3月27日，“新三板移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)第一股”點(diǎn)點(diǎn)客（430177.OC）披露年報。公司2016年營(yíng)收3.7億，相比2015年增長(cháng)102%，虧損0.52億元。

營(yíng)收大幅增長(cháng)，是由于移動(dòng)電商工具業(yè)務(wù)及新增加的廣告和移動(dòng)企業(yè)服務(wù)均增長(cháng)迅速。

雖然虧損，但整體來(lái)看，點(diǎn)點(diǎn)客正在自己預先戰略目標的軌跡中不斷前行?，F在需要觀(guān)察的是，2017年公司營(yíng)收能否進(jìn)一步實(shí)現大幅增長(cháng)，畢竟，對于這家移動(dòng)電商SaaS軟件商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比提升市場(chǎng)占有率更重要。而營(yíng)收能否大規模增長(cháng)，主要看直銷(xiāo)人員規模和銷(xiāo)售人效。

對于投資者來(lái)說(shuō)，點(diǎn)點(diǎn)客是否值得投資，你只需關(guān)注營(yíng)收數據和銷(xiāo)售人效數據：營(yíng)收規模越大，則天花板越高；在收入數據達到一定規模的情況下，銷(xiāo)售人效數據越好，收入轉化為利潤的能力就越強。

一位投資人表示，“我們只看重點(diǎn)點(diǎn)客未來(lái)三年究竟能做到多大銷(xiāo)售規模。有了收入，自然會(huì )有利潤；沒(méi)有收入，什么也沒(méi)有。” 點(diǎn)點(diǎn)客未來(lái)銷(xiāo)售的天花板究竟在哪里，值得投資人關(guān)注。

1、戰略性虧損背后：與今天相比，我們更在意未來(lái)

營(yíng)收3.7億，虧損0.52億元。對于這樣的數據，市場(chǎng)以上漲8.68%的方式給出了自己的看法。

整體來(lái)看，點(diǎn)點(diǎn)客2016年經(jīng)營(yíng)比較良性。首先，從安全性角度看，公司十分安全：2016年，點(diǎn)點(diǎn)客整體負債合計只有0.22億，流動(dòng)負債占到負債的96%；整體資產(chǎn)負債率7.8%，公司流動(dòng)資產(chǎn)近2億，而且流動(dòng)資產(chǎn)占到總資產(chǎn)的68%。其次，點(diǎn)點(diǎn)客的營(yíng)運能力大幅提升，固定資產(chǎn)周轉率達到53次，總資產(chǎn)周轉率1.18次。

但如何看待虧損，值得探討。

虧損主要來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面：經(jīng)營(yíng)和對外投資并購。這背后是公司對移動(dòng)社交電商的戰略性看好，不斷加大投入所致。

點(diǎn)點(diǎn)客戰略意圖非常明確：在移動(dòng)電商領(lǐng)域里，以 SaaS服務(wù)起步，逐步介入到平臺交易環(huán)節，未來(lái)還希望能基于海量交易數據，提供相應的金融服務(wù)。

為了實(shí)現這一戰略，公司必須盡快提升市場(chǎng)占有率，大規模實(shí)現收入增長(cháng)。這一指標因而成為點(diǎn)點(diǎn)客2016年最為關(guān)注的焦點(diǎn)。而這主要是靠直銷(xiāo)團隊的擴張來(lái)實(shí)現。

過(guò)去一年，點(diǎn)點(diǎn)客搭建起分布在上海、深圳、杭州等城市的千人級直營(yíng)銷(xiāo)售隊伍，直接銷(xiāo)售團隊一年間擴大近2倍。

在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，短時(shí)間成規模擴充直營(yíng)銷(xiāo)售團隊，在初始的1至2年投入期幾乎一定會(huì )犧牲掉公司的不少利潤，這既是點(diǎn)點(diǎn)客2016年業(yè)績(jì)大幅增長(cháng)的原因，也給公司帶來(lái)虧損。

虧損的另外一個(gè)源頭是并購，但這也是公司實(shí)現自身戰略的必然選擇。2016年，點(diǎn)點(diǎn)客并購了匯星科技、微巴信息、微粵信息、八零時(shí)代、度行咨詢(xún)等企業(yè)，并表企業(yè)達到7家，通過(guò)并購，點(diǎn)點(diǎn)客實(shí)現了布局“移動(dòng)電商saas服務(wù)、移動(dòng)電商平臺、移動(dòng)廣告以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融”四大版塊的戰略目標。

其實(shí)，無(wú)論是短期市場(chǎng)占有率的提升，還是后續深層戰略的繼續推進(jìn)，并購都已經(jīng)成為重要推動(dòng)方式。當然，這也對當期業(yè)績(jì)造成一定影響。

但點(diǎn)點(diǎn)客毅然選擇了這條道路。在萬(wàn)億移動(dòng)電商市場(chǎng)，點(diǎn)點(diǎn)客不想做大時(shí)代的投機者。“與盈利相比，我們更在意增長(cháng)。與今天相比，我們更在意未來(lái)。”點(diǎn)點(diǎn)客在年報里以《致投資者的信》方式公開(kāi)表示。

