隨著(zhù)眾多中國傳統制造企業(yè)試水電子商務(wù)， 形形色色的“代運營(yíng)”公司大量涌現， 它們從建站、營(yíng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)、物流等各個(gè)環(huán)節為品牌商“打工”。 它們能夠擺脫“雞肋”的宿命嗎？

　　這是一個(gè)電子商務(wù)淘金潮中的“送水”故事。你或許不知道他們的名字，但在網(wǎng)購時(shí)經(jīng)常會(huì )和他們打上交道。從網(wǎng)站建設、營(yíng)銷(xiāo)推廣、分銷(xiāo)渠道、倉儲物流到客服售后，代運營(yíng)公司的身影出現在電子商務(wù)的各個(gè)環(huán)節。傳統企業(yè)是他們最主要的客戶(hù)，而這正是目前在進(jìn)軍電子商務(wù)、不可小覷的一支龐大軍團。有了代運營(yíng)公司的幫助，他們甚至可以當起甩手掌柜。

　　在國內高速發(fā)展卻還處于初級階段的電子商務(wù)市場(chǎng)中，代運營(yíng)公司的形態(tài)也相差甚多：有的與大淘寶生態(tài)圈融為一體，不缺生意，幾百號員工營(yíng)收幾億，日子過(guò)得滋潤；有的做品牌獨立商城言必談美國榜樣GSI，獨立上市是其夢(mèng)想；有的只靠幾個(gè)兄弟組個(gè)團隊，拿到一兩家企業(yè)的淘寶店運營(yíng)權，不用燒錢(qián)很快就能產(chǎn)生現金流，也足以養家糊口。

　　“你覺(jué)得外包的利潤低？不能告訴你具體的，但絕對不低，否則為什么這么多人想做？”品牌背后，這些形形色色的玩家試圖證明，代運營(yíng)是個(gè)好生意——果真如此嗎？ 為什么需要代運營(yíng) 在開(kāi)過(guò)eBay店、做過(guò)外貿B2C、賣(mài)過(guò)游戲虛擬物品、眼鏡、首飾等各種商品之后，南京科泰的創(chuàng )始人周寧在2010年推出了“四海商舟”服務(wù)，為企業(yè)提供外貿電子商務(wù)的整套流程外包，意在把自己積累的外貿電商經(jīng)驗復制開(kāi)來(lái)。雖然號稱(chēng)是“全國首家外貿電子商務(wù)方案提供商”，但四海商舟絕非沒(méi)有競爭者。“如果說(shuō)我們是賣(mài)整車(chē)的，那么賣(mài)雨刮器、賣(mài)方向盤(pán)、賣(mài)輪子的對手多了去了，”周寧說(shuō)，“但提供全套代運營(yíng)服務(wù)的廠(chǎng)商很少。能搞清楚怎么做外貿的，大多數都自己做了。”

　　提供從建網(wǎng)店到倉儲這一系列全包服務(wù)的電子商務(wù)代運營(yíng)廠(chǎng)商，目前看起來(lái)是第三方服務(wù)商里備受青睞的一種模式。身在廣州的易積電器副總裁包文青總結了他和傳統企業(yè)打交道的經(jīng)驗，認為后者在全包和分包中更傾向于全包，只需要組建一個(gè)專(zhuān)門(mén)負責電商的部門(mén)來(lái)和第三方對接，第三方來(lái)處理剩下的具體事宜。

　　考慮到目前國內大多數傳統企業(yè)對于電子商務(wù)的理解才剛剛起步，與代運營(yíng)廠(chǎng)商合作，在節省溝通成本、提高效率方面有著(zhù)明顯的優(yōu)勢。“和我們合作，只需要告訴我預算是多少，目標、戰略是什么，要是讓品牌商一會(huì )兒跟谷歌談、一會(huì )兒跟AT&T談，一個(gè)流程下來(lái)少說(shuō)也要跟15～20個(gè)供應商談，他們沒(méi)有這個(gè)精力，”周寧說(shuō)，“我們把各個(gè)環(huán)節串起來(lái)。不敢拍著(zhù)胸脯說(shuō)我一定沒(méi)問(wèn)題，但至少可以預見(jiàn)到里面會(huì )出現哪些問(wèn)題。”與不同環(huán)節上的分包商相比，技術(shù)、客服、平臺關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)甚至資金等各種資源的整合能力對代運營(yíng)商格外重要。

