米粒商城成立一年就獲得了1000萬(wàn)元投資,通過(guò)與國內傳統渠道的國際品牌代理商展開(kāi)差異化競爭,誓將小生意持續做成一輩子的大買(mǎi)賣(mài)。

　　盧九州做的是女人的生意。

　　這位身高1.93米的東北大漢10個(gè)月之前在深圳成立了一家B2C公司——米粒商城,專(zhuān)賣(mài)頗具國際知名度的化妝品和香水。最近,這家僅有20余人的公司對外宣布,已于2009年2月實(shí)現盈利,7月獲得1000萬(wàn)元天使投資。

　　“如今公司已與470多個(gè)國際高端化妝品及香水品牌達成合作,在線(xiàn)商品近2萬(wàn)種,顧客的日訂單量上百份,單均消費額超過(guò)550元。”米粒商城創(chuàng )始人兼CEO盧九州說(shuō),“2009年公司預計將實(shí)現2500萬(wàn)元銷(xiāo)售額,我們的目標就是打造全球品牌化妝品進(jìn)入中國的第一網(wǎng)絡(luò )平臺。”

　　其實(shí)早在3年前,盧九州就開(kāi)始籌備建立化妝品B2C網(wǎng)站了,而米粒商城之所以有今天的快速發(fā)展,除了一定的市場(chǎng)因素之外,與其前期的充分準備和積淀不無(wú)關(guān)系。

　　磨刀不誤砍柴工

　　盧九州1992年從遼寧大學(xué)工業(yè)管理系畢業(yè)后,回老家大連開(kāi)始從事涉外水險業(yè)務(wù);1996年他辭去分公司總經(jīng)理的職務(wù)南下深圳,到一家外貿公司工作。“深圳是一個(gè)非?，F實(shí)的城市,其實(shí)每一個(gè)來(lái)深圳的外地人壓力都很大,但他們心中都充滿(mǎn)了對事業(yè)和財富的夢(mèng)想。”盧九州回憶道,“在這家外貿公司,我從最基層的業(yè)務(wù)員干起,8年后做到公司副總,在這期間接觸了不少?lài)獾幕瘖y品企業(yè),也積累了一些經(jīng)驗和人脈。”

　　2004年,盧九州離開(kāi)了這家外貿公司,自己投資了幾百萬(wàn)元做了一家B2B網(wǎng)站,踏入了電子商務(wù)領(lǐng)域,主要的服務(wù)對象仍和化妝品行業(yè)相關(guān)。然而隨著(zhù)國內B2C行業(yè)的迅速發(fā)展,兩年后盧九州也開(kāi)始考慮新做一家B2C網(wǎng)站。“當時(shí)有一個(gè)大概的發(fā)展方向,卻沒(méi)有特別具體的規劃,一些做高爾夫體育用品、保健品的公司也找過(guò)我,希望我能與他們合作。雖然可以賺快錢(qián),但權衡再三,我還是放棄了這些機會(huì )。”盧九州說(shuō),“首先我還是希望這家B2C企業(yè)可以專(zhuān)注在我和我的團隊所擅長(cháng)的領(lǐng)域,這十多年來(lái)的工作經(jīng)驗和積累的資源是一筆重要的財富。”

　　盧九州和他的團隊認真做了市場(chǎng)調研,發(fā)現化妝品銷(xiāo)售在中國,甚至全球范圍內都有了很大的提升。2007年,國內化妝品銷(xiāo)售額據統計已接近1200億元,其中有國際知名度的中高端品牌占了1010億元的市場(chǎng)份額。網(wǎng)上的化妝品銷(xiāo)售額雖然突破了300億元,但90%以上的網(wǎng)上商城或網(wǎng)店店主沒(méi)有自己的正規貨品來(lái)源、全球600多個(gè)高端化妝品品牌進(jìn)入中國的品牌也不足20個(gè)。盧九州意識到,這是個(gè)很大的商機。

　　憑著(zhù)對化妝品B2C市場(chǎng)將迅速崛起的敏感以及多年來(lái)的工作經(jīng)驗,盧九州斷定做一家專(zhuān)業(yè)的中高端化妝品、香水B2C網(wǎng)站將會(huì )有不錯的利潤和升值空間。但他并沒(méi)有立刻就成立一家公司,而是在淘寶網(wǎng)上通過(guò)二級域名的方式嘗試性地開(kāi)了一家小店。磨刀不誤砍柴工,在這個(gè)過(guò)程中,他組建了他的核心創(chuàng )業(yè)團隊,也穩定了之前有業(yè)務(wù)關(guān)系的貨源提供商,積累商譽(yù),同時(shí)走通了從呼叫中心到物流再到結算的整個(gè)流程。一個(gè)“麻雀雖小,但五臟俱全”的米粒商城前身形成了。

