文｜CBN記者 顧燕萍

　　通過(guò)綁定iPod touch，功夫英語(yǔ)獲得了公司客戶(hù)的認可，這也讓其在A(yíng)pp Store里大受歡迎。

　　陳美含是功夫英語(yǔ)的創(chuàng )始人之一。但就在五年前，她還認為自己“要學(xué)好英語(yǔ)，估計這輩子都沒(méi)戲了?！碑敃r(shí)她正擔任奧組委五環(huán)銷(xiāo)售中心經(jīng)理，每天都承受著(zhù)英語(yǔ)不好的煎熬，直到她在奧組委一場(chǎng)小型聚會(huì )中遇到龍飛虎。

　　龍飛虎原名Chris Lonsdale，是一名“中國通”。1981年，他通過(guò)新西蘭交換項目來(lái)中國留學(xué)；1990年代初期，他創(chuàng )辦了香港龍氏顧問(wèn)行，并擔任了多家500強企業(yè)總裁高級顧問(wèn)。

　　陳美含對這個(gè)講一口流利中文的新西蘭人如何學(xué)習語(yǔ)言很感興趣。而對龍飛虎來(lái)說(shuō)，陳美含是他經(jīng)常遇到的一類(lèi)人—在這類(lèi)人中，以西方人居多。2006年，為了幫助西方人學(xué)習外語(yǔ)，他出版了一本叫《The Third Ear》的書(shū)。

　　龍飛虎沒(méi)想到的是，陳美含與其他那些萍水相逢的提問(wèn)者不一樣。原來(lái)，陳美含四處尋找能體現龍飛虎學(xué)習方法的工具，遍尋不獲。她萌發(fā)了一個(gè)想法—英語(yǔ)學(xué)習市場(chǎng)那么大，中國人一向又有學(xué)習英語(yǔ)的熱情，龍飛虎的學(xué)習方法也很獨特，是否可以把這個(gè)方法產(chǎn)品化？

　　陳美含決定先把英語(yǔ)學(xué)習市場(chǎng)的情況摸清楚。2006年9月，她辭去奧組委的工作，一個(gè)人做起了市場(chǎng)調研。

　　通過(guò)去書(shū)店等銷(xiāo)售渠道探查、深入拜訪(fǎng)英語(yǔ)培訓機構，陳美含發(fā)現，整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)是一片紅海。據中投顧問(wèn)一份關(guān)于中國英語(yǔ)培訓市場(chǎng)的分析顯示，中國培訓機構總數量超過(guò)5萬(wàn)家。

　　但陳美含在調查中也發(fā)現了機會(huì )。學(xué)習班、學(xué)習機、音像光盤(pán)制品是當時(shí)三大主要英語(yǔ)學(xué)習細分市場(chǎng)。她通過(guò)親身訪(fǎng)談獲得的數據顯示：92%的人認為學(xué)習班沒(méi)有效果；90%的人買(mǎi)了學(xué)習機后沒(méi)有持續使用等。她最初考慮是否可以開(kāi)有英語(yǔ)角的咖啡店，既可以用龍飛虎的學(xué)習方法學(xué)習英語(yǔ)又可以消費，成功后還可以做連鎖店。

　　龍飛虎看了陳美含的市場(chǎng)調查報告后，認為可以試一試。他建議，把市場(chǎng)定位于企業(yè)家、商務(wù)人士，這部分人群更契合他的學(xué)習方法。但這群人非常忙碌，只能用零散的時(shí)間學(xué)習，所以通過(guò)可移動(dòng)的多媒體硬件是最合適的。

　　“最重要的是，做自己的強項?！饼堬w虎提出，應該集中做應用程序的開(kāi)發(fā)。龍飛虎一直是一個(gè)蘋(píng)果迷，他曾經(jīng)基于蘋(píng)果系統設計過(guò)一個(gè)小數據庫，在龍氏顧問(wèn)行一直使用。他提出學(xué)習機硬件可以與蘋(píng)果合作，當時(shí)市場(chǎng)上還沒(méi)有iPhone、iPad，但是iPod touch已經(jīng)進(jìn)入市?場(chǎng)。

　　2007年下半年，第三只耳教育集團在香港成立了。龍飛虎任董事長(cháng)，陳美含任總經(jīng)理。

　　在正式投入開(kāi)發(fā)功夫英語(yǔ)之前，他們首先進(jìn)行了小范圍的試驗—運用龍飛虎的學(xué)習法開(kāi)發(fā)出“節奏普通話(huà)”、“節奏廣東話(huà)”等節奏系列，目標市場(chǎng)是滿(mǎn)足普通話(huà)、廣東話(huà)學(xué)習者的日常生活溝通需要。