　　但隨即產(chǎn)生的問(wèn)題是，品牌商是否會(huì )一直將運營(yíng)流程外包出去，將這條新渠道的控制權放手給代運營(yíng)商。派代網(wǎng)創(chuàng )始人邢孔育認為，這實(shí)際上是“幫品牌商交學(xué)費”——與傳統零售業(yè)相比，電子商務(wù)絕非難如登天。等到不缺錢(qián)也不缺人的品牌商搞清楚其中門(mén)道之后，大可以自己成立單獨的部門(mén)或者子公司來(lái)經(jīng)營(yíng)。為什么一定要有代運營(yíng)商的存在？同樣的意思，京東商城總裁戰略助理劉爽表達得更直白，“代運營(yíng)是個(gè)能賺幾年錢(qián)的生意，僅此而已，最終會(huì )強化某方面的服務(wù)能力，逐步轉型為分包商，后者會(huì )遍地開(kāi)花。”

　　一些代運營(yíng)公司甚至主動(dòng)收縮了自己的業(yè)務(wù)范圍。老牌第三方五洲在線(xiàn)一度同樣提供全包服務(wù)，但在2010年2月份轉型成為倉儲物流外包商。外界對此的猜測紛紜，類(lèi)似于“受淘寶逼迫”這樣的傳言不止。五洲在線(xiàn)CEO梁凱表示，轉型其實(shí)是基于對產(chǎn)業(yè)形勢的判斷：在國內，第三方服務(wù)的發(fā)展時(shí)間還太短，目前商家找一個(gè)外包商打理一切只是最初級階段，專(zhuān)業(yè)化分工是今后的大勢所趨。
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　　“我們一開(kāi)始做全程代運營(yíng)，但慢慢地發(fā)現找不準自己核心的能力。”五洲在線(xiàn)副總楊海明認為全程外包更像是從品牌商的碗里去挖肉吃，有著(zhù)太多壓力。另一方面，外包商畢竟無(wú)法像企業(yè)本身那樣理解業(yè)務(wù)，“比如說(shuō)賣(mài)服裝時(shí)的搭配反映了品牌的文化，這個(gè)我們短時(shí)間內確實(shí)很難理解，所以我們建議品牌商自己來(lái)做前臺的展示和客服。”

　　即使是國外GSI等代運營(yíng)商，也無(wú)法避免被所服務(wù)的一些品牌甩開(kāi)單飛——其對策是大舉收購各個(gè)環(huán)節的服務(wù)提供商，整合全產(chǎn)業(yè)鏈，為各領(lǐng)域的知名品牌服務(wù)，鞏固自己在行業(yè)中的地位。對于國內的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，這樣的路徑目前還顯得不太現實(shí)。各家代運營(yíng)商，尚處在培養自身專(zhuān)業(yè)能力的階段。即使是全包商也都有著(zhù)自己的側重，四海商舟只提供外貿服務(wù)：相對于內貿，外貿電子商務(wù)在語(yǔ)言、用戶(hù)習慣、支付平臺、風(fēng)險控制、匯率結算、法律財務(wù)、物流等環(huán)節上遇到的問(wèn)題都更復雜，一般的品牌商需要尋找幫手。

　　而國內目前做得較好的第三方服務(wù)商，在“業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化”和“行業(yè)專(zhuān)業(yè)化”中，至少會(huì )占到其中一個(gè)。例如Shopex專(zhuān)注于信息系統環(huán)節的外包；五洲在線(xiàn)為服裝企業(yè)提供倉儲物流服務(wù)；興長(cháng)信達幾乎囊括了所有主流手機品牌商；易積電器則對家電公司的外包比較擅長(cháng)。不過(guò)，談到代運營(yíng)商最終會(huì )細化為分包商還是繼續擴大規模，易積電器副總裁包文青認為，糾結于模式對于創(chuàng )業(yè)無(wú)益，還不如切實(shí)提高團隊的服務(wù)能力，才能有下一步的可能性，“現在談哪種模式能夠最終勝出還為時(shí)過(guò)早，無(wú)論是哪種外包模式，反正都是看團隊反應夠不夠快、能不能比傳統企業(yè)自己做得更好、更專(zhuān)業(yè)。” 中國制造的啟蒙者？ 國內主流的代運營(yíng)商確實(shí)已經(jīng)達到了“比傳統企業(yè)自己做得更好”，以淘寶店運營(yíng)為例，有了外包商的介入，銷(xiāo)售額一般能成長(cháng)10倍以上。而這些代運營(yíng)商其實(shí)還面臨著(zhù)另一個(gè)挑戰：幫助品牌商了解并適應電子商務(wù)。

