12月21日下午，由挖貝網(wǎng)、挖貝新三板研究院、好牛金服聯(lián)合主辦的2018挖貝新三板領軍企業(yè)年會在北京成功召開。本次大會以“厚積薄發(fā) 引領未來”為主題，獲得市場人士高度關注，數(shù)百家新三板知名企業(yè)、專業(yè)投資機構、財經(jīng)領域知名專家學者、權威媒體等數(shù)百位代表濟濟一堂，同謀新三板發(fā)展之道，為寒冬增添了幾分暖意。

力鼎資本創(chuàng)始合伙人、CEO高鳳勇在會上發(fā)表主題演講。

力鼎資本創(chuàng)始合伙人、CEO高鳳勇（挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖）

新三板融資需要企業(yè)努力“賣股票”

會上，高鳳勇對目前新三板部分企業(yè)的現(xiàn)狀進行了分析。“目前，企業(yè)普遍感覺在新三板沒有交易量，沒有流動性，沒有融到錢，掛牌白掛了。”

高鳳勇認為，融資的實質(zhì)其實就是賣股票，股票賣好了就是融資。

“中國的投資銀行和海外投資銀行差異是比較大的，但不管是中國還是國外，投資銀行的核心功能其實是幫助企業(yè)做融資，承銷證券，所以國外的投行核心的工作不是給大家寫申報材料，而是把你的股票賣掉，賣掉錢就進來了，其他所有工作都是圍繞這個服務的，不管是剝離、重組、并購、規(guī)劃，核心的目標其實是‘錢’。長期以來，如A股這類市場的股票是不需要賣的，只要成功上市，就能拿錢，也導致大家不會賣股票。但是新三板和A股不一樣，新三板需要企業(yè)自己努力去賣自己的股票。”

高鳳勇的六大融資方法論

談及怎樣賣股票，高鳳勇認為，跟企業(yè)銷售產(chǎn)品或者服務是一樣的。他提出，企業(yè)需要考慮六大方面的問題。

第一，打磨產(chǎn)品。“什么是好產(chǎn)品？我們的股票背后是什么？代表產(chǎn)品是什么？是你的公司。”

“股票代表的是公司，有好的戰(zhàn)略嗎？有好的商業(yè)模式嗎？能給客戶講你成長的故事嗎？大哥投我吧，過兩年翻100倍。配套你的戰(zhàn)略、商業(yè)模式，你有好的激勵嗎？你的內(nèi)部資源配置跟你的營銷策略是吻合的嗎？你有很大的心胸、很大的夢想，我們前面的主講嘉賓講了，IBM有夢想，有夢想的人多了，成了是IBM，環(huán)境能容忍你嗎？所有的這些都是企業(yè)的經(jīng)營行為，最終總要表現(xiàn)到這三張表上去，這是結果，所以打磨產(chǎn)品，我不多說，因為大家參加管理的基金特別多，我不多說。但是這兒很重要，老講融資，你們想過嗎？誰是你的客戶？誰可能會買你的股票？你畫過像沒有？他應該是什么性質(zhì)？你喜歡國有的？外資的？民營的？私募機構？產(chǎn)業(yè)資本？大家想過沒有？可能沒有去畫過像？”

第二，了解客戶。“你總得了解你的客戶吧，你的客戶畫像了沒有？你準備賣給誰？他什么訴求？他有什么偏好？大家賣產(chǎn)品一定會想這個事情，研發(fā)、生產(chǎn)、設計、銷售。”

高鳳勇表示，投資機構都有偏好，新三板企業(yè)要根據(jù)資方的偏好配融資計劃。

“比如有行業(yè)偏好，有企業(yè)投資的偏好，我企業(yè)比較小找什么？找創(chuàng)投、找VC，處于中晚期，IPO投資，每個投資機構因為性質(zhì)不一樣，因為偏好不一樣，單筆投資金額也不太一樣，要匹配你的融資計劃，先問問多少錢，你就融5000萬，非要找手持資金幾個億的，他沒有時間管你。我們掛牌11600家企業(yè)絕大多數(shù)沒有做這個工作，所以了解客戶非常重要。”

