神州優(yōu)車(chē)CFO 陳良蕓（挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖）

挖貝網(wǎng)訊 1月12日消息，由挖貝網(wǎng)和挖貝新三板研究院聯(lián)合主辦，北京博星證券投資顧問(wèn)有限公司協(xié)辦，中國社會(huì )科學(xué)研究院研究生院指導、中國經(jīng)濟網(wǎng)、網(wǎng)易財經(jīng)、騰訊財經(jīng)、和訊、中國財經(jīng)、金融街、同花順、東方財富網(wǎng)財經(jīng)等媒體戰略支持的“挖貝新三板領(lǐng)軍企業(yè)年會(huì )”今日在京舉辦。挖貝網(wǎng)作為主辦方，對大會(huì )進(jìn)行全程圖文直播。

本屆大會(huì )以“開(kāi)創(chuàng )格局 領(lǐng)先之道”為主題，旨在深度挖掘新三板企業(yè)價(jià)值，提升掛牌公司商業(yè)變現能力。

神州優(yōu)車(chē)CFO陳良蕓以“重塑人車(chē)生態(tài)圈”為主題發(fā)表演講。

以下為演講實(shí)錄：

陳良蕓：大家好，各位尊敬的來(lái)賓大家下午好，很高興今天來(lái)到這個(gè)論壇跟大家分享一下神州優(yōu)車(chē)的一些情況，神州優(yōu)車(chē)是去年2016年7月22號在新三板正式掛牌的，目前我們市值是400多億人民幣，整個(gè)這個(gè)神州優(yōu)車(chē)所在的行業(yè)大概來(lái)講是汽車(chē)和出行行業(yè)，這個(gè)行業(yè)里面大家知道也是非常的熱鬧，國際上的資本有微軟，國內有滴滴樂(lè )視投了大量的錢(qián)在這個(gè)里面。這個(gè)主要的原因大家認為有兩個(gè)趨勢是不可阻擋的，一個(gè)就是汽車(chē)革命的趨勢，從傳統的能源汽車(chē)到未來(lái)的無(wú)人駕駛，這個(gè)技術(shù)的路線(xiàn)是非常的確定。另外一方面互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的革命從傳統的互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，消費者的模式發(fā)生了巨大的變化，手機一點(diǎn)車(chē)就來(lái)了，除了帶動(dòng)消費者行為模式的變化還會(huì )帶動(dòng)汽車(chē)生態(tài)圈的速度，生產(chǎn)端原來(lái)傳統的汽車(chē)是奔馳寶馬一些大的廠(chǎng)商來(lái)生產(chǎn)的，新一代的汽車(chē)甚至無(wú)人汽車(chē)誰(shuí)會(huì )生產(chǎn)出來(lái)，是蘋(píng)果還是特斯拉還是優(yōu)步，都有可能的。

在這些行業(yè)機會(huì )里面，神州優(yōu)車(chē)要做的一個(gè)事就是：通過(guò)我們在新三板的平臺，神州優(yōu)車(chē)的平臺，所有我們要做的核心業(yè)務(wù)都會(huì )放在這個(gè)里面。在座的各位有聽(tīng)說(shuō)過(guò)神州租車(chē)，有聽(tīng)說(shuō)過(guò)神州專(zhuān)車(chē)，對神州優(yōu)車(chē)不是特別的理解，其實(shí)神州優(yōu)車(chē)是神州租車(chē)和專(zhuān)車(chē)的集團公司，是它們的母公司。在神州優(yōu)車(chē)的新三板掛牌里面有四個(gè)業(yè)務(wù)板塊，除了神州租車(chē)和神州專(zhuān)車(chē)，還有神州電商叫做神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)，以及第四個(gè)板塊叫做神州金融。這個(gè)里面我們和行業(yè)內所有的其它的競爭對手不太一樣的，它們可能不管是滴滴還是優(yōu)步它們是走互聯(lián)端，做了出租車(chē)做巴士做專(zhuān)車(chē)。我們是做垂直領(lǐng)域，只是在這個(gè)汽車(chē)的領(lǐng)域做精做深，從租車(chē)到專(zhuān)車(chē)到現在的汽車(chē)電商都只是非常專(zhuān)注的在做汽車(chē)領(lǐng)域。