　　“國內品牌商的信息化還很差，不要說(shuō)用我們的IT系統和他們對接了，他們有沒(méi)有信息化系統都不一定。”興長(cháng)信達公司董事長(cháng)劉磊說(shuō)。而更麻煩的事如同包文青所體會(huì )到的那樣，與技術(shù)問(wèn)題相比，品牌商的不信任才是最大的困難。

　　即使是目前電商業(yè)務(wù)做得最好的李寧、百麗等品牌，線(xiàn)上銷(xiāo)售額與線(xiàn)下相比也是滄海一粟，線(xiàn)下每年有幾十億銷(xiāo)售，而線(xiàn)上不超過(guò)100萬(wàn)的品牌更加比比皆是，如此的差距還不足以讓他們在這個(gè)市場(chǎng)中投入更多。深圳三十到五十電子商務(wù)有限公司CEO龔文祥認為，很多傳統品牌商還沒(méi)有學(xué)習互聯(lián)網(wǎng)的思想，線(xiàn)上、線(xiàn)下渠道矛盾更使得他們不重視也不愿意大力發(fā)展電子商務(wù)。與部分強勢的傳統品牌合作時(shí)，代運營(yíng)商甚至在定價(jià)、促銷(xiāo)推廣方面都難有自主權，運營(yíng)工作很難開(kāi)展。

　　“一直以來(lái)都是這樣”，劉磊的感覺(jué)是，國外品牌商對外包認識得比較深刻，在服務(wù)內容和費用方面都容易界定，“去和國內廠(chǎng)商談電子商務(wù)外包怎么收費相對比較難。”目前，像諾基亞、摩托羅拉、Clarks等國際品牌是興長(cháng)信達最主要的客戶(hù)群。

　　不過(guò)近一段時(shí)間里，劉磊已經(jīng)感受到了變化：不再是“我拿錢(qián)，你做就行”，國內企業(yè)已經(jīng)知道要開(kāi)展合作。但還是有很多問(wèn)題，“傳統企業(yè)的老板想一到兩年就搭好框架，三到四年打一個(gè)翻身仗，這不太現實(shí)。”電子商務(wù)不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售窗口，劉磊希望能通過(guò)這個(gè)渠道為客戶(hù)提供更多的數據與市場(chǎng)信息，而這是一個(gè)長(cháng)時(shí)間的系統工程。目前興長(cháng)信達與客戶(hù)合作的一般過(guò)程是：搭建網(wǎng)站、拍攝照片，讓客戶(hù)每天檢查；進(jìn)貨、促銷(xiāo)、發(fā)貨，客戶(hù)負責提供產(chǎn)品；銷(xiāo)售后分析數據，預測之后的銷(xiāo)售趨勢；銷(xiāo)售量開(kāi)始爆發(fā)后，客戶(hù)需要投更多的資源進(jìn)來(lái)、配更多的人手。“涉及到企業(yè)內部流程的改造，體系的建立可能需要三到五年”，所以興長(cháng)信達在簽合同時(shí)會(huì )要求合作期最短為三年，而之前的談判有時(shí)會(huì )長(cháng)達一年，以保證雙方彼此的理解和信任。

　　目前，代運營(yíng)商的收費模式一般是基礎服務(wù)費加銷(xiāo)售額提成，提成率根據具體情況而定，一般在10%～40%之間，像龔文祥的“三十到五十”平均提成在30%。“賣(mài)得多就收得多，企業(yè)比較容易理解。”楊海明說(shuō)。盡管如此，包文青卻認為，傳統企業(yè)如果把電子商務(wù)當做一個(gè)出貨渠道、只看重銷(xiāo)售量，就大錯特錯了——“你今天不投入，好像對銷(xiāo)量的損失不大，但事實(shí)上損失的是一個(gè)市場(chǎng)。”
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　　有時(shí)候他甚至覺(jué)得傳統企業(yè)非得吃個(gè)大虧，才能夠意識到電子商務(wù)的重要性，“比方說(shuō)品牌商自己不在網(wǎng)上設立官方渠道，有可能消費者在別處買(mǎi)到了假貨，卻認為是品牌的問(wèn)題，而網(wǎng)上的輿論對企業(yè)會(huì )造成相當大的傷害。”再把眼光放得長(cháng)遠一點(diǎn)，隨著(zhù)小熊電器、金泰昌洗腳盆、貝爾萊德掛燙機這樣的網(wǎng)貨品牌的崛起，傳統品牌商的市場(chǎng)實(shí)際上在被這些伴隨網(wǎng)絡(luò )流行起來(lái)的商品所侵蝕，今天失去了一點(diǎn)訂單，明天可能失去市場(chǎng)份額。

