創(chuàng)業(yè)黑馬牛文文（挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖）

以下為牛文文演講全文：

我沒想到今天能來這么多人，對今天的大會表示祝賀。

剛才大家都在推測，在新三板哪些行業(yè)公司好，我本人是這些年來一直在關(guān)注創(chuàng)業(yè)，2008年我創(chuàng)辦《創(chuàng)業(yè)家》雜志，后來一直服務黑馬。現(xiàn)在我們有線上100萬黑馬創(chuàng)業(yè)者，我們線下有十萬會員。

在這個過程中間大家給我一個題目，讓我講一講創(chuàng)業(yè)公司，什么樣的創(chuàng)業(yè)公司是一個好公司?我簡單地根據(jù)我們黑馬社群的一些數(shù)據(jù)給大家匯報一下。

6年來，我們的黑馬學員中一共產(chǎn)生50多家新三板掛牌公司，其中有13家在創(chuàng)新層。大家可以看一看這個名單，我們黑馬營二期有兩家公司，一個叫壹玖壹玖、一個叫鐵血網(wǎng)，下面這些就不一一介紹了。

回到主題上來講，什么樣的創(chuàng)業(yè)公司在我的眼里算比較好的公司?大家知道現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)整個創(chuàng)業(yè)市場進入下半場，或者進入資本的寒冬，獨角獸公司都很難存活?，F(xiàn)在二級市場投資人見了面都會問，你現(xiàn)在盈利嗎?投資怎么樣?大家都看你未來的用戶增長、看你的平臺增長有多大，這個里面現(xiàn)在面臨很大的考驗。

大家慢慢從平臺公司轉(zhuǎn)變?yōu)榇怪惫荆@是一個很大的變化，大家不光看你用戶的數(shù)量，以及用戶的增長。不再希望每個公司都能變成一個平臺公司，所以當互聯(lián)網(wǎng)紅利到了拐點的時候，大家都看到了那個前景，就是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)的機會，在這個時候當互聯(lián)網(wǎng)的紅利快過去的時候，我們發(fā)現(xiàn)在中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機會又來了，或者說企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)時候就來了。

在這種情況下，垂直就變成了跟平臺相匯的一個創(chuàng)業(yè)趨勢，他們不再像當年的阿里巴巴和騰訊，我要做一塊沒有人做的市場，要有一批人才，在這里來生根，我們仰望星空，這一片星空是我們的，用很大的上億級的規(guī)模做出一個偉大的公司。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)領域做垂直機會是一個很大的工作，要么就提出來一個假設，什么是一個好的公司?

我們認為有兩句話：一句話叫“你的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗大于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗”，第二句話，“你的賺錢能力和融資能力比較平衡”。這兩句話針對的是5年前、10年前，尤其是前兩三年很多互聯(lián)網(wǎng)公司，大家都是To VC，每個季度要燒億級以上人民幣，融資晚到一個月就可能猝死。我們看到中國和國外的投資人都開始關(guān)注現(xiàn)金流的問題，現(xiàn)金流是一個很大的問題，當我們認為垂直的機會更多的時候，如何來辨識一家好的公司呢?如何能夠有互聯(lián)網(wǎng)的思維又有盈利能力呢?像規(guī)模比較大的公司不用考慮盈利，但是垂直公司有盈利，大家懷疑你的前景不夠大，這就是兩種投資邏輯，或者這兩種創(chuàng)業(yè)邏輯需要一種均衡。

我們在黑馬提倡重度垂直，是指你需要仔細地辨析一些你可以抓住的機會，當這個領域的效率或者毛利你能夠提升實際毛利的時候，那就是最好的機會。有非常多的投資人和創(chuàng)業(yè)者認識到了這個現(xiàn)象，認識到了在垂直領域里面尋找一個互聯(lián)網(wǎng)+機會的創(chuàng)業(yè)，一個移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者如何找到一個細分的領域創(chuàng)業(yè)。一個重度垂直的公司，大家還是想在一百個投資中投中一個大的，我們知道A股的邏輯不是這樣的，A股的邏輯希望你穩(wěn)定均衡地發(fā)展，不需要概率。我們說重度垂直解決這三大問題。

這是我們在黑馬里面經(jīng)常講的兩個解釋，大家看一下創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)價值觀，他是以現(xiàn)金流，以百年老店為榮，還是以融資作為一個偉大的平臺公司為榮，我們把兩種創(chuàng)業(yè)者的性質(zhì)偏好歸結(jié)為天派和地派，凡是要做百年老店這種公司就是地派公司，像阿里巴巴這樣的公司，絕大部分的公司只要他企業(yè)文化里邊有一條要做百年老店，在制造業(yè)、工商文明比較發(fā)達的公司比較能理解，德國、日本、中國大多數(shù)是這樣，每天客戶增長，每天再賺多一點錢，穩(wěn)健發(fā)展、注重盈利能力，成長率雖然不是那么快，但是非常非常地穩(wěn)健，這就是我們理解的地派公司。

