零售商和供應商的矛盾年年上演，口水戰也是異彩紛呈，此番康師傅和家樂(lè )福的冷戰，追根究底其實(shí)就是話(huà)語(yǔ)權之爭。

　　文|《小康·財智》記者 胡柯

　　家樂(lè )福和康師傅因為返點(diǎn)利益無(wú)法達成一致，而導致關(guān)系緊張，在2010年年底出現康師傅斷貨家樂(lè )福事件。直至今天，雙方還依然維持在冷戰中，人們期盼的第二輪談判始終沒(méi)有到來(lái)。

　　家樂(lè )福是全球第二大連鎖零售商，康師傅是世界排名前十的方便面供應商。因此，他們的糾紛再次引發(fā)了人們對于零售商和供應商之間矛盾的思考，因為在這之前，卡夫曾經(jīng)斷貨聯(lián)華，所以，康師傅和家樂(lè )福的矛盾并不是什么新鮮事。

　　那么，康師傅在2010年底公然拒絕家樂(lè )福的返點(diǎn)要求，是出于無(wú)奈呢，還是另有原因？

　　康師傅的勇氣

　　供應商和零售商之間的矛盾由來(lái)已久，無(wú)論是發(fā)達國家還是發(fā)展中國家，每每遇到通脹的話(huà)題，都會(huì )讀到如康師傅和家樂(lè )福這樣的故事。

　　據康師傅公司方面的人士透露，由于康師傅方便面的主要生產(chǎn)原料棕櫚油和面粉的漲價(jià)，導致成本上升迅速，因此康師傅不得不對袋裝方便面進(jìn)行漲價(jià)，以稀釋成本壓力，維持利潤增長(cháng)。但是家樂(lè )福對康師傅的漲價(jià)卻提出了50%的返點(diǎn)要求，這讓康師傅覺(jué)得很為難，因此，寧可選擇下架，康師傅也不愿意接受返點(diǎn)。

　　對于康師傅來(lái)說(shuō)，2010年，其方便面業(yè)務(wù)占到了集團總營(yíng)業(yè)額的41%，所以說(shuō)，方便面的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)對集團的整體業(yè)績(jì)影響是很大的。所以，一般而言，康師傅是不敢輕易做出在某個(gè)零售渠道任意下架的決定，因為下架意味著(zhù)減少銷(xiāo)售，勢必會(huì )影響銷(xiāo)售額。

　　此次，康師傅敢于跳出來(lái)拒絕家樂(lè )福的要求，業(yè)內認為，一是康師傅想要為零售商爭取一定的話(huà)語(yǔ)權，另外就是康師傅的優(yōu)勢銷(xiāo)售渠道，讓它在家樂(lè )福的下架不會(huì )影響其銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。對此，康師傅有關(guān)人士給予了證實(shí)：“全國商超渠道僅占公司銷(xiāo)售總額的15%，而家樂(lè )福只是其中的一家，暫時(shí)的缺位并不會(huì )影響公司業(yè)績(jì)。”康師傅一位內部人士對記者說(shuō)，“目前，公司產(chǎn)品于各通路均正常銷(xiāo)售，此次事件不至于影響消費者購買(mǎi)我公司產(chǎn)品的便利。”

　　康師傅自1998年完善了其銷(xiāo)售渠道以后，無(wú)論是鋪貨寬度還是速度都得到了大的提升，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也是一路扶搖直上。2004年，康師傅完成了全國的基地建設，運輸成本大大降低，康師傅這個(gè)品牌得到了全國的認可。

　　據康師傅控股有限公司方便食品事業(yè)群副總裁劉乾宗介紹，康師傅去年銷(xiāo)量達到388億包，旗下各系列產(chǎn)品均在市場(chǎng)處于絕對領(lǐng)先位置。這都是得益于康師傅優(yōu)良的銷(xiāo)售渠道。因此，康師傅拒絕家樂(lè )福的返點(diǎn)要求，業(yè)內認為是具有一定的優(yōu)勢的。那么，對此，家樂(lè )福是如何想的呢？

　　家樂(lè )福的煩惱

　　家樂(lè )福是僅次于沃爾瑪的全球第二大零售商，近幾年，全球擴張的速度更加迅猛。家樂(lè )福的理念是郊區包圍城市，低價(jià)戰略，所以，家樂(lè )福在全球擴張采取的戰略均是從供應商那里直接進(jìn)貨，拿到最低價(jià)。

　　可是，家樂(lè )福的這種模式在東亞卻顯示出了弊病，如今，家樂(lè )福已經(jīng)開(kāi)始撤出韓國、日本、泰國市場(chǎng)，在中國，家樂(lè )福也開(kāi)始從一些城市撤出，西安、佛山、焦作，家樂(lè )福都已經(jīng)開(kāi)始收縮。據記者了解，此次家樂(lè )福撤出的超市多達70家。

　　和歐美國家不同，韓國、日本等國家經(jīng)濟是由幾大財團控制，因此家樂(lè )福在本土是無(wú)法從供應商那里直接進(jìn)貨，因而無(wú)法取得最低價(jià)，低價(jià)策略就沒(méi)法進(jìn)行下去。而喜歡郊區包圍城市，也不符合東亞人的消費習慣，東亞人喜歡新鮮的食材，不似歐美喜歡周末購物，儲存起來(lái)用。所以，家樂(lè )福在東亞遇到了經(jīng)濟危機。