　　“現在在網(wǎng)上做得比較好的，一是網(wǎng)貨品牌，二就是代運營(yíng)商”，在包文青看來(lái)，代運營(yíng)公司是傳統品牌商的啟蒙者，現在正在幫他們由“賣(mài)貨階段”進(jìn)化為“品牌建設階段”。劉磊也認為，雖然興長(cháng)信達在互聯(lián)網(wǎng)上幫助廠(chǎng)商出貨，像是經(jīng)銷(xiāo)商，但更重要的是幫助客戶(hù)在互聯(lián)網(wǎng)上推廣其品牌，建立市場(chǎng)定位，然后逐漸掌握用戶(hù)數據，對后期研發(fā)與市場(chǎng)推廣起到指導性作用。

　　“我們當然不是救世主，只是幫助客戶(hù)去擴張，”周寧說(shuō)，“這就像是一個(gè)漏斗，沒(méi)有第一步，哪有最后漏斗尖的結果呢？企業(yè)必須邁出這一步，而我就幫助他們邁。” 差距在哪里？ 幫助啟蒙傳統企業(yè)的國內代運營(yíng)商，其實(shí)自己也僅僅處在新生兒的階段。對比被他們奉為榜樣的美國GSI，后者在1995年成立，一開(kāi)始作為線(xiàn)下體育運動(dòng)用品零售商，很早開(kāi)展B2C業(yè)務(wù)，后來(lái)慢慢轉向外包，在IT、物流等多方面堪稱(chēng)卓越，此外還收購了許多同類(lèi)服務(wù)商、B2C網(wǎng)站，以及呼叫中心、數據挖掘、營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)公司，經(jīng)過(guò)不斷整合才長(cháng)成今天的龐然大物。在美國，TOP500的B2C中超過(guò)70家是GSI的客戶(hù)。

　　“和國外的代運營(yíng)公司比？說(shuō)實(shí)話(huà)差得很遠”，興長(cháng)信達董事長(cháng)劉磊并不諱言這種差距，而其他國內代運營(yíng)商也是一樣。除了美國的GSI，歐洲也有Netrada等第三方服務(wù)商，均是上市企業(yè)。“Netrada做得很專(zhuān)業(yè)，就連拍照都會(huì )先派自己的攝影師跟服裝廠(chǎng)商的攝影師學(xué)習一個(gè)月”，劉磊希望有一天興長(cháng)信達也能做到這些，“在歐洲，收到貨品14天內可以任意退換貨，而他們甚至在退換率50%的情況下都能掙錢(qián)，這在中國是不可想像的。”

　　與GSI們相比，國內的代運營(yíng)公司顯得水平不足：大多數沒(méi)有開(kāi)展過(guò)B2C業(yè)務(wù)，即使做過(guò)商城，大多數也沒(méi)有處理1萬(wàn)以上日均單量級訂單和所對應海量問(wèn)題的經(jīng)驗，而且缺乏為大客戶(hù)提供運營(yíng)服務(wù)的能力；GSI在成立不久后即上市，有實(shí)力進(jìn)行大舉收購并完善IT、市場(chǎng)、物流等各方面的資源，而受資金等因素所限，國內代運營(yíng)公司在這些環(huán)節與國內幾家領(lǐng)先的B2C還無(wú)法相提并論。這些原因使國內代運營(yíng)公司遭受質(zhì)疑：他們如何指點(diǎn)傳統企業(yè)開(kāi)展好電子商務(wù)？“外包商得靠IT，靠搬箱子不行”，在研究了GSI和Amazon的相應服務(wù)之后，京東商城戰略助理劉爽認為目前國內電商第三方服務(wù)商最大的問(wèn)題是還處在靠人力勞動(dòng)的階段，看不到有成為“中國版GSI”的希望。

