我們剛剛經(jīng)歷了讓人刻骨銘心的一周。7天之前，我們在Makerfaire上發(fā)布了 這個(gè)產(chǎn)品。在僅僅一周的時(shí)間里，我們就獲得了500萬(wàn)美元的產(chǎn)品預購訂單。通過(guò)研究，我們發(fā)現在我們之前，有史以來(lái)眾籌最成功的3D打印機產(chǎn)品的成績(jì)是：在30天的時(shí)間里獲得了350萬(wàn)美元的眾籌融資。如果我們當時(shí)選擇的是Kickstarter這個(gè)平臺，我們一定可以躋身于所有眾籌項目的Top 10之中，而且請注意，我們的眾籌項目尚未結束，我們離項目截止日期還剩下好幾周的時(shí)間。

一切都是從這里開(kāi)始的

我個(gè)人本來(lái)非常喜歡分析數字，但是我現在感到有些尷尬，因為由于工作太多，我們并沒(méi)有仔細分析glowforge.com上的投資轉化率。在那一周，我們只是對訪(fǎng)客進(jìn)行了分析，而并沒(méi)有仔細分析支持者。這是我的錯，但是盡管如此，我還是想要把我們所掌握的數字分享給所有人。

首先我想先從最讓我驚訝的一組數據開(kāi)始說(shuō)起：引薦數量最多的網(wǎng)站。以下是大致的情況，數據來(lái)自Google Analytics的統計。

在第一次看到這組數據的時(shí)候，我真的感到有些不可思議。除了直接訪(fǎng)問(wèn)和通過(guò)Facebook連接訪(fǎng)問(wèn)之外，引薦量最多的網(wǎng)站居然是Hacker News。這個(gè)網(wǎng)站不僅僅為我們帶來(lái)了訪(fǎng)客，而且在經(jīng)過(guò)比較之后我們還發(fā)現，它在頁(yè)面/會(huì )話(huà)和跳出率方面也排名第一。（事實(shí)上我對我們的跳出率感到非常困惑——怎么會(huì )有97%的訪(fǎng)客沒(méi)有跳出？一定是哪兒出了什么問(wèn)題。）

我還遺落了一個(gè)非常有意思的數據：移動(dòng)端Facebook訪(fǎng)客的數量超過(guò)了桌面端。為何會(huì )出現這樣的情況？其實(shí)我自己也不是非常明白；要知道除了Facebook之外，我們大部分的訪(fǎng)問(wèn)流量都來(lái)自桌面端，這可以說(shuō)是另一個(gè)迷。還好我們搭建了響應式網(wǎng)頁(yè)，當用戶(hù)用手機瀏覽的時(shí)候，他們會(huì )看到針對移動(dòng)設備進(jìn)行了優(yōu)化的頁(yè)面。

排在Hacker News之后的，就是大名鼎鼎的Twitter了，之后是boingboing、Uncrate和Product Hunt。緊隨其后的是Tested.com，這家網(wǎng)站的引薦率靠前并不奇怪，畢竟他們發(fā)布了一個(gè)22分鐘的關(guān)于我們的產(chǎn)品的視頻。之后，奇怪的事情又發(fā)生了，Yonkis？這是一個(gè)NSFW網(wǎng)站（不適合上班時(shí)間瀏覽的網(wǎng)站，通常帶有色情內容），而且這個(gè)網(wǎng)站完全是西班牙語(yǔ)網(wǎng)站。我不記得我們在這個(gè)網(wǎng)站上進(jìn)行過(guò)推廣，他們?yōu)楹文芙o我們帶來(lái)大量訪(fǎng)客?擺脫會(huì )說(shuō)西班牙語(yǔ)的朋友能夠給我解答一下。

之后，我看到了必應和雅虎這兩個(gè)搜索引擎，畢竟他們也是搜索領(lǐng)域中的老面孔了。排在后面的是著(zhù)名科技網(wǎng)站Techcrunch，他們的排名如此靠后是我沒(méi)有想到的，在我的預想中，他們的排名應該更靠前。Make Magazine也給我們帶來(lái)了許多的流量，而且這部分訪(fǎng)客在我們的網(wǎng)頁(yè)上停留的時(shí)間也更長(cháng)。Xconomy、Geekwire也給我們帶來(lái)了數量可觀(guān)的訪(fǎng)客，多虧了他們的推廣文章。之后是我們的董事會(huì )成員Brad Feld。他通過(guò)自己的博客在一夜之間就給我們帶來(lái)了6萬(wàn)美元的訂單，能有這樣一個(gè)董事會(huì )成員絕對是一件幸運的事情。

現在來(lái)談?wù)劯訉?shí)際的數據：訂單。在開(kāi)始眾籌項目之前，我們內部打了一個(gè)賭，內容就是我們的全部訂單中有多少是來(lái)自海外用戶(hù)的。一開(kāi)始的時(shí)候我的猜測是20%，但是在眾籌初期的時(shí)候，我發(fā)現這個(gè)數字僅僅為10%。我們一開(kāi)始就知道海外訂單的比例不會(huì )太高，因為我們的產(chǎn)品包裝為46" x 29" x 16”，這么大一個(gè)箱子，光是國際配送費就會(huì )把消費者嚇跑。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們嘗試著(zhù)找了一些便宜的物流公司，但是這些低價(jià)的物流服務(wù)需要更長(cháng)的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間會(huì )讓我們完全吃不消。我們直到現在還沒(méi)有找到合適的國際物流公司，因此我們只能依靠Fedex、DHL和UPS這些著(zhù)名企業(yè)。