天派公司呢，基本上一出來就是非常非常大的夢想，所以他一開始要融錢，我們說這是華爾街資本模式，股東在美國是非常大的，股東、員工、用戶這三者排第一，這是天派。正常公司三者是融合的，所以說天派的公司，互聯(lián)網(wǎng)公司一般是to VC，要大夢想、多用戶，需要不斷地融錢。所以一般天派公司都喜歡像櫻花般地燦爛，很少有天派公司五年以后還在煎熬，如果說5年還沒有一個結(jié)果往往要清償，你從價值判斷可以判斷出一個公司是屬于什么樣的公司。

地派公司是創(chuàng)業(yè)板的、A股的都是非常實的公司，天派的都是互聯(lián)網(wǎng)公司?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了一個機會，重度垂直的公司是天地融合的公司，要有地派的扎實又有天派的運營理念。

第二個假設我們看一下重度垂直，簡單來講在PC互聯(lián)網(wǎng)年代里邊，基本上要有一個殺手級的免費的應用，你像QQ、百度的搜索，因為只有免費才能獲取億以上的用戶，甚至到8億以上的用戶，凡是一個互聯(lián)網(wǎng)公司它的用戶規(guī)模到了一億，到了5億以上，這樣的公司往往是一個非常大的天派公司。

第二個階段需要燒錢融資，最初他的模式并不能為8個億的用戶在他身上收多少費，他需要把上億的用戶變成流量賣給客戶，我們通俗地講這種公司是流量變現(xiàn)的公司。你看一個公司，它最終用戶給不給他錢，如果是羊毛出在狗身上，他的用戶就是用來給客戶變現(xiàn)的。不管是游戲還是電商，都是這樣的，大家都買流量，所以我們說PC互聯(lián)網(wǎng)是一個的流量存在，而移動互聯(lián)網(wǎng)是一個有限用戶就可以獲得收入的公司，是因為他可以一開始就收費。移動互聯(lián)網(wǎng)往往是直接獲取用戶，直接跟用戶收費，變成一個粉絲和主顧的關(guān)系，PC互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)不同，移動互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，很難有億級用戶，往往是萬級、百萬級，最多到千萬級。這樣的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，或者是移動互聯(lián)網(wǎng)公司，它的商業(yè)邏輯跟傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是有很強的差異。

在今天這個時代，一個地派的公司非常容易用移動互聯(lián)網(wǎng)的方式來升級自己。我們提出兩個假設，一個是天派和地派的心理喜好，一個是PC互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)邏輯的差異。

我說這兩個前提是想說辨析一些公司能不能做到互聯(lián)網(wǎng)融合，能不能做到互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)?我們黑馬有一套幫助大家來做天地融合的方法，一部分要建立一個商業(yè)模式，如果你是互聯(lián)網(wǎng)的人，怎么找一個垂直產(chǎn)業(yè)?

我們有一個特別好的例子，就是宜花網(wǎng)，原來是一個IT男，第二次上課的時候，他就想到鮮花這個產(chǎn)業(yè)，鮮花這個產(chǎn)業(yè)很窄，他的用戶量、他的交易規(guī)模都不大。但是他剛剛好來到這個垂直增長領域，所以我們創(chuàng)始人榮超就選擇了在這個領域做重度垂直實驗，融到了真格基金的錢，現(xiàn)在兩年的時間，他已經(jīng)有差不多2.5億估值，2015年就銷售了兩億束鮮花，看上去他是一個完全的互聯(lián)網(wǎng)的人，但是進入了一個非常非常接地氣，或者非常傳統(tǒng)的鮮花行業(yè)，他來整合這個領域、提升這個領域的交易效益，其實有很多的公司能找到細分產(chǎn)業(yè)機會，有機會做成行業(yè)領先的冠軍。

如果你是一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人，能不能實現(xiàn)移動用戶平臺，要想象空間、虛擬場景，這一套都是大家在方法論上講的，特別要提醒一點，今天做重度垂直的公司，或者講在一個細分領域里面做深度商業(yè)效益的公司，它一定是一個重公司。

