訪(fǎng)中國民生銀行總行貿易金融事業(yè)部總裁林治洪

　　Build "gold-lettered signboard" for trade nance An interview with Lin Zhihong , president of trade nance department of the head of China Minsheng Banking Corp., Ltd。

　　文 /本刊記者 劉立新

　　兩年前，中國民生銀行貿易金融事業(yè)部總裁林治洪曾接受過(guò)本刊采訪(fǎng)，當時(shí)貿易金融部正處于事業(yè)部剛剛改制完成后的起步階段。兩年后的今天，坐在記者面前的林治洪依舊是氣宇軒昂，更多了一份自信與成熟。因為在這兩年間定位于“高端”，林治洪所帶領(lǐng)的民生銀行貿易金融部已經(jīng)漸成業(yè)內的“金字招牌”，用大家的話(huà)總結是：發(fā)生了脫胎換骨的變化。林治洪在事業(yè)部制所帶來(lái)的種種變革下自信且坦然地完成自己及整個(gè)團隊的華麗轉身，貿易金融的王牌之師正在他的精心打磨下漸漸顯露出來(lái)。

　　在記者拋出跨境貿易人民幣結算的話(huà)題之后，林治洪似乎有了更高的興致。他端起茶杯潤了一下喉嚨，轉換了一個(gè)更加舒服的姿勢。從這些細節中，記者仿佛感到他下面的談話(huà)可能很有內容，記者的興致也跟著(zhù)“水漲船高”了。

　　推進(jìn)水到渠成 做大仍需時(shí)日

　　對于跨境貿易人民幣結算，林治洪表示非?？春貌⑶液苡行判??！拔覀兠髂旯ぷ鞯闹攸c(diǎn)就是跨境貿易人民幣結算，隨著(zhù)全球化進(jìn)程的加快和中國經(jīng)濟的發(fā)展，推進(jìn)跨境貿易人民幣結算也是水到渠成的事情?！?/p>

　　對于跨境貿易人民幣結算業(yè)務(wù)，林治洪表示：“重啟匯改，人民幣匯率彈性增強，將使人民幣更市場(chǎng)化，實(shí)現與美元脫鉤，雙向浮動(dòng)，這些舉措一方面為跨境人民幣結算的推動(dòng)奠定了人民幣匯率機制基礎，另一方面表明人民幣‘走出去’的步伐穩步向前邁進(jìn)?！?/p>

　　國際金融危機造成的主流結算貨幣匯率波動(dòng)幅度加大，給企業(yè)貿易帶來(lái)較大匯率風(fēng)險，以人民幣進(jìn)行跨境貿易結算不僅有利于減少人民幣對美元的依賴(lài)，降低外匯儲備，也有利于企業(yè)規避匯率風(fēng)險，貿易雙方降低匯兌成本，從而促進(jìn)我國的對外貿易發(fā)展。

　　作為中國民生銀行貿易金融事業(yè)部的總裁，林治洪也算是站在國際貿易的“第一線(xiàn)”，他有更多的切身感受。他說(shuō)：“人民幣強勢升值必定對中國的出口貿易量及出口貿易企業(yè)帶來(lái)不利影響，對此，需要自求出路，平衡貿易關(guān)系，減少出口企業(yè)的風(fēng)險，保持出口增長(cháng)和充分就業(yè)，國家此時(shí)推出跨境人民幣結算，讓人民幣‘走出去’，對這方面有著(zhù)積極的意義和作用。不難看出國家對人民幣跨境的策略實(shí)行以香港作為窗口向外延伸，在香港構建人民幣離岸市場(chǎng)，從周邊國家/地區如東盟國家向外擴展。這種策略同時(shí)也是對人民幣流向的一種引導，也是對貿易的一種逐漸滲透，長(cháng)遠的意義不可估量?！绷种魏楸硎?，在這種意義和背景下，各家銀行的態(tài)度是積極的，就中國而言，我們將跨境人民幣結算定位為一項長(cháng)期的發(fā)展戰略目標不斷推進(jìn)。

　　縱觀(guān)跨境貿易人民幣結算推進(jìn)進(jìn)程，從開(kāi)始的分批試點(diǎn)，到現在的全面開(kāi)放；從開(kāi)始的觀(guān)望到現在的風(fēng)生水起，林治洪表示跨境貿易人民幣結算正在開(kāi)始步入良性發(fā)展中，他告訴記者：“現在，在人民銀行等部委大力地推動(dòng)下，跨境貿易人民幣結算業(yè)務(wù)全面放開(kāi)。此前，境外的金融機構和境外的客戶(hù)還是有一些觀(guān)望，主要原因是人民幣的來(lái)源，還有使用人民幣以后，其使用渠道的問(wèn)題，所以說(shuō)在第一年推行跨境貿易人民幣結算時(shí)，金融機構和企業(yè)積極性并不高。不過(guò)，到2010年特別是下半年時(shí)呈現出快速發(fā)展情況，到10月規模達到了12001300億元?！?/p>

