Facebook的社區理念和谷歌排序法等Web2.0時(shí)代的經(jīng)營(yíng)模式正在沖擊地產(chǎn)中介行業(yè)。

　　《商業(yè)價(jià)值》雜志 周應｜文

　　2007年底，香港及中國內地第一大房產(chǎn)代理服務(wù)公司中原集團推出了一項新業(yè)務(wù)，即代理個(gè)人筍盤(pán)Blog?！肮S盤(pán)”是香港地產(chǎn)行業(yè)對新鮮入市樓盤(pán)的俗稱(chēng)，這項業(yè)務(wù)是通過(guò)讓房產(chǎn)代理建立個(gè)人博客向客戶(hù)推廣樓盤(pán)，它被中原稱(chēng)為是地產(chǎn)代理的Facebook。這一舉動(dòng)很快被認為改變了香港地產(chǎn)代理網(wǎng)上業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式。

　　中原集團網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺的代理個(gè)人筍盤(pán)博客網(wǎng)頁(yè)上寫(xiě)著(zhù)“找樓找代理一take過(guò)”，意思是在這里客戶(hù)可以把找樓找代理的事情一起搞定。這對于房產(chǎn)中介代理來(lái)說(shuō)是個(gè)新的業(yè)務(wù)模式。以前，客戶(hù)想要找心儀的樓盤(pán)，通常都是去中介公司位于各地的分行，他們希望在這里能找到好的代理，但實(shí)際情況是，好的代理總是客戶(hù)人數眾多，多數時(shí)間在外面跑，陪客戶(hù)看房子、談判、簽約等，留在分行的大多是業(yè)績(jì)不好或者剛入行的代理，客戶(hù)與代理的配對就出現了問(wèn)題。

　　曾展良是中原集團負責信息服務(wù)的董事，18年前，他以房產(chǎn)代理人的身份進(jìn)入中原地產(chǎn)，在1999年由于對網(wǎng)站和數據業(yè)務(wù)的興趣而轉型網(wǎng)上業(yè)務(wù)，主導了后來(lái)中原集團網(wǎng)上業(yè)務(wù)的幾次革新。他從Facebook的社區營(yíng)銷(xiāo)理念中獲得靈感?！按韨€(gè)人筍盤(pán)博客就是一個(gè)網(wǎng)上分行?！痹?009年11月25日上午11點(diǎn)，網(wǎng)站上自動(dòng)推薦的第一號代理是中原地產(chǎn)西半山輝煌臺分行的孫惠瑛(代理牌照E-036767)，英文名Cary Suen，她的個(gè)人筍盤(pán)博客里展示了57個(gè)樓盤(pán)的詳細信息，點(diǎn)開(kāi)各樓盤(pán)的頁(yè)面，可以獲得包括面積、戶(hù)型、售價(jià)、照片、視頻、歷史成交記錄、周邊公交、飲食、娛樂(lè )、教育等全方位的信息，并且這些信息在頁(yè)面里直接以地圖或實(shí)景圖等直觀(guān)的方式顯示出來(lái)，讓客戶(hù)一目了然。孫惠瑛的博客右上角有她的照片、地產(chǎn)牌照號等個(gè)人信息，并且顯示她在2006年和2007年都獲得了公司的杰出地產(chǎn)代理獎項以及中原精英會(huì )銀鷹獎。如果客戶(hù)對她在博客里推薦的房源滿(mǎn)意，點(diǎn)擊她的照片下方的“約看樓、問(wèn)詳情”鏈接，就可進(jìn)入一個(gè)信息發(fā)送頁(yè)面，將自己的要求發(fā)送給她。

　　這種創(chuàng )新靈感正是來(lái)自于Facebook帶來(lái)的信息交互傳播方式的改變?！癋acebook的成功在于內容提供者和內容使用者可以通過(guò)這個(gè)平臺聯(lián)系在一起，而不是像以前的網(wǎng)站那樣內容提供者和使用者毫無(wú)關(guān)聯(lián)。而這種信息交互方式正適用于我們地產(chǎn)代理行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特性?！痹沽颊f(shuō)。