先說(shuō)一下我們出行這個(gè)板塊，出行這個(gè)板塊在我們看來(lái)就是神州做的業(yè)務(wù)包括租車(chē)和專(zhuān)車(chē)這兩塊，那這個(gè)兩塊共同的特點(diǎn)就是我們的業(yè)務(wù)模式，我們做的都是B2C，和其它C2C的模式不一樣的，C2C是由私家車(chē)掛靠的模式，我們C2C的平臺無(wú)論是租車(chē)的還是在專(zhuān)車(chē)，在一年多前都建好了，之所以沒(méi)有推出C2C的平臺堅持在B2C有兩個(gè)原因，第一個(gè)政策法規不允許，私家車(chē)的模式是灰色的地帶，另外一個(gè)就是盈利模式不清晰，B2C我們如何賺錢(qián)，給消費者創(chuàng )造了什么價(jià)值，為投資者帶來(lái)了什么回報我們都可以清晰的算出來(lái)，但是C2C這個(gè)模式始終它的盈利模式是不清晰的。

先看一下我們第一個(gè)板塊：神州租車(chē)。這個(gè)是在2014年9月份在香港完成的IPO它前三年的凈利潤是13.9%億，神州租車(chē)是租車(chē)領(lǐng)域的領(lǐng)頭企業(yè)，它的車(chē)隊規模有10萬(wàn)輛左右，是整個(gè)行業(yè)第二名到第十名加起來(lái)的規模還要大。那神州為什么可以做這么好，得益于最重要的一個(gè)優(yōu)勢就是我們的牌照優(yōu)勢，大家知道我們的車(chē)隊規模10萬(wàn)臺，這個(gè)都是在中國的限牌城市拿的牌照，就是說(shuō)現在如果有一個(gè)后進(jìn)入者它要做租車(chē)也可以，但是首先它的牌照怎么解決？2010年開(kāi)始全國各個(gè)城市限牌以后，牌照這個(gè)東西都是平等的，都要搖號，意味著(zhù)你要擴大規模有錢(qián)也做不起來(lái)，大城市里面你沒(méi)有牌照。除此以外，由于規模上去了，所以說(shuō)整個(gè)采購端我們跟廠(chǎng)商議價(jià)能力很強，基本上拿車(chē)在7折拿進(jìn)來(lái)。定價(jià)端由于我們的全國網(wǎng)絡(luò )比其它的競爭對手更齊全，服務(wù)體量更好，我們一進(jìn)一出，凈利潤率，神州租車(chē)稅后是在20%左右。

第二個(gè)板塊是神州專(zhuān)車(chē)。在專(zhuān)車(chē)這個(gè)領(lǐng)域我們是后進(jìn)入者，我們在2015年1月份才正式進(jìn)入，在這個(gè)之前我們一直在觀(guān)察，就是專(zhuān)車(chē)的業(yè)務(wù)應該怎么做，我們推出這個(gè)業(yè)務(wù)定位很清晰，我們要做的是出租車(chē)的升級產(chǎn)品，我們和大家看到比較大量的人民優(yōu)步也好，滴滴快車(chē)也好，它們是快車(chē)，它們是跟出租車(chē)去搶生意，是切出租車(chē)司機蛋糕的事情，但是我們做的是出租車(chē)的升級，為什么這么一個(gè)定位？首先，全國有多少出租車(chē)大家知道嗎？全國有237萬(wàn)出租車(chē)，出租車(chē)司機的另外一個(gè)問(wèn)題以及整個(gè)出租車(chē)群體的穩定問(wèn)題也一直是我們國家黨和國務(wù)院領(lǐng)導人特別重視的一點(diǎn)。就是在于這個(gè)200多萬(wàn)出租車(chē)里面有一半是買(mǎi)在個(gè)人手里的，這個(gè)是過(guò)去那么多年大家花了十幾萬(wàn)二十幾萬(wàn)的成本，那出租車(chē)牌照有多值錢(qián)，以東北為例，出租車(chē)牌照可以拿到銀行做抵押貸款，可以貸出60萬(wàn)，人家拿著(zhù)這個(gè)錢(qián)是準備傳宗接代的。