　　尋找差異化競爭

　　2008年10月,盧九州正式成立了米粒商城,投資規模并不大,算上管理團隊,一共十幾個(gè)人,一期投入資金也不超過(guò)100萬(wàn)元,但整個(gè)運營(yíng)團隊相對比較成熟。

　　不過(guò)對于一家輕資產(chǎn)的B2C公司來(lái)說(shuō),米粒商城的核心競爭力似乎并不那么明顯,與他同臺競爭搶灘化妝品、香水市場(chǎng)的,國內不止上百家。那么,米粒商城勝出的手段和機會(huì )在哪里?這也是一直盤(pán)旋在盧九州腦海里的問(wèn)題。

　　“從產(chǎn)品上區分,首先一定賣(mài)有國際知名度的中高端品牌,而且以歐美品牌為主。”盧九州給米粒商城找到了一個(gè)清晰的品牌定位。“因為這些國家的化妝品、香水市場(chǎng)經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展已經(jīng)相當成熟,不僅品類(lèi)繁多,而且生產(chǎn)質(zhì)量標準嚴格、規格齊全、品牌知名度高、目標顧客群相對固定,在保證了產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),也不需要我們付出多余的廣告成本。”而在這些貨源構建上,則恰好是盧九州的強項。

　　而貨源關(guān)系的搭建和信任的建立絕非一天兩天。“歐美的化妝品企業(yè)老板,做生意時(shí)最看重的就是商譽(yù)。如果你不了解他的企業(yè)和產(chǎn)品,不能從誠信的角度打動(dòng)他,就算你給他送再多的錢(qián),他也一定不會(huì )把產(chǎn)品賣(mài)給你。”盧九州說(shuō),“幸運的是我還算比較善于溝通,而且憑著(zhù)多年來(lái)積累的工作關(guān)系,大家彼此比較信任。”因此在貨源上,米粒商城和這些歐美供貨商保持了穩定而持久的合作,米粒商場(chǎng)幫助這些企業(yè)拓展在中國的B2C市場(chǎng),已簽的合作協(xié)議一般都在3年以上。

　　據盧九州介紹,目前在米粒商城上銷(xiāo)售的化妝品、香水,大約有400個(gè)是從國內的傳統渠道都買(mǎi)不到的歐美品牌。這些品牌較少不打廣告,有的擁有百年歷史,有的是為歐洲皇室成員及社會(huì )名流提供專(zhuān)供產(chǎn)品的廠(chǎng)商。

　　在米粒商城,幾乎看不到國內化妝品、香水企業(yè)的名單,連韓系的產(chǎn)品都比較少見(jiàn),難道是國內的化妝品真的比歐美地區略遜一籌?而這樣的定位,盧九州坦言有自己的苦衷。“國內的化妝品行業(yè)經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展,確實(shí)產(chǎn)生一些不錯的企業(yè),但最終往往都被國外的大企業(yè)并購,比如小護士、羽西、玉蘭油、大寶等,而其他一些還沒(méi)有什么知名度的品牌,同時(shí)需要大量的廣告推廣成本,因此利潤空間和歐美的相比又相當低,這是我們放棄做國內品牌的主要原因。”

　　在產(chǎn)品的差異化建設上,除了貨源,盧九州還有他的第二個(gè)“殺手锏”——與國內傳統渠道的國際品牌代理商展開(kāi)差異化競爭。以歐萊雅為例,米粒商城賣(mài)的歐萊雅和國內大商店里的專(zhuān)柜產(chǎn)品是不一樣的。雖然同為歐萊雅品牌,米粒商城上賣(mài)的大多是從國外原廠(chǎng)直接運送過(guò)來(lái)的,而柜臺上賣(mài)的則有可能是歐萊雅在國內的代工廠(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品。這樣也避免了同一產(chǎn)品因進(jìn)貨、銷(xiāo)售渠道不同而產(chǎn)生不同價(jià)格的矛盾。

　　“另外,我們聘請有國家專(zhuān)業(yè)美容化妝師資質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才在線(xiàn)服務(wù),顧客可以享受免費咨詢(xún)服務(wù),同時(shí)米粒保證,不會(huì )向顧客推銷(xiāo)任何產(chǎn)品。這也是我們尋求差異化競爭的一個(gè)方法。”盧九州說(shuō)。

　　今年7月,米粒商城獲得了一位傳統企業(yè)老板1000萬(wàn)元的天使投資。而在盧九州看來(lái),米粒商城不過(guò)邁出了小小的第一步,內功還要繼續修煉,雖然做化妝品和香水的B2C網(wǎng)站只是一個(gè)小生意,但因為其市場(chǎng)需求大、消費周期短、文化氛圍濃厚,卻是一個(gè)可以持續做一輩子的大買(mǎi)賣(mài)。