　　不過(guò)，至少他們在嘗試并取得了一定成績(jì)。興長(cháng)信達是國內為數不多的擁有10年歷史的代運營(yíng)商，網(wǎng)店系統Ecshop的最初版本實(shí)際上出自他們的手中，對IT系統一直保持重視。“建一個(gè)B2C網(wǎng)站，外面報價(jià)便宜的可以到3000塊錢(qián)，當年我們給摩托羅拉做網(wǎng)站，花了上百萬(wàn)，”劉磊說(shuō)，“先不談響應速度和用戶(hù)體驗，兩者最大的區別是我們的系統基本上不會(huì )出錯。”舉個(gè)例子，商城里上架價(jià)格發(fā)生錯誤，本來(lái)1000塊錢(qián)的商品標成1塊錢(qián)或10塊錢(qián)是并不罕見(jiàn)但后果較為嚴重的問(wèn)題，這時(shí)就要靠系統解決。“上架的時(shí)候系統會(huì )做對比，如果發(fā)現這次跟過(guò)去價(jià)格相比中間相差了10%幅度以上，就會(huì )報警要求再審核一次”，電子商務(wù)靠細節，據劉磊介紹，給摩托羅拉搭建的商城十分穩定，到現在為止基本上沒(méi)有打過(guò)補丁。

　　系統對于外包商真的如此重要？“說(shuō)實(shí)話(huà)，我們就是靠系統，這比在各地建分倉更關(guān)鍵”，楊海明認為，五洲在線(xiàn)從轉型前的代運營(yíng)時(shí)代開(kāi)始打造的IT系統，時(shí)至今日仍是公司的核心競爭力。“日均50～100單之間，操作很簡(jiǎn)單；100～300之間，就需要簡(jiǎn)單的系統幫忙了，或者對Excel做一些優(yōu)化也能完成；但是從300向上到幾千單，再到上萬(wàn)單，必須是另外的操作手法了。”目前五洲在線(xiàn)的客戶(hù)日均單量是200單，最大的品牌杰克瓊斯在2000單左右，遇上像“雙十一”這類(lèi)促銷(xiāo)，上萬(wàn)單是經(jīng)常事。“這樣的話(huà)，靠品牌商自己的力量是處理不了的”，據楊海明介紹，五洲在線(xiàn)的系統與淘寶后臺對接，現在基本上能夠做到下午4點(diǎn)之前的定單在當天出貨，最短的出貨時(shí)間大概一分鐘不到。

　　“一歲的孩子甚至還不會(huì )走路，不能指望他跑”，包文青的總結是，對于電商外包這個(gè)在中國剛剛起步的行業(yè)，怎么挑它的不足都沒(méi)有錯。而對于這個(gè)行當里的玩家來(lái)說(shuō)，眼下與其抬頭看天做夢(mèng)，不如低頭看路做事。 成也淘寶，敗也淘寶？ 對于國內大部分代運營(yíng)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，有一個(gè)資格認證格外重要，甚至可以說(shuō)是金字招牌——在2009年6月發(fā)布開(kāi)放平臺之后，淘寶隨即推出了合作伙伴計劃，成為淘寶合作伙伴的商家又稱(chēng)“淘拍檔”，分為IT技術(shù)類(lèi)、店鋪運營(yíng)類(lèi)、市場(chǎng)研究/營(yíng)銷(xiāo)/咨詢(xún)類(lèi)、QC/數據類(lèi)、視頻類(lèi)和物流倉儲類(lèi)，目前共有幾百家。作為大淘寶戰略中的重要組成部分，外部合作體系有助于彌補淘寶服務(wù)能力與商家需求間的差距；而成為淘拍檔后的合作伙伴，將被推薦給淘寶體系中大大小小的商家。對于代運營(yíng)公司來(lái)說(shuō)，這是一塊不言而喻的金礦。
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　　據龔文祥介紹，目前電子商務(wù)銷(xiāo)量過(guò)億的品牌商，收入來(lái)源比例大約是50%來(lái)自淘寶、30%來(lái)源于外部渠道、20%來(lái)源于自己的B2C官網(wǎng)。做淘寶店，是每個(gè)做國內市場(chǎng)的外包商都繞不開(kāi)的選擇。雖然身為兩家“騰訊電商S級運營(yíng)合作伙伴”之一，“三十到五十”仍將更多精力放在淘寶上，目前運營(yíng)的包括恒安集團淘寶旗艦店、361淘寶及拍拍專(zhuān)賣(mài)店、爵根仕淘寶旗艦店等。易積電器的數據則是，所有客戶(hù)在淘寶上的銷(xiāo)售收入占其電商總收入的60%。 “拍拍應該是還沒(méi)有發(fā)力，還在騰訊自己的小圈子里小打小鬧，戰略也不清楚；樂(lè )酷天我不看好，一批日本人加一批百度人干這個(gè)活兒不靠譜，做技術(shù)和做貿易是兩個(gè)概念”，包文青的看法代表了大多數人：在未來(lái)的十年內，淘寶仍將保持中國電子商務(wù)市場(chǎng)中的霸主地位。

