第一步：滿(mǎn)足人們的個(gè)人需要使人們感覺(jué)到像是贏(yíng)家

    千萬(wàn)不要把問(wèn)題變成你輸我贏(yíng)的較量。從長(cháng)遠來(lái)看，你會(huì )輸掉每次意志較量。

　　不要低估人們對安全、可預知性和低風(fēng)險的需要。盡量使你的建議沒(méi)有風(fēng)險。

　　記?。耗阍噲D說(shuō)服的人們是很在乎別人的看法的。如果你要求的東西得不到他人的認同，你是不可能為所欲為的。

　　使自己學(xué)會(huì )多考慮和多談?wù)撊藗兊膫€(gè)人需要，少考慮和少談?wù)撍麄兊男蝿菪枰?/p>

　　讓其他人先說(shuō)。始終從提問(wèn)和聽(tīng)——真正地傾聽(tīng)——開(kāi)始。在你試圖說(shuō)服人們之前，你必須弄清楚人們的個(gè)人需要和你的建議可能如何滿(mǎn)足這些需要。

　　當人們臨近作出決定的時(shí)候，準備對付他們的5種購買(mǎi)擔心：

　　“但是我要放棄的選擇對象怎么樣呢？”

　　“如果同意了你的意見(jiàn)，我會(huì )犯錯嗎？”

　　“我將如何向其他人解釋我的決定呢？”

　　“我將會(huì )是這筆交易的輸家嗎？”

　　“我為此花的錢(qián)會(huì )太多嗎？”

　　“與人為善”——與人為善地買(mǎi)，與人為善地打交道，與人為善地做生意和與人為善地生活。

　　同人們的自然購買(mǎi)過(guò)程保持共振。談?wù)撍麄冊敢饴?tīng)的東西。[page]

　　第二步：取得信任

    成為有知識的人。了解你要談?wù)摰臇|西，做好準備工作，掌握和證明你的知識。如果你沒(méi)有成為一個(gè)專(zhuān)家，就和專(zhuān)家合作。

　　誠信。恪守誠實(shí)、公平和積極。

　　把他人的個(gè)人需要放在首位，然后，再把你的需要和他們的需要結合起來(lái)。

　　不要過(guò)分為肢體語(yǔ)言、招人喜歡、保持和他人的相似性或者給人留下深刻的第一印象操心。如果你是有知識、守信用和把他人利益放在首位的人，只要保持自我就行了。

　　使你的穿著(zhù)方式和他人的穿著(zhù)方式相結合，但是始終使你的穿著(zhù)方式和你要傳達的信息保持一致。

　　第三步：說(shuō)服性交流

    1．根據人們的興趣和需要，而不是根據你的興趣和需要同他們談話(huà)。

　　2．在你說(shuō)話(huà)之前吸引住人們的注意力。

　　3．用一種簡(jiǎn)潔、明確、有特色和中肯的方法對自己進(jìn)行定位。始終使行動(dòng)和你的個(gè)人定位保持一致。

　　4．告之不等于推銷(xiāo)。搜集證據和證人，并把它們溶入能證明你主張的可信的正面事跡中去。

　　5．要說(shuō)服不認識你的人，或者要推銷(xiāo)新的想法，就讓你的說(shuō)服對象試一下車(chē)。

　　6．無(wú)論和誰(shuí)打交道，始終信守你的諾言，做你承諾的事情，以及使他們樂(lè )于讓你為所欲為。

　　7．了解你競爭對手。如果可能的話(huà)，就正面對付他們的論據。如果你不了解你的競爭對手，就完全忽略他們。

　　8．幫助人們弄明白和同意你的意見(jiàn)，利用定位陳述來(lái)介紹每一個(gè)新觀(guān)點(diǎn)。

　　這8條文雅說(shuō)服的習慣將幫助你把三步計劃付諸實(shí)踐。如果你必須推銷(xiāo)你自己、你的想法和你的服務(wù)以及實(shí)現你的潛能，那就請實(shí)踐和體驗一下三步計劃。你將會(huì )進(jìn)行更有效地交流，從而得以在日常生活中為所欲為。你將贏(yíng)得你所關(guān)心的人的支持和好感，并且無(wú)須在你的原則上做工出妥協(xié)或者做你不喜歡做的事情。所以，那是一件好事。