想知道你的企業(yè)是否有資格獲得風(fēng)險投資機構的支持嗎？那就來(lái)試試約翰 馬丁森（John Martinson）開(kāi)發(fā)出的一套針對與VC面談時(shí)的診斷測試吧。馬丁森是Edison Venture Fund的管理合伙人，這家位于新澤西的風(fēng)險投資企業(yè)目前管理著(zhù)4.2億美元基金。

　　1你是一家技術(shù)型公司嗎？對風(fēng)險投資人來(lái)說(shuō)，技術(shù)能讓他們看到做大公司的希望。擁有專(zhuān)利技術(shù)，一家公司可以主宰市場(chǎng)，并保有穩定的利潤率。風(fēng)險投資機構也會(huì )介入一些技術(shù)含量很低或根本沒(méi)有技術(shù)含量的案子，但是并不常見(jiàn)。這意味著(zhù)非技術(shù)型公司之間的融資競爭遠比科技型公司慘烈。

　　2你能成為所在市場(chǎng)的領(lǐng)導者嗎？馬丁森說(shuō)，如果公司不太可能成為所在市場(chǎng)的領(lǐng)導者，或者產(chǎn)品和服務(wù)只是模仿別人，那么風(fēng)險投資人并不會(huì )愿意投資。如果只是通過(guò)模仿想搶占行業(yè)領(lǐng)先者的市場(chǎng)份額，將會(huì )很困難，也不可能幫助你的公司獲得成功。當然也有例外，特別是當某種技術(shù)可以發(fā)揮作用，打破現有的提供產(chǎn)品或服務(wù)的模式時(shí)，這也能幫助你介入市場(chǎng)，大賺一筆。

　　3打造這家公司的成本便宜嗎？當然，昂貴或者便宜只是相對而言，因人而異。但對大多數風(fēng)險投資人來(lái)說(shuō)，便宜是指用1，000萬(wàn)美元～1，500萬(wàn)美元的資金就可以成功的建立起公司、并取得規模性盈利。馬丁森分析認為，存在這種偏好的原因是，大多數機構風(fēng)險投資人不想依賴(lài)其他資本來(lái)源以保證公司運作，他們希望能夠用自己可以控制的資金幫助公司發(fā)展到盈利穩定的階段。

　　4是否有清晰的分銷(xiāo)渠道？馬丁森說(shuō)，創(chuàng )業(yè)者往往能拿出一流的產(chǎn)品和服務(wù)，但并沒(méi)有清晰或簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方式。重要的是，要去了解是否能以相當便宜的成本進(jìn)入分銷(xiāo)渠道。舉例來(lái)說(shuō)，現有的面向大眾市場(chǎng)的零售商，就能為許多消費電子產(chǎn)品，甚至一些高科技產(chǎn)品提供廉價(jià)而廣泛的分銷(xiāo)服務(wù)。當然，一些隱性成本常常使創(chuàng )業(yè)者對這些渠道望而卻步，比如需要向數以千計的商店提供存貨，分銷(xiāo)渠道還有權返回未售出的產(chǎn)品，還要交納“入場(chǎng)費”或強制性的合作廣告費用。創(chuàng )業(yè)企業(yè)還要看到一些合作進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的機會(huì )，也就是通過(guò)別人的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，或利用別人的直接渠道和資質(zhì)證明進(jìn)入市場(chǎng)。馬丁森說(shuō)，相對于那些必須建立分銷(xiāo)渠道或支付高額成本來(lái)使用別人資源的公司，這種巧妙借道的公司通常能吸引更多風(fēng)險投資人的關(guān)注。

