身為一個(gè)在產(chǎn)業(yè)待了十五年的風(fēng)投，我看著各種趨勢(shì)起起落落。我剛?cè)胄械那皫啄?，我和我的同事總是花最多時(shí)間在找出這些趨勢(shì)并讓創(chuàng)新成真，就在這里，在硅谷，在 IBM 和在 AT&T 的實(shí)驗(yàn)室里。

不過(guò)今日全世界最成功的風(fēng)投在尋找的創(chuàng)新卻遠(yuǎn)超過(guò)于此，不只限于 280 號(hào)州際公路到 101 號(hào)公路之間，這充滿家喻戶曉的高價(jià)科技公司的區(qū)域里。

這對(duì)那些有很棒點(diǎn)子卻不在硅谷的人代表了什么?代表了各種界線在創(chuàng)新的世界里都不復(fù)存在，我這樣講應(yīng)該很安全，就是下一個(gè)偉大的想法很有可能不是來(lái)自于 IBM 或者是 AT&T，而是來(lái)自于世界上某個(gè)能接觸到同樣網(wǎng)絡(luò)和創(chuàng)業(yè)資源的角落。

當(dāng)你在募資的海域上航行時(shí)，隨著企業(yè)家的影響力越來(lái)越大，接觸的投資人越來(lái)越多，你也許會(huì)需要以下的募資建議。

合作、競(jìng)爭(zhēng)、將你的想法發(fā)射過(guò)傳統(tǒng)的高墻

我們都知道，互聯(lián)網(wǎng)將世界開放給每一個(gè)人。 所有的資訊如今要取得都易如反掌，真的就在你的指尖上而已。所有你萃取出創(chuàng)新所需要的開發(fā)工具都可在云端取得，例如亞馬遜的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。各種開源軟件服務(wù)讓人可以不用見面就可以一起工作、一起創(chuàng)造出新科技。 盡管融資很重要，但是你真正所做的產(chǎn)品服務(wù)才是真正價(jià)值所在。

現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)家和開發(fā)者可以非常輕易的從他們的筆記本發(fā)表他們的偉大想法，像是透過(guò)線上創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽，畢竟財(cái)富五百大企業(yè)的公司正從他們高墻圍繞的花園之外尋找創(chuàng)新。他們也可以參加每年數(shù)以千計(jì)的黑客松或者是參加創(chuàng)業(yè)課程，學(xué)習(xí)如何作夢(mèng)、讓想法成真、向投資人提案。

與潛在的投資者搭上線，在你見到他們之前

以往募資的黃金原則是面對(duì)面受到熱情介紹來(lái)跟風(fēng)投攀上關(guān)系、建立人脈。不過(guò)時(shí)代已經(jīng)不同了。在推特上追蹤我的人和領(lǐng)英上的人脈是來(lái)自全世界的創(chuàng)業(yè)家，他們關(guān)注我的貼文以及我感興趣的領(lǐng)域，他們會(huì)直接私訊跟我討論我的見解。這是他們從社交媒體上認(rèn)識(shí)我的方式，而我總是會(huì)在終于見到本人時(shí)感到驚艷，然后流暢的展開我們的談話。

要搞清楚你在尋找怎樣的風(fēng)投，然后想盡辦法在第一次見面前很聰明地跟他們建立關(guān)系，這樣會(huì)使你在一群爭(zhēng)奪第一次見面機(jī)會(huì)的創(chuàng)業(yè)家中脫穎而出。

你的目標(biāo)永遠(yuǎn)都是拿到下次見面機(jī)會(huì)

你當(dāng)然會(huì)想拿到錢，但在一開始的時(shí)候，不要總看著錢，在募資時(shí)，拿到下次的見面機(jī)會(huì)才是你的首要目標(biāo)。

為什么?因?yàn)轱L(fēng)投當(dāng)然喜歡投資偉大的點(diǎn)子，但是早期的投資者其實(shí)投資的是團(tuán)隊(duì)，像我個(gè)人在投資時(shí)就看兩個(gè)條件：有潛力的市場(chǎng)和能夠堅(jiān)持的創(chuàng)始人。

因?yàn)槭袌?chǎng)會(huì)改變、點(diǎn)子會(huì)變的不著邊際、競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)出現(xiàn)、客戶會(huì)反覆無(wú)常，但是創(chuàng)始人和他們的個(gè)人素質(zhì)往往經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。而了解一個(gè)人需要時(shí)間。要讓投資者了解真實(shí)的你，就要讓他們有多一點(diǎn)時(shí)間認(rèn)識(shí)你。

所以當(dāng)你在接觸潛在的投資者時(shí)，一定要每次都定下下一次見面的時(shí)間。然后聽我的，去認(rèn)識(shí)那些確保投資人趕上各種行程的的盡責(zé)助理，對(duì)你只有好處沒有壞處。記住他們的名字，然后做所有能讓他們對(duì)你留下好印象的事情。他們是掌管投資人所有有空時(shí)間，以及決定誰(shuí)能排上行事歷的人。

簡(jiǎn)短精準(zhǔn)的提案

當(dāng)你終于拿到跟投資人見面的機(jī)會(huì)時(shí)，做好準(zhǔn)備。如果你約了30 分鐘，最后實(shí)際上可能因?yàn)楦鞣N突發(fā)狀況而只剩5-10分鐘，你必須打出一手好牌。