　　林治洪表示，雖然目前各界比較看好這一業(yè)務(wù)，不過(guò)對于企業(yè)而言，最大目標還是利潤，如果能夠給企業(yè)收益，企業(yè)還是非常積極參與的。人民幣國際化進(jìn)程需要一個(gè)過(guò)程，有資金有來(lái)源，還要有投資渠道，要有成規模的資金池，這個(gè)業(yè)務(wù)才會(huì )做大做強，目前只有香港才具備這種能力。

　　香港已經(jīng)有相應配套的創(chuàng )新產(chǎn)品，比正常情況購匯價(jià)格應該高一點(diǎn)，結匯價(jià)格應該低一點(diǎn)，香港是做了一個(gè)顛倒的產(chǎn)品，購匯反而比結匯還便宜，這樣就產(chǎn)生了一些套利的空間。一些大企業(yè)，包括世界500強，如果大量做這種業(yè)務(wù)，就可以把人民幣吸收到香港，資金池也才能做大，否則沒(méi)有資金池想做起來(lái)也很困難。

　　作為新鮮事物，跨境貿易人民幣結算需要各方面的努力，銀行和客戶(hù)要打造與此業(yè)務(wù)相適應的業(yè)務(wù)平臺。而這個(gè)業(yè)務(wù)平臺的打造，也是各家銀行必須具備的功能。

　　此外，還需要一些相應的配套措施，才能更好地推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。林治洪表示，比如說(shuō)國家退稅政策、人民幣跨境結算退稅平臺、海關(guān)的交稅平臺、外管局核銷(xiāo)手續的便利性都需要不斷改進(jìn)。人民幣升值，出口企業(yè)地位在不斷提高，同時(shí)也面臨著(zhù)轉型，轉換整個(gè)產(chǎn)品結構，增加產(chǎn)品附加值的問(wèn)題。結構調整好了以后，企業(yè)才能增強議價(jià)能力、主導能力，銀行又搭建了這種平臺，研發(fā)相應配套產(chǎn)品。下一步，如果東京市場(chǎng)、紐約市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)都接受人民幣，達到一定規模的話(huà)，就在全球范圍內實(shí)現跨境貿易人民幣結算。這個(gè)至少還需要幾年的時(shí)間。

　　全行合力 靠特色打造競爭力

　　跨境貿易人民幣結算是未來(lái)工作的一個(gè)重點(diǎn)，對此，中國民生銀行也是做了充足的準備。林治洪表示：“首先是心理準備，第二個(gè)在業(yè)務(wù)方面的準備，如網(wǎng)絡(luò )建設、科技平臺的建設、內部的一些管理規定、客戶(hù)的培訓、客戶(hù)儲備工作等?！?/p>

　　中國民生銀行的跨境貿易人民幣業(yè)務(wù)之所以發(fā)展迅速，是因為總行領(lǐng)導和執行部門(mén)非常重視，從人員配備、系統建設、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設計推廣都做了大量的工作。目前，有產(chǎn)品專(zhuān)家團隊專(zhuān)門(mén)負責跨境人民幣業(yè)務(wù)，包括制度建設、產(chǎn)品設計推廣以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，有專(zhuān)業(yè)的運營(yíng)人員負責系統的建設和維護，代理行中心專(zhuān)門(mén)負責對境外銀行的營(yíng)銷(xiāo)。這些工作同時(shí)又是在民生行的法律合規部門(mén)及后臺運營(yíng)部門(mén)的全力配合下完成，形成全行合力來(lái)做這件事情。

　　跨境人民幣業(yè)務(wù)往往是需要境外銀行和機構合作進(jìn)行的，這方面曾經(jīng)是中國民生銀行的弱項，民生銀行在境外暫時(shí)還沒(méi)有設立分支機構，因此與代理行的合作至關(guān)重要，民生銀行一直在積極尋找合作伙伴，目前已與中國香港多家銀行在人民幣跨境業(yè)務(wù)方面進(jìn)行了深入合作，并取得了很好的成效?！澳壳?，我行跨境人民幣業(yè)務(wù)量達到50個(gè)億，市場(chǎng)份額占到4%，在激烈的市場(chǎng)競爭中取得這樣的成績(jì)是不容易的，在這里我要感謝客戶(hù)的支持，也要感謝我的團隊做出的努力?！绷种魏楸硎?。

　　中國民生銀行將跨境人民幣業(yè)務(wù)作為發(fā)展方向之一，將全方位地開(kāi)展跨境人民幣結算業(yè)務(wù)。林治洪從幾個(gè)方面向記者分析了他們的思路和做法：