所以說(shuō)一旦私家車(chē)可以沒(méi)有限制的加入這個(gè)群體去跟出租車(chē)司機搶蛋糕，就意味著(zhù)出租車(chē)的牌照一夜之間不值錢(qián)了。如果發(fā)生這樣翻天覆地的變化，人家不跟你拼命才怪。那我們一開(kāi)始就看清了這個(gè)定位我們是出租車(chē)的升級，在服務(wù)端我要收取更高的溢價(jià)、提供更好的服務(wù)。大家坐神州專(zhuān)車(chē)，我們的車(chē)都是公共車(chē)型為主，我們的司機會(huì )給你開(kāi)車(chē)門(mén)，下雨天打傘，有小孩抱小孩，那一切的一切都是為了消費者，讓消費者心甘情愿的把每一單多掏8塊錢(qián)到10塊錢(qián)而已，比出租車(chē)略微貴一點(diǎn)點(diǎn)，為什么我說(shuō)這個(gè)盈利模式非常的清晰。

出租車(chē)行業(yè)是賺錢(qián)的，也是一個(gè)暴利，但其實(shí)它不是。大家看已經(jīng)上市出租車(chē)公司的年報，你會(huì )看到它的稅后凈利潤率只有2%或者是3%。為什么出租車(chē)行業(yè)不是一個(gè)暴利的行業(yè)，份錢(qián)收那么多，核心的問(wèn)題定價(jià)太低，出租車(chē)行業(yè)它的定價(jià)是受?chē)野l(fā)改委管的，它要漲價(jià)沒(méi)有那么容易，但是它的成本也很高，北京這樣的城市每個(gè)月要問(wèn)出租車(chē)司機收五六千塊錢(qián)，所有的加起來(lái)以后其實(shí)它每一輛車(chē)每一個(gè)月五六千塊錢(qián)的份錢(qián)就剩下1000多塊錢(qián)的利潤而已。所以說(shuō)出租車(chē)行業(yè)不是一個(gè)暴利行業(yè)，核心是它的定價(jià)改革，我們做的是出租車(chē)的升級，我的定價(jià)國家發(fā)改委是不管的，說(shuō)白了可以亂收費。那在成本和出租車(chē)比較接近的情況下，出租車(chē)都可以賺錢(qián)那我肯定更賺錢(qián)。那什么樣的人用神州專(zhuān)車(chē)，出租車(chē)全國各地的服務(wù)是比較差的，自然有人愿意多付一些錢(qián)坐我們的車(chē)，那還有一塊就是公務(wù)車(chē)改革，在中國公務(wù)車(chē)全國改革之前有300多萬(wàn)輛的公務(wù)車(chē)，車(chē)改以后一臺都沒(méi)有了，那這一些包括政府和企事業(yè)的出行就是被專(zhuān)車(chē)替代了，初次還有大型的商務(wù)論壇，前一陣的G20，世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì )，博鰲論壇，一用車(chē)就是用一兩千臺的，這些都是私家車(chē)沒(méi)有辦法做的。

