2018年5月31日，“賦能月子會所 共贏科學(xué)育兒新時(shí)代”葫蘆堡胎嬰艙2.0新品發(fā)布會在中國松山湖凱悅酒店舉辦，來自中華育嬰?yún)f(xié)會、全國月子聯(lián)盟、國家母嬰產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、知名高校育兒課題專家及200余位知名月子會所的精英人士，共同見證了葫蘆堡自主研發(fā)的智能育嬰“神器”胎嬰艙系列的2.0版本亮相。

發(fā)布會上，國內(nèi)外母嬰行業(yè)專家、月子中心、關(guān)愛母嬰健康俱樂部等行業(yè)大咖共同探討新形勢下行業(yè)發(fā)展熱點(diǎn)，見證葫蘆堡近十年母嬰產(chǎn)品研發(fā)成就，開啟科學(xué)育兒時(shí)代。

和梓創(chuàng)實(shí)集團(tuán)總裁和梓資本創(chuàng)始合伙人李明宇在會上從投資者的角度分享了他們怎么看好怎樣的月子會所的話題。

投資機(jī)構(gòu)代表，李明宇（挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖）

以下為李明宇演講實(shí)錄（有適當(dāng)刪改）

尊敬的林董事長，尊敬的所有母嬰行業(yè)的精英們：

大家上午好！

其實(shí)我今天算是一個(gè)外行人，來到這兒的一個(gè)契機(jī)就是一個(gè)多月前，我和林總初次相識，有一次促膝長談，有感于林董事長對這個(gè)行業(yè)的思考和使命感，然后他也邀請我，讓我今天來給大家分享一下，作為資本方看好什么樣的月子會所。

為什么讓我來分享？因?yàn)槲覀円餐顿Y了一個(gè)月子會所的公司，雖然我們資本整個(gè)的投資主要投資成長期和并購的這個(gè)階段，可是我們在早期投資的布局是非?？春媚笅胄袠I(yè)，所以今天我簡單給大家做一個(gè)分享。我們先看有有一家公司最近新鮮出爐的一些數(shù)據(jù)，同樣是做門店生意的這家公司，15年的時(shí)候就112家，到了今年已經(jīng)是320家，而且全是直營店。他的單個(gè)門店一般約1至3個(gè)月內(nèi)就能夠?qū)崿F(xiàn)首月盈虧平衡。在2015、2016年度大多數(shù)門店能夠在6到13個(gè)月內(nèi)將現(xiàn)金收回；營收從2015年的57.56億元，增加至2017年的106億元，最近三年內(nèi)的復(fù)合年增長率為35.9%；利潤由2015年的人民幣4.17億元增至2017年的人民幣11.94億元，復(fù)合年增長率為70.5%；

我們都說我們做月子會所的，咱們同樣都是開店的，如果能開成這樣，在我們投資機(jī)構(gòu)看來，這叫做教科書式的業(yè)績增長，那一定會受資本機(jī)構(gòu)的青睞。

那這家公司是誰？這家公司就是海底撈。他的翻臺率能夠達(dá)到每天五次。那我們在座的朋友可能會說，我們又不是開餐館的。第二個(gè)我們也能做到這樣一個(gè)規(guī)模，那我們現(xiàn)在可能還屬于比較早期，那怎么樣能夠受到資本機(jī)構(gòu)的這個(gè)青睞？那么想回答這個(gè)問題，我想說一點(diǎn)，就是資本機(jī)構(gòu)在你們眼里是什么？就是有錢，是吧？怎么能夠把錢吸引來，那我們首先要知道什么是錢。

我去年個(gè)人的一個(gè)最深的思考，讀了讀人類學(xué)的書。所以你要搞清楚了什么是錢，你就知道怎么能夠把錢給吸引來。那什么是錢？錢是人類有史以來發(fā)明的最成功的一個(gè)故事，錢既不是金子也不是紙，本質(zhì)上來說是一種信任，而且是我們整個(gè)人類之間最好的最有效的一種互信機(jī)制。你可能不相信很多東西，但是我們在座的每個(gè)人都相信錢，所以我認(rèn)為錢就是信用。那對于我們做企業(yè)的來說，什么是信用？讓人相信你能夠持續(xù)地創(chuàng)造增長，這是信用。只要讓人相信你能夠持續(xù)的創(chuàng)造增長，你就有信用，有了信用，錢就被吸引來了，而不是你用很大的力氣去爭取來的。所以我個(gè)人是有這么一個(gè)很小的一個(gè)模型，它叫做企業(yè)資本運(yùn)作的增長吸引力模型。這個(gè)邏輯是什么？呢就是你構(gòu)建一個(gè)讓人相信你能夠持續(xù)增長的一套信用機(jī)制。