　　從局部看，發(fā)展境外銀行合作渠道，尋找區域性的差別，以地理位置、企業(yè)行業(yè)類(lèi)型特點(diǎn)、貿易金融業(yè)務(wù)特點(diǎn)為依托，找準市場(chǎng)定位，有重點(diǎn)、針對性地開(kāi)發(fā)跨境人民幣結算業(yè)務(wù)。

　　從長(cháng)遠看，中國民生銀行致力打造人民幣清算銀行，建立完善的人民幣清算體系與服務(wù)，以上海金融中心為基地，采取跨境人民幣結算業(yè)務(wù)與代理清算業(yè)務(wù)相結合的業(yè)務(wù)模式，做跨境人民幣特色銀行。

　　從現階段看，促進(jìn)企業(yè)的人民幣需求，以創(chuàng )新為本，結合當前政策與業(yè)務(wù)特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新型跨境貿易人民幣結算業(yè)務(wù)產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求，力求以創(chuàng )新取勝，優(yōu)化配套金融服務(wù)，加大對企業(yè)的人民幣業(yè)務(wù)支持，在政策允許范圍內，加強研發(fā)和推出與跨境貿易人民幣結算業(yè)務(wù)相配套的貿易融資、保值避險、資金理財等金融產(chǎn)品。

　　林治洪分析，對銀行來(lái)說(shuō)，這個(gè)業(yè)務(wù)未來(lái)將會(huì )是各家銀行的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，各家銀行都在積極推進(jìn)，首先它可以為銀行帶來(lái)存款，這個(gè)是各家銀行都想要的。其次，一些結匯性套利產(chǎn)品，結構性的利率產(chǎn)品、結構性的匯率產(chǎn)品，將有很大的獲利空間，所以銀行和客戶(hù)才會(huì )有內生的動(dòng)力去積極推動(dòng)這項業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　林治洪表示，中國民生銀行貿易金融部在競爭過(guò)程中，主要體現在整體業(yè)務(wù)的競爭力，人民幣結算只是一個(gè)工具，民生銀行貿易金融有特色，這與近年來(lái)的品牌打造息息相關(guān)。2010年英國《金融時(shí)報》將中國最佳貿易金融銀行頒給了中國民生銀行。林治洪自豪地告訴記者：“在貿易領(lǐng)域，中國民生銀行在全國絕對是一流，不管是產(chǎn)品、服務(wù)、流程、團隊、制度等?！?/p>

　　做精做透 深挖客戶(hù)

　　如何擴大客戶(hù)群，做大做強業(yè)務(wù)，也是中國在發(fā)展跨境人民幣業(yè)務(wù)中一直在考慮的問(wèn)題，林治洪告訴記者，一方面，中國民生銀行將配合人民幣結算加強金融服務(wù)的創(chuàng )新和管理，結合當前政策與業(yè)務(wù)特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新型跨境貿易人民幣業(yè)務(wù)結算產(chǎn)品包括貿易融資產(chǎn)品品種，加大對企業(yè)的人民幣業(yè)務(wù)支持，在政策允許范圍內，加強研發(fā)，推出與跨境貿易人民幣結算業(yè)務(wù)相配套的貿易融資、保值避險、資金理財等金融產(chǎn)品，激發(fā)企業(yè)的跨境人民幣需求，優(yōu)化配套金融服務(wù)。

　　這幾年中國民生銀行提出來(lái)打造本土一流的特色貿易銀行，專(zhuān)注貿易銀行，做精做深，這樣才能打造優(yōu)勢和競爭力。林治洪總結，目前民生貿易金融部的“打法”是以民營(yíng)為主，再就是特色商品、特色行業(yè)的運營(yíng)，然后用我們的特色產(chǎn)品去服務(wù)于他們。

　　別人是大而全，民生是做精做深。林治洪表示，集中做透市場(chǎng)，就會(huì )發(fā)現市場(chǎng)空間非常大。目前中國民生銀行在新能源、新材料、高端機械裝備等方面做得非常好，在細分行業(yè)中市場(chǎng)份額非常高。

　　另一方面，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展境外銀行合作渠道，充分利用與東盟國家合作的便利，尋找進(jìn)一步的合作機會(huì )，以貿易金融業(yè)務(wù)特點(diǎn)為依托，準確定位市場(chǎng)，有重點(diǎn)、有針對性地向企業(yè)和金融同業(yè)提供跨境人民幣結算業(yè)務(wù)綜合金融服務(wù)解決方案。

　　林治洪總結，有了明確的方向以后，還要有一些達成目標的條件，民生體制很好，事業(yè)部體制這種垂直化、扁平化流程可以達到專(zhuān)業(yè)、高效的優(yōu)勢。有了體制以后就是執行力，執行力是需要有很好的團隊，現在我們的團隊有500多人，30%都是國外銀行回來(lái)的人，大家觀(guān)念比較先進(jìn)，同時(shí)想法比較一致，就是想把事情做好。