其實(shí)大家接觸比較多的是滴滴、優(yōu)步這些車(chē)，所有它們這些私家車(chē)掛靠的模式我們簡(jiǎn)稱(chēng)為C2C。那B2C和C2C最大的區別是什么？首先大家第一個(gè)感覺(jué)會(huì )覺(jué)得神州很重，是，我們是很重的。為什么要這么重的模式？其實(shí)我們做的業(yè)務(wù)不是純互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，不是你們線(xiàn)上點(diǎn)點(diǎn)鼠標，手機上點(diǎn)兩下就可以完成服務(wù)的，這實(shí)際上是O2O的業(yè)務(wù)。我們之所以會(huì )看起來(lái)比較重，以神州專(zhuān)車(chē)為例，它的資產(chǎn)也不重，重是重在運營(yíng)。運營(yíng)有多重？我們現在全國B(niǎo)2C的司機有3萬(wàn)多人，面試的司機我們有50萬(wàn)人。我們面試司機有三個(gè)步驟，第一個(gè)看外觀(guān)長(cháng)相，總體我們的司機顏值還是比較高的；第二個(gè)是要考驗駕駛技能，畢竟是出行的體驗，所以說(shuō)我們所有的車(chē)上都是裝了OBD系統，任何一個(gè)司機開(kāi)車(chē)系統會(huì )自動(dòng)的打分；第三個(gè)就是把所有的司機的簡(jiǎn)歷在公安部的后臺篩一遍，如果有案底就會(huì )被篩掉。

還有一個(gè)例子，深圳市去年下半年做了一個(gè)深圳市平臺上一萬(wàn)個(gè)司機背景的調查，1萬(wàn)多個(gè)專(zhuān)車(chē)司機，包括滴滴、優(yōu)步，結果發(fā)現一萬(wàn)個(gè)司機里面有3086是有案底的，那大家可以想象一下，只要這些人在這邊開(kāi)專(zhuān)車(chē)，肯定會(huì )出事，乘客的安全得不到保障，那為什么還要坐你的車(chē)，就是因為便宜，如果沒(méi)有補貼，如果價(jià)格一定的情況下肯定愿意坐我們的車(chē)。那好了，剛才我有提到，B2C的盈利模式是很清晰的，那看一下我們實(shí)際運營(yíng)情況，右下角兩個(gè)線(xiàn)是很關(guān)鍵的，藍色的是單均成本黃色的是單均的收入，那如果這兩條線(xiàn)在一起我們就平衡了，那現在這兩個(gè)線(xiàn)靠的更近了，應該會(huì )非?？斓膶?shí)現盈利。B2C因為我們的規模效應是非常明顯的，相對來(lái)講B2C的成本是比較固定的，因為車(chē)都是我租來(lái)的，司機是我的員工，再加上油錢(qián)，最大的成本，在我單量比較小的時(shí)候，其實(shí)我的單均成本是會(huì )比較高。舉例來(lái)說(shuō)，一輛車(chē)一天的成本是500塊錢(qián)，如果我的效率很低一天只接兩單，那如果說(shuō)我的效率漸漸的提高了，我現在差不多全國平均每一單車(chē)接13單到14單，意味著(zhù)我們的單均成本有40多塊錢(qián)，這個(gè)是規模經(jīng)濟非常好的體現，那藍色的線(xiàn)為什么往下走，就是意味著(zhù)我們運營(yíng)效率的提升。那黃色的體驗我們單均收入是往上走的，那就是80塊錢(qián)的單子如果你消費者是買(mǎi)一百送一買(mǎi)充進(jìn)來(lái)，那我會(huì )計只有40塊錢(qián)的收入，那如果是買(mǎi)一百送五十我會(huì )計上就有56塊錢(qián)的收入，如果是買(mǎi)一百送二十那我就有60塊錢(qián)的收入，我把歷史上買(mǎi)一百送一百消耗完了以后，我們所有的訂單都是盈利的，現在部分的訂單后面充進(jìn)來(lái)這些也都是盈利的。

回過(guò)頭來(lái)說(shuō)C2C的模式為什么不能盈利？?jì)?yōu)步在美國做的很好，如果沒(méi)有在美國實(shí)現這么好的盈利也不可能有全球化的優(yōu)步。首先大的環(huán)境美國和中國是非常不一樣的，美國的出租車(chē)很貴，很少，所以說(shuō)優(yōu)步在美國定價(jià)比出租車(chē)定，還是可以賺錢(qián)的，并且是有人愿意去開(kāi)的。再次，美國車(chē)輛非常的普及，而且美國開(kāi)優(yōu)步的這些人它的時(shí)間成本跟出租車(chē)司機是差不多的，但是在中國出租車(chē)又多又便宜，如果你定價(jià)定的比出租車(chē)還要低是賺不到的，其次開(kāi)專(zhuān)車(chē)的人是什么人，在座的各位都有車(chē)，大家會(huì )有很多時(shí)間開(kāi)優(yōu)步嗎開(kāi)滴滴嗎，非常的少，大部分的司機還是專(zhuān)職的司機，有些是黑車(chē)司機。那它們這些人時(shí)間成本和出租車(chē)是差不多沒(méi)錯，但是和美國的共享經(jīng)濟是差很遠的?；氐接Ｊ絹?lái)說(shuō)，優(yōu)步在美國怎么盈利，它每一單是14美元，14美元的單子它是收20%的提成，每一單提20%，所以說(shuō)它可以賺錢(qián)。

