■ 魯培康

　　常言道，有地圖者不迷路，有模式者不盲目。企業(yè)競爭有模式、無(wú)定式，在實(shí)踐中，有人卻往往以“兵無(wú)常法，水無(wú)常勢”來(lái)貶低模式的價(jià)值。從而導致一些企業(yè)以“摸著(zhù)石頭過(guò)河”為榮，標榜自我創(chuàng )新發(fā)明為樂(lè )。實(shí)際上，忽視模式就是輕視規律，貶低知識必定玩弄無(wú)知。有效的模式，是建立在企業(yè)對外部環(huán)境的準確把握和內部資源的優(yōu)化配置上，模式的創(chuàng )新和發(fā)現是當今企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵，也是更加復雜的市場(chǎng)環(huán)境下企業(yè)應對變化的重要工具。

　　一般來(lái)講，有幾個(gè)重要環(huán)節制約著(zhù)企業(yè)的快速發(fā)展，包括產(chǎn)品優(yōu)勢與行業(yè)地位、發(fā)展階段與規模實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與競爭模式等，從而也決定了企業(yè)的綜合競爭能力。譬如，在汽車(chē)、家電制造與食品、飲料生產(chǎn)之間，在大型流水線(xiàn)作業(yè)與作坊式加工之間，在便利商超與連鎖大賣(mài)場(chǎng)之間，決定企業(yè)競爭模式的正是其經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、產(chǎn)品優(yōu)勢、資源實(shí)力和行業(yè)地位。當一種模式的效用在市場(chǎng)中發(fā)揮到極致，或者眾多企業(yè)群起而效仿之，大面積的模式趨同就會(huì )導致模式失靈。因此，模式思維的建立，模式的創(chuàng )新與發(fā)現，既有利于企業(yè)家、經(jīng)理人洞察趨勢、把握先機，也有利于企業(yè)從根本上應對市場(chǎng)變化、掌握競爭規律。

　　模式的重要意義，不僅在于能夠比競爭對手更快速地發(fā)現環(huán)境變化、價(jià)值流動(dòng)與利潤轉移，還在于能夠比競爭對手更準確地識別變化和紊亂背后的穩定與秩序。發(fā)現模式，就是在紛亂復雜的市場(chǎng)競爭中建立一種相對穩定的商業(yè)秩序與價(jià)值邏輯。對市場(chǎng)而言，變是長(cháng)久的、絕對的，不變是短期的、相對的。模式思維不僅在于把握長(cháng)久的變化與規律，還在于把握短期的穩定與范式。對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)而言，模式的價(jià)值在于抓住變中之不變，在于把絕對的變化轉變?yōu)橄鄬Φ姆€定；把絕對的行業(yè)頹勢轉變?yōu)橄鄬Φ漠a(chǎn)業(yè)優(yōu)勢；把絕對短暫的企業(yè)生命周期轉變?yōu)橄鄬^長(cháng)的生命周期；把顧客絕對的差異化、個(gè)性化需求轉變?yōu)橄鄬Φ臉藴驶?、大眾化需求；把絕對的成本提高轉變?yōu)橄鄬Ω嗟某杀窘档?。顯然，眾多的實(shí)踐才能形成理念，豐富的思想才會(huì )成就方法，事物的規律方可演繹成模式。一句話(huà)，無(wú)數的相對才構成絕對，企業(yè)不僅要把握絕對，還要把握相對，這是當今營(yíng)銷(xiāo)思想與模式創(chuàng )新從哲學(xué)高度給予我們的啟示。

　　從模式的視野，更能夠準確地看到清晰的企業(yè)遠景。發(fā)現和掌握一個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵模式，不僅能夠幫助企業(yè)作出正確的決策，還能夠引導顧客作出明智的選擇。如果你比自己的競爭對手更好地理解顧客需求，就可能在競爭中占據更多主動(dòng)；如果你比自己的競爭對手更快地洞悉行業(yè)趨勢，就能夠在變化中把握更多先機；如果你比自己的競爭對手更早地預見(jiàn)一種模式的瓶頸，就能更快地實(shí)現模式的創(chuàng )新、企業(yè)的轉型。在實(shí)踐中，沒(méi)有一個(gè)放之四海而皆準，適用于任何企業(yè)并一成不變的模式，也沒(méi)有一種模式會(huì )永不過(guò)時(shí)。隨著(zhù)科技的發(fā)展，競爭的加劇，企業(yè)越來(lái)越注重以多種不同模式的相互作用與彌合來(lái)構建自身的競爭工具與模式體系。從農業(yè)經(jīng)濟向工業(yè)經(jīng)濟的邁進(jìn)，從知識經(jīng)濟向網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的跨越，企業(yè)對市場(chǎng)規律的認識越來(lái)越深，對顧客需求的理解越來(lái)越準，這說(shuō)明模式思維對經(jīng)營(yíng)實(shí)踐的作用越來(lái)越強。從本質(zhì)上說(shuō)，一種模式就是一種理念、規則與方法體系，也是一條環(huán)環(huán)相扣的贏(yíng)利鏈條。對企業(yè)來(lái)說(shuō)，從價(jià)值鏈模式到客戶(hù)模式，從產(chǎn)品模式到渠道模式，從組織模式到文化模式等，只有在實(shí)踐中不斷進(jìn)行模式思維的訓練、提升，企業(yè)管理者才可能不斷總結、發(fā)現新的模式創(chuàng )意與方法，這既是當今企業(yè)生生不息的源泉，也是市場(chǎng)萬(wàn)象更新的命脈。

　　信息經(jīng)濟時(shí)代，模式對于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的獨特價(jià)值愈加明顯，在充滿(mǎn)動(dòng)態(tài)和復雜的市場(chǎng)結構中，模式以變制變及以不變制變的獨特功能，既反映了模式對于市場(chǎng)規律的深刻認識與把握，也反映了模式應對環(huán)境的機動(dòng)靈活與彈性。在市場(chǎng)過(guò)度競爭的當今，居于企業(yè)重要地位的創(chuàng )新不再是某個(gè)獨立要素的創(chuàng )新，而是包含多種要素與方法的工具模式的創(chuàng )新。企業(yè)決策者只有打破常規的、傳統的思維定式，保持高度靈活的營(yíng)銷(xiāo)思想和機智敏銳的市場(chǎng)器官，才能在市場(chǎng)競爭的理念與方法上進(jìn)行系統創(chuàng )新，以思維突破和模式領(lǐng)先來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)目標。因此，營(yíng)銷(xiāo)模式既是當前企業(yè)競爭的前瞻思想，也是今天企業(yè)應對環(huán)境挑戰的有效方法。