第三，定好價格，價格匹配定位。

談到新三板企業(yè)對自家股票定價的問題，高鳳勇稱，“我感覺現(xiàn)在的企業(yè)對自己的價格認知是有點問題的。”

應該怎么定價呢？高鳳勇表示要看一下市場。

比如說市場的熱度。“價格一直在波動，行情一直在波動，銀根有松有緊，熱錢有多有少，看一下市場熱度，熱的時候價格多一些，冷的時候拿錢就有競爭力，大家都拿嘛，我們反映到平常的銷售產(chǎn)品過程中，熱了大家大賣，市場需求不好，我們怎么辦？我們可以調(diào)價格。”

再比如看競品。“你要了解競品，看會上，談及對新三板的看法表示，王晨光表示，新三板的發(fā)展和制度改革將進入新時代，比如，可能向獨立市場發(fā)展。

一看和你同類規(guī)模差不多，他們近期的融資可能是什么樣的，價格在什么范圍，給自己一個好的估值期間，很多企業(yè)，包括在座有董秘，這個事情該你們做的，列一列單子，信息是公開的。”

然后還要看競價。“有些企業(yè)上來愿意報一個高價，希望投資機構慢慢往下談，這是我們做生意好像很常規(guī)的反應，但是我告訴你很多投資經(jīng)理和合伙人見到這個報價低，反而說這個事咱們不談了，沒有給你還價的機會，不還了。所以定一個好的區(qū)間，其實用大家更愿意來看你，更多人愿意和你談，最后進出來之后地再慢慢往上走，這個比開高價讓別人看你好很多，但是我們絕大多數(shù)公司都是劃了一個高價，磨磨磨，磨下去，這樣會失去大量的投資客戶，所以定價非常重要。”

第四，鋪好渠道。“通過什么方式、什么渠道，你是直銷？代理？網(wǎng)上？還是什么方式？總有渠道吧？”

高鳳勇稱，“我們的私募基金管理人主要集中在哪里？長三角、珠三角和北京，上海、深圳、北京、浙江（不含寧波）廣東（不含深圳），很多投資機構在那里有基金，有投資要求，經(jīng)常會比一般的標準要低一點，所以和當?shù)氐恼欢ㄒ愫藐P系。”

第五，激勵到位。“既然要賣東西，總要激勵吧，激勵誰？是高管？老板自己？董秘？還是你服務的人？還是券商？”

對于股權激勵，高鳳勇稱，有些企業(yè)“融資都是老板自己找的朋友，董秘自己找的朋友，融完了，承銷費給了投行，怎么約定？約定這個比例機構，投行全賣掉給你多少，你幫我備案文件給你多少，剩下的激勵給誰？”

高鳳勇認為，激勵要到位。“大家在內(nèi)部銷售產(chǎn)品的時候一般會有激勵，這個過程要謹慎，我們發(fā)現(xiàn)很多公司內(nèi)部的把控這個的高管有一小部分和自己利益掛鉤之后也有副作用，他不是對你好的，不是找對你報價高的，不是對你有扶植能力的，而是給他扣點多的。”

第六，維護客戶關系。“只要是賣東西，總有售后，總有客戶關系。”

另外，高鳳勇還指出，新三板企業(yè)賣股票還需要媒人。

“這個事本來是投資銀行的事，本來是券商的事，剛才我說了，券商這么多年還不太會，有些人在做，但是他做服務自己，不見得服務你，市場積累了很多財務顧問機構，其實他們做的就是投資銀行的事，幫你賣股票，我覺得大家可以多接觸他們，讓他們來幫你做分析，當然“媒人”你不要亂找，拿過來給你賣給散戶的，千萬別找，能幫你估值，定向投到你偏好的行當?shù)?，和你就契合的投資機構是非常重要的，所以建議大家可以采納。”

高鳳勇提出，企業(yè)要走出去，在資本市場“混臉熟”。“股票作為一個產(chǎn)品，企業(yè)要在資本市場混個臉熟，在你不需要錢的時候露個臉。比如，經(jīng)常參加路演、參與投資機構上門路演，或者是一對一上門、掃樓。”

“混個臉熟很重要，資方要在1萬多家里面挑中你，你不經(jīng)常混臉熟便找不到你，所以還是要經(jīng)常出來混一混。”