這個(gè)就是像我們做投資的，很多人說好像你們要管得很多錢，然后好像我們好像是很強(qiáng)勢，實(shí)際上我們是很弱勢的。我們在好的項(xiàng)目面前非常地弱勢，低三下四地向人家秀肌肉，求著我們的土地，為什么？因?yàn)檫@些公司它建構(gòu)了一個(gè)讓我們能夠相信它持續(xù)增長的一套信用機(jī)制，所以我非常信賴。我每天出差超級頻繁，我昨天晚上12點(diǎn)多到中山，我今天還沒結(jié)束，我就得飛到杭州。每天的這種工作節(jié)奏，但這個(gè)模型呢我要花時(shí)間的話我可以講一天的時(shí)間，那我今天就只是想跟大家分享一下一個(gè)企業(yè)如何去構(gòu)建自己的信用值，跟我們月子會所息息相關(guān)，任何行業(yè)都可以用這么一個(gè)模式去構(gòu)建。

怎么去構(gòu)建自己的一個(gè)信用機(jī)制？這個(gè)簡單的說把它總結(jié)叫人靠譜、事靠譜、機(jī)制靠譜。人靠譜分成兩種，一個(gè)叫團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，就是你的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)什么樣的一個(gè)組合，第二是股東結(jié)構(gòu)，我們公司經(jīng)常有一句話叫做股東結(jié)構(gòu)優(yōu)于股權(quán)結(jié)構(gòu)，就誰是你的股東，比股東之間股權(quán)比例多一點(diǎn)少一點(diǎn)，還要重要。因?yàn)楣蓶|代表了你被第三方機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，代表著能調(diào)動什么樣的社會資源。事靠譜也很簡單，分成兩個(gè)，分別叫賽道選擇和商業(yè)模式。然后機(jī)制靠譜，很多創(chuàng)業(yè)公司也不是很在意，一些機(jī)構(gòu)把它分成了股權(quán)結(jié)構(gòu)激勵機(jī)制和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，股權(quán)結(jié)構(gòu)主要就是你公司的控制權(quán)，還有股東之間的股權(quán)比例。

比如說我自身的例子，我太太是一家互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)始人，他當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候我掏了點(diǎn)錢，給她養(yǎng)了一些分析師，產(chǎn)品上線之后她就自己找了一個(gè)天使投資人。因?yàn)橛懈杏谖覍λ缙诘呢暙I(xiàn)送我一份股權(quán)。后來融資公司調(diào)查的時(shí)候，我主動提出來，咱們倆要簽一個(gè)行動一致協(xié)議。她說這個(gè)干什么？我說你就你就甭管就按我的簽這個(gè)協(xié)議。我們簽這個(gè)協(xié)議里面主要運(yùn)用了什么？約定。如果我們兩個(gè)人離婚了，我會免費(fèi)把我所有的這個(gè)公司的投票權(quán)全部給到她。等到她做第二輪融資，很多投資機(jī)構(gòu)在做盡調(diào)的時(shí)候，看到這個(gè)協(xié)議都哭了，因?yàn)閺膩頉]見過做早期融資的時(shí)候一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司拿出一個(gè)這個(gè)東西，這就叫機(jī)制靠攏，非常明確地約定了這家公司的控制權(quán)的歸屬。

我們其實(shí)在前段時(shí)間投了一家非常早期的月子會所的管理公司——博雅，也是我們合作的投的比較早又很小的公司，今年才成立。今年大概營業(yè)收入也就5000萬。很多機(jī)構(gòu)會說，你為什么要投這樣一家公司？其實(shí)很很簡單，規(guī)模小不怕。但是我認(rèn)為它塑造了一套完整的這個(gè)信用機(jī)制。那么套用我們這個(gè)人靠譜、事靠譜、機(jī)制靠譜這個(gè)模型，我就講一下我為什么要投這家公司。