　　在淘寶剛剛公布的2010年度數據中，可以看到注冊用戶(hù)達到3.7億，平均每分鐘出售4.8萬(wàn)件商品，以淘寶商城為代表的B2C業(yè)務(wù)交易額在2010年翻了4倍。淘寶的繁榮確實(shí)養活了不少外包創(chuàng )業(yè)者，只要拿到幾個(gè)官方淘寶店的運營(yíng)權，小團隊就可以吃喝不愁。一些規模更大的外包商則在“淘拍檔”的光環(huán)下，享受著(zhù)淘寶火速增長(cháng)帶來(lái)的紅利。

　　不過(guò)，經(jīng)常被人忽略的是硬幣的另一面。五洲在線(xiàn)是一家老資格的淘拍檔，自從成立之日起，被淘寶投資或收購的傳言就從未消失過(guò)，一度還傳出雙方談崩的消息。楊海明透露，和淘寶的談判其實(shí)一直在進(jìn)行。

　　能收購的就收購、不能收購的就控股、不能控股的就投資、不能投資的就不支持，這看上去是淘寶對待拍檔們的態(tài)度縮影。對于一部分有更大野心的代運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，這并非好事，“說(shuō)句不好聽(tīng)的話(huà)，我們都是淘寶旁邊的小白鼠，誰(shuí)能茁壯地成長(cháng)他就扶持誰(shuí)，你可能看到一個(gè)美好的前途，但等你跑到那兒的時(shí)候，發(fā)現自己就被收購了。”

　　這使得第三方服務(wù)市場(chǎng)除了商業(yè)，還多出了其他的一些不可控因素。風(fēng)傳一家獲得淘寶投資的主流代運營(yíng)商，由于淘寶內部的人事變動(dòng)，不再受到支持，業(yè)務(wù)已經(jīng)迅速下滑。在這種情況下，也就不難理解為什么除了賣(mài)家，第三方服務(wù)商也喊起了“出淘”、“全網(wǎng)”。去年年底Shopex曾經(jīng)就此話(huà)題做過(guò)大量宣傳，不過(guò)現在看起來(lái)，好像沒(méi)有更多的下文。

　　這也是國內代運營(yíng)公司與國外同行的區別，在國外，市場(chǎng)環(huán)境并非這樣壟斷。“中國的企業(yè)形態(tài)也和國外不一樣，在西方，各家企業(yè)單獨的B2C比較強，在中國我還是看好綜合性的平臺。”包文青覺(jué)得就目前的市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看，基于傳統企業(yè)對電子商務(wù)的理解和投入力度，即使企業(yè)自建B2C，也就是做個(gè)樣子而已，“你看京東、凡客花了多少廣告費，傳統企業(yè)敢拿幾個(gè)億的廣告砸一個(gè)獨立的商城嗎？他敢在央視上花幾個(gè)億，但是不敢在網(wǎng)上花。”

　　在淘寶的霸主地位被撼動(dòng)之前，它對商家與外包商的控制力將一直穩定存在，而代運營(yíng)公司也無(wú)法改變大環(huán)境。“有自己的B2C，品牌和外包商就不受鉗制了嗎？”包文青認為做代運營(yíng)生意的創(chuàng )業(yè)者，還是先賣(mài)好貨，再考慮在淘和出淘的問(wèn)題。畢竟，被淘寶收購或投資、在淘寶生態(tài)圈中成長(cháng)也不失為一條好出路，何況大多數第三方還無(wú)法做到這一點(diǎn)。 代運營(yíng)的進(jìn)化 對于四海商舟未來(lái)的發(fā)展，周寧有著(zhù)許多計劃。四海商舟目前的業(yè)務(wù)是把中國制造引向海外，之后這個(gè)流程可能會(huì )倒過(guò)來(lái)，把地道的進(jìn)口貨帶到國內，主打高端市場(chǎng)。周寧還打算發(fā)揮中國的成本優(yōu)勢，“10萬(wàn)美元在GSI可能養一個(gè)程序員都不夠，在我這可以組個(gè)小團隊。”四海商舟的野心不?。弘娮由虅?wù)就要賣(mài)東西，賣(mài)東西離不了中國制造。既然背靠著(zhù)豐富的商品資源，何不走得更遠一些：“可能在美國開(kāi)個(gè)分公司，不是每個(gè)美國公司都用得起GSI。”