　　在中國，家樂(lè )福雖然沒(méi)有遇到供貨危機，但是它和供應商之間的矛盾已經(jīng)積攢得很深厚，許多供應商都稱(chēng)，家樂(lè )福，當然還有其他的超市，收費名目繁多，在那里銷(xiāo)售盈利很微薄。所以，抵制是遲早的事。

　　對此，業(yè)內人士認為，家樂(lè )福之所以在中國市場(chǎng)發(fā)展得還不錯，主要是因為一線(xiàn)城市的消費者比較認可像家樂(lè )福這樣的大型超市。而中國二三線(xiàn)城市對大型超市的依賴(lài)就明顯減弱，因此，家樂(lè )福在中國的發(fā)展在二三線(xiàn)城市容易受挫。

　　一位曾經(jīng)擔任家樂(lè )福高層的人士透露，其實(shí)零售業(yè)本身毛利也不高。目前整體行業(yè)也就在10%～20%之間，所以向供貨商收取各類(lèi)費用成為家樂(lè )福以及其他一些同類(lèi)企業(yè)增加收益之道。

　　目前零售行業(yè)的狀況是，零售商的稅后利潤率約為2%，而靠收取供應商費用賺取的利潤就有6～8個(gè)點(diǎn)。換言之，如果零售商不收取供應商費用的話(huà)，他僅僅憑借依靠銷(xiāo)售商品來(lái)支付房租、水電、人工成本等不僅不賺錢(qián)，還要倒貼4～6個(gè)點(diǎn)。所以不收取供應商的費用，零售商會(huì )很不合算。數據顯示，家樂(lè )福的收入70%來(lái)自供應商進(jìn)場(chǎng)費和返點(diǎn)。

　　家樂(lè )福又比較青睞于大型超市模式，認為較大的客流可以維持較高的銷(xiāo)售額，實(shí)際上，大型超市的成本也較高。所以家樂(lè )福要求返點(diǎn)，實(shí)際上也是為超市的利潤考慮。沒(méi)有辦法降低成本，只能盤(pán)剝供應商。所以，矛盾就一直存在，沒(méi)法解決。

　　當然，這種矛盾并不是在中國才有的矛盾，而是全球的通病。如今，我們看到的結果就是，供應商有供應商的難處，零售商有零售商的不容易。

　　無(wú)解局

　　我們再次將話(huà)題回到康師傅和家樂(lè )福的糾紛上。在這次事件中，對于康師傅和家樂(lè )福會(huì )以怎樣的結果收場(chǎng)，業(yè)內已經(jīng)有很多的版本。

　　當事雙方都是業(yè)內巨頭，具有一定的話(huà)語(yǔ)權，所以，專(zhuān)家認為，雙方其實(shí)都很依賴(lài)對方，結果應該是勢均力敵。但是也有可能是家樂(lè )福更占據優(yōu)勢，因為依照中國的實(shí)際情況，零售商向來(lái)比供應商強勢。

　　不過(guò)，支持勢均力敵的人占了多數。他們認為，康師傅雖然有完善的銷(xiāo)售渠道，但是家樂(lè )福這個(gè)平臺對康師傅的品牌營(yíng)銷(xiāo)是有著(zhù)積極作用的，而且在商超渠道，康師傅在家樂(lè )福的銷(xiāo)售排名靠前，康師傅應該不會(huì )選擇退出家樂(lè )福。對此，康師傅的相關(guān)人士也表示，愿意協(xié)商解決，爭取貨品早日上架。

　　家樂(lè )福作為第二大零售商，品牌的不可缺位對其品牌建設也是有著(zhù)重要影響。如今，康師傅在家樂(lè )福的缺貨，已經(jīng)引起了一些消費者的不滿(mǎn)，對此，家樂(lè )福方面也很重視。所以家樂(lè )福也在積極地想要和康師傅繼續談判，和平解決爭端。

　　其實(shí)，康師傅的跳出，不是針對家樂(lè )福一家超市，據記者了解，相比3年前返點(diǎn)15%，如今超市的平均返點(diǎn)已經(jīng)提高到21%。這才是矛盾激化的根本所在，康師傅之所以會(huì )和家樂(lè )福鬧開(kāi)，只是因為家樂(lè )福剛好在年底的關(guān)頭遇上罷了。

　　而作為康師傅來(lái)說(shuō)，它是希望在新年簽訂新合同，為自己多爭取一些利潤。說(shuō)到底，就是供應商和零售商在利潤的分配上產(chǎn)生了矛盾。

　　對此，品牌專(zhuān)家李光斗認為，年底時(shí)分，就會(huì )出現零供矛盾，雙方總會(huì )在進(jìn)場(chǎng)費、促銷(xiāo)費等各種費用方面摩擦不斷。他說(shuō)：“不管是康師傅主動(dòng)斷貨家樂(lè )福，還是家樂(lè )福向康師傅暫停采購，長(cháng)期沖突的局面只能是雙輸。雙方應該找到一個(gè)妥協(xié)的方案，才是雙贏(yíng)。”

　　業(yè)內許多專(zhuān)家也同意此觀(guān)點(diǎn)，甚至有專(zhuān)家提出，為了避免這種摩擦重復發(fā)生，國家可以出臺相應的法規，約束雙方的行為。如果供應商和零售商的矛盾長(cháng)期得不到解決，最后吃虧的只能是消費者。