　　有了團隊以后就是產(chǎn)品和流程，這樣才有資格談客戶(hù)，現在民生貿易金融部有了一批忠實(shí)的客戶(hù)群，主要是民營(yíng)龍頭企業(yè)，他們是細分行業(yè)領(lǐng)域當中的領(lǐng)軍和未來(lái)的領(lǐng)軍，還有世界500強企業(yè)。

　　在營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)和維護客戶(hù)關(guān)系時(shí)，中國民生銀行也有一套獨特的方法。林治洪透露，中國民生銀行理念就很獨特，以往銀行都是賣(mài)產(chǎn)品，而民生是賣(mài)解決方案。另外客戶(hù)是伙伴，是平等的，是相互依存的、相互支持的。從做客戶(hù)到做伙伴，從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案，從做客戶(hù)到做客戶(hù)關(guān)系，這都是一個(gè)質(zhì)的轉變。

　　如何深化與客戶(hù)的關(guān)系，林治洪總結，需要深挖客戶(hù)，將其從普通的客戶(hù)關(guān)系變成伙伴關(guān)系。人的精力都是有限的，銀行的資源也是有限的，所以只有深度服務(wù)于客戶(hù)，挖出綜合效益才行。以前中國民生銀行只做了客戶(hù)份額的10%，現在已經(jīng)做到50%，可能未來(lái)會(huì )做到60%70%，林治洪總結：“我們跟客戶(hù)打交道就像談戀愛(ài)一樣是要結婚的，不是隨隨便便的?！?/p>

　　如何打動(dòng)和吸引客戶(hù)，中國民生銀行貿易金融部的“魅力”是什么，林治洪笑著(zhù)告訴記者，首先是內涵，銀行內功很好，客戶(hù)跟我們在一起能給企業(yè)帶來(lái)利潤，我們能為企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值，如果成為我們的客戶(hù)，一年創(chuàng )造幾個(gè)億的利潤給他，這就叫“魅力”。此外，中國民生銀行牌子很好，機制好，這樣對于客戶(hù)的吸引力也是自然的事情。事業(yè)部成立以來(lái)，新增了很多客戶(hù)。

　　管理的藝術(shù)

　　在事業(yè)部改革分家的時(shí)候林治洪表示自己是“凈身出戶(hù)”，到現在實(shí)現著(zhù)每年70%以上的增長(cháng)。在貿易金融部500多人的團隊中，作為事業(yè)部的老總，需要考慮得比較多，不僅要考慮利潤，同時(shí)還要全盤(pán)考慮各方面事務(wù)。他并不諱言指標是最重要的，然后要考慮整個(gè)人才的成長(cháng)、客戶(hù)結構、客戶(hù)定位、市場(chǎng)、流程等。

　　如何平衡這么多事務(wù)，林治洪坦言：“所有一切我都考慮，我覺(jué)得最累的可能就是領(lǐng)導人必須具備協(xié)調能力，我現在60%70%的時(shí)間和精力要考慮我們的客戶(hù)、達成目標、運營(yíng)管理、團隊成長(cháng)、團隊培養，還有30%50%考慮的各個(gè)部門(mén)跟我相關(guān)的協(xié)調?！?/p>

　　對于目前取得的成績(jì)，林治洪說(shuō)：“很多東西都是跟董事長(cháng)學(xué)的，民生銀行有好領(lǐng)導，同時(shí)董事會(huì )很強大，才能支撐目前我們取得的成績(jì)，中國民生銀行的領(lǐng)導班子都很謙和、有親和力，總行領(lǐng)導工作以外大家都是朋友，像親兄弟一樣?！边@也是一直在外資銀行的林治洪來(lái)到了民生以后感受最深的。

　　作為中國民生銀行貿易金融部的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，跨境貿易人民幣結算或許不會(huì )在短期內帶來(lái)滾滾財富，可林治洪依舊信心滿(mǎn)滿(mǎn)，他表示，我們每年做的重點(diǎn)業(yè)務(wù)有些可能還未達到我們的目標，但要有遠見(jiàn)，而非僅看到眼前的利益。

　　林治洪總結：“我們具有很多中資銀行沒(méi)有的事業(yè)部體制，我們有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團隊、組織架構，有獨立的貿易金融專(zhuān)業(yè)評審，這些都是其他行難以做到的。這種體制造就了一支勇往直前的貿易金融專(zhuān)業(yè)隊伍，‘走專(zhuān)業(yè)化道路、做特色貿易金融’的經(jīng)營(yíng)思路，在任何困難面前都有著(zhù)不低頭的勇氣和膽量，憑借這股勁，我們對跨境人民幣業(yè)務(wù)的推動(dòng)充滿(mǎn)信心?！?/p>