　　周寧的這個(gè)想法，在國內其實(shí)有著(zhù)更大的市場(chǎng)。以長(cháng)三角、珠三角為代表的中國制造業(yè)，意味著(zhù)一大批知名度不算很高，但有著(zhù)好產(chǎn)品、在本地范圍內口碑甚佳、富有成長(cháng)性的本土品牌。做電商的第一個(gè)條件“貨好”，已經(jīng)具備。阿SA代言的廣州某化妝品品牌，線(xiàn)下一年有一個(gè)億的收入，在淘寶C店中，最大的一家一個(gè)月有30萬(wàn)銷(xiāo)售額，每天在湖南衛視做電視廣告，而自身的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)完全沒(méi)有啟動(dòng)——這是一個(gè)典型的在網(wǎng)絡(luò )門(mén)外的傳統企業(yè)樣本。“我建議他們試水電子商務(wù)，從外包淘寶商城店做起。”龔文祥說(shuō)。這一類(lèi)型的企業(yè)，是“三十到五十”巨大的潛在客戶(hù)群。

　　與已經(jīng)家喻戶(hù)曉的品牌相比，這類(lèi)區域性品牌給予代運營(yíng)商的自由度會(huì )更大。以目前傳統企業(yè)在淘寶的開(kāi)店戰略為例，通常會(huì )有一個(gè)主旗艦店，外加幾家清理庫存、新品嘗試的專(zhuān)賣(mài)店。龔文祥的體會(huì )是，大品牌不想把旗艦店外包出去，代運營(yíng)商更多的是經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店。而對于沒(méi)那么強勢的品牌，代運營(yíng)商的主動(dòng)權可以更多，“甚至讓廠(chǎng)家為我們運營(yíng)的線(xiàn)上渠道專(zhuān)門(mén)設計生產(chǎn)獨家的商品”。龔文祥理解的給傳統企業(yè)賣(mài)貨，有5個(gè)層面之分：無(wú)倉無(wú)貨的是賣(mài)圖片；有貨無(wú)倉的賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)；有貨有倉的賣(mài)商品；現金買(mǎi)入商家庫存的賣(mài)供應鏈；而最高的層次，就是剛才提到的，需要廠(chǎng)家與電商高度配合的“賣(mài)品牌”。

　　龔文祥不是惟一一個(gè)有此想法的人。周寧同樣提到，四海商舟會(huì )在合適的時(shí)間，與代表“中國制造”的傳統企業(yè)合作打造新品牌，方式可能會(huì )是成立合資公司。幾家淘寶體系內的代運營(yíng)商，據說(shuō)也在醞釀自己的淘品牌。除了孵化自己的產(chǎn)品品牌，渠道品牌可能是代運營(yíng)商未來(lái)的另一條路。興長(cháng)信達的胡桃?jiàn)A子商城、上海寶尊的B2C尊寶網(wǎng)都屬于此類(lèi)，包文青預計，易積電器今年內也會(huì )上線(xiàn)自己的家電商城。

　　“誰(shuí)對貨源有控制力，誰(shuí)就有話(huà)語(yǔ)權。”楊海明說(shuō)。每天看著(zhù)客戶(hù)拿到成千上萬(wàn)訂單的代運營(yíng)商，總有一些不甘心扮演隨時(shí)可被替代的角色。進(jìn)化當然是件很困難的事，不僅要修煉內功，還要協(xié)調與所服務(wù)的客戶(hù)、與所在平臺的關(guān)系。身受大淘寶戰略制約的楊海明，認為五洲在線(xiàn)類(lèi)似的機會(huì )已經(jīng)不多。未來(lái)的國內代運營(yíng)市場(chǎng)可容納的大玩家數量有限，創(chuàng )業(yè)者們還可能面對京東、卓越等巨頭的挑戰，他們能做到嗎？