　　新一代的中原網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺還有很多Web2.0領(lǐng)域近5年的創(chuàng )新理念。例如曾展良的團隊從谷歌的運營(yíng)中領(lǐng)悟出，在如今信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，背后的信息排序方式極為重要，于是中原地產(chǎn)自己開(kāi)發(fā)了一套CentaScore內部業(yè)務(wù)員綜合表現系統，系統自動(dòng)從中原幾百萬(wàn)條房源和代理信息中，向客戶(hù)推送最接近他需求的信息。

　　打開(kāi)中原網(wǎng)站上的代理個(gè)人筍盤(pán)Blog網(wǎng)頁(yè)，左手邊呈現的9個(gè)樓盤(pán)和右手邊的8個(gè)最優(yōu)秀的代理，都是通過(guò)CentaScore內部業(yè)務(wù)員綜合表現系統支持的中原計算法計算出來(lái)的，這些優(yōu)秀樓盤(pán)和代理的信息每隔一小時(shí)被重新計算排列一次，不斷向客戶(hù)推薦最新最“筍”的樓盤(pán)和最優(yōu)秀的地產(chǎn)代理人?？蛻?hù)可以自行選擇不同的排序方式，尋找最心儀的樓盤(pán)和代理。這直接提升了用戶(hù)在中原網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺的瀏覽體驗。

　　目前，代理個(gè)人筍盤(pán)博客也被中原集團向內地業(yè)務(wù)推廣，現在上海中原地產(chǎn)的客戶(hù)也可以通過(guò)網(wǎng)站來(lái)找房源和代理?！熬W(wǎng)站上的這些中介代理都有真人照片和詳細的從業(yè)記錄信息，如他們曾獲過(guò)什么樣的獎、代理牌證號碼等，這與一些中介網(wǎng)站用一些模糊不清的名字來(lái)做銷(xiāo)售的做法有本質(zhì)的不同，這也體現了中原品牌的價(jià)值，這是一個(gè)很重要的區別?！敝性瘓F網(wǎng)上業(yè)務(wù)發(fā)展總監金瓏說(shuō)。這種實(shí)名真人的網(wǎng)上社區營(yíng)銷(xiāo)方式改變了中原的銷(xiāo)售模式，客戶(hù)由買(mǎi)房先找實(shí)體分行，開(kāi)始轉向先上網(wǎng)站挑好樓盤(pán)和代理后，再與實(shí)體分行和中介代理打交道，進(jìn)行線(xiàn)下交易。而內地絕大多數找房網(wǎng)站，由于本身都并不是從事中介代理業(yè)務(wù)的公司，僅僅是一個(gè)收費的廣告平臺，所有向公眾發(fā)布的資訊都是由中介代理人提供。盡管看上去數據量龐大，但是魚(yú)龍混雜，大多都是“釣魚(yú)”的假盤(pán)，而且客戶(hù)能看到的前幾頁(yè)房源信息都是以代理人向平臺付費多少為先決條件，因此客戶(hù)也無(wú)從分辨代理人的好壞。

　　對業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，代理個(gè)人筍盤(pán)博客也能幫助他們提升效益。之前業(yè)務(wù)員大多是在分行內坐等客戶(hù)上門(mén)，而通過(guò)博客的方式，他們在空閑時(shí)間上傳房源信息，或是推薦朋友到網(wǎng)上平臺，由被動(dòng)做生意轉成主動(dòng)謀求生意，網(wǎng)站也可以幫助客戶(hù)了解房源，提升員工的工作效率。從中原網(wǎng)站所得到的調查數據顯示，網(wǎng)上代理的樓盤(pán)數量一直在大幅提升，在沒(méi)有做過(guò)任何廣告或者購買(mǎi)谷歌等搜索關(guān)鍵詞的情況下，新版中原集團網(wǎng)站僅在香港地區的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量，就由舊版網(wǎng)站的每天5萬(wàn)次提升到40萬(wàn)次，現在中原香港公司已有30%的客戶(hù)是通過(guò)網(wǎng)上平臺來(lái)達成成交。

　　曾展良將自己潛心發(fā)展的中原網(wǎng)站稱(chēng)之為網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺，這是根據客戶(hù)的需求發(fā)展出來(lái)的4大業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行前后臺整合的成果。這4大業(yè)務(wù)模塊包括中原網(wǎng)站(以提供房地產(chǎn)新聞信息和樓盤(pán)信息為主)、中原數據(整合政府提供的和中原本身積累的房地產(chǎn)數據信息，為客戶(hù)提供中立的數據)、中原地圖(中原地圖因為查找方便準確以及富含更詳細的生活信息，目前已經(jīng)在香港電子地圖市場(chǎng)囊括了90%以上的點(diǎn)擊量)、代理個(gè)人筍盤(pán)(房產(chǎn)代理的個(gè)人博客，通過(guò)Web2.0的方式與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)交流)。

