(yè)雖然也能賺錢(qián)，但要實(shí)現10到100，100到1000的擴張時(shí)，面臨極大的挑戰，這樣的行業(yè)通常呈現的格局是“大市場(chǎng)、小作坊”。這樣的項目在A(yíng)輪融資時(shí)也會(huì )碰到極大的困難。

建議：在經(jīng)過(guò)天使輪融資之后，企業(yè)要開(kāi)始思考未來(lái)的商業(yè)模式，并且最好能用財務(wù)預測模型(可以請專(zhuān)業(yè)的融資顧問(wèn)公司協(xié)助)展現不同規模階段的收入變化趨勢及成本結構。財務(wù)預測模型雖然未必能夠準確預測未來(lái)的收入及成本，但是這個(gè)系統性的工具卻可以幫助我們模擬企業(yè)發(fā)展演變的過(guò)程，從而幫助我們識別企業(yè)后續發(fā)展過(guò)程中的關(guān)鍵成功因素及關(guān)鍵失敗因素，從而能夠做到心中有數，避免“踩西瓜皮”地發(fā)展。

第五，“估值死”。

融資這事兒是“面多了加水，水多了加面”。有時(shí)候，創(chuàng )業(yè)者所選擇的行業(yè)很好，項目具有很大的內在價(jià)值(“占坑紅利”)，但是由于目前的數據表現以及商業(yè)模式等方面尚未能夠有效地釋放，因而其顯性的外在價(jià)值暫時(shí)無(wú)法支撐太高的估值。這就造成創(chuàng )始人和投資人之間在估值期望上的差異較大。事實(shí)上，一個(gè)初創(chuàng )企業(yè)到底應該估值多少才算合理，這個(gè)問(wèn)題全世界估計都是無(wú)解。我們更愿意接受的一個(gè)事實(shí)是，價(jià)格是由市場(chǎng)形成的。如果資本市場(chǎng)普遍無(wú)法接受創(chuàng )始人期望的估值，創(chuàng )始人也不愿意妥協(xié)或者接受對賭條款，那么很有可能錯失融資機會(huì )，而讓競爭對手占領(lǐng)先機，這樣的情況下，創(chuàng )業(yè)者很容易把自己的項目悶死。

事實(shí)上，在行業(yè)遠未到整合調整階段的時(shí)候，競品之間的競爭內在表現為產(chǎn)品和團隊之間的競爭，而顯性地表現為融資能力的競爭。誰(shuí)能在融資方面把握先機，誰(shuí)就能更優(yōu)先占領(lǐng)投資人的心智，從而給競品的潛在投資人制造更大的心理障礙。

建議：市場(chǎng)最道德!創(chuàng )業(yè)企業(yè)在A(yíng)輪融資過(guò)程中想要獲得最理想的估值，這是天經(jīng)地義的，其關(guān)鍵在于在主流的資本市場(chǎng)找到對的投資人，剩下的就是由市場(chǎng)形成價(jià)格了。另外，和投資機構的價(jià)格談判時(shí)間不能太長(cháng)，整個(gè)融資周期不要超過(guò)5個(gè)月，否則過(guò)于執著(zhù)于估值會(huì )導致錯失融資窗口。在這個(gè)階段，快速拿到錢(qián)實(shí)現業(yè)務(wù)放量才是上策。要相信，如果項目做起來(lái)了，資本市場(chǎng)在后期一定會(huì )幫你找回失去的，相反，如果項目做不起來(lái)，那么眼下的估值也只是“神馬”。

值得提出的是，估值調整條款(對賭)本質(zhì)是解決創(chuàng )始人和投資人之間的“信息不對稱(chēng)”和“信心不對稱(chēng)”而采取的一個(gè)解套機制，你可以理解為給投資人一個(gè)估值調整期權，也可以理解為給了創(chuàng )始人一個(gè)提高估值的機會(huì )。公平不公平關(guān)鍵在于設定的業(yè)績(jì)目標以及基于該目標所給出的估值本身是否合理。因此，建議創(chuàng )業(yè)團隊不要本能地反對對賭，一事一議吧。

第六，“團隊死”。

有些項目，方向不錯，數據基礎也不錯，但是團隊結構有缺陷，比如CEO太過(guò)于“技術(shù)宅”，缺乏足夠的戰略能力和資源整合能力，這也直接影響投資人對創(chuàng )始人融資能力的信心。投資人會(huì )擔心這一輪進(jìn)來(lái)之后你可能忽悠不到下一輪融資。也有些項目團隊在技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、運營(yíng)方面缺乏核心的合伙人，這也可能直接導致投資公司在A(yíng)輪階段放棄投資機會(huì )。

