在群雄逐鹿的照明電器行業(yè)，名不見(jiàn)經(jīng)傳的中國本土企業(yè)“雷士”似乎找到了它的路徑。

　　2007年底，北京奧運照明工程的訂單塵埃落定，雷士拿到了超過(guò)7000萬(wàn)元人民幣的訂單。

　　事實(shí)上，從2005年底，各大照明企業(yè)就已經(jīng)在準備爭奪北京奧運照明工程的大單了。以往，這一級別的照明工程，鮮有中國企業(yè)競標，一直被跨國企業(yè)壟斷。

　　一直低調的雷士照明決定打破尷尬的局面。

　　角逐奧運大單

　　“這是一個(gè)百年不遇的機會(huì )。”雷士總裁吳長(cháng)江說(shuō)。2005年底，獲知奧運照明項目競標的消息，雷士迅速成立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的奧運工程小組。

　　情況相當復雜，需要新建或者重建的比賽場(chǎng)館共有36個(gè)，僅是場(chǎng)館的照明工程訂單就超過(guò)了5億元，此外，還有奧運村、奧運花園等公共區域需要照明設施。

　　項目多，產(chǎn)品應用范圍廣，這對照明企業(yè)是一個(gè)巨大的考驗。根據這些情況，雷士的工程小組被分拆成多個(gè)項目小組，針對不同的項目，提供不同的解決方案。為了讓競標更有效率，每個(gè)項目小組中還細化了人員的職責。

　　隨著(zhù)時(shí)間的推移，雷士在不少競標中中標，其中包括奧林匹克中心區、奧運村、奧林匹克國家會(huì )議中心等重點(diǎn)工程項目，以及國家會(huì )議中心四星、五星酒店、工大體育館、殘奧中心等項目。雷士成為北京奧運照明項目中標最多、金額最大，產(chǎn)品應用最廣的中國企業(yè)。

　　“這是對我們的資本、團隊、核心技術(shù)的一次綜合考驗。”吳長(cháng)江對記者說(shuō)。

　　單是從投入上來(lái)看，一般規模的企業(yè)無(wú)力承擔，而從風(fēng)險的角度來(lái)看，大型企業(yè)也會(huì )謹慎行事。吳長(cháng)江透露，僅在模具一項上，雷士就投入了超過(guò)500萬(wàn)元人民幣。

　　“競標不是只看價(jià)格。”吳長(cháng)江說(shuō)，企業(yè)能否有自主研發(fā)和創(chuàng )新的產(chǎn)品，能否有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團隊，這些都是平日里攢下來(lái)的基本功。

　　第二次創(chuàng )業(yè)

　　和大多數的創(chuàng )業(yè)者一樣，吳長(cháng)江的第一次創(chuàng )業(yè)充滿(mǎn)了艱難。

　　1993年，躊躇滿(mǎn)志的吳長(cháng)江懷揣著(zhù)創(chuàng )業(yè)當老板的夢(mèng)想，辭掉陜西的工作，南下“闖世界”。最初的半年時(shí)間里，他進(jìn)入一家臺資企業(yè)做儲備干部，其間還被抽調去做了2個(gè)月的保安。隨后的幾個(gè)月時(shí)間，吳長(cháng)江跳槽到番禺的一家燈具廠(chǎng)做技術(shù)管理工作。

　　“能吃苦，敢冒險，有商業(yè)直覺(jué)。”吳長(cháng)江觀(guān)察廣東的創(chuàng )業(yè)者，得出了這樣三個(gè)創(chuàng )業(yè)“特點(diǎn)”。

　　對比自己，吳長(cháng)江認為，自己除了具備這三點(diǎn)以外，比這些文化不高的創(chuàng )業(yè)者，還多了一個(gè)大學(xué)文憑，“他們能創(chuàng )業(yè)成功，我為什么不能？”

　　1993年年底，吳長(cháng)江攢下1.5萬(wàn)元人民幣，他找到另外5個(gè)股東，湊了10萬(wàn)元錢(qián)，開(kāi)始創(chuàng )業(yè)。吳長(cháng)江選擇了自己觀(guān)察仔細，且預測頗有市場(chǎng)前景的照明行業(yè)。

　　一年后，主事的吳長(cháng)江給每位股東都分了30多萬(wàn)元人民幣的分紅。不過(guò)好景不長(cháng)，股東們起了爭執，隨后，工廠(chǎng)被出售。

　　在新東家的勸說(shuō)下，吳長(cháng)江接受了持有15%股份，年薪20萬(wàn)元的條件，繼續擔任工廠(chǎng)的總經(jīng)理。

　　“再創(chuàng )業(yè)，就要做大事。”吳長(cháng)江說(shuō)，自己并不急于再次創(chuàng )業(yè)，而是想更多地積累行業(yè)經(jīng)驗和人脈。

　　3年后，吳長(cháng)江才離開(kāi)這家工廠(chǎng)，再次創(chuàng )業(yè)。

　　雖然在過(guò)去的幾年時(shí)間里，吳長(cháng)江一直與海外市場(chǎng)打交道，不過(guò)他這次卻瞄準了國內市場(chǎng)。他清楚地知道，如果按照以前的產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，新企業(yè)“雷士”在國內市場(chǎng)的競爭能力不可小覷。

　　品牌+研發(fā)

　　此時(shí)是1998年底，照明巨頭飛利浦、歐司朗、松下等剛剛開(kāi)始布局中國，它們的定位都是高端品牌。

　　而剛剛創(chuàng )立的雷士照明，啟動(dòng)資金僅有100萬(wàn)元，也將自己的定位放在了中高端市場(chǎng)。

　　吳長(cháng)江決定用品牌專(zhuān)賣(mài)店的形式，來(lái)推廣雷士的品牌。“產(chǎn)品有特色，市場(chǎng)認可”，經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖，自然樂(lè )意經(jīng)營(yíng)品牌專(zhuān)賣(mài)店，形成良性循環(huán)。

　　而這家剛成立不久的中國照明企業(yè)，還不愿意為人貼牌生產(chǎn)。“我們沒(méi)有太多的精力去做OEM。”吳長(cháng)江堅持。在他看來(lái)，雖然很多照明企業(yè)僅憑貼牌就能獲得較高利潤，但是這并不是長(cháng)遠之計。

　　2002年，雷士從一級市場(chǎng)向二級市場(chǎng)滲透，將設計師、設計院、裝修公司等渠道開(kāi)拓，使其頻頻中標大單；2004年，雷士對營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行變革，設立區域運營(yíng)中心，更加有效地管理專(zhuān)賣(mài)店；2007年，這家偏安一隅的企業(yè)，全年銷(xiāo)售額超過(guò)20億元。

　　而在關(guān)乎產(chǎn)品品質(zhì)的“研發(fā)實(shí)力”的比拼上，雷士也絲毫不敢放松。在過(guò)去數年間，雷士每年都會(huì )拿出近20%比例的利潤用于研發(fā)，而行業(yè)的整體水平則一直維持在5％左右。除了位于廣東惠州的研發(fā)中心以外，雷士最近還在上海建立了新的研發(fā)中心。

　　“做企業(yè)要心中有數，先定目標，再分析自己的資源和優(yōu)勢，然后進(jìn)行規劃，”吳長(cháng)江對記者說(shuō)， “成功或者失敗的企業(yè)，都有其必然性。”