　　曾展良強調，中原網(wǎng)站的成功在于其對內容的整合能力。同類(lèi)網(wǎng)站大多不能提供如此全面并且被整合的信息內容，通?？蛻?hù)只能從一個(gè)網(wǎng)站上獲得照片、樓盤(pán)售價(jià)等有限的信息，而要轉向另一個(gè)地圖網(wǎng)站獲取位置信息，成交信息還要到其它網(wǎng)站上尋找。

　　而目前在中原的網(wǎng)站上，客戶(hù)可以直接在中原地圖上輸入想要查找的地址，系統會(huì )自動(dòng)呈現出周邊樓盤(pán)的價(jià)格，每一個(gè)樓房的名稱(chēng)、街道的編碼在地圖上都標注得非常準確。這使中原地圖成為世界上第一個(gè)可以用于網(wǎng)上找樓的電子地圖。搜索系統收集了同音字、諧音字等多種地址名稱(chēng)的寫(xiě)法，即使客戶(hù)寫(xiě)錯地址中原地圖也能準確定位。

　　新一代網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺以小區為核心，結合中原地圖業(yè)務(wù)，將小區相關(guān)的歷史成交數據、生活、交通、社區、教育等所有相關(guān)的生活信息以地圖的形式呈現出來(lái)，方便客戶(hù)查找。打開(kāi)中原地圖的網(wǎng)站，輸入比如“太古城”等香港小區的名稱(chēng)，網(wǎng)站很快會(huì )呈現出這個(gè)小區最近的每一宗交易信息，包括成交價(jià)格等關(guān)鍵信息。有興趣的客戶(hù)還可以直接點(diǎn)擊地圖左邊的標簽，查看周?chē)墓卉?chē)站、餐館、學(xué)校、社區服務(wù)中心和相鄰樓盤(pán)等生活信息，作為置業(yè)參考。所有的信息以地圖或是實(shí)景圖的方式呈現出來(lái)，方便而直觀(guān)。中原專(zhuān)門(mén)設置了一個(gè)5人團隊，負責制作香港各個(gè)小區的視頻拍攝。曾展良透露，目前通過(guò)網(wǎng)站提供給客戶(hù)點(diǎn)擊的視頻短片數量已超過(guò)2000個(gè)。中原通過(guò)這一系列的網(wǎng)上服務(wù)使客戶(hù)形成對中原品牌的信任度，最終將客戶(hù)導向中原的中介服務(wù)。

　　這個(gè)網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺不僅使客戶(hù)覺(jué)得使用方便，對于提升中原的盈利水平也有很好的作用。通常一家好的香港分行大約每個(gè)月要花掉公司超過(guò)10萬(wàn)港元的租金，在內地租金也在每家分行的運營(yíng)成本中占很大的比例，而且實(shí)體分行覆蓋范圍有限，中原通過(guò)大力發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，延升出無(wú)限的業(yè)務(wù)空間。

　　從去年開(kāi)始，中原集團開(kāi)始將網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺向內地推廣，目前上海中原地產(chǎn)已經(jīng)建設了類(lèi)似的網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺。到明年，中原在內地的北京、深圳、廣州等分公司都將陸續建成網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺。將來(lái)，這幾大城市的網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺將被整合成統一的網(wǎng)上業(yè)務(wù)平臺，適應金融危機后跨內地與香港房產(chǎn)交易增長(cháng)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢。最近，香港最貴的一樁天價(jià)房地產(chǎn)交易來(lái)自?xún)鹊氐馁I(mǎi)家，而目前香港超過(guò)1000萬(wàn)港元的豪宅有約25%的買(mǎi)家都來(lái)自?xún)鹊?。曾展良說(shuō)：“跨內地與香港的交易以后會(huì )變得越來(lái)越重要，而中原地產(chǎn)是唯一可以提供這種跨內地與香港房產(chǎn)交易的中介公司?！?/p>