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Geox在華加速擴(kuò)張:本土運(yùn)營(yíng)加海外成功模式

2011-07-07 10:31:45      挖貝網(wǎng)

  本土運(yùn)營(yíng)加海外成功模式,Geox加速擴(kuò)張

  ■ 文 / 馬建勛

  Geox創(chuàng)始人兼公司董事會(huì)主席Mario MorettiPolegato,決心在2011年加快企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張步伐。

  Geox是個(gè)僅有15年歷史的意大利品牌,也是全球第二大休閑鞋品牌,2010年全球凈銷售額超過(guò)8.5億歐元。不過(guò)在中國(guó)市場(chǎng),Geox是個(gè)遲到者—2008年它才真正意義上開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)布局。

  在金融海嘯下,意大利制鞋業(yè)遭受到了嚴(yán)重的沖擊。德國(guó)、美國(guó)和日本三個(gè)傳統(tǒng)的消費(fèi)市場(chǎng)長(zhǎng)期低迷。形成鮮明對(duì)照的是,中國(guó)已經(jīng)成為全球第二大奢侈品消費(fèi)國(guó);“血拼”的中國(guó)游客,亦是倫敦、巴黎和米蘭的街頭一景。在歐洲企業(yè)眼中,中國(guó)就是馬可·波羅筆下的“黃金之國(guó)”。

  但Geox要在中國(guó)重現(xiàn)其在西歐和北美的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位,其難度并不亞于重新建設(shè)一個(gè)新品牌。一方面,全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已捷足先登,Geox的在中國(guó)的品牌知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及它們;另一方面,Geox本身能否被消費(fèi)者所接受,仍需要時(shí)間檢驗(yàn)。

  Polegato似乎成竹在胸,“Geox一定能夠征服日益挑剔的中產(chǎn)消費(fèi)者。”2011年5月,Polegato借助F1賽車(chē)上海站的東風(fēng),將最新的“F1紅牛車(chē)隊(duì)賽車(chē)鞋”和“Amthibiox全面防水系列”帶到中國(guó)。他相信,海外成功的運(yùn)營(yíng)模式加本土化運(yùn)作,能夠?qū)崒?shí)在在提升Geox的市場(chǎng)份額。

  攜手百麗,加速布局

  中國(guó)市場(chǎng)遠(yuǎn)比Geox熟悉的西歐和北美復(fù)雜。東部沿海大城市已是各路商家的必爭(zhēng)之地;在中部和西部地區(qū),新興富人的增長(zhǎng)速度則是全國(guó)最快。Polegato意識(shí)到,必須有一個(gè)熟悉市場(chǎng)信息,并且具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴,才有助于加快Geox在中國(guó)的銷售。

  2008年,百麗獲得了Geox中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的獨(dú)家銷售權(quán)。3年來(lái),Geox在中國(guó)的發(fā)展逐漸走上快車(chē)道。“至2010年底,在百麗旗下747家國(guó)際品牌零售網(wǎng)點(diǎn)中,Geox占有280家,其中包括17家獨(dú)立的店鋪。”Polegato說(shuō)。2010年,百麗國(guó)際品牌代理業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)速度超過(guò)了33.5%。盡管Polegato沒(méi)有透露Geox在中國(guó)的發(fā)展詳情,但是從他對(duì)中國(guó)的投入來(lái)看,Geox的增長(zhǎng)并不會(huì)低于這個(gè)平均水平。

  百麗的渠道運(yùn)作能力在國(guó)內(nèi)首屈一指。“但以直營(yíng)旗艦店樹(shù)立高端品牌和尖端科技的形象,加上眾多分銷網(wǎng)點(diǎn)最大化地獲取潛在消費(fèi)者的組合,才是不斷增加市場(chǎng)份額的利器。我們將在北京和上海開(kāi)設(shè)直營(yíng)店,這已經(jīng)被提上了Geox的日程。”Polegato說(shuō)。

  不過(guò),百麗也是休閑鞋品牌Clarks中國(guó)部分地區(qū)的代理,它可是Geox在全球主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)這種情況,Polegato并沒(méi)有過(guò)多擔(dān)心,他相信Geox在市場(chǎng)上有自身的獨(dú)特定位,使其能夠抽身于鞋業(yè)間傳統(tǒng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

  彰顯科技的意大利風(fēng)

  Geox產(chǎn)品的差異化特征表現(xiàn)在哪里?Polegato說(shuō):“我們發(fā)明了透氣的橡膠大底,可以保持腳部的干爽透氣,并且我們有專利保護(hù)。Geox所有款式都在意大利設(shè)計(jì),產(chǎn)品時(shí)尚還具有典型的意大利風(fēng)格。在價(jià)位上,我們也沒(méi)有像奢侈品那樣高高在上。這些元素,我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可能全部具備。”

