怎么把匯源優(yōu)質(zhì)的果園優(yōu)勢傳達給消費者，如同蒙牛強調(diào)草原的天然一樣，利用匯源高品質(zhì)的上游資源，給消費者提供差異化的產(chǎn)品

　　文/石章強

　　我國雖然水果產(chǎn)量巨大，但是可用于加工果汁的專用果品種相對較少，面積和產(chǎn)量嚴重不足，很多企業(yè)采用鮮食果中的殘次果和落果作為加工原料，質(zhì)量受到很大影響，不利于企業(yè)的長期發(fā)展。同時，在我國果汁行業(yè)中，大部分企業(yè)都是僅在上游或者下游占有優(yōu)勢，將來欲在果汁行業(yè)稱王，必須有充足的原料保障?？梢哉f在果汁行業(yè)不僅要渠道為王，更要原料為王。而且，在某種意義上，如果壟斷或半壟斷上游資源，則可以壟斷或半壟斷下游的渠道資源。當然，關鍵在于哪頭誰先做到，誰就擁有了話語權和主宰權。

　　可口可樂收購匯源，曾引起巨大轟動。其實賣給可口可樂的那部分，只占匯源總資產(chǎn)的四分之一，我們不僅要想，剩下的四分之三到哪里去了？答案是在果汁行業(yè)的上游部分，即果汁原料。在匯源發(fā)展的歷史上，一直非常側(cè)重在上游的建設。匯源17年來已在山東、山西、河北、三峽庫區(qū)等地鏈結了400多萬畝大型綠色水果基地，可以說占據(jù)了中國果汁源頭的絕對優(yōu)勢。

　　如何利用這個優(yōu)勢，就是匯源未來發(fā)展的關鍵。

　　優(yōu)勢不加以利用，或者是擴大化利用，就反而是劣勢，畢竟背著這么多沒有被利用和轉(zhuǎn)化的上游資源，某種意義上就是資源無效占用甚至是負效占用。

　　全產(chǎn)業(yè)鏈式經(jīng)營

　　曾有報道稱，以美之源為首的果汁飲品，即將漲價，雖然可口可樂稱此舉并非針對中國市場，但也從側(cè)面反映出漲價已是必然，因為作為原料的濃縮果汁價格不斷攀升，果汁提價也在所難免。隨著，果汁加工業(yè)的不斷發(fā)展，對原料的需求也越來越大，由于果汁產(chǎn)品對原料的依賴性很強，所以現(xiàn)在果汁行業(yè)競爭的焦點正由下游環(huán)節(jié)（產(chǎn)品、渠道等）向上游的原料供應環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。對源頭的控制力，是企業(yè)未來在市場競爭中勝出的關鍵因素，外資品牌雖然有品牌、資金等方面的優(yōu)勢，但是卻缺少對上游原料環(huán)節(jié)的控制，這正是匯源等國內(nèi)果汁品牌的機會。

　　更重要的是，隨著中國新一輪的經(jīng)濟跑馬圈地，必將使得中國的環(huán)境污染由東部轉(zhuǎn)移到廣大的中西部。不久的將來，真正可用作上游種植的果汁基地是越來越少，就像現(xiàn)在的水源地越來越少一樣。正所謂早期的農(nóng)夫山泉在搶占上游資源，不少對手看不懂，甚至于是不屑為之。如今，農(nóng)夫山泉的局開始顯現(xiàn)威力，當大家開始發(fā)現(xiàn)康師傅用自來水來灌裝純凈水或礦泉水時，于是大家開始一群群地放棄和封殺了康師傅?？赡?，量上還在增長，但只是慣性增長罷了。

　　有遠見的企業(yè)開始在上游資源上發(fā)力了。隨著果汁飲料的劇增，濃縮果汁的市場范圍逐漸擴大，不少企業(yè)紛紛增加產(chǎn)能以應對急劇增長的市場，如此導致的結果，一方面是忽略了對原料基地的建設，另一方面注重下游環(huán)節(jié)必然對上游建設力不從心。在這種情況下，匯源應該利用自己的上游優(yōu)勢，將其轉(zhuǎn)化擴優(yōu)，在產(chǎn)能布局、價格控制和品質(zhì)保障等方面，下足功夫，以基地為中心形成產(chǎn)銷一體化布局和根據(jù)地建設，而不是像當初的國軍一樣動不動搞陣地戰(zhàn)。只有這樣，才能形成匯源自己的全產(chǎn)業(yè)鏈的透明模式， 必將會迎來另一個春天。當年的華潤雪花就是用此戰(zhàn)略打敗了盲目收購一堆上游啤酒廠的青島啤酒。如今，青島啤酒還沒有緩過氣來，第一的位置早已拱手讓人了。

　　讓上游活起來

　　除了全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展模式，匯源必須讓上游產(chǎn)業(yè)也活起來，就是怎么把匯源優(yōu)質(zhì)的果園，傳達給消費者，利用匯源高品質(zhì)的上游資源，給消費者提供差異化的產(chǎn)品。企業(yè)在市場開拓過程中，開發(fā)與對手有明顯差異的產(chǎn)品非常重要，與此同時廣泛宣傳這種差異，進而讓消費者認同更為重要。

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