但是我們這，如果說(shuō)滴滴優(yōu)步它想要盈利，它也是要收取提成的方式，那這個(gè)就是在于優(yōu)步在美國沒(méi)有競爭對手，那如果在中國的環(huán)境里面來(lái)，滴滴說(shuō)我要提20%，另外一個(gè)人說(shuō)我收10%，還有一個(gè)人說(shuō)我不收提成，那是什么情況？司機和乘客都是沒(méi)有忠誠度的，在哪個(gè)平臺獲得的利益多就去哪個(gè)，所以說(shuō)只要有一個(gè)平臺是不收錢(qián)的它就永遠賺不著(zhù)錢(qián)。那這個(gè)也是一個(gè)非常重要的專(zhuān)車(chē)新政，回到前面我說(shuō)的，我們做的定位是出租車(chē)的升級，這個(gè)是交通部去年7月底發(fā)布的政策呼應，這個(gè)里面都是交通部文件的原文。首先就是交通部把專(zhuān)車(chē)這個(gè)定位未來(lái)合格的專(zhuān)車(chē)它都叫做網(wǎng)約車(chē)，它是納入出租車(chē)的經(jīng)營(yíng)體系，對于這個(gè)網(wǎng)約車(chē)的定位未來(lái)一定是一個(gè)高品質(zhì)專(zhuān)業(yè)化的運營(yíng)，并且它禁止你低于成本價(jià)競爭，就是過(guò)去那些補貼未來(lái)也不會(huì )有，因為補貼不是一點(diǎn)兩點(diǎn)，去年優(yōu)步補了100億人民幣，滴滴比這個(gè)補的還多，那未來(lái)補貼不能再有，未來(lái)合格的網(wǎng)約車(chē)車(chē)型比出租車(chē)更好，定價(jià)比出租車(chē)更高。

還有一個(gè)理論就是私家車(chē)可以加入這個(gè)平臺，但是所有的車(chē)輛必須是運營(yíng)化的，私家車(chē)你可以加入，但是你要變性，變稱(chēng)營(yíng)運車(chē)輛，然后交稅交保險，未來(lái)處置的話(huà)二手車(chē)的價(jià)值也會(huì )和私家車(chē)有所區別。那我們的判斷就是說(shuō)，專(zhuān)車(chē)新政各地的細則陸陸續續都出臺了，全部落地以后快車(chē)比出租車(chē)檔次低的消失，那專(zhuān)車(chē)只有符合要求才可以做。