部分投資人認可這一邏輯。一位投資人表示，“我們只看重點(diǎn)點(diǎn)客未來(lái)三年究竟能做到多大銷(xiāo)售規模。有了收入，自然會(huì )有利潤；沒(méi)有收入，什么也沒(méi)有。”

實(shí)際上，和新三板上其它SaaS公司相比，點(diǎn)點(diǎn)客的營(yíng)收規模占據明顯優(yōu)勢。點(diǎn)點(diǎn)客2016年實(shí)現營(yíng)業(yè)收入3.70億元，而和創(chuàng )科技、北森股份、客如云的營(yíng)收都在千萬(wàn)級別。

但點(diǎn)點(diǎn)客未來(lái)銷(xiāo)售的天花板究竟在哪里？投資人須緊密跟蹤。

2、銷(xiāo)售人效大規模提升中，2017年或將盈利

移動(dòng)電商SaaS軟件的風(fēng)口很大，這是點(diǎn)點(diǎn)客激進(jìn)擴張的主要原因。

艾瑞咨詢(xún)數據顯示，2015年以來(lái)，SaaS市場(chǎng)年復合增長(cháng)率高達48%，企業(yè)級應用正發(fā)展成為百億級的市場(chǎng)。

點(diǎn)點(diǎn)客未來(lái)希望切入到移動(dòng)電商交易當中，提供品類(lèi)更加齊全的配套服務(wù)，而目前主打的移動(dòng)電商SaaS軟件等產(chǎn)品是其它業(yè)務(wù)開(kāi)展的基礎，因此點(diǎn)點(diǎn)客必須盡快加大投入促進(jìn)業(yè)務(wù)轉型、搶占市場(chǎng)份額。

銷(xiāo)售能力決定SaaS企業(yè)的天花板，強大的銷(xiāo)售能力是優(yōu)秀SaaS企業(yè)的優(yōu)勢，這也是服務(wù)中小企業(yè)的SaaS企業(yè)動(dòng)輒就組建大規模銷(xiāo)售團隊的重要原因。實(shí)際上，美國的SaaS市場(chǎng)增長(cháng)主要都是銷(xiāo)售驅動(dòng)的，SaaS公司的平均銷(xiāo)售費用率都在40%～50%左右。

過(guò)去一年，點(diǎn)點(diǎn)客通過(guò)建立直銷(xiāo)團隊證明了自己的能力。

以前，點(diǎn)點(diǎn)客主要采用渠道銷(xiāo)售的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品，但直銷(xiāo)顯然更便于公司管理，同時(shí)提升利潤率，但是建立直銷(xiāo)團隊需要投入大量財力和精力組建團隊，會(huì )在短期吞噬公司利潤。點(diǎn)點(diǎn)客毅然作出抉擇，2016年點(diǎn)點(diǎn)客開(kāi)始在核心城市拓展直銷(xiāo)團隊，直營(yíng)銷(xiāo)售人員最高曾達到近 2000 人。

如此巨額投入，錢(qián)是花出去了，但是公司何時(shí)能夠盈利？觀(guān)察銷(xiāo)售人效這一數據，或許能夠獲得答案。

銷(xiāo)售人效，即某一時(shí)間段內平均單個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額，這是衡量公司銷(xiāo)售能力的主要指標。

從年報披露的情況看，點(diǎn)點(diǎn)客的直銷(xiāo)人效逐步攀升，實(shí)現季度環(huán)比增長(cháng)32.75%。按照該增長(cháng)比例，2017年四季度末點(diǎn)點(diǎn)客的直銷(xiāo)人效應該達到9萬(wàn)元左右，全年平均每月人均銷(xiāo)售額能達到2萬(wàn)左右，已經(jīng)比較可觀(guān)，這樣2017年全年營(yíng)收理論上比2016年增加約1倍，接近7.5億。以目前銷(xiāo)售團隊的規模，如果銷(xiāo)售毛利率（42%）和銷(xiāo)售及管理費用（2億元左右）穩定，屆時(shí)，公司應該能實(shí)現體量不錯的盈利。

當然，銷(xiāo)售人效數據未來(lái)將如何變化，事關(guān)點(diǎn)點(diǎn)客2017年的利潤規模，目前仍不清晰，但值得投資者緊密跟蹤。

實(shí)際上，對于投資者來(lái)說(shuō)，點(diǎn)點(diǎn)客是否值得投資，你只需關(guān)注營(yíng)收數據和銷(xiāo)售人效數據：營(yíng)收規模越大，則天花板越高；在收入數據達到一定規模的情況下，銷(xiāo)售人效數據越好，收入轉化為利潤的能力就越強。

關(guān)于銷(xiāo)售人效，下圖是我們根據公開(kāi)數據的預測。有必要提醒投資者，緊密跟蹤點(diǎn)點(diǎn)客未來(lái)按期公布的財務(wù)數據，實(shí)時(shí)做出判斷。