　　在市場(chǎng)推廣方面，節奏系列采取了精準傳播的方式—占領(lǐng)了香港三分之一書(shū)店的收銀臺。在收銀臺上方，專(zhuān)門(mén)制作了產(chǎn)品陳列架，并邀請了國際設計師設計。節奏系列在香港市場(chǎng)推出后，45天內就成為了語(yǔ)言類(lèi)銷(xiāo)售冠軍。英語(yǔ)產(chǎn)品隨即進(jìn)入開(kāi)發(fā)。龍飛虎學(xué)過(guò)八年武術(shù)，所以陳美含想到了功夫英語(yǔ)這個(gè)名字。

　　在開(kāi)發(fā)的同時(shí)，與蘋(píng)果公司的合作也是關(guān)鍵一環(huán)。

　　“蘋(píng)果是很開(kāi)放的，一款好的軟件都可以去和蘋(píng)果合作?！标惷篮貞浾f(shuō)。當時(shí)，他們給蘋(píng)果帶去了已經(jīng)取得成功的節奏系列和功夫英語(yǔ)的樣品，蘋(píng)果公司在看了市場(chǎng)上的排名和銷(xiāo)量，并評估了團隊背景后，便和第三只耳達成了合作。

　　由于功夫英語(yǔ)的開(kāi)發(fā)需要9個(gè)月時(shí)間，陳美含受房產(chǎn)公司預售期房的啟發(fā)，還嘗試了預售功夫英語(yǔ)。陳美含把功夫英語(yǔ)的方法做成PPT去一些跨國公司預售。在B2B渠道，功夫英語(yǔ)預裝在iPod touch上捆綁出售，價(jià)格4800?元。

　　跨國公司的回答是謹慎的。最初，可口可樂(lè )專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)幾十人的小組試用，以便評估功夫英語(yǔ)學(xué)習方法?？煽诳蓸?lè )此前與一些在線(xiàn)的英語(yǔ)學(xué)習機構也有合作，但是發(fā)現一些經(jīng)常出差的員工很難保證學(xué)習時(shí)間。雖然功夫英語(yǔ)的優(yōu)勢是使用靈活，不受網(wǎng)絡(luò )、課堂的限制，但對于學(xué)習方法是否奏效，還需要評估。

　　不久，在可口可樂(lè )小組評估通過(guò)后，陳美含陸續接到了來(lái)自可口可樂(lè )的幾個(gè)訂單?？ǚ?、蘋(píng)果中國、拜爾醫藥等公司也隨后加入進(jìn)來(lái)。

　　在B2B渠道初步取得成功后，功夫英語(yǔ)也拓展到了B2C渠道。功夫英語(yǔ)依然選擇了蘋(píng)果公司的平臺—App Store。

　　2010年9月，App Store出現了一款定價(jià)899.99美元的軟件“功夫英語(yǔ)”。與大多數1.99美元、0.99美元甚至免費的App相比，“功夫英語(yǔ)”都屬于最貴的一類(lèi)App了。雖然價(jià)格不菲，但這款軟件一直位于A(yíng)pp Store教育類(lèi)收費前20名。

　　事實(shí)上，這款軟件上線(xiàn)36小時(shí)后，就成為了App Store中國的暢銷(xiāo)應用。由于蘋(píng)果公司對暢銷(xiāo)軟件都會(huì )給予展示，在“被廣告”了一段時(shí)間后，它取得了不錯的業(yè)?績(jì)。

　　至于最初36小時(shí)的購買(mǎi)者，陳美含猜測可能大多數是黑客。功夫英語(yǔ)對購買(mǎi)用戶(hù)提供了幾項免費服務(wù)，其中之一是由能講中文的英語(yǔ)母語(yǔ)者為用戶(hù)做語(yǔ)言測試?！白畛踬徺I(mǎi)的大多數用戶(hù)都拒絕了這項服務(wù)，加上發(fā)現網(wǎng)絡(luò )上出現了準備破解功夫英語(yǔ)的帖子，我們猜測這些購買(mǎi)者可能是黑客?！?/p>

　　陳美含和龍飛虎最開(kāi)始就認為軟件被破解是重要的挑戰。于是找過(guò)美國、歐洲的黑客高手破解程序，直到黑客以及自己的開(kāi)發(fā)團隊都無(wú)法破解，才進(jìn)入了B2C市場(chǎng)。

　　實(shí)際上黑客并非最大的挑戰。陳美含發(fā)現，上線(xiàn)之后，功夫英語(yǔ)挺住了上千次的黑客攻擊，卻又面臨著(zhù)市場(chǎng)不規范的難題?！拔覀兞私獾接行W(xué)習班直接購買(mǎi)了功夫英語(yǔ)的關(guān)鍵詞，我們的概念、品牌正在被一些競爭對手使用?！?/p>

　　不過(guò)，陳美含還是希望在做營(yíng)銷(xiāo)前先做好服務(wù)?！澳壳胺?wù)團隊有20人左右，準備將服務(wù)團隊擴充到100人?！?/p>

　　姓名：陳美含

　　年齡：32

　　創(chuàng )業(yè)前公司：北京奧組委五環(huán)銷(xiāo)售中心

　　啟動(dòng)資金：自籌

　　目前最大困難：容易被模仿，缺少直接有效的版權保護辦法

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