[page]　　5不依靠強力支持，產(chǎn)品能進(jìn)行廣泛分銷(xiāo)嗎？復雜的產(chǎn)品或服務(wù)通常需要客戶(hù)服務(wù)的支持，往往運作費用昂貴，有時(shí)還很難建立和維護。例如，由于對安全的關(guān)注日益高漲，一款面向大眾市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道、相對較低技術(shù)含量的家庭報警系統可能對投資人更有吸引力。但是要考慮，顧客可以自己安裝這套系統，還是必須要有第三方提供幫助？馬丁森說(shuō)，如果需要很多的客戶(hù)支持工作，“這將是一項很難協(xié)調的業(yè)務(wù)，對投資人吸引力就會(huì )減少，因為這些工作所涉及的費用將會(huì )影響公司的毛利率。”但是，需要客戶(hù)支持工作并不是就宣告你的業(yè)務(wù)徹底沒(méi)有希望了，有時(shí)某些第三方也希望有參與的機會(huì )，因為它看到了其中的機會(huì )。例如，SAP公司是世界上最大的應用軟件公司，卻在很大程度上依賴(lài)全球最大的五家會(huì )計師事務(wù)所來(lái)安裝其產(chǎn)品并提供客戶(hù)支持。對SAP而言，原本要花在大規模的客戶(hù)支持工作上的資金，就變成了公司的利潤。

　　6產(chǎn)品或服務(wù)可以產(chǎn)生50%以上的毛利率嗎？如果這一數字低于50%，對大多數風(fēng)險投資人來(lái)說(shuō)，發(fā)展前景并不看好。為什么？因為在這樣的毛利率水平下，很難覆蓋所有的銷(xiāo)售成本及一般性行政管理費用，并產(chǎn)生規模性盈利。如果毛利率高于50%，公司才可能獲得更高的營(yíng)業(yè)利潤及凈利。

　　7公司有公開(kāi)上市或被收購的可能嗎？如果這兩種結果都不可能發(fā)生，那就幾乎不可能拿到風(fēng)險投資人的錢(qián)。這樣的要求也好比一把雙刃劍。首先，公司的創(chuàng )始人愿意走這條路嗎？有一些人希望像運行家族企業(yè)一樣做企業(yè)，并不期望公開(kāi)上市或者收購；其次，對于該公司來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有公開(kāi)上市的能力？希望上市只是一小步，但實(shí)際上要達到這樣的目標，還需要具備出色的業(yè)務(wù)、膽量、一些運氣和大量的前期費用支出。

　　8公司能實(shí)現2，500萬(wàn)美元，甚至5，000萬(wàn)美元～1億美元的銷(xiāo)售額嗎？如果達到了2，500萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額，那么公司可產(chǎn)生的利潤水平和企業(yè)價(jià)值將足以使風(fēng)險投資人愿意參與進(jìn)來(lái)。比如，2，500萬(wàn)美元的業(yè)務(wù)帶來(lái)了500萬(wàn)美元的利潤，而風(fēng)險投資人投入了1，000萬(wàn)美元，擁有50%的股份。假設公司以20倍市盈率上市，總市值就是1億美元。因此擁有公司50%股份的風(fēng)險投資人也將占有50%的價(jià)值，即5，000萬(wàn)美元，是最初投資額的5倍。對大多數的風(fēng)險投資人而言，這普遍被認為是很成功的投資。

　　如果你對上面任何問(wèn)題的回答都是“不能”（可能出現的例外是在第1個(gè)問(wèn)題和第6個(gè)問(wèn)題），那么VC對你現在的公司來(lái)說(shuō)可能并不是合適的選擇。馬丁森特別強調第8個(gè)問(wèn)題， “如果在5年內，你的公司不可能達到2，500萬(wàn)美元這一基準銷(xiāo)售額，去找風(fēng)險投資人完全是在浪費時(shí)間。”

　　看看這些門(mén)檻，就不會(huì )奇怪為什么很少有企業(yè)能拿到風(fēng)險投資人的錢(qián)了。紛至沓來(lái)的去敲Edison Venture Fund大門(mén)的創(chuàng )業(yè)者的數量變化似乎也證明了這一點(diǎn)。馬丁森說(shuō)：“我們每年會(huì )看2，000多份商業(yè)計劃書(shū)，可能會(huì )和其中的300人見(jiàn)面，認真考慮并進(jìn)行盡職調查的大概是50個(gè)，最終進(jìn)行投資的只有8～12家公司 .”

　　如果你認為自己的商業(yè)計劃書(shū)確實(shí)符合風(fēng)險投資人的要求，那么就開(kāi)始通過(guò)一切方法去尋找吧。