第三個(gè)板塊就是神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)，目前在全國已經(jīng)有布了120個(gè)城市了，一個(gè)城市一家店，做這個(gè)生意大的背景其實(shí)是汽車(chē)電商?，F在大家看的比較多的汽車(chē)電商是易車(chē)，汽車(chē)之家這些，它們怎么做生意，都是做線(xiàn)上的導流，它線(xiàn)下沒(méi)有實(shí)體店，然后導到4S店，交易不是汽車(chē)電商上發(fā)生的，它收廣告費，每一單80塊100塊。我們要做的其實(shí)是要做一個(gè)閉環(huán)的生意，我們線(xiàn)下建自己的實(shí)體店，并且有導流的話(huà)我們要導流到自己的買(mǎi)買(mǎi)車(chē)的平臺里面來(lái)，我們要交自己交易的錢(qián)。我們賣(mài)集中幾款的報款車(chē)，我們集中采購報款車(chē)才有成本的優(yōu)勢，消費者我們大部分以融資租賃的形式租出去，因為前面提到我們買(mǎi)車(chē)可以變低價(jià)格，直接以這個(gè)價(jià)格賣(mài)到市場(chǎng)上去會(huì )沖擊到4S店的價(jià)格體系，我們跟廠(chǎng)商是有默契，我們會(huì )類(lèi)似于美國歐美這樣的方式去做。消費者等于是一個(gè)消費升級，因為你是按照首付和分期付款來(lái)進(jìn)行支付的，就是說(shuō)原來(lái)買(mǎi)了幾臺凱美瑞現在可以買(mǎi)寶馬了。買(mǎi)賣(mài)價(jià)差一個(gè)是金融的錢(qián)，對消費者來(lái)說(shuō)是有一個(gè)非常顯著(zhù)的價(jià)值。

配合神州買(mǎi)買(mǎi)車(chē)最后一個(gè)板塊就是我們神州的閃貸。比如說(shuō)姚萬(wàn)義局長(cháng)有一輛車(chē)，您最近手頭比較緊，然后您就可以把車(chē)貸給我們，然后車(chē)您還可以開(kāi)走，只要在我這辦一下抵押手續，這個(gè)是基于汽車(chē)抵押的消費金融。金融做這個(gè)生意我們覺(jué)得最重要的是兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是汽車(chē)渠道，未來(lái)一定是渠道為王的時(shí)代，現在大部分的汽車(chē)金融都是在4S店手里掌握的這個(gè)渠道，那未來(lái)是誰(shuí)要做這個(gè)返點(diǎn)，你返一個(gè)它返兩個(gè)它就返四個(gè)，誰(shuí)返點(diǎn)多我們就跟誰(shuí)做。我們的渠道都是自己的，就是這種返向的貸款也是不符合的。另外一個(gè)就是風(fēng)控，做金融風(fēng)控很重要，我們除了金融公司貸前的風(fēng)控，最重要就是貸后的資產(chǎn)端有一個(gè)風(fēng)險的管控，我們所有做金融產(chǎn)品出去的車(chē)，車(chē)上都是有GPS，我對車(chē)輛端是有控制的。萬(wàn)一有消費者或者是黑社會(huì )團體來(lái)惡意騙車(chē)，首先我可以定位你的車(chē)代碼找到你的車(chē)，然后找到車(chē)我知道這個(gè)車(chē)的二手價(jià)值，這個(gè)就是我們的金融業(yè)務(wù)。

總結一下神州優(yōu)車(chē)就是，中國人民除了住房以外最大的消費就是車(chē)，但是在這個(gè)整個(gè)市場(chǎng)里面還沒(méi)有一家可以把消費者用車(chē)的需求整合在一起，我們要做就是這樣的事情，希望消費者從沒(méi)有車(chē)到有車(chē)，從本地用車(chē)到異地用車(chē)我們都可以在神州大的平臺上得到滿(mǎn)足。這個(gè)是我們的團隊，我們的創(chuàng )始人陸總也是創(chuàng )業(yè)20多年，同時(shí)他還是中國出租車(chē)協(xié)會(huì )的會(huì )長(cháng)。我們的副董事長(cháng)是黎輝，他在2012年的時(shí)候投了神州租車(chē)，在2014年投了神州專(zhuān)車(chē)，去年的時(shí)候把他自己也投到我們這來(lái)了。我想在新三板掛牌也是我們經(jīng)過(guò)多種比較以后決定的目前的一個(gè)最佳方案，對于我們這樣的公司可能暫時(shí)還沒(méi)有去A股IPO，我們可以通過(guò)每天的做事體現我的價(jià)值。另外一方面合規性，其實(shí)和A股公司是一模一樣的，其實(shí)也是替投資人在監督自己的公司，所以我想在最后對大家說(shuō)，給新三板一點(diǎn)耐心，也給新三板企業(yè)多一點(diǎn)機會(huì )，謝謝大家。