  假如沒(méi)有在美國(guó)里諾的登山,Polegato或許還在經(jīng)營(yíng)家族世代相傳的釀酒生意。那次,他的雙腳被捂得又濕又腫。無(wú)奈之下,Polegato竟然用瑞士軍刀在鞋底扎出一片洞來(lái)。

  殘破的鞋自然通風(fēng),這居然激發(fā)了他的創(chuàng)意—Polegato設(shè)計(jì)了一種新的鞋底,在大底上針對(duì)腳掌汗腺分布密集的部位設(shè)計(jì)了一系列微孔,并用一層防水透氣膜覆蓋在這些微孔上。由于這種膜上的孔比水分子小但比水蒸汽分子大,因此能有效排出鞋內(nèi)的濕悶空氣。

  Polegato選擇了在童鞋市場(chǎng)驗(yàn)證自己的發(fā)明。小孩子活潑好動(dòng),在外面跑了一天之后,鞋襪總是又潮又臭。一雙主打透氣功能的鞋,顯然足夠吸引孩子父母的注意力。Polegato的試銷大獲成功,一系列“會(huì)呼吸”的兒童鞋在市場(chǎng)上受到追捧。Polegato本想因此將這項(xiàng)技術(shù)賣(mài)給其他的制鞋商們,但這些企業(yè)顯然對(duì)釀酒商的兒童鞋沒(méi)有興趣。

  1995年,Polegato進(jìn)軍鞋業(yè),創(chuàng)立Geox品牌。借助先進(jìn)的排汗科技,Geox從意大利傳統(tǒng)的制鞋業(yè)中脫穎而出,年均增長(zhǎng)速度超過(guò)了10%,迅速成為意大利最大的鞋類品牌。

  輕模式化解成本難題

  將Geox與同檔次的鞋子比較,由于增加了功能材料以及新的工藝,難免成本更高,這還不算其在技術(shù)研發(fā)上的投入。當(dāng)成本上漲成為全球制鞋業(yè)的難題時(shí),Geox如何保持盈利?

  Polegato說(shuō),Geox與傳統(tǒng)的意大利制鞋企業(yè)不同,從創(chuàng)立之時(shí)起,就選擇了輕資產(chǎn)的發(fā)展模式。Geox在技術(shù)上通過(guò)研發(fā)新型材料和工藝,不斷提升鞋子透氣、防水、抗菌的表現(xiàn);在市場(chǎng)策略上,則是不斷強(qiáng)化“會(huì)呼吸”的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。Geox從這兩方面凸顯品牌的差異性,因此得以擺脫價(jià)格戰(zhàn),并在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)保持較強(qiáng)的活力。此外,Geox很早就開(kāi)始了國(guó)際化進(jìn)程,進(jìn)而避開(kāi)單一市場(chǎng)收入下滑的風(fēng)險(xiǎn)。

  Geox的生產(chǎn)被外包給南美或遠(yuǎn)東的合作伙伴,Geox則負(fù)責(zé)生產(chǎn)工藝指導(dǎo),并監(jiān)控其皮革、鞋外底等關(guān)鍵原材料的采購(gòu)和成品質(zhì)量;最終,這些鞋子將由位于意大利、美國(guó)Edison、日本東京和中國(guó)香港的區(qū)域分銷中心,發(fā)送到全球各地的門(mén)店。Polegato說(shuō):“Geox店鋪中的鞋可能來(lái)自意大利,或者是中國(guó)和巴西,但質(zhì)量卻保持了意大利品牌一貫的高水準(zhǔn)。”

  在Polegato的規(guī)劃中,中國(guó)將是Geox亞太市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。百麗國(guó)際品牌部市場(chǎng)總監(jiān)陳祖貽先生告訴《經(jīng)理人》,Geox的售價(jià)約在1400〜1800元之間,這是一個(gè)中高端的市場(chǎng)。它利用功能性,在區(qū)隔其他品牌的同時(shí),額外給予消費(fèi)者“嘗試”的理由,因此,Geox所面臨的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不多。

  “的確,Geox的品牌知名度在中國(guó)還不算響亮。但是,我并不希望消費(fèi)者僅僅將Geox看作一個(gè)運(yùn)動(dòng)或者針對(duì)易出汗人群的小眾品牌,而是使其成為中產(chǎn)階層全家人的生活、休閑鞋類的首選。”Polegato信心滿滿地說(shuō)。

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