提案是對(duì)新創(chuàng)公司最大的挑戰(zhàn)。我們到處看著新創(chuàng)公司艱難地想辦法把他們的想法濃縮在電梯簡(jiǎn)報(bào)的時(shí)間里。因此，在 Draper University，我們只給他們兩分鐘講述他們的產(chǎn)品故事。

這是個(gè)艱苦的練習(xí)。但到最后，如果你可以用幾句話就清楚的傳達(dá)你獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念，你就會(huì)有比較高的機(jī)會(huì)得到客戶、潛在員工和風(fēng)投的注意。

我們?cè)?Draper University 做的另外一個(gè)練習(xí)是，不同團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人要兩兩一組跟對(duì)方提案，然后另外一個(gè)人聽完后再反過(guò)來(lái)向你介紹你的產(chǎn)品。不用說(shuō)，有時(shí)聽對(duì)方怎么用你的產(chǎn)品向你募資是一件滿有趣的事。

了解你的市場(chǎng)然后隨時(shí)準(zhǔn)備改變你的航向

永遠(yuǎn)別說(shuō)你偉大創(chuàng)新的想法沒有任何競(jìng)爭(zhēng)者。沒有什么事情是沒有競(jìng)爭(zhēng)、沒有替代方案的，所以永遠(yuǎn)確保你了解市場(chǎng)：了解市場(chǎng)大小、市場(chǎng)上的主要產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)上的成功與失敗。事實(shí)上，比較理想的情況是有幾個(gè)成長(zhǎng)緩慢的現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者，然后從他們那邊搶市占率。

因此，你的潛在投資者會(huì)期望你簡(jiǎn)潔清晰懂行地告訴他們，什么讓你跟其他人不同而且可以做的比其他人都好。所以一定要清楚地闡述你打算如何在其他人都失敗的地方成功。

最后，你自己也會(huì)在一次次試錯(cuò)中離成功越來(lái)越近。

另外，讓自己保持靈活。要知道最后的結(jié)果幾乎不會(huì)跟最初提案的規(guī)劃一樣。在你走進(jìn)會(huì)議室之前，準(zhǔn)備好面對(duì)一堆問(wèn)題，以及準(zhǔn)備好在融資前做出改變。

將估值和股權(quán)稀釋拿來(lái)實(shí)現(xiàn)下一個(gè)里程碑

募資第一條守則就是，在你能募資的時(shí)候募資，而不是在你需要錢的時(shí)候。

募資第二條守則，不要被估值綁死。估值是一個(gè)非常抽象的概念，你應(yīng)該專注在資本適足要求和股權(quán)稀釋的問(wèn)題，利用這些資金適切地讓你的公司成長(zhǎng)到下一個(gè)里程碑。

當(dāng)你要募資時(shí)，確保你敲定了你的目標(biāo)而且規(guī)劃了一條清晰的道路來(lái)使用你募來(lái)的資金。

比如說(shuō)，你希望從最小可行性產(chǎn)品(MVP)做到發(fā)貨給第一個(gè)客戶，這對(duì)任何新創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)都是非常自然的目標(biāo)設(shè)定。從這個(gè)目標(biāo)往回去算你需要多少錢去達(dá)成，再去跟投資人談判。

如果股權(quán)談判的結(jié)果你可以接受，那就做這筆生意。如果不行，就看你要再如何分割股權(quán)以取得符合市場(chǎng)估值的資金。不要過(guò)度談判，過(guò)高的估值只會(huì)在修正回來(lái)時(shí)更加痛苦，而且常常會(huì)毀了一家公司然后讓創(chuàng)始人一無(wú)所有。另一方面，估值被低估的危害比較不嚴(yán)重，因?yàn)榭赏高^(guò)創(chuàng)始人對(duì)選擇權(quán)重新定價(jià)來(lái)修正。

最后，關(guān)于募資最嚴(yán)峻的事實(shí)是： 盡管融資很重要，但是你真正所做的產(chǎn)品服務(wù)才是真正價(jià)值所在。然而募資會(huì)讓你從真正重要的事情上分心。因此如果融資的股權(quán)和資金都可以接受，就趕緊簽約趕快回到真正重要的工作上。

帶著風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益的概念進(jìn)行創(chuàng)新

每當(dāng)我跟年輕的創(chuàng)業(yè)者聊天，我最大的建議總是去把夢(mèng)想做大，不管你處于什么位置上。我真心相信也極力宣揚(yáng)把夢(mèng)做大的概念，并且把這個(gè)概念等同于風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益。新創(chuàng)企業(yè)的一般性風(fēng)險(xiǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于選擇特定想法的風(fēng)險(xiǎn)。

因此如果你真的想要跳入創(chuàng)業(yè)這個(gè)深坑，你不如同時(shí)做出重要又有意思的東西。不要低估隨機(jī)這個(gè)因素(有人會(huì)稱之為運(yùn)氣)。你很有可能會(huì)很幸運(yùn)，這樣的話花時(shí)間做一個(gè)小東西實(shí)在是有點(diǎn)浪費(fèi)!

或是這樣說(shuō)會(huì)更好一點(diǎn)：你把事情想得小，你所收獲的一定少;把夢(mèng)做大而你可能可以收獲很大。當(dāng)然你可能失敗好幾次，但最后你一定會(huì)在一次次試錯(cuò)中離成功越來(lái)越近。