《21世紀》：今天伽藍已經(jīng)成為中國本土化妝品業(yè)第一企業(yè)，但是在企業(yè)創(chuàng )業(yè)初期，怎樣去推銷(xiāo)一個(gè)全新的產(chǎn)品?那時(shí)的競爭對手很多，怎樣去打開(kāi)市場(chǎng)?

　　鄭春影：創(chuàng )業(yè)初期更要創(chuàng )新。當時(shí)企業(yè)很小，2001年的時(shí)候，我們沒(méi)有銷(xiāo)售渠道，記得伽藍剛剛成立的時(shí)候，我們想進(jìn)軍百貨商場(chǎng)，但是他們不接受我們，大賣(mài)場(chǎng)也不接受我們，我們不知道到哪里去銷(xiāo)售。

　　只有不停地想辦法。我們2003年發(fā)現了化妝品店的渠道。我們全力以赴的經(jīng)營(yíng)這個(gè)渠道，當時(shí)這個(gè)渠道沒(méi)有任何的經(jīng)驗和資產(chǎn)提供給我們幫助。

　　伽藍集團開(kāi)創(chuàng )性的舉行了一種會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的方式，通過(guò)各種各樣的會(huì )議教育和引導經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立信心，開(kāi)拓視野，鼓勵他們發(fā)展。也給經(jīng)銷(xiāo)商提供各種各樣的培訓和方法。逐漸伽藍品牌成功了，有了一定的市場(chǎng)份額，這也成為了我們這個(gè)行業(yè)的標準?？梢哉f(shuō)化妝品店的渠道是中國品牌的孵化器。

　　《21世紀》：但即使進(jìn)入化妝品店的渠道，對于一個(gè)全新的品牌來(lái)說(shuō)，怎樣邁入第一步?

　　鄭春影： 當時(shí)我們第一不是大的企業(yè);第二個(gè)不是很知名的大品牌;第三，對渠道方而言，也沒(méi)有太多的附加生意機會(huì )可以提供。

　　我想我們當時(shí)給我們客戶(hù)帶來(lái)的就是兩點(diǎn)：第一個(gè)是利潤，第二個(gè)就是希望。

　　《21世紀》：怎樣理解這個(gè)“利潤”?新生企業(yè)現金流本身比較緊張，如何去讓代理商賺到利潤?

　　鄭春影：最開(kāi)始的時(shí)候，我們充分考慮代理商的利益。在那個(gè)階段，我們認為利潤不是我們的目的，所以說(shuō)我們可以把利潤盡可能都拿出來(lái)。

　　除了讓利之外，給代理商投資、幫助他們做好市場(chǎng)。我們給代理商投了很多費用，比如，配送的車(chē)輛和人員的費用等等。

　　《21世紀》：后來(lái)做加盟的時(shí)候，又是怎樣去打開(kāi)市場(chǎng)的?

　　鄭春影：在方法上，我們當時(shí)做了一件事，叫做先試銷(xiāo)，后加盟。我們拿過(guò)來(lái)1500家店的名額，每一個(gè)代理商給一些名額，去找一些店來(lái)，先免費試銷(xiāo)一個(gè)月。然后一個(gè)月下來(lái)，你要覺(jué)得不行，空瓶拿回來(lái)就可以了。然后一個(gè)月做下來(lái)，如果覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品很好，再做加盟。給代理商、終端化妝品店，我們連美容院的設備、床上用品都送。還免費培訓。很多終端店的投入，一年就賺回來(lái)了。

　　《21世紀》：這個(gè)回頭率是多少?

　　鄭春影：基本全部。

　　《21世紀》：這種模式在初創(chuàng )階段可行。后來(lái)也做了一些調整?

　　鄭春影：2006年之后我們做商場(chǎng)，這個(gè)投入就大了，公司利潤事實(shí)上是支撐不了這樣的，我們當時(shí)就會(huì )變成我們和代理商共同來(lái)投入，你從你的毛利當中拿出來(lái)一部分，我們也拿出一部分。這就是一個(gè)反復的溝通、說(shuō)服，然后讓他一定認為這件事做得是對的，對他的企業(yè)發(fā)展是對的。

　　《21世紀》：伽藍的發(fā)展速度是很快的，在速度之下，執行上的品質(zhì)和效率會(huì )很有挑戰?

　　鄭春影：對，難以達到高效。我們一直希望能達到高效的執行。我們整個(gè)團隊成員比較多，然后有好多人的能力可能還沒(méi)有完全成長(cháng)到你希望的那個(gè)程度。那么今后怎么能保證每一個(gè)地方在執行上不出現問(wèn)題?從2003年開(kāi)始，我們以往的管理上，各種各樣的事都“打樣”，逐步走向一個(gè)慢慢標準化的路上，由細節抓起，從小到大。

　　《21世紀》：此前有些本土品牌，如小護士、丁家宜、羽西等，最后都沒(méi)有做下去被外資并購了。你覺(jué)得這可能是什么原因?

　　鄭春影：可能是兩個(gè)方面：一個(gè)是品牌的與時(shí)俱進(jìn)的提升，技術(shù)、品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)、渠道等等方面，綜合體系的提升;第二點(diǎn)，我自己始終認為一個(gè)企業(yè)的初衷決定一個(gè)企業(yè)的未來(lái)。所有的東西不是你發(fā)展過(guò)程中什么時(shí)候突然醒悟了，改變了。一個(gè)企業(yè)的初衷我把它理解為一個(gè)人的性格，所以性格是與生俱來(lái)的，一輩子改變不了。

　　2001年，我們的員工手冊上明確寫(xiě)了，當時(shí)寫(xiě)了兩個(gè)目標：第一個(gè)目標就是在2008年要成為中國最大的一個(gè)美容化妝品企業(yè)集團之一;第二，創(chuàng )造中國人自己的世界級品牌。