建議：團隊的問(wèn)題越早解決越好。在早期階段，由于項目的價(jià)值還沒(méi)有做起來(lái)，因此在引入核心骨干時(shí)就股份問(wèn)題比較容易談攏，因此，創(chuàng )始人應該在拿到天使輪之后著(zhù)力解決好團隊結構缺陷的問(wèn)題。特別值得提出的是，不要跟投資人講，我們有個(gè)技術(shù)合伙人，要等本輪融資到位他才愿意加入。

第七：“垂直陷阱死”。

初創(chuàng )企業(yè)從垂直領(lǐng)域切入，當然是最優(yōu)的策略。然而，處于“平原地帶”的“重度垂直”領(lǐng)域，如果不能建立有效的護城河(做到一定的規模壁壘或者垂直行業(yè)本身具有很強的能力專(zhuān)用性或者資源專(zhuān)用性)，則很有可能在做到一定階段后被大平臺所覆蓋，也就是說(shuō)，在垂直平臺還未能發(fā)揮出規模經(jīng)濟效應(能夠把服務(wù)成本降低到一定程度)時(shí)，你就可能被大平臺的范圍經(jīng)濟效應(橫向的規模經(jīng)濟效應，因而可以在整個(gè)大平臺體系范圍內攤薄成本)所殺死，其實(shí)大平臺最具威脅的還是其超強的資金實(shí)力和融資能力。重度垂直的項目在那些具有明顯的“能力專(zhuān)用性”、“資源專(zhuān)用性”的領(lǐng)域更容易生存，否則，就是一個(gè)和時(shí)間賽跑的游戲。

有些項目在A(yíng)輪融資時(shí)，總被質(zhì)疑大平臺如果介入會(huì )怎么辦?這個(gè)很正常，關(guān)鍵在于創(chuàng )始團隊能否向投資人展示項目本身的“進(jìn)攻級壁壘”或“防御級壁壘”在哪里。如果無(wú)法有效地展示這一點(diǎn)，那么，這樣的項目倒在A(yíng)輪的大門(mén)口也是必然的。

建議：這一點(diǎn)沒(méi)有特別好的建議。如何能在大平臺開(kāi)始介入之前獲得一定的壁壘優(yōu)勢，這和團隊切入的時(shí)機有關(guān)，和團隊的執行力有關(guān)，和創(chuàng )始人的戰略能力及資源整合能力有關(guān)。團隊要保持清醒的是，即便想著(zhù)被大平臺并購，也要盡量在行業(yè)內拼個(gè)好座次。

第八：“法律風(fēng)險死”。

有些項目，從創(chuàng )立之初就游走在政策和法律的邊緣，存在很大的政策不確定性和法律風(fēng)險，比如涉黃、涉及輿論監管、涉及現行監管政策(牌照)等方面的項目，如果時(shí)間不在自己這一邊，在A(yíng)輪融資都有可能面臨投資人避而不投的風(fēng)險。

建議：項目啟動(dòng)前咨詢(xún)法律專(zhuān)業(yè)人士或政策專(zhuān)業(yè)人士，守住法律和政策底線(xiàn)。在項目運作過(guò)程中，時(shí)刻關(guān)注政策環(huán)境的變化，做好公關(guān)工作。其他的嘛，就只能看命了。

第九，“作死”。

有些創(chuàng )業(yè)者，自身背景不錯，天使輪拿得比較容易，因此就對項目在A(yíng)輪融資時(shí)過(guò)于自信，一開(kāi)始時(shí)就設定了過(guò)高的融資金額及估值期望，不停地試探資本市場(chǎng)的底線(xiàn)，屢次重大調整估值，導致融資周期過(guò)長(cháng)且圈內皆知，對于這樣的項目投資人當然會(huì )保持謹慎。

建議：理性地設定A輪融資期望，不要因為面子、競品的虛假報道等誤導了自身的判斷，能夠早點(diǎn)拿錢(qián)就盡量早拿，不要在缺錢(qián)的時(shí)候去融資，不要給自己的融資設定太多的限制條件，保持開(kāi)放合作的心態(tài)，融資這事，經(jīng)常是無(wú)心插柳柳成蔭。

結語(yǔ)

創(chuàng )業(yè)當然是一次九死一生的冒險旅程，沒(méi)有風(fēng)險，就無(wú)所謂創(chuàng )業(yè)。關(guān)鍵是如何在各種因素之間平衡，這才是對創(chuàng )始人及創(chuàng )始團隊的終極考驗。

任何人都只能活在當下，有勇氣接受你不能改變的，有能力盡可能改變你能夠改變的，有智慧識別這兩者。

“治大國”的戰略能力和“烹小鮮”的花錢(qián)能力是投資人最希望創(chuàng )始人擁有的能力。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，投資還是投人。

創(chuàng )業(yè)者的使命就是找到一個(gè)面粉很多的市場(chǎng)，然后拼面地揉面團，然后向投資人證明：你什么都不缺，只缺錢(qián)(水)。