之后有意思的事情發(fā)生了：國際訂單的比例開(kāi)始慢慢提升，現在這個(gè)數字已經(jīng)達到了我之前預期的20%。我想我知道是什么原因造成了國際訂單比例的上升。但是要想解釋這個(gè)問(wèn)題，我必須先說(shuō)說(shuō)另一個(gè)數據分析：客戶(hù)支持。

自從產(chǎn)品發(fā)布以來(lái)，我們共收到了大約4000份用戶(hù)提問(wèn)，這還不包括Twitter、推廣文章留言以及glowforge社區的用戶(hù)提問(wèn)。自從眾籌項目開(kāi)始以來(lái)，我們的辦公室就變成了一個(gè)戰場(chǎng)，全公司的人都在忙著(zhù)解答支持者提出的各種問(wèn)題。其中有超過(guò)150次，我們讓用戶(hù)等候了超過(guò)2個(gè)小時(shí)以上的時(shí)間，實(shí)在是因為人手不夠，在這里我想向這部分用戶(hù)道歉。

如今我們已經(jīng)解決了人手不夠的問(wèn)題，并且解答了最后800個(gè)用戶(hù)提問(wèn)。我們在回答問(wèn)題的時(shí)候發(fā)現，這些問(wèn)題中有相當多的一部分來(lái)自海外用戶(hù)。很多時(shí)候，當我們回答了他們的問(wèn)題之后，他們就會(huì )立刻支持我們的項目。這一點(diǎn)讓我感到有些出乎意料，但是畢竟這是一件好事——通過(guò)為支持者提供高質(zhì)量的客戶(hù)支持，我們獲得了更多的營(yíng)收。

最終，我們的銷(xiāo)售庫存預計出現了錯誤。事實(shí)上，我們曾經(jīng)犯過(guò)很多的錯誤，但是這絕對是最嚴重的一次。我們?yōu)橄M者提供了3種型號的設備，分別是基本款、帶有空氣過(guò)濾器的基本款以及帶有空氣過(guò)濾器的Pro款?；久恳豢钤O備都是以基本款為腳本的，而且這個(gè)基本款售價(jià)基本只是同類(lèi)公司產(chǎn)品的五分之一。因此我們原以為人們訂購最多的，就是這個(gè)基本款，他們在購買(mǎi)了基本款之后或許會(huì )再購買(mǎi)一個(gè)空氣過(guò)濾器。我們的空氣過(guò)濾器也是一個(gè)性?xún)r(jià)比很高的產(chǎn)品，因為市場(chǎng)上類(lèi)似的產(chǎn)品售價(jià)為2500美元，我們的產(chǎn)品只有500美元。

然而現實(shí)又狠狠地給了我們一棒，用戶(hù)訂購最多的，居然是我們的Pro款?？膳碌氖?，我們基本就不怎么生產(chǎn)Pro版，在我們的預想中，只有超級極客才會(huì )購買(mǎi)Pro款，因為Pro款的售價(jià)達到了3995美元。相比于基本款，Pro款的速度更快、可以全天運行，而且它還帶有機械轉向裝置，這意味著(zhù)你可以用它來(lái)打印更大的東西，比如你可以用它來(lái)打印家居！本來(lái)我們在設計基本款的時(shí)候，就想把這些特性加進(jìn)去，但是在計算過(guò)成本之后，我們選擇了更實(shí)際的做法。

然而Pro款也有一個(gè)缺點(diǎn)：基本款3D打印機的激光級別是Class 1（和家用藍光播放器一樣），但是Pro款的激光級別為Class IV。這意味著(zhù)我們要在設備上貼上警告，并且用戶(hù)在使用時(shí)需要戴上護目鏡。無(wú)論如何，我們最初的猜測是，基本款50%、基本款加空氣過(guò)濾器40%、Pro款10%。

沒(méi)錯，我們把這個(gè)比例預測錯了，而且是大錯特錯。最終的結果是基本款23%、基本款加空氣過(guò)濾器26%、Pro款51%?？磥?lái)大部分人還是更喜歡Pro款的Glowforge。這個(gè)產(chǎn)品可以說(shuō)真的非常好，它能給用戶(hù)帶來(lái)最好的使用體驗，我們真的希望人們會(huì )愛(ài)上這個(gè)設備。但是有一點(diǎn)請注意，在使用之前請仔細閱讀安全說(shuō)明，并且確保周?chē)鷽](méi)有兒童，永遠都是安全第一。

在解決了預估不準的問(wèn)題之后，我們獲得了當前的成就，成為了歷史上最成功的眾籌項目之一。我們現在都在像瘋了一樣工作，我們預計將會(huì )在11月份設備送到支持者受眾。我們雇傭了優(yōu)秀的設計師、工程師還有其他一些職位，如果你想要加入我們，我們非常歡迎。我們現在最主要的目標，就是將Glowforge送到每一個(gè)支持者家里。

這就是我們的成功之路，希望能夠對你有一些幫助。