以前大家提倡輕公司，做得很輕，今天大家知道離用戶最近，最后一公里是最重要的，所以你要彎腰做。壹玖壹玖在成都做酒的銷售，看上去非常傳統(tǒng)，但是它用互聯(lián)網(wǎng)的方式做股東連鎖，他的客戶渠道管理，做得非?？欤憧此芾砟敲炊嗟膯T工和門店，那么多的股東，這種情況下怎么做呢?實際上我們看到不管是京東還是58，今天這些公司大部分都必須做好管理層，能夠管理很多門店和用戶。今天用戶做輕了，實際上規(guī)模賺錢非常難，這是我們的一個判斷標準，你的公司是不是一個重公司，是不是到達用戶最后一公里。

有很多互聯(lián)網(wǎng)公司非常好，平臺很大、用戶很多，到用戶賺錢的那一步走得很難，這就是大家在做互聯(lián)網(wǎng)的下半場就是賺錢，而賺錢的關(guān)鍵是做重，而不是做輕。

到了2.0，我們叫打造以社群為基礎的用戶體系，他補貼用戶，換了一種方式來做用戶鏈接。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)用戶跟自己的黏性要做好，我們原來互聯(lián)網(wǎng)公司是補貼用戶的，你不刷單你就沒法生存，我們提倡以社群的方式來做有限用戶的鏈接。有一些公司就做社群做得非常好，怎么做社群?這也是我們判斷一個重度垂直公司的一個標準，你跟用戶的關(guān)系，你獲取用戶的方式，你留存用戶的方式是什么樣子?是不是有移動互聯(lián)網(wǎng)時代的社群感，而不是冰冷的用錢去燒用戶、去刷單。大家知道一些著名的O2O公司里面刷單刷得很厲害，一旦停止補貼用戶，哪怕像滴滴這樣的公司，一旦停止補貼用戶，用戶交易量會直線下降，這是一個經(jīng)大家辨識，一個垂直的公司獲取用戶的方式不同。

我們在我們的黑馬營里面經(jīng)常提倡，如果你是重度垂直的公司，一定不要像冷漠去尋找溫暖，既然主流的VC不喜歡在垂直領域里邊生根的公司，那么誰是看好你的人呢?我們大家就說是那些產(chǎn)業(yè)投資者，是那些上市公司，是那些人民幣的基金，是新三板。我們大家標準的建議就是融資三輪就上新三板，我們有非常多的公司都是這樣，他們實際上做得不錯，一個標準的公司，在我們黑馬里面十萬左右的用戶，1個億到3個億左右收入，用戶如果達到一個比較良性的運轉(zhuǎn)，這樣的公司在垂直領域里面是有非常大的發(fā)展機會的。他在第一輪就做完了從用戶到收入、到利潤的小閉環(huán)。第二輪就可以發(fā)展得非常穩(wěn)健，對重度垂直公司來講，新三板是非常非常好的成長和成熟的機會。

我們?yōu)槭裁从心敲炊喙具M入創(chuàng)新層?就是因為大家在上新三板前就是這么規(guī)劃的，你的用戶規(guī)模、你的現(xiàn)金流規(guī)模、你的盈利要達到一個比較好的匹配。所以創(chuàng)新層，我們新三板的創(chuàng)新層是比很多主板上一些公司都要好的，因為大家有非常強的奮斗的動力，大家都想做得更好，想辦法實現(xiàn)一個更大的價值。

我們好多主板的公司已經(jīng)喪失了這種沖動，他找不到方向，只能用并購來解決問題，現(xiàn)在新三板公司還是內(nèi)發(fā)展，這種重度垂直的公司最好的選擇就是新三板。

其實簡單來講，我介紹這些公司，有的上了有的還沒上，房多多沒上、宜花也沒上，大家在新三板看機會，除了要看已經(jīng)上了新三板的，還要看沒有上新三板的，在接近他們的門檻的，或者這種公司也接近創(chuàng)業(yè)板的門檻，我認為這種公司是最有投資價值的公司。

如果說要推薦公司的話，我認為是那種本來可以上創(chuàng)業(yè)板，但是不愿意排隊，先上了新三板的公司，我認為他們最有前景，這種公司也是重度垂直的公司，歡迎新三板各位投資人也來看一看我們黑馬的項目，我們每年有兩三千家黑馬企業(yè)，我們的黑馬會有十萬人群，在30個城市、19個產(chǎn)業(yè)里，大家每天都在尋找健康成長的道路，我認為這一批公司是未來中國的主流公司。所謂主流公司是產(chǎn)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、資本這三者配合最好的公司，過去這三者配合不好，所以很多公司在A股上是僵尸企業(yè)，未來有活力的公司今天大家還沒有看到，歡迎大家多看我們黑馬。