首先這個(gè)人靠譜，這家公司有一個(gè)非常專業(yè)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，由三部分組成。一個(gè)是月子會所的專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，還有一個(gè)五星級酒店的這種連鎖管理團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橐粋€(gè)月子會所到大規(guī)模連鎖擴(kuò)張之后，需要服務(wù)和管控是非常復(fù)雜的，在連鎖服務(wù)業(yè)里面其實(shí)很少有比五星極酒店的管理更復(fù)雜，所以它有一個(gè)這樣的一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，是很加分的。另外還有一個(gè)來自這個(gè)阿里騰訊的這種互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，第一個(gè)是叫做團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。第二個(gè)股東結(jié)構(gòu)，它有兩個(gè)非常強(qiáng)勢的股東，一個(gè)是中國最大的幼教上市公司——威創(chuàng)股份，也是大概全國有將近7000多幼兒園，是中國第一個(gè)突破100億市值的這個(gè)幼兒園的公司。然后第二個(gè)強(qiáng)勢的股東是清華長三角研究院，當(dāng)年習(xí)總書記在浙江主政的時(shí)候設(shè)立的一個(gè)機(jī)構(gòu)，所以它有兩個(gè)非常強(qiáng)勢和有資源的股東，這叫做股東結(jié)構(gòu)。

然后是事靠譜，就是選擇賽道。雖然我知道很多人對月子會所的這個(gè)賽道有很多的各種各樣的說辭，但是我非常堅(jiān)定地認(rèn)為是一條非常有前景的一條賽道。另外，它的商業(yè)模式為構(gòu)建一個(gè)多元一體的商業(yè)模式，更重要的是它的財(cái)務(wù)模型很好，他的房屋成本占比有百分之十。我知道可能行業(yè)我們合租人的房屋投資的概率可能不到40%以上，那他這樣會有非常好的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，另外他把飯店的概念成本降到200萬以下，那就是說同樣的錢他可能可以開更多的店，所以這叫事兒好，然后機(jī)制好，我們認(rèn)為這家公司有非常規(guī)范的公司治理機(jī)制和內(nèi)控機(jī)制。

所以我們就投了這家公司，雖然規(guī)模還很小。我想可能這樣一個(gè)案例會給我們在座的一些做月子會所的同仁一點(diǎn)啟發(fā)，可以去看一看自己的公司是不是在這三個(gè)方面都做得很好。

最后呢我想再講幾句話，一個(gè)月前跟我們林董事長交談后，我覺得，雖然我每天看很多的公司，見很多的人，很少看到像我們林總這樣對一個(gè)行業(yè)的思考如此深入，而且觀念是有非常強(qiáng)的使命感和責(zé)任感，所以未來我們也會有會去支持葫蘆堡往下一步的發(fā)展。

作為月子會所來說，我覺得其實(shí)有三點(diǎn)需要去提升，第一點(diǎn)叫資本賦能，就是一定要借助資本的力量，迅速地完成在這個(gè)行業(yè)制造業(yè)的這個(gè)布局。第二要服務(wù)的優(yōu)化，除了優(yōu)化，希望大家進(jìn)一步的去優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，把更多的資金投入用來做服務(wù)，而不是交房租。第三個(gè)是產(chǎn)品創(chuàng)新，比如像葫蘆堡這樣的一款非常創(chuàng)新的胎嬰艙，而且跟我們這個(gè)行業(yè)非常切合的一款產(chǎn)品，這個(gè)叫做這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新。只有你的產(chǎn)品創(chuàng)新不斷地豐富和深入，你才能跟其他的競爭對手拉開越來越大的距離。

我們其實(shí)很幸運(yùn)，第一個(gè)，我們身處在一個(gè)飛速發(fā)展的朝陽行業(yè)，其二，其實(shí)我們每個(gè)人都在做著一個(gè)極其有社會責(zé)任感的一份事業(yè)。所以最后也衷心地祝福我們同仁們能夠取勢明道，揚(yáng)帆起航！